不動産売却額から売却にかかる費用を差し引いたものが売却益となります。仲介手数料は費用の中でも大きな割合を占めています。しかし、果たして仲介手数料を抑えることが、大きな売却益を生む最善の方法なのでしょうか。
い まずは、仲介手数料の仕組みについて理解した上で、よりよい方法について考えてみましょう。

「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。

1. 　中古マンションを売却した時に支払う仲介手数料とは

不動産業者を通して不動産売買契約が成立した場合、仲介となってくれた不動産業者に手数料を支払わなければなりません。これが「仲介手数料」とか「約定報酬」、「媒介報酬」、「媒介手数料」と呼ばれているものです。
売りたい物件がある場合、まずは不動産業者と「媒介契約」を結び、業者を通して買い手を探すのが一般的です。

2. 　中古マンションを売却した時に支払う手数料の内訳

不動産売却の際にかかる費用の中で、仲介手数料の占める割合が大きいのは事実です。自分で書類を作成すれば手数料はかかりませんが、万が一書類に不備があったりすると、訴訟に発展する可能性も出てきます。ですから、専門的な知識を持っている不動産業者を通して売買契約をするのが安心です。

2.1. 2-　売却のための営業活動に対する成功報酬

「媒介契約」を結ぶと、不動産業者は売却するための様々な活動を行ってくれます。たとえば、物件の広告を出したり、購入検討者の物件見学に立ち合ったりチラシを配布したりなど多岐にわたります。当然、人件費をはじめ各種費用がかかってきます。
業者にとってそれらの費用は、仲介手数料を受け取ることでカバーされていくわけですが、仲介手数料は「売買契約が成立」しないと受け取ることはできないように定められています。すなわち、「成功報酬」です。
ですから、売買契約が成立しない限りは、広告費や交通費がどれだけかかろうが、それらの経費について請求されることはありません。

2.2. 2-　手続きを行う手数料

不動産業者に支払う仲介手数料は、業者の営業努力によって買い手が見つかったことに対する対価だけではありません。不動産の所有権移転に関する様々な手続きに関しての手数料も含まれています。仲介手数料にどのような費用が含まれているかは、不動産業者によって多少違いがありますが、一般的には以下のようなものとなっています。

1.	売却物件にローンが残っている場合のアドバイスや金融機関との交渉。
2.	重要事項説明書の作成
3.	売買契約書の作成
4.	火災保険等の保険の代行手続き
5.	重要事項説明と契約締結
6.	支払い手続き
7.	権利移転登記の手続き（実施は司法書士で費用は別途かかる）

上記内容以外にも不動産売却のための広告費等も含まれています。一番初めに「媒介契約」を不動産業者と結ぶ際に、どこまで責任をもって行ってくれるのかを確認しておきましょう。

3. 　不動産業者に払う仲介手数料の詳しい説明

仲介手数料は不動産業者が勝手に決めていいものではなく、法律で「上限」が決められています。決められているといっても、あくまで「これ以上受け取ってはいけない」という「上限」が決められているだけで、それ以下であれば「無料」であっても問題ありません。
また、「いつ」支払うべきなのか、ということについても定められています。

3.1. 3-　売買契約が成立して初めて発生する

不動産取引の仲介では、「売買契約が成立したとき」に不動産会社の仲介手数料を請求する権利が生じるとなっています。ただ、売買契約締結時点で「引き渡し」まで完了しているケースはめったにありません。ですから、そのあたりのことを考慮して、「契約成立時点で仲介手数料の50％、引き渡し時点で残りの50％を受け取る」としている不動産業者が一般的です。
そのあたりは、初めに不動産業者と交わす「媒介契約書」の中ではっきりさせておくのがよいでしょう。

3.2. 3-　仲介手数料の上限は法律で定められている

不動産の仲介手数料は金額によって変わっていきます。基本的には、金額に対しての割合で計算しますが、その割合のパーセンテージが、高額になればなるほど低くなっています。

不動産の売却価格	手数料の上限
売買価格税込が200万円以下の場合	5％
売買価格税込が201万円以上400万円以下の場合	4％+2万円
売買価格税込が401万円以上の場合	3％+6万円

※上記金額に消費税がプラスされます。

この計算方法であれば、高額な物件であるほど不動産業者に入ってくる手数料が増えていきますが、逆に安い物件であるほど、受け取る手数料の額が少なくなってしまいます。

特に、地方の空き家の場合は、下調べのためだけでも高い交通費や長い時間が必要となります。ところが、評価額は低いものがほとんどですので、たとえ売却できたとしてもわずかな手数料しか入ってきません。そうなると、人件費や調査費、交通費を考慮すると赤字になってしまいますので、不動産業者としては取引を敬遠してしまうことになります。
そこで、2018年1月1日より仲介手数料の料率が改正され、「物件売買価格が400万円以下の場合、最大18万円受け取ることができる」との内容に変更されました。
もちろん、この18万円も「上限額」であり、仲介手数料がいくらになるかは事前に両者間で合意する必要があります。

3.3. 3-　必ず上限の金額というわけではない

これまで、仲介手数料について「上限」とお伝えしました。これは、法律では「仲介手数料はこれ以上受け取ってはいけない」と定められているだけで、それ以下であればいくらであっても「問題ない」ということでもあります。
中にはこの「上限額」を、あたかも法律により一律に設定された手数料であるように説明する業者もいるようですが、極端なことを言えば、手数料が無料であっても違法ではありません。
最近では、ひとりでも多くの顧客を確保するために、「仲介手数料半額」や「手数料なし」ということをセールスポイントとしている不動産業者もでてきています。

ところで、不動産業者は利益を求めているにもかかわらず、なぜ仲介手数料が「無料」であってもやっていけるのか不思議ですが、そこには以下のような理由が隠されています。

手数料が半額や無料になる理由について
1.	業者にとって売却物件の獲得は最優先課題。物件を獲得できなければ集客の機会が制限される。そこで、売却物件獲得のため無料にしている。
2.	他の名目で手数料を取られる場合がある。
3.	売り手と買い手の両方が顧客の場合、片方からだけ手数料をもらっているため。

それぞれの内容について解説します。

1.について
知名度の低い業者や開業して間もない新規業者に依頼する売り主は少ない。そこで、仲介手数料を無料とすることで、売り主からの依頼を獲得することができるようになる。

2.について
「仲介手数料無料」とすることで顧客を獲得し、中古住宅の状態を調べる「物件調査料」とか「住宅ローン申し込み代行手数料」など他の名目で利益を上げている。

3.について
売り手と買い手の両方が同じ不動産業者の顧客の場合、本来であれば両方から仲介手数料を受け取ることができるが、片方からだけ手数料をもらうことで、もう片方を「無料」としている。

4. 　3％＋6万円の「6万円」の意味とは

仲介手数料の上限額については「3-2」で述べましたが、「4％+2万円」や「3％+6万円」の「+2万円」や「+6万円」とは何なのかと思われた方もいるかと思います。実はこの計算式は略式で、法律で定められた本来の計算式とは違っています。

本来の手数料の限度額は以下のように段階的に決められています。

不動産の売却価格	手数料の上限
売買価格税込が200万円以下の場合	その金額に対して5％
売買価格税込が201万円以上400万円以下の場合	その金額に対して4％
売買価格税込が401万円以上の場合	その金額に対して3％

※上記金額に消費税がプラスされるのは同様です。

それでは、「3-2」と同じ2000万円の中古マンションを売却した場合で見てみましょう。

まず、2000万円のうち200万円までが5％の割合となります。 200万×5％＝10万円 続いて200万円超、400万円までの200万円分は4％。 200万×4％＝8万円 最後に400万円超、2000万円までの1600万円分が3％。 1600万×3％＝48万円 それぞれを合計して 10万+8万+48万＝66万円 となり、「3-2」の略式で計算したものと同じ金額となりました。

結局、仲介手数料の上限額を求める「+6万円」の意味は、200万円までの5％に対する（400万円超の場合の３％との差である）2％分の金額の4万円。200万～400万までの4％に対する（同）１％分の2万円の金額を足したものとなります。
ですから、400万円以上の売買価格の仲介手数料を求める場合、わざわざ「200万まで…」と分けて計算する必要はなく、売上価格に3％を掛けて6万円を足せば算出することができるわけです。

5. 　仲介手数料を安くする方法

さて、ここまでご覧いただけばわかりますように、不動産売却の際に大きな費用となる仲介手数料は「一律に決まっている」ものではありません。不動産業者としては、当然のように上限金額を請求してくる場合がほとんどかと思いますが、それはあくまで「上限額」であって、必ずしもその金額でなければならないものではありません。こちらがそのことを知っていれば、「上限額以下」で業者と契約を交わすことも可能です。

5.1. 5-　不動産業者と交渉する

計算式を見てもわかりますように、売買価格が高くなればなるほど仲介手数料の上限額も上がっていきます。しかし、高い物件の場合と安い物件の場合で、不動産業者が負担する費用や手間はそれほど違いが生じるわけではありません。ということは、高い物件であればあるほど不動産業者の利益が増えることになりますので、当然、値引き交渉はしやすくなります。また、売り手と買い手が両方顧客の場合も値引きしやすいケースと言えるでしょう。

さらに、媒介契約を条件に価格交渉をすることも出来ます。
不動産との媒介契約には以下の3種類があります。

一般媒介契約	複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できる。自分で相手方を見つけてきた場合は、不動産会社を通すことなく契約可能。
専任媒介契約	仲介を１社の不動産会社にのみ依頼する契約。自分で相手方を見つけた場合は、不動産会社を通すことなく契約可能。
専属専任媒介契約	仲介を１社の不動産会社にのみ依頼する契約。自分で相手方を見つけた場合でも、依頼した不動産会社を通して取引しなければならない。

ここで、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は、他の不動産会社へ重複依頼はできません。ということは、不動産業者としては他の業者と競争をせずに買主を探すことが可能となり、自分のところで契約成立できる可能性が高くなります。
ですから、そうした契約を条件にして価格交渉をすることも可能となります。もちろん、この場合の価格交渉は契約形態を決める時にする必要があります。

5.2. 5-　仲介手数料が無料半額になる不動産業者を探す

不動産の売却を検討する場合、複数の業者に声をかけてみることをおすすめします。不動産から受け取る査定価格は、同じプロの不動産業者であっても、大きく違うことは珍しくありません。
複数の業者から査定価格を提示してもらうとともに、その根拠を聞くことで、売却不動産の相場観を養っていくことができるようになっていきます。そうすることで、おおまかな相場を知ることができ、仲介手数料の検討をつけることも可能となります。
また、数多くの不動産業者にあたることで、仲介手数料が半額とか無料になっている業者を見つけることもできます。
そうはいっても、1件1件不動産業者を探していくのはとても大変です。
そこで、インターネットの一括査定サービスを利用すると便利です。一括査定サービスであれば、売却不動産の情報を入力していくだけで、一度に複数の不動産業者の紹介を受けることが可能。
また、複数の不動産業者に査定してもらうためには、売却したい物件が営業範囲内にある不動産業者がいくつもなければなりません。そうなりますと、数多くの業者が登録している一括査定サービスを利用したほうがよいのは間違いありません。
その点、提携不動産業者数が多いイエウールでの一括査定サービスはおすすめです。全国で1600社以上の厳選された不動産業者が登録されていますので、たとえ郊外であっても複数の業者への問い合わせが可能となります。

ところで、仲介手数料を無料にしたり半額にすることを常に行っている不動産会社であれば、すでにスキームが出来上がっているかと思います。ですから、手数料の半額や無料を希望したとしてもそれほど問題となることもないかもしれません。
しかし、そうでない不動産業者に対して、仲介手数料を無料や半額にすることを要求すると、売却活動を積極的に行ってくれなくなる可能性もでてきます。
手数料を支払うことで様々なサービスを受けているわけですので、それを半額とか無料にしてもらうことは、デメリットもあることを理解し、あまりこだわりすぎないようにする必要があるでしょう。

6. 　仲介手数料以外の請求について

一般的に、仲介手数料の中には不動産売買に関する諸経費が含まれていることはすでにお伝えした通りです。しかし、例外的に、下記の3つの内容すべてを満たしたもの関しては、不動産業者から別途手数料を請求されることがあります。
①売り主の依頼に基づいて発生したもの
②通常の仲介業務では発生しない費用
③実費

具体的に言えば、不動産業者が通常実施している広告の範囲を超えて、売主の物件単独で特別な折込広告などをするように要請した場合の広告費用、などです。

7. 　不動産業者へ手数料を払う時の注意点

不動産業者への支払手数料は、契約が成立して初めて支払い義務が生じます。しかし、実際に「売買契約書」を交わした時点では物件の引き渡しは終わっていないことがほとんでです。ですから、大半の業者は「売買契約締結時点で50％、物件の引き渡し後に残額」という形をとっています。
以下、仲介手数料について留意すべき内容をあげてみます。

①仲介手数料は２回に分けて支払う
売買契約で「契約成立」とみなし、全額要求されても法律違反とはなりません。しかし、物件引き渡しまでには諸手続きがまだ残っており、手数料を100％支払うことで、その後の業者のモチベーションが下がっても困ります。ですから、手数料の半額は引き渡し時まで保留しておくことをおすすめします。

②手付解除となった場合には、売主が既に支払った仲介手数料については取り戻すことができなくなることがある。
　売買契約時には買主が売主に手付金を支払います。しかし、買主、もしくは売主の一方的な都合で手付解除となった場合は、売主都合の場合は2倍返し、買主都合の場合は手付金放棄となります。そして、不動産業者には何ら落ち度がないということで、すでに渡している仲介手数料を取り戻すことができなくなることがあります。

③ローン特約解除の時は手数料は戻ってくる
手付解除と違い、ローン特約解除の場合は、売主、買主、不動産業者ともに落ち度はないということで、手付金はもとより、仲介手数料もすべて支払った人のもとに返却されます。

8. 　仲介手数料の金額にこだわるよりサービスの良い不動産業者を選んだほうが良い

手数料無料や半額の不動産業者が増えてきているといっても、まだまだ少数であるというのが現実です。実際問題として、不動産業者も利益を追求しているわけですので、手数料を無料や半額にすれば、ほかのどこかで利潤を生むかサービスを低下させていくしかありません。
また、不動産業者に有利となる「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」を結ぶことで手数料を割り引く方法もありますが、広く買主を募集できないということは売り手にとっては大きなマイナスです。
結局、仲介手数料を値引くために、専任媒介等の契約で業者と契約するよりも、一般媒介契約で、より高い金額で購入してくれる買主を探したほうがメリットは大きくなります。

支払い手数料は割高に感じますが、2,000万円で66万円（消費税別）です。仲介手数料を半額にするために専任媒介契約を結んで1件の業者に任せるよりも、一般契約で広く買主を探して2,050万円で購入してくれる人を見つけるほうが手元に残るお金は多くなります。
仲介手数料についていろいろと見てきましたが、結局、仲介手数料を値引くために必死で努力するよりは、マンションを高く売却した方が効果が大きいのです。
そのためには、できるだけたくさんの不動産業者に登録し、多くの人の目に触れてもらう必要があります。

そこで、ここでも前述の「一括査定サービス」が役に立ちます。
インターネット上で売りたいと思っている不動産情報と個人情報を入力するだけで、査定先の不動産会社が自動的に抽出され、複数の業者に一度に査定依頼が行えるからです。

8.1. 8-　不動産業者探しはイエウールが便利

イエウールなら不動産を無料で一括査定できます。インターネットにつながりさえすれば、わずか数分で複数の不動産業者に査定依頼が可能となります。
しかも、参加不動産会社数が1600社以上と、一括査定サービスの中では断トツの提携数。大手不動産会社はもちろんのこと、地域密着型の優良不動産会社も検索対象となっていますので、郊外にある物件であっても複数社からの査定が可能。
ですから、あなたの物件を一番高く買い取りしてくれる相手を見つけやすくなっています。