マンション売却でよくある20の失敗・対策を流れに沿って解説

マンション売却のよくある失敗と対策
「家を売りたい」と考えている方へ
  • よくある失敗をマンション売却の流れに沿って20個紹介
  • 失敗の大きな原因は、不動産会社をうまく比較できず最適な業者に出会えない事
  • あなたに合った不動産会社を探すなら、業界No.1のイエウールがおすすめ

これから、はじめてのマンション売却を迎える方も多いと思います。そのような売却未経験の方が、知識や情報がない中で売却を進めても失敗するのは目に見えています。

このように、マンション売却で失敗しないためにも、売却でよくある失敗と対策をマンション売却の流れに沿って確認していきましょう。

こんな悩みの人にピッタリ
  • マンション売却で、よくある失敗を知りたい人
  • 失敗しないための対策を知りたい人

あなたの不動産、
売ったら いくら?

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まずはマンション売却でよくある失敗と対策をざっくり把握しよう

以下のようにマンション売却の流れは10ステップです。それぞれのステップで何をやるのか・よくある失敗をもとにした対策や準備を中心に解説していきます。

表の中の項目によっては、クリックすれば該当する部分にすぐ移動することが出来ます。

売却のステップ よくある失敗 対策
ステップ1:マンション売却の事前準備をする マンションのローン残高を把握してない 融資を受けている金融機関に連絡して確認する
時間の余裕がない ステップごとに売却期間の目安を把握する
必要書類を紛失した事に気づかず売却を進めてしまう 必要な書類を把握して事前に確認する
かかる費用や手数料を把握せずマンション売却を進めてしまう 支払うタイミングも合わせてマンション売却に必要な費用・手数料を把握する
ステップ2:マンションの売却相場を調べる 条件を絞らずにマンションの売却相場を調べた気になってしまう 売却相場を決める要素を把握してから調べる
売却相場が安いタイミングに売り出す 築年数を基にした売却相場の推移を把握する
ステップ3:マンションの机上(簡易)査定を依頼する 1社しかマンションの査定を受けない 複数社にマンションの一括査定を依頼する
住み替えで同じ会社にマンションの売却仲介も依頼してしまう まず自分の売却状況に適したケースかどうか判断する
ステップ4:不動産会社を絞り訪問査定をしてもらう 根拠なく高額査定を出す会社にマンションの仲介を依頼 不動産会社の担当者に査定額の根拠を聞く
ノウハウや経験が少ない担当者にあたってしまう ポイントを把握して担当者を選別する
ステップ5:選んだ不動産会社と媒介契約を結ぶ マンション売却が不得意な会社に依頼している 不動産会社の得意な売却領域を把握する
不動産会社の言うことを鵜呑みにして媒介契約を結んでしまう 売却状況や売却物件と適した媒介契約を把握する
ステップ6:売り出し価格を決めマンションを売り出す マンションの「売り出し価格」が高すぎる 相場を基に少なくとも1割程度高い価格に留める
同じマンションの別部屋が売り出される サイトや担当者の話を基に別部屋の売出し状況を把握する
ステップ7:マンションの売却活動を行う 不動産会社から囲い込みを受ける 定期的に売却状況の確認を行う
不動産会社と良好な関係を築けない 定期的に営業マンとコミュニケーションを取る
内覧準備を怠っている 訪問者が気になる箇所に絞って掃除を行う
ステップ8:条件交渉をまとめ売買契約を結ぶ 安易に売り出し価格を下げる 引き渡しの際の条件も絡めて交渉する
買主が見つからず、売却を諦める 売却方法として「買取」を検討する
ステップ9:マンションの引渡し・決済を行う
ステップ10:確定申告をして納税する 5年以内に売却し、意図せず税金を多く払う 課税制度の仕組みを知り、売却時期を見定める

この表でいう、ステップ1から6までがマンションの売出し前ステップ7から10までがマンションの売出し中/売出し後となります。マンション売却において特に重要になるのは「売出し前」ですので、失敗に対する対策も詳しく解説していきます。

各ステップの詳しい流れは、マンション売却の流れの記事で解説しています。

ステップ1:マンション売却の事前準備をする

まずはじめは、マンションを売却するにあたっての事前準備をします。

事前準備といっても、これから売却をする売主自身のことや売却をするマンションのことについて、理解を深め整理することができれば大丈夫です。

具体的には、マンションを売却する前に以下の3つを準備するようにしましょう。これらの準備をすることで、不動産会社とスムーズにコミュニケーションを取りながら売却を進めやすくなります。

行う事前準備 準備内容や項目
売却に関する条件を整理する 売却理由・いつまでに売却したいか・いくらくらいで売却したいか(最低額・理想額ともに)
マンションに関する現状を把握する これまでにリフォーム/修繕した箇所と内容・住宅ローンの残高はいくらか・現在の管理費や修繕積立金はいくらか
売り出し前に不動産会社が参考にする資料を用意する マンションを買った時の重要事項説明書や売買契約書・マンションの利用規約

そして、事前準備のステップでは、4つのよくある失敗があります。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗①:マンションのローン残高を把握してない

マンション売却では、売却代金がローン残高を下回り、売却できないという失敗があります。
なぜなら住宅ローンはそのマンションを担保にして融資してもらっているので、ローン完済していないと、未だにマンションが担保になっており、抵当権を抹消できない状態だからです。

抵当権
  • お金を貸した人(債権者)がお金を借りた人(債務者)に対して行使できる権利です。債務者が万が一お金を返せなくなった場合の保険として、債権者が債務者の土地・建物などを担保にすることを指します。
この失敗を防ぐためにも、査定前にローン残高を確認しましょう。借入金融機関のウェブサイトや窓口で残高確認できます。
  1. ローン返済できないと売却できないんだ・・
  2. どうしても売却したいなら、「買い替えローン」を借りる方法があるぞ!
もし、売却価格と自己資金を足してもローンが返せない場合は買い替えローンを利用します。

買い替えローンとは、マンションを売却した際に売却金がローン残高よりも少なかった場合、不足分を新居のローンに上乗せして借りられるローンです。デメリットとしては審査が厳しく利息も高いことです。

マンションを売却する前に住宅ローンの残高を把握していないと、売却を進めてから売却価格でローンが完済できないという事態に陥ってしまうという恐れがあります。

ローンが残っているマンションの売却方法について詳しく知りたい方は、マンション売却時のローン残債についての記事をご覧ください。

対策:融資を受けている金融機関に連絡して確認する

住宅ローンの残高を把握するためには、融資を受けている金融機関に直接連絡して自分のマンションにいくらローンが残っているか確認するようにしましょう。

窓口で「残高証明書」を発行してもらうことで、住宅ローンの具体的な残高を確認出来ます。ただ、返済用口座の通帳やキャッシュカードと印鑑を持って営業時間内に銀行に行く必要があるため注意が必要です。

ただ、ネットサービスに加入している場合はウェブサイトを見れば残高が確認出来ます。

ローン残高を売却価格が上回るか際どい場合は、「いくらくらいで売れそうか」を予めこの時点で確認しておきましょう。

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失敗②:時間の余裕がない

マンション売却では、時間に余裕がないために失敗する場合が非常に多いです。

例えば、3000万円で売却できるマンションで「2500万円だとすぐ購入します」という買主が現れた場合はどうでしょう?売却期間に余裕があれば価格交渉や提案を断り、新しい買主が現れるのを待てます。しかし時間に余裕がないならこの条件を受け入れざるをえないでしょう。

マンションは売り出してから売却完了まで6カ月程の期間がかかると言われています。
この失敗を避けるために、売却したい時期の6か月以上前から売却準備を始めるべきです。「売り急いでない」「売る予定はまだ先」と考えている方は、時間に余裕を持った計画を立て、早めに不動産会社に相談しておきましょう。

対策:ステップごとに売却期間の目安を把握する

余裕を持たせるために、とりあえず6ヶ月だけ売却期間として確保するように言われても、実際のところ心理的な余裕があるわけではないと思います。

そこで、具体的にステップごとにかかる時間を把握するとよいでしょう。

ステップ 期間の目安
マンション売却の事前準備をする 数時間~1日
マンションの売却相場を調べる
マンションの机上(簡易)査定を依頼する
不動産会社を絞り訪問査定をしてもらう 1週間~10日程度
選んだ不動産会社と媒介契約を結ぶ 約1週間
売り出し価格を決めマンションを売り出す
マンションの売却活動を行う 売れるまで(3~4ヶ月)
条件交渉をまとめ売買契約を結ぶ 約1ヶ月
マンションの引渡し・決済を行う
確定申告をして納税する ※売却した翌年

表を見ると分かるように、準備や相場調べをして査定を依頼するのに少なくとも当日中に終わらせることが望ましいです。マンション売却は始めをスピーディにやることが重要です。

平均売却期間について詳しく知りたい方は、マンションの売却期間についての記事をご覧ください。

失敗③:必要書類を紛失した事に気づかず売却を進めてしまう

マンションを売却するときには、いくつかの書類が必要になります。その中に、マンションの購入時に取得している書類も含まれていますが、紛失してしまったまま売却を進めてしまう方も少なくありません。

例えば、決済直前でマンションの権利証がないことに気がついても、対処出来ないため売却が中止になってしまうリスクもあります。

マンションの権利証は必要不可欠かつ、再発行することはできません。そのため、売却を進める前に正式な手法で本人確認を行う必要があります。

最も適切な本人確認の方法としては、司法書士や弁護士などに費用を支払い正式な書類を作成してもらうことです。

マンションの権利書をなくしてしまった方は、マンション売却における権利書の記事をご覧ください。

対策:必要な書類を把握して事前に確認する

マンションを売却する前に、あらかじめ売却に必要な書類を網羅的に把握しておくようにしましょう。

具体的に、マンション売却で準備必須の書類は以下のとおりです。使う目的や取得場所も合わせて確認しておきましょう。

項目 目的 取得場所
登記済権利証 登記名義人の変更 市役所
間取り図と測量図 物件情報の確認 市役所
固定資産税納税通知書 負担する固定資産税の計算 市役所
実印・印鑑証明 書類への捺印と実印の証明 市役所
身分証明書 売主本人の確認 (種類による)
マンションの利用規約 マンション内のルールを確認 管理組合

ここでは、必須な書類だけ解説しましたが、場合によっては必要な書類やあると売却がスムーズに進む書類については、不動産売却の必要書類についての記事をご覧ください。

失敗④:かかる費用や手数料を把握せずマンション売却を進めてしまう

マンションを売却するには、費用や手数料がかかってきます。

マンションを売却して現金化したいという方などは、どのような費用がいくらくらいかかるか把握しておかないと、手元にいくら現金が残るか正しく計算する事ができません。

同様に、住宅ローンが残っている方も、費用や手数料の有無で完済出来るかどうかが変わってくる可能性もあるため注意が必要です。

対策:支払うタイミングも合わせてマンション売却に必要な費用・手数料を把握する

マンションの売却を進める前に、費用発生タイミングもあわせて費用を把握しておきましょう。

具体的には、以下のような費用がマンション売却ではかかります。

支払いタイミング 項目 費用の目安
売買契約時/決済時 仲介手数料 (売却額×3%)+ 6万円 + 消費税
売買契約時 印紙税 1,000円〜6万円 ※売却金額により異なる
決済時 登記費用 ・抵当権抹消費用
・所有権移転登記
司法書士へ依頼するとして5,000~2万円程
決済時 ローンを一括返済するための費用 一括繰り上げ返済にかかる金融機関への手数料1~3万円
確定申告時 譲渡所得税・住民税・復興特別所得税 売却で得た利益に対してかかる費用
売却した年の1月1日での保有期間によって異なる
・保有期間が5年以下なら譲渡所得の39.63%
・保有期間が5年超なら譲渡所得の20.315%
場合による その他費用 引っ越し費用、ハウスクリーニング代など
※費用項目より異なる

それぞれの費用項目については、マンション売却でかかる手数料・費用についての記事をご覧ください。

ステップ2:マンションの売却相場を調べる

売却の事前準備ができたら、インターネットを使ってマンションの売却相場を調べましょう。

売却相場を調べるときは、不動産関連の公的機関や民間企業が運営しているサイトを使って、過去の取引事例を参考に「売却予定のマンションと類似したマンションが実際にいくらくらいで売却できたのか」を調べます。

具体的には、以下のようなサイトを選んでマンションの売却相場を調べましょう。

サイトの特徴
レインズ(Rains Market Information) 公益財団法人不動産流通機構が運営しているサイト。不動産会社が業務でも使用しており、正確な不動産の過去取引情報が表示されていることが特徴。
土地総合情報システム 国土交通省が運営しているサイト。過去数年に遡って取引情報を確認できることが特徴。
イエウールマンションデータベース 一括査定サイト「イエウール」が運営しているデータベースページ。エリア別に売却相場を分かりやすく様々な切り口で把握できることが特徴。

「レインズ」や「土地総合情報システム」では過去の実際の取引事例を一件一件確認する事ができます。

このとき、同じマンションの別の部屋の売却時の価格が分かれば非常に参考になりやすいですが、「イエウールマンションデータベース」ではマンション名で検索すると確認できる可能性が高いです。

不動産会社に価格を算出してもらう前に、事前に自分自身でも相場を把握しておくことによって査定してもらった価格が適正か客観的に判断できるようになるため、忘れずに把握してから査定に進みましょう。

売却相場をきちんと把握していないことで起こってしまう失敗もあります。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑤:条件を絞らずにマンションの売却相場を調べた気になってしまう

相場を調べるサイトを使って、周辺にあるマンションの相場価格を調べただけで売却相場を調べた気にならないように気をつけましょう。

マンションの価格は、複数の要素が絡まり合って決まってきます。そのため、ただ単にエリアが近いからといって相場価格を参考にしないようにしましょう。

インターネットサイトなどで少し周りのマンションの価格を調べただけで相場を把握した気になると、いざ査定を受けてマンションの査定価格がつけられたときに価格になかなか納得できなかったり、うまく不動産会社に言いくるめられる危険性があるので避けましょう。

現在の売却相場や調べ方については、マンションの売却相場の記事をご覧ください。

対策:売却相場価格を決める要素を把握してから調べる

相場価格を決める要素は複数あるため、全ての要素を条件として揃えたマンションの相場を理解することは非現実的です。

そこで、サイト上で地域を絞った上で、価格への影響度が高い「築年数」「最寄り駅からの距離」「専有面積」などの条件が似ているマンションに絞って調べます。

更に正確に相場を把握したい場合は、出来るだけ取引時期が新しい事例を選ぶようにしましょう。

次に、更に絞るとすれば「マンションの部屋の向き」や「階層」を揃えて調べるとよいでしょう。

ただ、条件を絞って検索すればするほど対象となる事例数は少なくなり、平均を導くことが難しくなります。

マンションの価格を決める要素については、マンションの売値の記事で解説しています。

失敗⑥:売却相場が安いタイミングで売り出す

マンションの売却相場が安いタイミングで売り出してしまうと、同じマンションを売るにしても300~500万円ほどの大きな差が生まれ損をしてしまう恐れがあります。

特に、売却しようとする意識があってもなかなかマンションを手放すことが出来ずにいると、どんどんマンションの資産価値が下がっていき、それに伴いつけられる価格も下がります。

コロナなどの最新トレンドを反映した売却タイミングについては、マンションの売り時の記事をご覧ください。

対策:築年数を基にした売却相場の推移を把握する

どんなに綺麗に保っているマンションでも築年数が経つと高くは売れません。

まずは、築年数が経過することによる相場価格の推移について見てみましょう。レインズが公表している以下のグラフをご覧ください。

中古マンションの築年帯別平均㎡単価 価格の減少は最初が最も大きく、築10~20年頃までは緩やかに価格が減少していき、その後下がり幅が大きくなります。一方、築30年以降の物件については価格がやや上振れをする傾向にあります。これは、価格が安い物件を購入してリフォームしたいというニーズを持った方々がいるためです。

しかし、基本的には10年以内のマンションが最も人気です。その理由の一つとして、築12年を超えると買い手が35年ローンを組めなくなるからです。マンションを高く売るためには、市場の相場だけを見るのではなく、築年数も考慮して売り時を考えることが必要です。

築年数を基にしたマンションの売り時について詳しく知りたい方は、マンション売却と築年数の関係の記事をご覧ください。

ステップ3:マンションの机上(簡易)査定を依頼する

周辺マンションの相場をある程度把握することができたら、いよいよ不動産会社に査定依頼をします。

まずは、「机上(簡易)査定」といって、マンションを見ずに住所や築年数・専有面積、住戸がある階層・方位など限られた情報を基に過去の取引事例と比較して査定価格を求める査定方法を依頼します。

簡易査定では、インターネット経由で申し込めば1~2日ほどで査定結果を得ることが出来ます。しかし、あくまでもデータをもとに査定しているだけなので、正確な査定価格は得られにくいです。

また、依頼する不動産会社によって提示される査定価格にも差が生じやすいです。そのため、机上査定は必ず複数(5~6社)の不動産会社に依頼するようにしましょう。

複数社に査定依頼をするときは「一括査定」サイトを使うことが一般的です。

一括査定サイトを使えば、売却予定のマンションがあるエリアでマンション売却の実績がある提携不動産会社が自動的に複数社選ばれます。

60秒ほどで完了する一度の情報入力で一度に複数社に査定依頼を行うことができます。

一括査定を依頼して1週間前後経過したら査定結果が揃います。担当者の対応やなども加味して不動産会社を比較して、不動産会社を選びましょう。仲介を依頼する不動産会社を選ぶことが出来たら、次のステップに移ります。

そして、簡易査定のステップでもよく失敗が起きます。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

マンションの査定方法について詳しく知りたい方は、マンション査定についての記事をご覧ください。

失敗⑦:1社しかマンションの査定を受けない

マンションを売却するなら、まず不動産会社から査定を受けましょう。その際1社の査定しか受けないと、正確な査定額か分かりません。

もし、査定依頼した不動産業者がマンション売却の実績が少なく、市場を把握していない場合、もっと高額で売却できるものを低価格で査定したりするからです。

実際にイエウールを使って不動産を売却した方100人を対象に、『不動産を売却する際、何社に査定依頼を出しましたか?』とアンケートを実施したところ、「3社」という回答がもっとも多く全体の27.0%を占めました。

同時査定依頼社数

この結果から、不動産の売却に成功した方は平均3.0社以上に査定依頼を出していることが分かります。

また、1社だけの査定結果を参考に売り出し価格を決めてしまうと、”実はもっと高く売れた”ということも起こりえるため注意しましょう。

対策:複数社にマンションの一括査定を依頼する

マンション売却の成功には、相場を正しく把握し信頼できる不動産会社に出会うことがカギとなります。複数の不動産会社に査定を依頼すれば、相場を正しく把握でき、さらに会社の対応やスタンス、担当者の人柄なども分かるので、どの不動産会社が一番知識を持ち、親身になって売却をサポートしてくれるかを比較検討できます。

  1. でも、複数の不動産会社に依頼するのは手間じゃない?
  2. そんな時は不動産一括査定サービスがオススメじゃ!

不動産一括査定サービスとは、インターネットから不動産会社に無料で査定依頼できるサービスです。詳しく知りたい方は、不動産一括査定についての記事をご覧ください。
不動産一括査定サイトの特徴

一括査定サービスを使えば、スキマ時間にたった1回マンションの情報を入力するだけで、複数の不動産会社に査定を依頼できます。

代表的なサイトである「イエウール」なら、一括査定サイトのなかでも「利用者数」「提携会社数」「エリアカバー率」など3部門で1位を獲得しています。

マンション売却を失敗したくない・・という方は、イエウールで査定依頼を申し込んでみましょう。

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失敗⑧:住み替えで同じ会社にマンション売却の仲介も依頼してしまう

住み替えを機にマンションを売却しようと考えている場合、新居の購入側と同じ不動産会社に安易に依頼してしまわないように気をつけましょう。

新居が一戸建てならばマンションが不得意という可能性も考えられますし、違うエリアに住み替える場合は売却するマンションがあるエリアのノウハウが少ないという恐れもあるからです。

また、購入後比較的すぐにマンションを売却する場合、購入時の不動産会社にとりあえず依頼しておこうと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、慎重に他の会社も視野にいれて考えましょう。

一度付き合いがあり好感が持てているという点は素晴らしいですが、マンションの「購入」側は得意でも「売却」側が不得意だというケースもありますので、注意が必要です。

対策:まず自分の売却状況に適したケースかどうか判断する

住み替え目的でマンションを売却する時に新居購入と同じ不動産会社に依頼すること事態は、絶対によくないというわけではありません。

コミュニケーションを取る窓口が一つで楽などのメリットもありますが、自分のマンション売却状況に適していないケースだと売却が失敗に終わる可能性があります。

失敗しやすいのは、先に購入を行った場合や遠方に住み替えを行う場合です。先に購入した場合はできるだけ早く手放したいため、不動産会社から価格を下げるよう促される恐れがあります。

また、遠方に住み替える場合は、連絡手段が限られるため売却に支障をきたす恐れがあります。

マンションを買い替える方は、マンション買い替えの記事もご覧ください。

ステップ4:不動産会社を絞り訪問査定をしてもらう

各社の机上査定の結果が出揃ったら、不動産会社を絞って訪問査定をしてもらいます。

不動産会社を絞るときは、もちろん高い査定価格を算出した会社を優先的に選ぶのが一般的ですが、メールでのやり取りの内容など対応の丁寧さ・速さが欠けているなと感じた会社は外すようにしましょう。

2~3社に絞れたら、不動産会社の担当者に現地に訪問してもらうよう「訪問査定」を依頼して、「マンションがいくらで売却できそうか」を正確に算出してもらいます。

訪問査定では、机上査定で使用するデータに加え、マンションを実際に見ながら以下のようなポイントを新たに加味して、机上査定よりも正確な査定価格が算出されます。

訪問査定で主に見られるポイント
  1. マンションの共用部分の維持管理状況
  2. 居住部分の壁やフローリングの状態
  3. 居住部分の眺望・日当たり・風通し
  4. マンションの周辺環境

適性な査定価格が得られる分、不動産会社と訪問日時を調整して各社小一時間程度の時間を作ったり、査定結果算出までに1週間弱待つ必要があります。

訪問査定で査定結果を得られた後も、失敗が起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑨:根拠なく高額査定を出す会社にマンションの仲介を依頼

複数の不動産会社に査定依頼すると、査定額に差が出ます。その際、査定額が一番高い不動産会社を選ぶのには注意が必要です。

査定額とは「この金額で売れる」と約束する価格ではありません。わざと高い査定額を伝え、仲介の機会を得ようとする不動産会社もいます。

このような会社に仲介してもらっても、物件と価格が見合っていないので買主は見つかりません。あくまで売却価格を決めるのは、お金を出す「買主」であることを忘れないようにしましょう。

対策:不動産会社の担当者に査定額の根拠を聞く

このような失敗をしないために、高い査定額を出した不動産会社に対して、なぜその価格で売れるのかの根拠を聞きましょう。 相場よりも高く売れる自信のある会社であれば、見込み客の動向や過去の事例など必ず根拠があります。その根拠の説得感があるか否かで会社を見極めましょう。

  1. 正直に根拠を教えてくれるのか心配だな・・
それは心配ありません。不動産会社は、建物を売り出すときの価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないと法律で定められています(宅地建物取引業法 第34条の2第2項)。不動産会社にちゃんと説明してもらうことには全く遠慮しなくてよいので、しっかり確認して不動産会社を選んで下さい。

売却でおすすめの会社について知りたい方は、不動産売却のおすすめ会社についての記事もご覧ください。

失敗⑩:ノウハウや経験が少ない担当者にあたってしまう

根拠も明確な高額査定をしてくれた会社を選べたとしても、安心するのはまだ早いです。

実際に売却をサポートする担当者でハズレを引いてしまう可能性があるためです。不動産会社自体ももちろんですが、担当者の実力によってもマンション売却の成功は大きく左右されます。

特に、社内の人数が多い大手の不動産会社などにあたってしまうと、ベテラン社員と新人社員の差は歴然です。同じ不動産会社に依頼して、同じマンションを売却したとしても、価格や売れるまでのスピードに差が出てしまう恐れがあるため、注意が必要です。

対策:ポイントを把握して担当者を選別する

ノウハウ・経験ともにポイントを把握して担当者を選別すれば、ハズレの担当者であるかどうか分かりやすいです。

経験は、査定額の根拠の説明のほか「マンション売却」の担当歴・実績を確認しましょう。

また、「宅地建物取引士(宅建士)」の資格を保有しているか確認すれば、ノウハウが最低限はあると判断出来ます。

そのため、対応してくれた担当者に不信感を抱いたり頼りないなと感じたら、遠慮なく要望を伝えたうえで他の担当者に変更してもらうようにしましょう。

ステップ5:選んだ不動産会社と媒介契約を結ぶ

不動産会社を選んだら、不動産会社との間で媒介契約を結びます。媒介契約とは、売却が成立したときの不動産会社が受け取る報酬や売却活動の方針を取り決める契約です。

媒介契約は「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類あり、そのなかから1種類を選びます。

媒介契約を結ぶときは、査定価格に関する説明を受けた後、周辺の相場情報や売主の要望を基に市場に売り出す価格を決めます。

不動産会社の説明や媒介契約の内容に合意したら、媒介契約を結び次のステップに移ります。

そして、媒介契約のステップでも失敗が起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑪:マンション売却が不得意な会社に依頼している

マンション売却が不得意な不動産会社に売却を依頼すると失敗します。

マンションを売却するには、共有施設の調査や利用規約を売主に正確に伝えたりなど求められるスキルが戸建てや土地に比べて多く専門性が高いです。なのでマンション売却が不得意な不動産会社が仲介を担当すると、売却しずらくなります。 しかし、全国の不動産会社でマンション売却専門の会社は5%未満しかありません。

イメージしていただくと分かりやすいと思いますが、実は多くの不動産会社が「賃貸」専門なのです。

  1. 確かに駅前にある不動産会社は賃貸のイメージだな・・!

対策:不動産会社の得意な売却領域を把握する

では、マンション売却が得意な不動産会社はどのように見つければ良いのでしょうか?

見つける方法はいくつかあります。不動産会社がいくつか選定出来ているとすれば、それぞれの不動産会社のホームページを見て、「売却仲介」か「賃貸仲介」どちらに注力しているのか、「一戸建て」か「土地」ではなく「マンション」に特に注力しているのかを確認しましょう。

ただ、ほとんどの場合、どの不動産会社に依頼するか絞りきっていないと思います。

そんな時には、マンション売却を得意とする不動産会社が簡単に見つかる一括査定サービス、イエウールを利用することをオススメします。

イエウールでは、大手~地域密着の不動産会社まで、様々な会社を見つけられます。

失敗⑫:不動産会社の言うことを鵜呑みにして媒介契約を結んでしまう

媒介契約は、初めてマンションを売却する人にとっては馴染みがなく、特徴はなんとなく理解できても実際にどのような違いが生まれるのかは分かりにくいと思います。

そのため、不動産会社にいわれるがまま媒介契約を結んでしまうケースも珍しくありません。基本的に不動産会社側は、利益に繋がる可能性が高い順(専属専任媒介契約→専任媒介契約→一般媒介契約)で契約を結びたいと考えています。

実際に、不動産売却を行った100名にアンケートを行い、『不動産を売却する際、不動産会社とどのような契約形態で締結したか』と聞いたところ、専属専任媒介契約が42%でもっとも多く、次点が専任媒介契約で29%となりました。

つまり、7割以上の売主が売却時に1社のみと契約しているということになります。

また、同調査で、『契約形態に対する満足度』をリサーチしたところ、専属専任媒介契約を契約したの人の中で「満足している」と回答した人は他の契約形態と比較して最も高い71%でしたが、「不満がある」と答えた人もいました。

上記のアンケート結果から、納得出来る不動産会社を1社でも良いので見つけることが出来れば、売却成功に近づく事がわかります。

対策:売却状況や売却物件と適した媒介契約を把握する

媒介契約の違いを把握したうえで、自分の売却状況や売却物件と適した媒介契約を選べば、言いくるめられても問題ありません。

「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類の媒介契約は、それぞれ以下の表のような違いがあります。

専任媒介契約 専属専任媒介契約 一般媒介契約
複数業者との契約 × ×
他社への通知義務 × ×
※明示型の場合
自己発見取引 ×
契約の有効期間 3か月以内 3か月以内 指定なし
指定流通機構への登録 7日以内に登録 5日以内に登録 任意
業務状況の報告義務 2週間に1回以上 1週間に1回以上 任意

立地が良く新しいような需要が高めのマンションは、複数社で競わせる事ができる「一般媒介契約」を。立地が悪く古いような需要が低めのマンションは、信頼できる一社と「専任媒介契約」を結ぶことがおすすめです。

3つの媒介契約の違いについて知りたい方は、媒介契約の選び方の記事をご覧ください。

ステップ6:売り出し価格を決めマンションを売り出す

媒介契約を結んだら、「売り出し価格」を決めてからマンションを売り出します。

売り出し価格とは、マンションの購入希望者が見る広告などに実際に掲載する、不動産市場に出す価格のことです。「実際にこの価格で売却できる価格」ではないことに注意が必要です。

売り出し価格を決めるときは、事前に決めていた売却希望価格や査定価格を参考に不動産会社と相談しながら決めます。

最終的な判断は売主が行うため、不動産会社の言うことを聞きすぎず、かといって自分自身の理想だけで価格を決めないようにしましょう。

マンションの売り出しの際も失敗が起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑬:マンションの「売り出し価格」が高すぎる

マンション売却で失敗する多い理由は、売り出し価格を相場より高く設定しているからです。

例えば、適正価格が2,300万円の物件でも、欲張って売り出し価格を3,000万円で設定したとします。その場合、700万円も相場より高いので、よほど買主のニーズにマッチしている物件でない限り買主は見つかりません。

高過ぎる価格で売り出すと、内覧すら一件も入らず売れ残ります。さらに、そのまま放置しておくと、結局相場よりも値下げしないと売れない、「売れ残り物件」になってしまいます。

対策:相場を基に少なくとも1割程度高い価格に留める

売り出し価格を高く設定しすぎて売れ残るのを避けるには、そんな時は相場価格から1割程度高い価格設定すると良いです。

東日本不動産流通機構の調査によれば、売り出し価格より成約価格が1割低いと分かっています。

  1. なんで1割も成約価格が低いの?
中古マンションの販売では、値引き交渉に発展することが多いためです。逆に言うと、値引きを見越して売り出し価格を相場より1割程度上げておくのは許容範囲といえるでしょう。
高すぎる価格設定は論外ですが、「想定外に低い価格になってしまった」という事態を避けるために、値引きを前提で査定価格より1割程度高い価格で売り出しておくとよいでしょう。

売り出し価格の決め方について詳しく知りたい方は、不動産の売り出し価格についての記事をご覧ください。

失敗⑭:同じマンションの別部屋が売り出される

同じマンション内で同時期に別の部屋が売り出され、自分の部屋が売れない、または安売りして損をするのはよくある失敗です。特に1000戸を超える大規模マンションで築年数が古くなると、多くの方が売りに出し始め、価格競争になりやすいです。売りに出ているのは同じマンションの部屋なので、間取りも似ており、立地やその他の条件もさほど変わらないので、価格が安い物件から先に売れやすいからです。

この失敗をしないためには、価格以外で他のマンションと差別化できる部分を買主にしっかりアピールしましょう。例えば、日当たり(方角が南向き)、階層が高い、部屋の設備の整備歴がある、など買主が金額以外で魅力に感じるポイントを整理しておくとよいです。

もし、アピールポイントでも他の部屋に勝てないときは、他の部屋が売れた後にあなたの部屋を売り出せば余計な値下げをしなくて済みます。どうしても、早く売却をしたい場合は思い切って他の部屋よりも値下げすれば売れ残りのリスクは解消できるでしょう。

対策:サイトや担当者の話を基に別部屋の売出し状況を把握する

理想は他の部屋が売り出される前に売りに出す事です。

同じマンションの別部屋が売り出されているかどうかは、不動産ポータルサイトで自分のマンションとできるだけ条件を絞って調べて、売り出し中の別部屋がないか直接調べてみましょう。

マンション名は非公開になっている可能性がありますが、外観写真は掲載されているはずなので調べて確認してみましょう。

自分で調べる時間がなければ、不動産会社の担当者の人に調べてもらいましょう。

売り出されているかどうか次第で、販売戦略も変わってくるため必ず把握しておくようにしましょう。

ステップ7:マンションの売却活動を行う

媒介契約を結ぶと、正式に不動産会社が仲介としてマンションの売却活動を開始します。売却活動を開始すると、基本的に不動産会社主導で売却は進みます。

不動産会社が広告を掲載して、購入希望者からの問い合わせが来るのを待ちます。問い合わせが来たら、原則購入希望者が直接マンションを訪れる「内覧」が行われます。内覧では、基本的に売主が立ち会います。

内覧を経て購入希望者の購入意思が固まったら、売却価格や売却条件の交渉が行われます。交渉の末、売主・買主双方の合意のもと売買契約を結んだら、売却活動は終了です。

そして、「売却活動」のステップでは、3つのよくある失敗があります。何を注意すればいいのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑮:不動産会社から囲い込みを受ける

マンション売却の失敗の中でも厄介なのが、囲い込みを狙う仲介業者を選んでしまった場合です。囲い込みとは、不動産会社が意図的に売主から売却を依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないことを言います。

つまり、不動産会社は物件の売買をまとめると、売主と買主の両方から仲介手数料を得れるわけです。これを両手仲介といい、売主か買主の一方からのみ手数料を得ることを片手仲介といいます。

不動産会社の中には、外部の業者に情報をたくさん出すと、自分で買主を見つける機会が減ってしまいますので、可能な限り自らで買主を見つけようとする会社もいます。そうなると、なかなか購入希望者が現れず、結局、言われるままに値引きをしてしまう、という悪循環に陥ります。

対策:「両手取引」にこだわるか質問する

囲い込みをするような不動産会社を避けるために、不動産会社の担当者に正面から質問をして囲い込みをする可能性が低そうか見極めましょう。

具体的には、「両手取引にこだわらずに売却してくれるか」「片手取引でも積極的に売却してくれるか」質問をしてみましょう。

口約束にはなりますが、担当者側からすると全く不動産知識がないというわけではない、ということは伝わるため、一般の売主と比べて売却活動にごまかしが聞かないという緊張感を持たせる効果もあります。

また、囲い込みは大手不動産会社に良く見られる手法なので、イエウールを使って大手不動産会社だけでなく、中小不動産会社にも複数査定を依頼しておくのがオススメです。

失敗⑯:不動産会社と良好な関係を築けない

あなたの物件がよほど良い条件でない限り、不動産会社と良好な関係を築けていないと、不動産会社の営業マンの対応がなおざりになり売却できないことがあります。

例えば、営業マンに対して横柄な言動をとったり、無茶な要望をすると、営業マンはやる気をなくします。さらに、営業のノルマもあるので「この案件は決まらなさそう」と思われると急に連絡頻度が落ちてしまいます。営業マンも人間なので、人と人との信頼関係を築くことは絶対条件と認識しておきましょう。

対策:定期的に売却状況の確認を行う

良好な関係を築くためには、まずは出来るだけコミュニケーションを取る回数を増やすことです。

ただ、顧客と依頼先という関係性であるため、ただ意味もなく連絡するのではなく、定期的に売却状況の確認を行うようにしましょう。

具体的には、「いま何件くらい問い合わせや内覧申し込みが来ていますか?」「最近変更した広告の効果はどんな感じですか?」などの質問を電話やメールなどで積極的に聞いていきましょう。

信頼関係さえ築けていれば、 営業マンは「なんとか買主を見つけよう」という意識が働き買主が見つかる確率も上がるでしょう。

失敗⑰:内覧準備を怠っている

買主にとっては内覧で感じた部屋の印象が購入判断を大きく左右します。実際に内見した際に「ここに住みたい」「こんな生活をしてみたい」というイメージや希望を抱かせられるかが、売却成功のポイントです。

その前提で、誰でも汚れていたり、散らかっている部屋を見て購入したいとは思わないですよね。見た目のキレイさや、メンテナンスが行き届いた備品などの第一印象は、内覧時の印象に大きく影響を与えることでしょう。

もし、少しでも内覧準備を怠って訪問者を受け入れてしまうと後々になって後悔する可能性が高いです。というのも、購入意欲が高い人ほど真剣な気持ちで内覧をおこなうため、「他に比較検討しているマンションよりも住みたいとは思わないな」という気持ちにさせると購入検討度が落ちるためです。

売却時の内覧については、住みながら売却することについての記事をご覧ください。

対策:訪問者が気になる箇所に絞って掃除を行う

内覧準備を怠って失敗しないためにも、事前に掃除をして室内の清潔感を保つようにしましょう。

特に念入りに掃除すべき場所は玄関、リビング、水回り、バルコニーです。

購入希望者にとっては、水回りに水垢があったり、キッチンが油で汚れていると、その物件の価値は一気に下がります。

一方で、マンションを売り出していると急に「明日内覧したい」という要望が来ることもあります。そんな場合も想定して、毎日少しずつ部屋をきれいにする習慣を付けておくとよいでしょう。

ただ、マンション売却ではリフォームは不要です。詳しく知りたい方は、マンション売却のリフォームについての記事をご覧ください。

ステップ8:条件交渉をまとめ売買契約を結ぶ

内覧などの売却活動を経て購入希望者の購入意思が固まったら、不動産会社経由で購入申込書が送られてきます。

購入申込書に記載の購入希望価格が値引き交渉を含むケースがよくあります。この場合、価格交渉だけではなく、引き渡し時期や引き渡しの際の設備などの条件も絡めて交渉するようにしましょう。

条件交渉がまとまったら、不動産会社経由で売渡承諾書を送付し、売買契約にうつります。

売買契約では、事前準備で用意した書類のほかにも、以下のような書類を用意します。

売却に必要な書類や資料 書類や資料の内容
本人確認書類 運転免許証やパスポートなど
実印 印鑑登録済みかつ欠損がないもの
印鑑証明書 発行から3ヶ月以内のもの
登記済権利証または登記識別情報通知書 マンションの内容確認・登記をする際に必要
固定資産税納税通知書 固定資産税額を把握するために必要
マンション購入時の書類 パンフレットや契約書

売買契約は、売主・売主側仲介業者・買主・買主側仲介業者の四者が、売主側仲介業者のオフィスにて一堂に会し行います。

売買契約書類の内容を最終確認して、双方が合意したら契約書への署名・押印をした後、印紙が適切に貼られた契約書を売主・買主が一部ずつ持ち帰り完了となります。

条件交渉や売買契約に至るまでに、失敗がよく起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑱:安易に売り出し価格を下げる

売却を焦るあまり、必要もない値下げで損をする方は多いです。

この価格交渉については、営業マンの手腕にかかっています。相手がどのくらいその物件を欲しがっているのかを見極めて、探りを入れながら売主の希望額に近づけていくためには、担当者の経験と知識がないと難しです。

この点をクリアするためにも、一括査定サービスを使って売却専門の仲介業者に仲介を依頼しましょう。売主の利益だけを考慮すればよいので、強気の価格交渉をしてくれる場合が多いようです。

また、売り出して1~2か月経っても買主が見つからないと不動産会社から値下げの提案を受けます。不動産会社は売却につながらないと利益にならないので、売り出し価格を下げてでも売却したいと思っています。

対策:引き渡しの際の条件も絡めて交渉する

価格交渉を受けても安易に値下げして買主と契約を結ぶのではなく、まずは引渡しの際の条件も絡めて交渉すると良いでしょう。

具体的には、「引き渡し時期を買主都合に合わせる」「本来撤去する予定だった設備(エアコンやドラム式洗濯機など)もそのまま引き渡す」などの条件を提示することもおすすめです。

また、本当にやるべきことをすべて行ったかを確認しましょう。案外、値下げ要望を断っても成約することはよくあります。下の表に値下げ前のチェック項目をまとめたので活用してください。

項目 チェック内容
広告活動 大手不動産会社のHPに物件情報が掲載されているか?
近隣の賃貸マンションへポスティングチラシを実施したか?
近隣の不動産仲介会社へ物件の告知をしたか?
物件広告は十分に魅力を伝えているか?
売却物件の状態 買い手の意欲が下がるような状態で内覧を受けていないか?
部屋のクリーニングは十分か?
営業マンとのコミュニケーション 現在の価格で売却に至らなかった原因を聞けているか?
周辺の事例を再調査し、最新の市場情報を教えてもらっているか?
競合している物件を調査し、比較情報を聞けているか?

マンションの値下げタイミングがわからない方は、値下げについての記事をご覧ください。

失敗⑲:買主が見つからず、売却を諦める

数か月経っても売れないと、売却を諦めてしまう人も多くいます。今は中古マンションの供給多寡になりつつあるので、条件が良くないマンションだと買手が見つからないのです。

しかし、売却できないと、より良い環境に住み替えが出来なかったり、余計な税金を払い続けなければなりません。

対策:売却方法として「買取」を検討する

そんな時は買取を検討しましょう。買取とは、個人のお客さんに売るのではなく、不動産会社に直接買い取ってもらう方法です。金額に納得さえできれば、すぐに契約できるため早期に売却を完了することができます。

仲介で売却するより売却額は下がりますが売れ残って固定資産税だけかかる状態からは抜け出せるため、どうしても売却できないという状況であれば買取を不動産会社に相談してみましょう。

具体的には、仲介で売却するときの約60~80%くらいの売却価格になります。

売却方法として買取を検討したい方は、マンションの買取についての記事をご覧ください。

ステップ9:マンションの引渡し・決済を行う

売買契約が終わったら、売買契約で定めた日時で決済と引渡しが行われます。

売却価格分の代金を買主から受け取るだけでなく、売主の住宅ローンが残っている場合は融資先の金融機関との間で同時に返済を行います。

売主・買主・不動産会社・金融機関の担当者を交えて決済が完了したら、同日のうちにマンションの引渡しが行われます。

室内の状態や契約で決めた条件を確認して権利関係の「登記」手続きを終えたら、仲介した不動産会社は一旦役目を果たしたことになります。マンション売却に区切りがつき、次のステップに移ります。

ステップ10:確定申告をして納税する

決済と引渡しを終えたら、約1年間ほど期間が空きますが売主は確定申告を行う必要があります。確定申告は、マンション売却によって得た利益にかかる税金を納付するために欠かせません。

確定申告を行うことで、利益にかかる税金の額を減額することが出来る特例制度があります。同じく、マンション売却によって利益が得られず損失を生んでしまった場合でも損失を減らすことが出来る特例制度もあるため、マンション売却をした方は必ず行うべき手続きとなります。

そして、「確定申告」のステップでは、2つのよくある失敗があります。何を注意すればいいのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

売却後に必要な確定申に備えたいなら、不動産売却の確定申告についての記事をご覧ください。

失敗⑳:5年以内に売却し、意図せず税金を多く払う

マンションを購入してから5年以内に売却をすると、売却時に発生した利益に対して課せられる税金が高くなります。

不動産売却で利益が発生した場合(購入時よりも売却時の価格が高かった場合)、その利益に対して、所有期間が5年以下なのか、5年超かによって以下の違いがあります。なお、不動産の譲渡所得に用いる所有期間は、売却した年の1月1日時点を判断基準とすることが特徴であり、その点に注意して計算しなければなりません。

項目 所有期間 所得税 住民税 合計
短期譲渡所得 5年以下
の場合
30% 9% 39.63%
長期譲渡所得 5年超
の場合
15% 5% 20.315%
  1. 約2倍も余計に税金を払わないといけないんだ・・

近年マンション価格が高騰しているため、利益目的で5年以内にマンションを売却しようと考えている人は多いですが、上記の課税制度を知らなかったばかりに「あと1年売却を待っておけば、余計な税金を払わなくてよかったとに・・」と後悔する人もいます。

このような後悔をしないためにも、短期と長期では、税額が倍程変わりることを頭に入れて、注意して売却時期を見定めるようにしましょう。

詳しく知りたい方は、短期譲渡所得と長期譲渡所得の違いについての記事をご覧ください。

対策:「3000万円特別控除」を適用させる

売却するのが5年超えるか超えないかの境目であれば、売却時期を遅らせることが先決です。

しかし、2~3年目にマンションを売却する必要があるということも全然考えられます。その場合は、特別控除を使って納める税金の額を抑えるようにしましょう。

実際に「3000万円特別控除」という控除を使えば、住んでいたマンションを売却した場合に得た利益にかかる税金を最大3,000万円控除することが出来ます。

そのため、基本的に譲渡所得税がかからず売却することができます。

控除の適用条件や必要書類について詳しく知りたい方は、3,000万円特別控除についての記事をご覧ください。

マンションの売却はここまでの10ステップで完了します。

信頼できる不動産会社の存在は、マンション売却における命のようなものです。知識と経験があり、そしてフィーリングの合う担当者を探せば、そうでない担当者より納得のいく判断を下せるようになります。

そして、マンションを売却する売主自身が、情報収集と担当者のアドバイスに真摯に耳を傾けられるようになれば、売り出し価格のギャップや引き渡しまでのトラブルに頭を痛めるリスクも下げられるはずです。

ぜひ一度、売却一括査定サイトを利用して、納得のいく不動産会社を探してみることから始めてみてはいかがでしょうか。

マンションの売却については、【10の鉄則】マンションを高く早く売るコツと注意点を徹底解説!でも解説しています。

慎重に準備を進めたい方は、以下の記事を参考にしてください。

初心者でもわかる!
記事のおさらい

マンション売却はどのような流れで行うの?
売却は10ステップです。ステップごとの失敗と対策も合わせて詳しく解説しているまずはマンション売却でよくある失敗と対策をざっくり把握しようをご覧ください。

マンションを売却するなら、まず何をすればいいの?
住宅ローン・書類や費用・手数料の準備をまずはしましょう。詳しくは、マンション売却の事前準備をするをご覧ください。

マンションを売却するとき、どこに依頼すればいいの?
まずは、インターネットから「一括査定」を依頼してみましょう。詳しくは、マンションの机上(簡易)査定を依頼するをご覧ください。

どのようにマンションの売却活動を行うの?
不動産会社主導で、売主は内覧対応をする必要があります。詳しくは、マンションの売却活動を行うをご覧ください。

関連記事:マンション売却の10の注意点。売却の流れや相場価格も解説

地域に密着した不動産の売却情報あなたの地域に合った売却情報をチェックできます。各地域ごとの地価変動や、実際の売却事例を見てみましょう。

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