マンション売却で失敗しがちな注意点とは?マンション売却を成功させるための2つのコツ



多くの人にとってマンションの売却は初めて。売却までの流れも、税金がどのくらいかかるのかも、そもそもどうすれば売却できるのか、わからないことだらけ……不安や悩みは絶えません。

そこでこの記事では、”失敗しないマンション売却”をテーマに、どんなことに注意すべきか、マンション売却の流れに沿ってチェックポイントを解説していきます。

目次




1. マンション売却の流れを振り返ろう

1.1 【ステップ1】相場を調べる

まずは、マンションが売れるまでの全体的な流れを把握しましょう。

マンションの売却価格にも相場の価格があります。相場を知れば、自分のマンションがどんな価格帯で売り出せるかをあらかじめ把握できます。しかし相場にも、売値を提示しただけの「売り出し価格」と、それが実際に売れたときの「成約価格」のふたつの相場があります。両方の価格には差があり、どちらとも把握しておくことが大切です。それぞれインターネットで調べることができます。

1.2【ステップ2】不動産会社に査定を依頼する

マンションの相場感を把握できたら、不動産会社にマンションの価格を査定してもらいましょう。

不動産会社に依頼したほうがいい理由は、相場を調べただけでは把握できない、適した価格を設定するためです。マンションという不動産商品は、お菓子や家具と違って、まったく同じものは存在しません。似たスペックでも、リフォーム状況や周辺環境により売り値が大きく左右されるからです。マンション売却で失敗しないためにも、売り出す前にプロに頼り、精度の高い価格を設定してもらうことが必要です。



1.3【ステップ3】不動産会社を選び、媒介契約を締結

不動産会社にマンション価格を査定してもらったら、媒介契約を結びます。媒介契約とは、「あなたの会社に、マンションの売却を任せます!」という仲介の契約を指します。媒介契約にも種類があり、複数の不動産会社に売却を任せる一般媒介契約から、信頼した1社に売却を任せる専任媒介契約などがあります。

1.4【ステップ4】マンションを売り出す

不動産会社と媒介契約を結んだら、マンションの買い手を探すための作業が始まります。不動産情報サイトにマンションの売却情報を露出したり、チラシをつくってポスティングしたり、購入検討者をマンションに案内したりといった作業を行います。

1.5【ステップ5】売却交渉・契約・引き渡し

有望な買い手が現れたら、マンションの売却交渉をします。買い手が提示する条件によっては、最初に設定した売り値が下がってしまうこともあります。互いの条件が折り合えば、そのまま売買契約を結びます。

そのとき、マンションの売り主は、売却価格の10~20%の契約金(手付金)を受け取ります。契約金とは、証拠金であり頭金のようなものです。契約が成立してからマンションを引き渡すまでタイムラグの中で、「私はこのマンションを買います」という意思表示を、証拠金ととらえる商慣習が、マンション業界にはあります。残りの80~90%の残金は、マンションを引き渡した後に支払われます。



2. 各ステップでありがちな失敗と注意点は?

マンションの売却はトラブルが付きものです。マンションは唯一無二の商品なので、そもそもの値付けが難しいということに加え、実際にいくらで売れるかどうかは、その後の購入検討者の条件に左右されます。

プロでなければ先を読むのが難しいという側面があります。しかも、売り出しから売買契約、引き渡しなどの各種プロセスには、表面から見えない業界の商慣習がたくさん潜んでいます。

ここでは、知らないと損するような、各ステップごとにありがちな失敗と注意点を解説していきます。

2.1【ステップ1】相場を調べるときの失敗
「相場を調べただけでわかった気になってしまう……」

相場のマンション価格は、ひとつのモノサシに過ぎず、決して同じ価格帯で自分のマンションが売れるわけではありません。広告などで似たようなマンションの売り出し価格を調べると、なんとなくの相場感をつかめるようになりますが、その情報でわかった気になってしまうと、のちに理想と現実のギャップに悩まされることがあります。そのため、相場価格を調べただけでわかった気になってしまうのは、リスクが伴います。

それは単純に場所が近くでスペックが似ているマンションだからといって同じ価格になるとは限らないからです。マンションの価値は、築年数、設備の状態、間取り、面積、周辺環境、さらにその時代のマンション市況といった実に多くの材料で構成されます。

しかも、広告に載っているマンション価格は、売り出し中の価格に過ぎず、その価格のまま売買契約がまとまるかどうかは別問題です。そのため、マンションを売るときは、成約価格の相場も把握し、信頼のおける不動産会社に査定してもらうことをおすすめします。

2.2【ステップ2】査定時の失敗
「見かけたことがある不動産会社にだけ机上査定を依頼する……」

不動産会社にマンションの価格査定を依頼するときは、必ず複数社に依頼しましょう。マンションが唯一無二の商品であることは先の項目でも説明した通りですが、厄介なことにそれを査定する不動産会社も十人十色です。不動産会社によって査定方法と査定価格が異なり、さらにいえば知識や勘、接客スタイルにも差があります。査定をしてもらっても、根拠を教えてくれる会社とそうでない会社、客引き目的のために高い査定額を提示する会社もあります。マンションの価格査定は、極めて属人生の高いお仕事です。

そのため良い不動産会社とめぐり会うには、複数の不動産会社に査定してもらい、査定のプロセスをヒアリングしましょう。

査定には大きく2種類あります。「机上査定」という、書類上の情報を頼りに査定する簡易な方法と、実際にマンションに訪問して、設備・建材の劣化状況、周辺環境を加味して査定してもらう「訪問査定」があります。当然、現地を訪れて様々な要素を検討してもらう「訪問査定」のほうが、価格の精度が高くなります。

2.3【ステップ3】不動産会社と媒介契約を結ぶときの失敗
「押しが強い会社、高い査定価格を提示する会社と専属専任媒介契約を結んでしまう……」

良い条件を提示して「専属専任媒介契約」に誘導する押しの強い不動産会社にあたったら、焦って契約せずに、冷静に立ち止まりましょう。多くの不動産会社は、マンションの売却を自分の会社に任せてほしいと考えます。自分の会社に任せてもらって、実際に売買が決まれば、売主から仲介手数料をもらえるからです。

そのため、他の不動産会社に渡したくない、自分の会社で情報を囲い込みたいという心理が働きます。そこで「マンションの売却をあなたの会社にだけ任せます。他の会社に依頼しません」という約束を交わそうとします。それが「専属専任媒介契約」です。不動産会社にとっては、複数の会社に売却を任せられる「一般媒介契約」にはない安心感があるのです。

一般媒介契約……複数の不動産会社に売却依頼が可能。自分で買い主を見つけて取り引きすることも可能。

専任媒介契約……特定の1社としか売却依頼ができない。自分で買い主を見つけて取り引きすることは認められる。

専属専任媒介契約……特定の1社としか売却依頼ができない。自分で買い主をみつけて取り引きすることも認められない。

下の3つに当てはまる不動産会社は、黄色信号です。すぐに媒介契約はせず、一度冷静に判断しましょう。

1) 「一般媒介契約」の存在を教えてくれない

マンションの売却を成功させるには、できるだけ多くの買い手と接点を持つべきです。多くの買い手と接点を持てれば、それだけ納得のいく売買が成立する可能性が高くなります。そういう意味では、複数の不動産会社に依頼してなるべくたくさんの購入検討者を探してもらう「一般媒介契約」は、売主のためになる選択肢です。こうした選択肢の説明をせずに、一方的に専任媒介契約に誘導する不動産会社は、真摯に接客しているとはいえません。

2) 高すぎる査定額を提示する

なるべく高値で売却したいという売り手の心理を逆手にとり、高すぎる査定額を提示する不動産会社もでてきます。他社の査定額が1000~1500万円なのに、1社だけ2500万円という提示があったら、一度冷静になりましょう。

相場よりも高値の査定を提示する不動産の中には、「弊社ならこの価格で成約させます」と売り手を誘い、専任媒介契約に誘導します。そして締結後、なし崩し的に価格を落として売買成立にこぎつけるプロセスは、よくあるケースです。売主にしてみたら、期待値よりずいぶん低い価格に落とされるうえ、途中で不動産会社を変えたいと思っても、専任媒介契約を結んでしまうと、それができなくなり、もしくは多額の違約金が発生することもあるので、注意しましょう。

3) 押しが強い

押しの強い不動産会社も要注意です。不動産会社を選ぶときは、提示した査定額について納得のいくまで説明してくれる不動産会社を選びましょう。周辺の成約事例を引用して根拠を提示してくれる会社、周辺環境の知識が豊富な会社、またフィーリングが合ってなんでも教えてくれる担当者を探すことがポイント。細かいことでも惜しみなく教えてくれる良い不動産会社にめぐりあえるかどうかが、マンション売却の成否を左右するといっても過言ではありません。

2.4【ステップ4】マンションを売り出すときの失敗
「売り出し価格の精度が低い……」

売り出し価格は高すぎても低すぎてもダメです。高すぎると、買い手があらわれるまでに時間がかかり、場合によっては永遠に売買が成立しないこともあり得ます。また、低すぎる値付けをしてしまうと、売却益の旨味も減ってしまいます。

精度の高い売り出し価格を設定するには、不動産会社の担当者をパートナーととらえることから始めましょう。自分のやりたいように価格を決めるのではなく、マンション市場を熟知している担当者と相談したうえで、現実的な落としどころを決めるべきです。

売り出しの際、売り出し価格を段階的に調整するのもひとつの手段です。価格を決めてもその値段で売れるとは限らないので、売り出しから最初の1カ月は少し高めの2000万円、反響がなければ2カ月目は1980万円、3カ月目に1950万円と、売値は様子を見ながら柔軟に変えることも大切です。

2.5【ステップ5】売却交渉・契約・引き渡し時の失敗
「買い手の意向や契約書の中身をよく理解せずに契約しようとする……」

マンションの売却は引き渡しをして初めて完了になります。もしも買い手の意向や契約書の中身をよく理解していないと、後にキャンセルや売却が遅れるといったトラブルに見舞われてしまうことがあります。

引き渡しまでには複数のハードルがあります。購入検討者と条件面で折り合えたつもりになっても、買い手の温度感が低ければ、その後のキャンセルにつながります。売買契約が成立した後に契約解消を申し出られたら、売主が不動産会社に払った仲介手数料を返金してもらうのは至難の業です。

また契約解消の意向がなくとも、買主が申請した住宅ローンの審査が通らない、または難航した場合は、それだけ引き渡しも遅れることになります。

マンションを賢く売却するには、不動産会社の担当者の知見が不可欠です。信頼のおける担当者を見つけ、二人三脚で慎重に歩を進めていきましょう。



3. これだけやれば大丈夫!マンション売却を成功させるためにやるべきたった2つのこととは?

マンション売却を成功させるには、下記のふたつの失敗を避けることで、確率はグンと上がりますよ。

3.1 不動産会社選びの失敗(自分の見立てを過信する)

ありがちな失敗に共通するのは、不動産会社選びの失敗と、不動産会社の力を活かさないこと。相場の把握からマンションの引き渡しまでのステップごとの「避けるべき行動と思考」をまとめたのでぜひ参考にしてください。

ステップ1 相場を調べるときの失敗
・広告などの似たマンションの売り出し価格を調べ、わかった気になってしまう
・売り出し価格を過信して、成約価格の調査を怠ってしまう
ステップ2 不動産会社に査定依頼するときの失敗
・一社だけに査定を依頼する(複数社に依頼しない)
・不動産会社によって査定方法が違うことを知らない
・査定のプロセスを把握していない
ステップ3 不動産会社選びと媒介契約の失敗
・高い査定額を提示した不動産会社とだけ専任媒介契約を結んでしまう
・一般媒介契約の存在を教えてくれない会社と媒介契約を結んでしまう
・押しの強さに流されて、よくわからないまま媒介契約を結んでしまう
ステップ4 マンションを売り出すときの失敗
・高値にこだわり、いつまでたっても買い手があらわれない
・価格を低くしすぎて、本来得られるはずの売却益が得られない
・不動産会社のアドバイスに耳を貸さずに、価格を柔軟に変更できない
ステップ5 売却交渉、契約、引き渡しの失敗
・買い手の意向と温度感を把握していない
・契約書の中身をよく理解していない
・キャンセルや売却の遅延のリスクをあらかじめ把握していない

3.2 不動産会社を賢く選び、不動産会社の力を活かして、マンション売却を成功させよう

こうした失敗を避けるには、まずは信頼のおける不動産会社を探し、担当者の知見をフルに生かすことが大切です。複数の不動産会社に価格査定を一括で頼めるウェブサイトを活用して、比較検討から始めるべきです。



4. まずはイエウールの一括査定で、ぴったりの不動産会社を見つけよう

複数社に価格査定を一括で無料依頼できるウェブサイトは多数ありますが、サイトによって不動産会社の登録者数が異なるほか、大手不動産会社の営業所だけが登録している偏ったサイトから、地場に詳しい中小企業まで内包しているバランスの整った会社まで、様々あります。

その中でもバランス感覚に富んでいるのが、『イエウール』という一括査定サイトです。全国約1500社の不動産会社が登録しており、カバー領域が広く、また大手に依存せず、中堅企業、中小企業も多く登録しています。過去の取引事例や近隣物件の販売状況などといったデータをもとに算出してくれるため、より精度の高い査定が可能となるわけです。

4.1 1社ずつ調べる手間を省ける一括査定サイトはメリットの塊

不動産会社を1社1社調べると、とても時間がかかり、状況によっては売り時を逃してしまうことがあります。そうした場合、一括査定サイトを使えば、マンション情報を手元のスマートフォンやパソコンで入力するだけで、査定価格や相場観がわかります。その後、査定してくれた複数社の中から、高く売ってくれそうな不動産会社、信頼できそうな不動産会社を絞り込みます。

『イエウール』で一括査定を依頼できる不動産会社は最大6社。入力したマンション情報と、依頼の理由、希望する査定方法をもとに、その条件に適した不動産会社が価格を査定します。右も左もわからずに闇雲に不動産会社を探すと非常に手間ですが、サイトを経由すれば、ある程度絞り込まれた状態で判断できるため、非常に便利です。

入力する情報は複数ありますが、おおよその情報で構わないため、そこまでハードルは高くありません。

イエウールの一括査定で求められる情報

  • エリア
  • 不動産の種別
  • マンション所有者との関係
  • 土地面積
  • 建物面積
  • 間取り
  • 築年数
  • 利用者情報(連絡先など)
  • 依頼する理由
  • 希望する査定方法

一括査定サイトは無料で使えるため、試してみないと損です。『イエウール』は登録企業から利用料を受け取って成り立っているビジネスモデルなので、利用者は安心して使えます。




4.2 一括査定を行うメリットとは?

一括査定のメリットを整理します。

1) 手間をかけずに数社の候補を絞り込める

やることは、『イエウール』にマンション情報を入力するだけです。利用者の許可なしに個人情報が公開されることが一切ありません。

2) 無料で査定会社を絞り込むことができる

利用料がかかりません。1社1社を調べる手間を無料で省けるため、試さない手はありません。

3) 同時に数社の査定価格を比較できる

アナログな手法で査定依頼しようとしたら、マンション情報や個人情報を不動産会社ごとに伝えなければなりません。『イエウール』なら、そうした煩わしい手間を一回限りに抑えることができ、便利です。

4) 一括査定が提携する不動産は厳選された不動産会社なので安心

サイトに登録された全国約1500社の不動産会社は、『イエウール』によって厳選された不動産です。どの不動産会社でも登録できるわけではなく、『イエウール』が独自に設けた水準をクリアした会社が登録しているのです。その中から、査定してくれる会社を選ぶことができます。都市部、地方部の両方に強いので、どんなマンションにもおすすめできます。

まとめ

信頼できる不動産会社の存在は、マンション売却における命のようなものです。知識と経験があり、そしてフィーリングの合う担当者を探せば、そうでない担当者より納得のいく判断を下せるようになります。


そして、マンションを売却する売主自身が、情報収集と担当者のアドバイスに真摯に耳を傾けられるようになれば、売り出し価格のギャップや引き渡しまでのトラブルに頭を痛めるリスクも下げられるはずです。ぜひ一度、売却一括査定サイトを利用して、納得のいく不動産会社を探してみることから始めてみてはいかがでしょうか。



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