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媒介契約の選び方で不動産売却の成功率が変わる。専任契約や専属契約か。

今回は不動産を売ることを検討している方が疑問に思うことの多い、媒介契約の種類について解説します。 自己所有の不動産を売却する際には、自分で買い手を見つけることが難しいため不動産会社と媒介契約を結び売買の仲介を行ってもらうことが一般的です。 契約方法を覚えて、最適な契約を不動産会社と結びましょう!


先読み!この記事の要点
  • 専任契約とは、自己発見取引ができる契約
  • 専属契約とは、自己発見取引ができない契約
  • 一般契約とは、複数の業者に同時に仲介を依頼することができる契約

「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。

1. 不動産売却における「媒介契約」について

不動産の売却をする際、通常は最初に不動産会社に価格査定を依頼し、媒介契約の締結を経て、契約先の不動産会社が広告や案内など売却活動を行います。
ところで、そもそも媒介契約 とはどのような契約なのでしょうか。

媒介契約には専任媒介契約専属専任媒介契約一般媒介契約 の3つがあり、
どの媒介契約を選ぶかで不動産売却の成功率は変わってきます
それぞれの媒介契約にメリット・デメリットがありますが、みなさんの場合、どの媒介契約がもっとも不動産売却の成功率を上げるのに役立つのでしょうか。

ここでは、媒介契約のあらましや仲介手数料などの基本的な内容をお伝えしたあと、3つの媒介契約の概要とそれぞれのメリット・デメリットをお伝えし、おすすめの媒介契約をご紹介していきます。

1.1. 媒介契約とは?

「媒介」とは、**宅地建物取引業を営む不動産会社が、土地や建物の売買や賃借に関して、売主・買主の間に立って売買契約や賃貸借契約の成立に向けて両者の間をなかだちすること** を指します。 媒介は「仲介」や「あっせん」とも言いますが、一般的には「仲介」という呼び方が馴染み深いのではないでしょうか。 買い主もしくは売り主が不動産会社に不動産売買の媒介を依頼し、不動産会社がこれを承諾することによって、**媒介契約** という契約関係が生じます。

1.2. 媒介契約における仲介手数料

買い主と媒介契約を締結した不動産会社は売り主を、売り主と媒介契約を締結した不動産会社は買い主を探すための活動を行います。 こうした活動の結果、売買の契約先を見つけた不動産会社は、**売り主もしくは買い主から仲介手数料を受け取る** ことで業務を成り立たせています。 なお、売り主・買い主とも基本的に売買契約が成立するまでは一切仲介手数料を支払う必要はありません

1.3. 仲介手数料の相場

仲介手数料は法律によってその上限が定められており、多くの売買契約ではその上限額を仲介手数料として支払います。

売買価格 仲介手数料
200万円以下 5%+消費税
200万円超?400万円以下 4%+2万円+消費税
400万円超 3%+6万円+消費税

たとえば、3,000万円の不動産売買に関する契約であれば「3,000,000円 × 0.03 + 60,000万円 + 消費税 = 1,036,800円」という計算になります。


上記はあくまでも上限額 のためこれ以下でも法的には問題ありません。
特に交渉しなければ上限額を仲介手数料として支払う契約内容であることが多いことは覚えておきましょう
値引きをして欲しい場合は、媒介契約を締結する前に交渉しておくことが大切です。

1.4. 取引額によって異なる仲介手数料

仲介手数料は、取引額によって以下のような金額になります。
目安として覚えておきましょう。

売買価格 仲介手数料
300万円 \151,200
1,000万円 \388,800
3,000万円 \1,036,800
5,000万円 \1,684,800
1億円 \3,304,800

1億円の戸建てや土地などの不動産を購入するとなると、300万円以上の仲介手数料を支払わなければなりません。
3,000万円の物件(1,036,800円)や1,000万円の物件(388,800円)の仲介手数料でも、決して安い金額とは言えないでしょう。
なお、一般的には売買価格が大きく、仲介手数料が多いケースのほうが値引き交渉はしやすい という傾向があります。

1.5. 媒介契約書の記載内容

媒介契約は、民法上は書面を取り交わす必要がなく、口頭でも有効な契約が成立します が、口頭ではどのような契約が成立しているか明確でないため、過去にはトラブルも多くありました。

そうした経緯もあって、昭和55年の宅地建物取引業法の改正により「媒介契約の明確化、書面化等により、依頼者の保護及び不動産流通市場の整備を図ること」を目的として媒介契約制度が創設されています。
この媒介契約制度の施行にあたり、国土交通省では媒介契約の標準的な約款である標準媒介契約約款を作成しました。
実際の媒介契約においては、多くのケースでこの約款が用いられています。

なお、媒介契約には以下のような項目を盛り込む必要があります。

1) 目的物件の表示

媒介の対象となる物件について地番や面積などを表示します。

2) 媒介価格

不動産会社による価格査定の結果、最終的に決定した売り出し価格を記載します。

3) 媒介契約の種類

媒介契約の種類(一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約)を記載します。

4) 媒介契約の有効期間と更新に関する事項

媒介契約の有効期間と更新に関する事項を記載します。
媒介契約の種類によっては、契約の有効期間を3ヶ月以下に設定する必要があります 。また契約の更新は自動ではなく、依頼者の判断によりなされます。

5) 目的物件の指定流通機構への登録に関する事項

物件情報の指定流通機構への登録について記載します。
媒介契約の種類によっては登録が義務づけられています。

6) 仲介手数料に関する事項

不動産会社に支払う仲介手数料の額や支払い時期を記載します。
仲介手数料は、法律で上限額が定められています。

7) 約定報酬の受領の時期

仲介手数料の支払いの時期について記載します。
仲介手数料は売買契約が締結した段階で支払いの義務が発生しますが、売買契約時に支払うのか、それとも残金決済時に支払うのかは不動産会社によって異なります
「売買契約時に50%・決済時に50%支払う」というパターンや、「売買契約時(もしくは決済時)に100%支払う」というパターンがあります。
不動産会社としては売買契約時に100%受け取るのが良いとされ、売り主としては決済時に100%支払うのが良いとされることが多いようです。

1.6. 媒介契約書(サンプル)を見てみよう!

ここでは、「東京都港区六本木4-1-4にある架空の不動産の売買」についての媒介契約書を例に、サンプルを作成してみたいと思います。

目的物件の表示 東京都港区六本木4-1-4/宅地/200㎡
媒介価格 2億円
媒介契約の種類 一般媒介契約
媒介契約の有効期間と更新に関する事項 3ヶ月(平成30年12月31日まで)
目的物件の指定流通機構への登録に関する事項 登録有
仲介手数料に関する事項 成約本体価格の3%+6万円と諸費税を合計した額
約定報酬の受領の時期 売買契約書を交付した時に50%、残金決済又は引き渡しの日に50%

上記媒介契約書では、東京都港区六本木にある200平方メートルの土地を売り出し価格2億円、有効期間3ヵ月として契約する内容となっており、媒介契約の締結後、不動産会社は指定流通機構に物件情報を登録しなければなりません。
後でくわしく解説しますが、一般媒介契約なので別の不動産会社と媒介契約を結ぶことも可能です。

媒介契約の結果、仮に1億9,000万円で所有する不動産を売却できたとしたら、全部で6,220,800円の仲介手数料を支払う必要があります。
その支払い時期と金額は、売買契約時に3,110,400円、決済時または引き渡し時に残りの3,110,400円となります。

1.7. 媒介契約の締結はいつ?不動産売却の主な流れとは

まずは不動産会社に価格査定を依頼するところから始まります。
次に査定価格の提示を受け、その価格に納得できる不動産会社が見つかったら媒介契約を結びます
ここからが売却活動のスタート。
以降は、購入希望者による買付証明書(不動産の売り主に対する購入希望の意思表示証明)、不動産売買契約の締結、最終的な決済・引き渡しへとつながっていきます。

先にご説明した通り、媒介契約は口頭でも成立します。
また媒介契約発生時に金銭が動かないため、最初は口頭で契約し、後からタイミングの良いときに媒介契約書を作成して正式に契約を締結するというケースも少なくありません。
ただし、仲介手数料の額や支払いの額について交渉した場合は、あとでうやむやにならないよう、すぐに媒介契約書に書面として残してもらうよう話をしましょう
そうすれば、無用なトラブルを招かずにすみます。

2. 媒介契約の種類と違い

不動産売却の第一歩となる媒介契約の締結。
媒介契約の種類と違いについて表にまとめると、以下のようになります。

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
複数業者との契約 × ×
自己発見取引 ×
契約の有効期間 指定なし(3ヶ月以内推奨) 3ヶ月以内 3ヶ月以内
指定流通機構への登録 任意 7日以内に登録 5日以内に登録
業務状況の報告義務 任意 2週間に1回以上 1週間に1回以上

2.1. 一般媒介契約とは?

一般媒介契約は後述する専任媒介契約や専属専任媒介契約と異なり、複数の業者に同時に仲介を依頼することができる媒介契約です。
自己発見取引(仲介業者を通さずに、自ら買い主を見つける取引)も可能で、指定流通機構(レインズ)への登録と業務状況の報告義務も任意と、不動産会社としても売り主としても自由に販売活動をおこなえるのが特徴です。
契約期間に関しては法令上の制限こそないものの、行政の指導で3ヵ月以内におこなうよう設定されています。

1) 一般媒介契約の明示型と非明示型

一般媒介契約では一度に複数の不動産会社と契約できますが、そのことをほかの不動産会社に伝えるかどうかを示す明示型非明示型 があり、どちらかを自由に選ぶことができます。

明示型を選んだ場合、ほかの仲介を依頼している不動産会社がいるのか、いる場合にはどの不動産会社に依頼しているかを知らせる必要があります。
一方、非明示型ではほかの不動産会社に仲介を依頼しているのか、どの不動産会社に依頼しているのかを伝える必要がありません。
なお、どちらを選択しても売却が成立した場合にはどの不動産会社が売買契約を締結させたのかを通知する必要があります。

2.2. 専任媒介契約とは?

専任媒介契約は1社としか契約できないものの、自己発見取引は認められる形の媒介契約です。
契約の有効期限は3ヵ月以内とされています。
専任媒介契約では媒介契約から7日以内 に指定流通機構(レインズ)へ登録義務があり、業務状況の報告義務は2週間に1回 となっています。

1) 指定流通機構(レインズ)への登録義務について

専任媒介契約を締結した場合は7日以内、専属専任媒介契約を締結した場合は媒介契約から5日以内に指定流通機構へ登録しなければなりません。
指定流通機構は英語の頭文字をとって「レインズ(Real Estate Information Network System) と呼ばれる、宅地建物取引業法に基づいて国土交通大臣が指定する不動産流通標準情報システムです。
指定流通機構は現在、東日本、中部、近畿、西日本の4法人があります。

レインズには日本全国の不動産情報が登録され、不動産会社を利用する人に不動産情報の紹介がなされます。そのため、媒介契約締結者はレインズに登録してもらうことで日本全国の利用者に情報を届けることが可能になります。
レインズの仕組みやメリットなど、詳細な情報はこちら(記事12不動産検索ができるレインズ(不動産流通機構)の仕組みとメリットについてにリンク)をご参照ください。

2.3. 専属専任媒介契約とは?

専属専任媒介契約は、専任媒介契約と同じく1社だけにしか依頼できないことに加え、自己発見取引も禁止されている媒介契約です。
なお、自分で不動産売却の相手(買い主)を見つけてきた場合には、不動産会社に仲介に入ってもらい、仲介手数料を支払う必要があります。この費用のことを忘れてはいけません。

契約の有効期間は3ヵ月以下に設定する必要があり 、指定流通機構(レインズ)への登録や媒介契約締結後の業務内容の報告が義務となっています。
レインズへの登録は媒介契約締結から5日以内 、業務状況の報告は1週間に1回 と、専任媒介契約よりも条件が厳しくなっているのが特徴です。

2.4. 媒介契約締結後に不動産会社が行うこと

媒介契約締結後、不動産会社はチラシやインターネットを使って広告活動を行い、反響のあった方(見込みの買い主)を案内し、そのなかから物件を気に入った購入希望者に買付証明書を出させて価格の交渉をおこないます。
専任媒介契約や専属専任媒介契約では指定流通機構(レインズ)への登録や業務状況の報告について期間が設定されるため、期間内に登録してもらうことで広告活動の報告を定期的に受けることができます


不動産会社による売却活動を通して、不動産が売れなかったり、見学希望者があらわれなかったりすると、不動産会社から値引きの提案などを受けることになります。
これをOKするかどうかは、売り主次第です。
なお、契約期間は3ヶ月以内にするよう決められていますが(一般媒介契約の場合は推奨)、有効期間がすぎたら媒介契約を更新するか、契約の更新をせずに別の不動産会社を探すかの判断をしましょう

3. 3つの媒介契約のメリット・デメリット

不動産の媒介契約には3つの種類がありますが、それぞれどのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか。

3.1. 一般媒介契約のメリット・デメリット

一般媒介契約は複数の不動産会社と媒介契約を締結できる点が最大のメリット です。
複数の不動産会社と契約を結ぶことにより、より多くの方に売却したい不動産の情報を届けることが可能になります。


デメリットは、パートナーである不動産会社が一生懸命に売却活動をしてくれない可能性があるということ。
どういうことか、以下でくわしく解説します。

1) 売り主が注意すべき一般媒介契約のポイント

売り主からすると一般媒介契約のほうが多くの人の元へ所有する不動産の情報を届けられます が、不動産会社からするとほかの不動産会社が売買契約を締結する可能性がある一般媒介契約は、あまりお金や労力を割きたくない契約になりやすい という側面もあります。
というのも、不動産売買において媒介契約時点では報酬がいっさい発生せず、売買契約を成立させた不動産会社のみに仲介手数料が支払われる仕組みだからです。

費用を負担し、チラシなどに物件情報を掲載し、営業担当者が親身に物件を案内したにもかかわらず、競合の不動産会社が売買契約を決めてしまったら完全な“タダ働き”となってしまいます。

一方、専任媒介契約や専属千人媒介契約は、ほかの不動産会社に売買契約をとられてしまう心配がないため、不動産会社はより一生懸命に売却活動を行う傾向があります
こうした違いを理解した上で、どの媒介契約を締結するべきか考えると良いでしょう。

3.2. 専任媒介契約のメリット・デメリット

専任媒介契約のメリットは、複数の業者に媒介を依頼することができないため、一つの不動産会社に一生懸命売却活動に取り組んでもらえるということ です。
一方で自己発見取引は認められており、自分で買い主を探すことも可能な点はメリットと言えます。
しかし、そのほかの内容では基本的に専属専任媒介契約のほうが厳しい制限となっています。
そのぶん売却活動の成果は出やすいと考えられるので、
自己発見取引を想定していないのであれば専属専任媒介契約を選んだほうが良い

でしょう。

指定流通機構(レインズ)への登録や業務状況の報告義務もありますが、それぞれわずかながら専属専任媒介契約よりも期間が長くなっています。
レインズへの登録期間が長くなるということは、それだけ不動産会社が物件を独占できる期間が長くなり、売却活動が遅くなる可能性があるということ。
また、業務状況の報告期間が長くなるため、なにか問題があった場合に売却戦略の変更が遅くなってしまう可能性もあるでしょう。

3.3. 専属専任媒介契約のメリット・デメリット

専属専任媒介契約は3つの媒介契約のなかでもっとも制限が厳しく、不動産会社にとっては仲介手数料を確実に確保できます。
それゆえ不動産会社の積極的な売却活動を期待できるのに加え、細かな報告を受けることができるため、「できるだけ早く売却したい」と考えているときにメリットの大きい媒介契約 と言えるでしょう。

一方で、売り止め囲い込み といった以前より問題視されている問題が起こった際に、ほかの不動産会社と重ねて契約できないというデメリットがあります。

1) 「売り止め」「囲い込み」とは?

「売り止め」や「囲い込み」は、不動産会社がより多くの仲介手数料を受け取るためにおこなうことのある行為 です。
仲介手数料は上限額が定められていますが、買い主側と売り主側、双方の仲介に入ることができればそれぞれから上限額の仲介手数料を受け取れます。
これを、「両手」と呼びます。

たとえば、最初に売り主側の仲介に入った不動産会社は、自社の販売活動で買い主を見つけることができれば買い主側の仲介業者にもなることができ、「両手」になれます。
つまり、売り主側の不動産会社としては、ほかの不動産会社が買い主を見つけてくると仲介手数料が半分になってしまうため、できれば自社で買い主を見つけたい のです。

「囲い込み」は、買い主側の不動産会社から物件情報の紹介があったときに、「現在ほかの商談が進行中です 」などと嘘の情報を伝えて、買い主側の仲介業者の登場を阻止すること。
「売り止め」はより悪質で、本当は売れていないにもかかわらず「すでに売れました」と虚偽の情報を流し、レインズなども問い合わせできない状態にしてしまう行為 です。

これにより、不動産会社は「両手」で仲介手数料を受け取れる可能性が高くなりますが、売り主としては機会損失以外の何物でもありません。
これらの行為は以前から問題されていますが、現状では第三者の立証が非常に難しいと言われています。


ただし、平成28年以降は売り主にレインズのIDとパスワードが交付されるようになったため、登録内容や取引状況を確認できるようになりました
不動産会社からの報告内容と登録内容が異なっているようであれば、直接不動産会社の担当者にその旨を伝え、「囲い込み」や「売り止め」を即中止するよう交渉しましょう。
1回でもそのような動きをとった不動産会社とは
更新せず、別の不動産会社を探すことが賢明です

4. まずは「一般媒介契約」で、複数の会社に売却を依頼すべき

不動産売却を考えているのであれば、基本的には一般媒介契約で複数の不動産会社に売却を依頼する形がおすすめです。

4.1. 不動産を高く・早く売るためのポイント

原則として、不動産をできるだけ高く、もしくは早く売却するには、なるべく多くの買い手に購入を検討してもらうことがポイント です。
そのため、複数の不動産会社と媒介契約を締結でき、それぞれが行うチラシやインターネットによる広告活動や、不動産会社が抱えているほかのお客様へも情報を伝えることができる一般媒介契約がベターだと考えられます。

4.2. 複数の業者に依頼すると「候補」を見つけやすい

また、複数の不動産会社と媒介契約を締結することで不動産会社同士の健全な競争がおこなわれると、売り主の希望に沿った不動産売却が実現しやすくなるでしょう。
ある不動産会社が物件を案内するとき、すでに別の不動産会社が現地の案内を行っていれば、先にいた見学者にも後から来た見学者にも、「いま決めないとほかの人に決められてしまうかもしれない」と焦りが生じますよね?
こうした状況があれば、スムーズな不動産売却につながると考えられます。

5. これを知れば怖くない!媒介契約のポイント

媒介契約では、以下のような点に注意しましょう。

5.1. 媒介契約締結前に話し合っておくべきこと

不動産売却では、信頼できる不動産会社を選ぶこと がなによりも大切です。
媒介契約締結前に、どのような価格査定をしているのか、どのような売却活動をおこなうのかなどを具体的に確認したうえで媒介契約を締結する会社を選びましょう。
とくに価格査定への対応は不動産会社ごとに違いがあるため、査定価格が提示された段階の対応が良い検討材料となります。

こちらからの連絡にすぐ対応してもらえるか、こまめに連絡してもらえるか、また提示する査定価格に根拠はあるのか、説明は合理的で納得できるかなど、査定結果と担当者の対応の両方をよく見て、媒介を依頼すべきかどうか判断しましょう。

1) 仲介手数料についてよく話し合おう

媒介契約の締結前には、仲介手数料についてよく話し合っておく べきです。
不動産会社としては、とくになにもなければ仲介手数料は法律で定められた上限額とするのが通例です。
そのため、仲介手数料を値引きしてもらいたいのであれば必ず媒介契約の締結前に打診するようにしましょう。


また、仲介手数料の支払い時期についても事前の相談が大切 です。
不動産売買の契約締結時なのか、それとも決済時や引き渡し時の支払いなのか、不動産会社によってこちらも異なります。
とくに手付金を十分に受け取れない場合には、不動産売買契約締結時では手持ちの現金から支払わなければならないこともあるため、いくら支払う必要があるのかをよく計算した上で支払いの時期を決めたいものです。

2) 引っ越し時期についてよく話し合おう

不動産の売却では、売買契約締結後に住宅ローンの本申込をする必要があり、売り主は住宅ローンの承認後から決済までの短い間に引っ越しを済ませる必要があります。
そのため、不動産会社には仕事の繁忙期や引っ越しを希望する時期などを事前にしっかり伝えておき、その条件に合う買い主を見つけてもらうようにしましょう

5.2. 媒介契約締結後に売り主が行うことはある?

媒介契約を締結してからは不動産会社が広告活動や売却活動を始めるため、売り主としてとくにすることはありません。購入希望者があらわれたときや、不動産が売れない時期に値引きするかどうかの判断を伝えるのが、不動産会社の仕事となります。

買い主があらわれた際に備えて、不動産の状況を説明する物件状況等報告書や設備表への記入を済ませておくと安心です。

1) 物件状況等報告書・設備表とは

物件状況等報告書 は、住宅設備の利用状況や物件周辺の騒音や近隣トラブルなどについて知っている情報があれば買い主に伝えるためのものです。
売り主がこれらの情報を知っていながら買い主に伝えず、あとあとそのことが原因でトラブルに発展した場合、損害賠償問題に発展してしまう可能性もあります。

売り主としては、どの情報を伝えて、どの情報を伝えるべきでないかはわからないでしょうから、知っている情報は不動産会社にすべて話し、不動産会社から買い主に伝えるべきかどうかを判断してもらうようにしましょう。
なお、設備表 は建物内にあるバスルームやキッチン、エアコンなどの設備状況について、故障があるかどうか、ある場合はどのような故障かなどを買い主に伝える書類です。

2) 売り出し価格と成約価格は違う

不動産売却では、不動産会社の提示する査定価格に基づいて、売り主の希望額で設定した「売り出し価格」が決められます。
なお、買い主と実際に成約に至った価格を「成約価格」と言います。
売り主としては売り出し価格で成約する結末がベストですが、実際は同じ額で売れることはまずなく、成約するまでの間に売り出し価格から値が下がることも少なくありません。


値引きのタイミングは2つあります。
売却活動を行っているのにもかかわらず反響がなく売れなかったときの価格見直しのケース と、購入希望者があらわれて売り主との間で価格交渉が行われるケース です。


前者の場合、売り出し価格が相場とかけ離れているため、買い手がなかなか見つからないという状況が考えられます。
「売却期間が長くなっても希望価格で売りたい」という場合は別ですが、相場とあまりにかけ離れた価格だといつまでも売れ残ってしまうので、早々に価格見直しを検討すべきでしょう。
後者の場合は、少しでも安く買いたい買い主が売り出し価格から値下げを交渉してきます。
「早めに物件を手放したい」と売り主が考えていた場合、お互いの交渉で折り合いがついた時点で契約が決まります。

6. まとめ:媒介契約の種類とメリット

  • 媒介契約には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあり、どの媒介契約を選ぶかで売却の成功率が変わる
  • 専任媒介契約、専属専任媒介契約は、日本全国の不動産会社に情報を届けるレインズ登録が義務づけられている。
  • 一般媒介契約の最大のメリットは、複数の不動産会社と媒介契約を締結できる点である。
  • 仲介手数料の値引きは、媒介契約の締結前に交渉するのがベター。


不動産の売却では、できるだけ多くの方に情報を伝えることが成功につながりやすいため、基本的には複数の不動産会社に媒介を依頼できる一般媒介契約がおすすめです。
ただ、複数の不動産会社に媒介を依頼するにしても、普段なじみの薄い不動産会社を複数社知っているという方はそう多くないでしょう。
1社1社インターネットで検索したり、街で見かけた不動産会社を訪問したりするのは大変で手間がかかりますし、実績のある会社かどうか見分けることはそう簡単ではありません。

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