マンション売却にあたっては、少しでも手取りを増やすために、仲介手数料を値引きしてもらいたいと考えている方もいらっしゃるかと思います。
結論からいうと、マンション売却にかかる仲介手数料の値引き交渉は可能です。
ただし、仲介手数料を値切ることで、かえって損になる場合もあります。
そのため、マンション売却の仲介手数料の値引き交渉をするかどうかは慎重に検討しましょう。
「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は、こちらの記事をご覧ください。
マンション売却での仲介手数料とは？
不動産会社に仲介を依頼してマンションを売却する際には、売買価格に応じた仲介手数料が発生します。
仲介手数料は、購入希望者を探して売買契約の手続きを代行してもらう対価として、不動産会社に支払う成果報酬です。
仲介手数料の金額は、一般に次の計算式で求められます。
仲介手数料を支払うのは売買契約の成立時で、マンションの売買契約を結ぶまでは仲介手数料は発生することはありません。
仲介手数料の内訳
「仲介手数料は成果報酬だ」と聞くと、「そもそも何に対する成果報酬なのか？」と疑問に思う方も多いのではないでしょうか。
マンション売却での仲介手数料には、物件の売却活動に必要な経費が含まれています。
具体的には、次の費用が仲介手数料に含まれています。
- 契約書類の作成費
- 広告宣伝費
- 売買条件の調整費
- 事務手続き代行費
- 販売活動代行費
マンションを売買するにあたっては、煩雑で専門的な作業や手続きを不動産会社が代行してくれます。
仲介手数料は、こうした手続きを不動産会社に代行してもらって、時間や手間を削減できることに対する報酬だと考えるとよいでしょう。
仲介手数料の上限は法律で決まっている
不動産会社が受け取る仲介手数料の上限は、法律で定められています。
仲介手数料の上限額は次で計算することができます。
- 売買価格 × 3％ + 6万円 + 消費税 = 仲介手数料の上限
一般的には、不動産会社に支払う仲介手数料の金額は上限額に設定されることが多いです。
マンション売却の仲介手数料の値引き交渉はできる
では、マンション売却の手数料の値引き交渉はできるのでしょうか？
結論から言うと、マンション売却の仲介手数料の値引き交渉は可能です。
仲介手数料は不動産会社との話し合いで決まるため、交渉の余地は十分にあります。
ただし、必ずしも値引き交渉に応じてもらえるわけではないことに注意しましょう。
中小不動産会社なら値引き交渉しやすい
中小規模の不動産会社であれば、仲介手数料の値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。
中小規模の不動産会社では、仲介手数料の値下げに応じてでも売主・物件を確保したいと考える可能性が高く、交渉の余地があります。
また、中小規模の不動産会社の場合、スタッフ個人に任されている裁量が大きく、営業マンが自身の判断で値引きに応じてくれるケースもあります。
なお、値引き交渉を進める際には、専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶことを条件に、仲介手数料の値切り交渉を行うと、値引きに応じてもらえる可能性が高まりますよ。
大手不動産会社は値引き交渉できないケースが多い
大手不動産会社に仲介を依頼するのであれば、値引き交渉に応じてくれるケースは少ない傾向にあります。
中小に比べて高い集客力のある大手の不動産会社では、値引きしてまで売主・物件を獲得する必要がありません。
大手ならではの手厚い仲介サービスを提供しているからこそ、対価として仲介手数料を多く受け取るケースが多いのです。
マンション売却の仲介手数料は値切ってもいいの？
結論から言うと、マンション売却の仲介手数料を値切ったとしても、うまく交渉すれば不動産会社に迷惑になりません。
また、値切り交渉をする人は意外と少なくないので、うまく交渉すれば不動産会社に非常識だと思われることはありません。
不動産会社にとってもメリットある値引き交渉であれば、不動産会社としても交渉を歓迎するケースも多いです
仲介手数料の値引き交渉は迷惑にはならない
仲介手数料の値引き交渉は不動産会社にとって迷惑になってしまうのでしょうか？
結論としては、不動産会社にとってもメリットのある値引き交渉であれば、不動産会社側が迷惑だと感じるケースは少ないです。
あなたの物件が売れやすいエリアにあったり、住み替えの仲介を併せて依頼したり、と不動産会社にとっても明確にメリットがあれば、不動産会社としても値引き交渉は有意義な交渉になります。
不動産会社に迷惑だと思われないためには、根拠を明確に提示して交渉することと、あまりにもしつこく交渉しないことが重要です。
根拠のない値引き交渉や、しつこい値引き交渉は迷惑になってしまうこともあるため、この二点に注意して交渉すれば迷惑になることはありません。
仲介手数料の値引き交渉は非常識ではない
仲介手数料の値引き交渉をする人は実は少なくありません。
そのため、根拠を明確に提示して不動産会社にとってもメリットのある交渉すれば、不動産会社に非常識だと思われることはありません。
なお、不動産会社に非常識だと思われないためには、礼儀をわきまえて交渉することも重要です。
不動産会社に対しても礼を欠かさず、丁寧に対応し交渉するとよいでしょう。
マンション売却の仲介手数料の値下げはかえって損？
マンション売却で支払う仲介手数料の値引き交渉を安易に行うと、かえって損してしまう可能性があります。
仲介手数料を値引きしてもらう具体的なデメリットとしては、次の3つがあります。
- 売却活動の優先度を下げられる
- 広告宣伝費が削減される
- 買主からの値引き交渉が増える
それぞれ詳しく解説していきましょう。
売却活動の優先度を下げられる
売主に仲介手数料を値切られたことにより、不動産会社が売却活動を行う優先順位を下げてしまう可能性があります。
査定額が同水準であれば、満額の仲介手数料を支払ってくれる売主がいる場合、仲介手数料を値切った売主は後回しにされてしまうと考えられます。
そうすると、あなたのマンションには同じ条件の物件よりも買い手がつきにくくなってしまい、その結果、値下げせざるを得なくなってしまう可能性があります。
買い手がつかなくて予定よりも低い売却代金になってしまった場合には、結局トータルで見るとあなたの手元に残る金額が減って損してしまうことになります。
広告宣伝費が削減される
不動産会社に支払う仲介手数料には、物件の広告宣伝費も含まれています。
そのため値引き交渉を行った結果、広告宣伝費がカットされ、マンションの購入を検討している人にあなたのマンションを知ってもらいにくくなってしまう可能性があります。
購入希望者の集まりが悪くなれば、売却時期が延びてしまい、売り出し価格の値下げをせざるを得なくなってしまう可能性があります。
この場合も結局トータルで見るとあなたの手元に残る金額が減って損してしまうことになります。
買主からの値引き交渉が増える
あなたが仲介を依頼した不動産会社が自分で買主を見つけてきた場合には、売主・買り主の両方から仲介手数料を受け取る「両手仲介」の形でで売買契約が結ばれることになります。
この場合、売主が仲介手数料を値引きしてもらったことで、不動産会社が買主側の肩をもちやすくなり、買主側の意向が反映されやすくなる可能性があります。
たとえば、売主から仲介手数料を半額受け取り、買主からは仲介手数料を満額受け取るケースでは、買主からの物件価格の値下げ交渉が増える可能性が高いです。
これは仲介手数料を満額支払ってくれる取引相手の方を、より優先する心理が働くためです。
仲介手数料を値切った結果、不動産会社が買主に有利な形で売却を進めてしまい、結局思ったよりも安く売ることになってしまう可能性もあることに注意しましょう
仲介手数料の値引き交渉の4つのコツ
マンションを売る際に必要な仲介手数料の値引き交渉をする際には、以下の4つのポイントが重要となります。
- 値引きの根拠を明確に提示する
- 媒介契約前に交渉する
- 住み替えの仲介を併せて依頼する
- 他社の査定額・手数料を交渉材料にする
それぞれ詳しく解説します。
値引きの根拠を明確に提示する
不動産会社と値引き交渉するにあたっては、値引きの根拠を明確に提示することで、手数料を値引きしてもらえる可能性が高まります。
売れやすい立地のマンションであることや、築年数が浅いことなど、買い手が付きやすいと考えられる根拠を明確に提示することで、不動産会社が値引きに応じてくれる可能性が高まります。
媒介契約前に交渉する
仲介手数料の値引き交渉に最適なタイミングは、不動産会社との媒介契約を結ぶ前です。
前述した通り、専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶことを条件として、媒介契約を締結する決め手として値引きを打診してみましょう。
不動産会社の立場からすると、多少の値引きに応じても契約件数を増やしたいと考えるため、媒介契約前であれば値引き交渉が成功しやすいタです。
住み替えの仲介を併せて依頼する
マンションの売却後に新居への住み替えを検討している場合には、売却と併せて新居購入の仲介を同時に依頼することで、仲介手数料を値切れる可能性が高まります。
不動産会社の立場からすると、売却と購入の2回分の仲介手数料を受け取れる状態となるため、値引きに応じて自社で契約してもらおうとモチベーションが高まります。
また、高額で売却できれば住み替え先の物件価格も高額となり、仲介手数料も上昇することが予想されるため、不動産会社も優先順位を高めて売却活動に取り組んでくれるでしょう。
他社の査定額・手数料を交渉材料にする
不動産会社と媒介契約を結ぶ際に、他社の査定額や仲介手数料がわかる資料を持参しておくと、値引き交渉で有利になる可能性があります。
他社の資料を用意しておくことは、他の不動産会社と迷っていることを伝える意思表示となるためです。
特に好条件の人気物件であれば、不動産会社も他社に顧客を奪われたくないと考えるため、仲介手数料の値引きに応じてもらいやすくなります。
そのため仲介手数料の値引き交渉を見据えて、事前に複数の不動産会社に物件査定を依頼し、仲介手数料がわかる資料を取り寄せておくと良いでしょう。
マンション売却の仲介手数料の値引き交渉は慎重に検討しよう
マンションを売る際には、不動産会社に支払う仲介手数料を値引きしてもらうことが可能です。
専任媒介契約・専属専任媒介契約を結んだり、住み替えに伴う物件購入も併せて依頼したりすることで、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高まるでしょう。
値引き交渉の最適なタイミングは媒介契約の締結時ですが、買主からの値下げ要求に応じる場合などは、売買契約の成立時にも仲介手数料の値引き要求の余地があります。
ただし仲介手数料を値引きしてもらうことにより、好条件で物件が売れにくくなる可能性もあることに注意して、値引き交渉をするかどうかは慎重に検討するとよいでしょう。
なお、仲介手数料の値引き交渉のために、複数の不動産会社への物件一括査定を申し込みたい場合には、ぜひ「イエウール」をご活用ください。
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