不動産を売却する際、不動産会社に売却を依頼する場合は、仲介手数料を支払う必要があります。マンションの売却には様々な費用がかかりますが、中でも仲介手数料は金額が大きいため目的やいくら支払う必要があるのか、いつ支払うのかをしっかりと知っておくと良いでしょう。

この記事では、マンション売却時の仲介手数料について基本的な仕組みについてご紹介をしていきたいと思います。

「まずはマンション売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。

1. マンションを売却した際に支払う仲介手数料とは？

マンションを売却する際に支払う仲介手数料とは、不動産会社を通して不動産売買契約が成立した場合、仲介となってくれた不動産会社に支払う報酬のことです。「仲介手数料」や「約定報酬」、「媒介報酬」、「媒介手数料」と呼ばれています。

不動産の売買は個人間でも行うことはできますが、一般的には不動産会社と「媒介契約」を結んで買い手や売り手を探すことが一般的です。そのため、不動産の売買に際しては基本的に仲介手数料がかかるということを覚えておきましょう。

1.1. 仲介手数料は売却のための「営業活動」に対する成功報酬

「媒介契約」を結ぶと、不動産会社は売却するための様々な活動を行ってくれます。たとえば、物件の広告を出したり、購入検討者の物件見学に立ち合ったりチラシを配布したりなど多岐にわたります。当然、それらには人件費をはじめとした様々な費用がかかります。

不動産会社にとって、それらの費用は仲介手数料を受け取ることでカバーされていくわけですが、仲介手数料は「売買契約が成立」しないと受け取ることはできないよう定められています。すなわち、「成功報酬」です。

ですから、売買契約が成立しない限りは広告費や交通費がどれだけかかろうが、それらの経費について請求されることはありませんのでご安心ください。

1.2. 各種手続きを行ってもらうための手数料でもある

不動産会社に支払う仲介手数料は、営業努力によって買い手が見つかったことに対する対価だけではありません。不動産の所有権移転に関する様々な手続きに関しての手数料も含まれています。仲介手数料にどのような費用が含まれているかは、不動産会社によって多少違いがありますが、一般的には以下のようなものが含まれています。

No	概要
1.	売却物件にローンが残っている場合のアドバイスや金融機関との交渉。
2.	重要事項説明書の作成
3.	売買契約書の作成
4.	火災保険等の保険の代行手続き
5.	重要事項説明と契約締結
6.	支払い手続き
7.	権利移転登記の手続き（実施は司法書士で費用は別途かかる）

上記内容以外にも不動産売却のための広告費等も含まれています。一番初めに「媒介契約」を不動産会社と結ぶ際、どこまで責任をもってくれるのかは事前に確認しておきましょう。

2. 仲介手数料にはいくらかかるのか？

仲介手数料は、不動産会社が勝手に金額を決めて良いものではなく、法律で「上限」が決められています。決められているといっても、あくまでも「これ以上受け取ってはいけない」という「上限」のみで、それ以下であれば「無料」であっても問題ありません。

2.1. 仲介手数料の上限は法律で決められている

不動産の仲介手数料は売買価格によって異なります。売買価格が高額になる程、手数料率は低くなります。売買価格毎の手数料上限は以下の通りです。

不動産の売買価格	手数料の上限
売買価格税込が200万円以下の場合	5％ + 消費税
売買価格税込が201万円以上400万円以下の場合	4％+2万円 + 消費税
売買価格税込が401万円以上の場合	3％+6万円 + 消費税

※最下部に仲介手数料早見表を添付しておきます。

また、2018年1月1日より仲介手数料の料率が改正され、「物件売買価格が400万円以下の場合、最大18万円受け取ることができる」との内容に変更されました。特に、地方の空き家の場合は下調べのためだけでも高い交通費や長い時間が必要となります。ところが、査定額が低いものが多く、売却できたとしてもわずかな手数料しか入らないということになっていました。そうなると、人件費や調査費、交通費を考慮すると赤字になってしまうため、空き家を減らすという目的において改正がなされたわけです。

3.2. 「3％＋6万円」の「6万円」の意味とは？

先程の手数料上限の表で、「4％+2万円」や「3％+6万円」の「+2万円」や「+6万円」とはなんだろうかと思われた方もいらっしゃるかと思います。実は、この計算式は略式で法律で定められた本来の計算式とは異なっています。

本来の手数料の限度額は以下のように段階的に決められています。

不動産の売買価格	手数料の上限
売買価格税込が200万円以下の場合	その金額に対して5％ + 消費税
売買価格税込が201万円以上400万円以下の場合	その金額に対して4％ + 消費税
売買価格税込が401万円以上の場合	その金額に対して3％ + 消費税

それでは、2000万円の中古マンションを売却した場合で見てみましょう。

まず、2000万円のうち200万円までが5％の割合となります。 200万×5％＝10万円 続いて200万円超、400万円までの200万円分は4％。 200万×4％＝8万円 最後に400万円超、2000万円までの1600万円分が3％。 1600万×3％＝48万円 それぞれを合計して 10万+8万+48万＝66万円 となり、略式で計算したものと同じ金額となりました。

結局、仲介手数料の上限額を求める「+6万円」の意味は、200万円までの5％に対する（400万円超の場合の３％との差である）2％分の金額の4万円。200万～400万までの4％に対する（同）１％分の2万円の金額を足したものとなります。

ですから、400万円以上の売買価格の仲介手数料を求める場合、わざわざ「200万まで…」と分けて計算する必要はなく、売買価格に3％を掛けて6万円を足せば算出することができるわけです。

3.3. 手数料が半額や無料の会社がある！その理由は？

仲介手数料については、「上限」が定められているだけで、それ以下の金額であればいくらであっても問題はありません。

最近では、「仲介手数料半額」や「手数料なし」という点をセールスポイントとしている不動産会社があります。不動産会社は、利益を求めて営業しているにもかかわらず、なぜ仲介手数料が「無料」であってもやっていけるのでしょうか。そこには、以下のような理由が隠されています。

NO	手数料が半額や無料になる理由について
1.	業者にとって売却物件の獲得は最優先課題。物件を獲得できなければ集客の機会が制限される。そこで、売却物件獲得のため無料にしている。
2.	他の名目で手数料を取られる場合がある。
3.	売り手と買い手の両方が顧客の場合、片方からだけ手数料をもらっているため。

不動産会社によっては、それ以外の理由がある場合もありますが、大まかに言えば上記のような理由に分かれています。理由を知れば、金額を抑えたい場合に交渉する上で優位に立つことができるかもしれません。

3. いつ支払うのか？また、支払い時の注意点について

不動産会社への支払手数料は、契約が成立して初めて支払い義務が生じます。しかし、実際に「売買契約書」を交わした時点では物件の引き渡しは終わっていないことがほとんでです。ですから、大半の不動産会社は「売買契約締結時点で50％、物件の引き渡し後に残額」という形をとっています。以下、仲介手数料について留意すべき内容をあげてみます。

3.1. 仲介手数料は２回に分けて支払う

売買契約で「契約成立」とみなし、全額要求されても法律違反とはなりません。しかし、物件引き渡しまでには諸手続きがまだ残ることから、最後までしっかりと不動産会社の方に業務にあたっていただくよう、手数料の半額は引き渡し時まで保留しておくことをおすすめします。

3.2. 手付解除となった場合、支払い済みの仲介手数料は取り戻せない可能性がある

売買契約時には買主が売主に手付金を支払います。しかし、買主もしくは売主の一方的な都合で手付解除となった場合には、売主都合の場合は2倍返し、買主都合の場合は手付金放棄となります。そして、不動産業者には何ら落ち度がないということで、すでに渡している仲介手数料を取り戻すことができなくなる場合があります。

3.3. ローン特約解除の時は手数料は戻ってくる

手付解除と違いローン特約解除の場合は、売主・買主・不動産業者ともに落ち度はないということで、手付金はもとより仲介手数料もすべて支払った人のもとに返却されるので安心してください。

このように、仲介手数料の支払いタイミングや解除となった場合に返金があるかどうかはケースによって異なるため、十分に注意して支払いをするようにしましょう。

4. 仲介手数料の範囲に収まらない営業活動には別途費用がかかる

仲介手数料の中には不動産売買に関する諸経費が含まれていることはすでにお伝えした通りです。しかし、例外的に、下記の3つの内容すべてを満たしたもの関しては、不動産業者から別途費用を請求されることがあるということを覚えておきましょう。

---

1. 売り主の依頼に基づいて発生したもの
2. 通常の仲介業務では発生しない費用
3. 実費

---

具体的に言えば、不動産業者が通常実施している広告の範囲を超えて、売主の物件単独で特別な折込広告などを実施するよう要請した場合に発生する費用などです。特別な依頼をする場合には、仲介手数料の上限を超えて費用が発生する可能性があるということを覚えておきましょう。

5. 費用を安く抑えるための方法

仲介手数料について、不動産会社としては上限金額を請求してくる場合が多いかと思いますが、「上限」であることから必ずしもその金額通りでなければならないものではありません。そのため、必要がある場合には手数料額を安く抑えることが可能です。

5.1. 不動産会社と交渉する

売買価格が高くなればなるほど、仲介手数料の上限額も高くなります。しかし、高い物件の場合と安い物件の場合とで、不動産会社が負担する費用や手間はそれほど違いが生じるわけではありません。ということは、高い物件であればあるほど不動産会社の利益が増えることになるため、値引き交渉がしやすくなります。また、売り手と買い手が不動産会社にとって両方とも顧客の場合には値引きがしやすい場合が多いです。

加えて、媒介契約を条件に価格交渉をすることも出来ます。不動産会社との媒介契約には、以下の3種類があります。

契約種類	概要
一般媒介契約	複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる。自分で相手方を見つけてきた場合は、不動産会社を通すことなく契約可能。
専任媒介契約	仲介を１社の不動産会社にのみ依頼する契約。自分で相手方を見つけた場合は、不動産会社を通すことなく契約可能。
専属専任媒介契約	仲介を１社の不動産会社にのみ依頼する契約。自分で相手方を見つけた場合でも、依頼した不動産会社を通して取引しなければならない。

ここで、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は、他の不動産会社へ重複依頼はできません。ということは、不動産会社としては他の業者と競争をせずに買主を探すことが可能となり、自分のところで契約成立できる可能性が高くなります。ですから、専任媒介または専属専任媒介契約を条件にして価格交渉をすることが可能となります。もちろん、この場合の価格交渉は契約形態を決める時にする必要があります。

5.2. 仲介手数料が無料半額になる不動産会社を探す

不動産の売却を検討する場合、複数の会社に声をかけてみることをおすすめします。不動産会社の中には、仲介手数料が半額や無料で対応してくれる会社があります。そうした会社であれば、交渉することなく手数料を安く抑えることができるかもしれません。

しかし、注意として、仲介手数料だけを見るのではなく、どうすれば査定額を高くすることができるかについてもしっかりと考えるようにしましょう。手数料を抑えるよりも、高く売却することの方が手元に残る資金が多くなるということがあります。そのため、手数料が安い会社を選ぶというだけでなく、高く売ることができる会社を見つけることを意識しましょう。

6. 仲介手数料の金額にこだわるよりサービスの良い不動産業者を選んだほうが良い

近年、手数料無料や半額をうたう不動産会社が増えてきている傾向にあります。しかし、それらもまだまだ少数です。また、実際問題として不動産業者も利益を追求しているわけですので、手数料を無料や半額にすれば、ほかのどこかで利潤を生むかサービスを低下させていくしかありません。

支払い手数料は割高に感じますが、2,000万円の場合であれば66万円（消費税別）です。仲介手数料を半額にするために四苦八苦するよりも、2,050万円で購入してくれる人を見つけるほうが手元に残るお金は多くなります。つまり、結局、仲介手数料を値引くために必死で努力するよりは、マンションを高く売却する方が効果が大きいということになります。

不動産を高く売るためには、できるだけ多くの優良な不動産会社と出会うことが大切です。そのためには、「一括査定サービス」が役に立ちます。インターネット上で売りたいと思っている不動産の情報などを入力するだけで、査定先の不動産会社が自動的に抽出され、複数の業者に一度に査定依頼が行えます。

また、その中でも、イエウールなら不動産を無料で一括査定することができます。インターネットにつながりさえすれば、わずか数分で複数の不動産業者に査定依頼が可能となります。しかも、参加不動産会社数が1600社以上と、一括査定サービスの中では断トツの提携数となっています。大手不動産会社はもちろんのこと、地域密着型の優良不動産会社も検索対象となっていますので、郊外にある物件であっても複数社からの査定が可能です。あなたの物件を一番高く売却してくれる相手を見つけやすくなります。

7. 【付録】不動産売買の仲介手数料早見表

最後に、仲介手数料の早見表を載せておきます。是非参考としてみてください。

売買価格	消費税8%の場合	消費税10%の場合
1,000,000円	54,000円	55,000円
2,000,000円	108,000円	110,000円
3,000,000円	151,200円	151,200円
4,000,000円	194,400円	194,400円
5,000,000円	226,800円	231,000円
6,000,000円	259,200円	264,000円
7,000,000円	291,600円	297,000円
8,000,000円	324,000円	330,000円
9,000,000円	356,400円	363,000円
10,000,000円	388,800円	396,000円
20,000,000円	712,800円	726,000円
30,000,000円	1,036,800円	1,056,000円
40,000,000円	1,360,800円	1,386,000円
50,000,000円	1,684,800円	1,716,000円
60,000,000円	2,008,800円	2,046,000円
70,000,000円	2,332,800円	2,376,000円
80,000,000円	2,656,800円	2,706,000円
90,000,000円	2,980,800円	3,036,000円
100,000,000円	3,304,800円	3,366,000円