マンションの売却が初めて、という人は多いのではないでしょうか。売却の流れや費用がどのくらいかかるかなど分からないことだらけ……不安や悩みは絶えません。

何も調べずに売却を進めると、希望の価格で売却できなかったりトラブルが起きたりと注意が必要です。事前の知識は必ず役に立ちます。

そこで、よくある失敗事例とその対策を徹底解説します。数多くの失敗を紹介しているのでこの記事さえ読めばマンション売却への不安は解消します！

「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。

1. 13個の失敗事例とその対策

マンション売却は失敗が付きものです。しかし、どんな失敗があるか事前に知っておくと避けることができます。ここでは、マンション売却でありがちな13個の失敗事例とその対策を紹介していきます。

①：不動産会社に集客を任せきりにする

不動産会社に買主の集客を任せきりにすると、あなたのマンションが売れ残ることは往々にしてあります。不動産会社は売れやすい物件の集客を優先的に行うので、もしあなたの物件に問い合わせがなければ、徐々にあなたの物件の集客に力を入れなくなります。

それを防ぐためには、不動産会社に集客を丸投げするのではなく、あくまでパートナーという認識であなた自身も売却活動に参加すべきです。定期的に不動産会社と連絡を取り今後の売り出し計画を立てましょう。
例えばマイソクと呼ばれるチラシやSUMMOなどの大手ポータルサイトに載っている情報を変えるだけでも効果はあります。

マイソクのイメージ

もし1か月経っても買い手からの問い合わせがない場合、集客方法に何かしら改善点がないか疑いを持ち不動産会社に相談しましょう。

②：先に新居を決めてしまう

住み替えを理由にマンションを売却する方は多いでしょう。その際、新居の購入を先に進めると、経済的に大きな負担がかかります。なぜなら居住中のマンションと新居の二重でローンを支払う可能性があるからです。二重ローンになってしまうと精神的なストレスがかかる上、「居住中のマンションを絶対に売らなければいけない」状況になり売却額を低く設定せざるをえなくなります。

住み替えを検討しているなら、居住中マンションの売却を先に進めましょう。先に売り値を把握しておくだけでも、購入の資金計画が立てやすく、新居選びも失敗しずらくなります。

参考：マンションの住み替えを賢く成功させるコツ

③：1社の査定しか受けていない

マンションを売却するならまず不動産会社の査定を受けることになります。その際1社の査定しか受けていないと高値での売却が出来ません。

実は不動産会社によって、査定結果に差がつくことはよくあります。もし1社だけしか査定を受けておらず、その査定価格が相場より低かった場合どうでしょう？

上の例ですと、A社だけに査定依頼していたら2300万円以上で売れるないでしょう。しかし4社に査定したおかげで2700万円で売れる可能性が出てきました。このように1社だけにしか査定依頼しないと自分は損した認識がないまま数百万円も損をします。複数社に査定依頼しておけば、より高く売ってくれる不動産会社に仲介を依頼できます。

しかし、複数の不動産会社に査定依頼するのは手間だと思っている方も多いでしょう。そんな方には一括査定サービスのイエウールイエウールがオススメです。イエウールを使えば売却しようと思っているマンションの情報を入力するだけで適切な不動産会社を自動的にマッチングして、複数の不動産会社へ一度に査定依頼ができます。

しかし、一つ大きな注意が必要です。査定額とは「この金額で売れる」と約束する価格ではありません。あくまで参考価格なので、不動産会社から高い額を提示された際は「査定額の根拠」を必ず聞きましょう。不動産会社によっては、媒介契約ほしさに根拠なく高い額を提示する可能性もあります。

心配はいりません。法律で、不動産会社は、建物を売り出すときの価額又は評価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないと定められています（宅地建物取引業法 第34条の2第2項）。不動産会社にちゃんと説明してもらうことには全く遠慮しなくてよいです。しっかり査定額の根拠を知れば高い査定額の信憑性も確認できるでしょう。

参考：不動産売却の無料一括査定サイトはイエウールへ！そのメリットとは？

④：時間の余裕がない

マンションは売り出してから売却完了まで6カ月程の期間がかかると言われています。しかし、実態としては広告を出して即売却できる人もいれば、成約までに1年以上かかってしまう人もいます。

相当の好条件でな限り、売却するには6カ月以上はかかると思っておきましょう。

タイミング	やること	所要期間
売り出す前	査定	1日～数週間
	不動産会社選び
	売却プラン決定	1週間
売り出し中	売却活動	1~3ヶ月（売れるまで）
	内覧対応
売り出し後	売買契約	1か月前後
	引き渡し・決済

もし売却に充てる期間に余裕がないと、購入希望者を見つけることは難しく、たとえ見つかったとしても売主の交渉力が弱くなるので希望より低い価格で売ることになるでしょう。

例えば、3000万円で売却できるマンションで「2500万円だとすぐ購入します」という買主が現れた場合はどうでしょう？売却期間に余裕があれば価格交渉や提案を断り、新しい買主が現れるのを待つこともできます。しかし売却期間に余裕がないなら泣く泣くこの条件を受け入れることになります。

この失敗を避けるために、売却したい時期の6か月以上前から売却準備を始めるべきです。「売り急いでない」「売る予定はまだ先」と考えている方でも、なかなか売れずにあっという間に期限が来て困ってしまうので注意しましょう。

⑤：売り出し価格が適正価格とかけ離れている

マンションの売り出し価格が適正よりも高いと売れ残り、それより安いとその分損をします。 特に売主からすると、少しでも高く売りたいので適切価格よりも高く価格設定し、売れ残ってしまう場合があります。

例えば、適正価格が2,300万円であるにも関わらず、住宅ローン残債が3,000万円あれば、売り出し価格を3,000万円で設定することがあります。この場合700万円も相場より高いので、よほど買主のニーズにマッチしている物件でない限りこの価格で売却できないでしょう。

不動産会社に相談すれば相場感を教えてくれますが、その情報を鵜呑みにせず自分でも相場を調べることが大切です。幸いにも現在は自分と同じエリアのマンションが実際に成約した価格を無料で確認できる不動産取引価格情報検索などのサービスがあります。

これらの情報をもとに自分のマンションはいくらで売れそうか、値下げするならいくらまで下げるかを事前に決めておくと想定より安く売ってしまったという失敗は防げるでしょう。

参考：【私の家はいくら？】ネットで家の査定をするメリットと4つの厳選サイト大公開！

⑥：相場が低い時期に売り出す

どんなに綺麗に保っているマンションでも築年数が経つと高くは売れません。

まずは、築年数が経過することによる相場価格の推移について見てみましょう。下のグラフをご覧ください。

中古マンションの築年帯別平均㎡単価 REINS TOPIC より

価格の減少は最初が最も大きく、築10~20年頃までは緩やかに価格が減少していきき、その後下がり幅が大きくなります。一方、築30年以降の物件については価格がやや上振れをする傾向にあります。これは、価格が安い物件を購入してリフォームしたいというニーズを持った方々がいるためです。

しかし、基本的には10年以内のマンションが最も人気です。その理由の一つとして、築12年を超えると買い手が35年ローンを組めなくなるということも関係しています。マンションを高く売るためには、市場の相場だけを見るのではなく、築年数も考慮して売り時を考えることが必要です。

⑦：査定前にリフォームをする

少しでも高く売るために査定を受ける前にマンションのリフォームをする方がいますが、それはやめましょう。 理由は2つあります。1つ目は、リフォーム価格を物件価格に上乗せできないリスクが大きいから。 2つ目は、買い手のニーズに合わないリフォームによって、見込み客の選択肢から外されてしまうリスクがあるからです。

自己判断で安易にフルリフォームをせず、まずは信頼できる不動産会社に相談をしてリフォームを検討しましょう。

⑧：内覧前に部屋のメンテナンスができていない

買主にとっては内覧で感じた部屋の印象が購入判断を大きく左右します。 その前提で、誰でも汚れていたり、散らかっている部屋を見て購入したいとは思わないですよね。見た目のキレイさや、メンテナンスが行き届いた備品などの第一印象は、内覧時の印象に大きく影響を与えることでしょう。よって内覧者を迎える準備として部屋の掃除は必ずしましょう。

特に念入りに掃除すべき場所は玄関、リビング、水回り、バルコニーです。

購入希望者にとっては、水回りに水垢があったり、キッチンが油で汚れていると、その物件の価値は一気に下がります。
一方で、マンションを売り出していると急に「明日内覧したい」という要望が来ることもあります。そんな場合も想定して、毎日少しずつ部屋をきれいにする習慣を付けておくとよいでしょう。

他にも部屋の明るさや臭いへの対策もするとよいです。以下2つの対策も参考にしてください。

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• 窓際に物をおかず、部屋を明るくする
• 悪いにおいがしないよう、消臭剤を使う

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➈：内覧対応で不信感を持たれる

内覧者が訪問した際の対応も非常に重要です。特に内覧者の不安を解消し、マンションやあなた自身に不信感を持たれないように振る舞いましょう。
例えば、内覧の案内は不動産会社任せだからと自分はテレビを見たいたり、他のことをしている売主がいますが、感じが悪く映り、物件そのものにも悪い印象を与えかねません。
購入者が知りたい周辺の環境や買い物の便などを積極的に説明するぐらいの方が、好印象を持たれていい成果につながるでしょう。

下の表にコツをまとめたので参考にしてください。

⑩：安易に売り出し価格を値下げする

売却を焦るあまりすぐに値下げをしてしまい、損をしてしまうことがあります。特に、売り出して1~2か月経っても買主が見つからないと不動産会社から値下げの提案を受けるでしょう。不動産会社は売却につながらないと利益にならないので、売り出し価格を下げてでも売却したいと思っています。

しかしそんな時は安易に値下げせず、本当にやるべきことをすべて行ったかを確認することが先決です。案外、値下げ要望を断っても成約することはよくあります。下の表に値下げ前のチェック項目をまとめたので活用してください。

⑪：数か月経って売れないと売却を諦めてしまう

マンションが数か月経っても売れず、売却を諦めてしまう人も多くいます。今は中古マンションの供給多寡になりつつあるので、条件が良くないマンションだと買取手が見つからないのです。そのまま見つからないないと、住み替え出来なかったり、無駄な税金を払い続けることにもなります。

もし売れ残ってしまった場合は「買取」という方法を試してみましょう。「買取」とは、個人のお客さんに売るのではなく、不動産会社に直接買い取ってもらう方法です。金額に納得さえできれば、すぐに契約できるため早期に売却を完了することができます。

仲介で売却するより売却額は下がりますが売れ残って固定資産税だけかかる状態からは抜け出せるため、どうしても売却できないという状況であれば買取を不動産会社に相談してみましょう。

参考：不家を売るなら買取？仲介？　あなたのベストな売却方法は

⑫：諸費用の計算に漏れがある

売却にかかる諸費用を把握していないと、思ったより利益が出ない！と後から気づくことになります。大事な資産である以上、少しでも費用を抑えて手元に多くの資金を残せるようにしたいですよね。そのため売却を進める前に何にいくらかかるのかを把握しましょう。

売却時に必要な費用は、一般的にマンション売却額の5~7%と言われています。マンション売却の費用の内訳は以下の通りです。

費用についてより詳しく知りたい方はこちらの記事をご確認ください。

⑬：節税対策をしない

物件を売却すると譲渡所得税など税金の支払いが義務付けられています。しかしその費用を抑える制度があることをご存知ですか？この対策を知らないと無駄な費用を払わなければなりません。今回は2つの節税対策を紹介するので、参考にしましょう。

売却益が出た場合の節税対策

住んでいたマンションが買った価格よりも高く売れて売却益が出た場合には譲渡所得税などが掛かりますが、自宅であれば「3,000万円特別控除」を利用することが可能です。「3,000万円特別控除」とは、売却益（譲渡所得）から課税対象を3,000円万円まで控除できる制度のことです。また「3,000万円特別控除」を受ける場合は確定申告が必要です。

もっと詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

参考：【不動産売却】3000万円控除ってどういう制度？手続き方法は？

売却損が出た場合の節税対策

逆に住んでいたマンションが買った価格よりも安く売れて売却損が出た場合にも、所得税や住民税を抑えることができます。具体的には「損益通算」とよばれる措置によって取引が生じた年度のその他の利益などを合算し、譲渡損失を相殺することができます。

単年度の損益通算では譲渡損失がカバーしきれなかった場合は最長4年間（売買のあった年度を含む）の利益を合算することができ、この特例制度によってほとんどのケースで譲渡損失を相殺することができます。「損益通算」を受ける場合にも確定申告が必要です。

もっと詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

参考：不動産の売却損を軽減する方法について仕組みから解説

2. マンション売却の失敗体験談

販売価格が高すぎて売れ残ってしまいました（40代女性）

マンション売却を検討したきっかけは何ですか？

きっかけは子供の成長ですね。子供が10歳と8歳になり家が手狭に感じていました。そんな時たまたまネットでマンション売却の広告を見たんですよね。その後主人と相談した上で住み替えを決め、住んでいたマンションを売却することになりました。

どんな手順でマンションを売り出しましたか？

一括査定サービス経由で3社、チラシ経由で1社の不動産会社に連絡を取りました。 最終的には、近いという理由で地元の不動産会社1社に仲介をお願いしました。売り出し価格は希望を込めて不動産会社の査定額より高く設定していました。

売却で具体的にどんな失敗をしましたか？

結局私たちのマンションは売れ残ってしまったんですよね。一番失敗したと思うことは「販売価格が高すぎた」ことです。駅近だし病院も近いし便利なのエリアだったので、相場よりも高く売れるだろうと思い、高めの価格設定をしていました。しかし、内覧の申し込みが全く来なかったんですよね。不動産会社からは値下げを提案されましたが、待てば買主は現れる自信があったので値下げはしませんでした。今思うともっと早めに販売価格を下げておけばよかったと思ってます。

これからマンション売却する方にアドバイスはありますか？

マンションの販売価格は信頼できる不動産会社と相談しながら決めた方がいいです。 私たちは自分たちの希望のみを反映させた価格設定にしていたので、問い合わせがありませんでした。 不動産会社は近隣の売却事例や市場の変化を参考に査定額を算出してくれます。この情報を参考にいつまでに問い合わせがなかったら、いくら値下げするかを決めておくといいと思います。

3. マンション売却の流れを振り返ろう

次にマンション売却の流れを紹介します。そもそも流れを把握していないと何にどれだけ準備すべきかイメージがわかないので、失敗につながります。以下5つのステップに分けてマンション売却の流れを紹介します。

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• 【ステップ1】不動産会社に査定を依頼する
• 【ステップ2】自分でも相場を調べる
• 【ステップ3】不動産会社を選び、媒介契約を締結
• 【ステップ4】マンションを売り出す
• 【ステップ5】売却交渉・契約・引き渡し

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3.1. 【ステップ1】不動産会社に査定を依頼する

まずは、不動産会社にマンションの価格を査定してもらいましょう。

不動産会社に依頼したほうがいい理由は、不動産会社は地元のマンション売却市場についてよく知っているからです。

また、売りに出ているマンションにはまったく同じものは存在しません。似たスペックでも、リフォーム状況や周辺環境により売り値が大きく左右されるからです。そのような違いがマンション価格にどう影響するかは、自分で想像して計算するよりも不動産会社に聞いたほうが正確に相場を調べることができます。

マンション売却で失敗しないためにも、売り出す前にプロに頼り、精度の高い価格を設定してもらうことが必要です。

3.2. 【ステップ2】自分でも相場を調べる

査定を依頼したら、自分でも、地元のマンションがいくらくらいで売りに出されているか調べてみましょう。
インターネットで検索すれば、調べることができます。

なぜ自分でも価格を調べるかというと、査定結果を聞くときに、自分でも価格を調べていると、どの不動産会社が言っていることが正しいかが分かるようになるからです。

マンション売却を任せる不動産会社は、信頼できる会社でなければいけません。そのための準備として自分でも相場を調べておきましょう。

なお、「価格」には、売値を提示しただけの「売り出し価格」と、それが実際に売れたときの「成約価格」のふたつの相場があります。両方の価格には差があり、どちらとも把握しておくことが大切です。

3.3. 【ステップ3】不動産会社を選び、媒介契約を締結

不動産会社にマンション価格を査定してもらったら、媒介契約を結びます。媒介契約とは、「あなたの会社に、マンションの売却を任せます！」という仲介の契約を指します。媒介契約にも種類があり、複数の不動産会社に売却を任せる一般媒介契約から、信頼した１社に売却を任せる専任媒介契約などがあります。

3.4. 【ステップ4】マンションを売り出す

不動産会社と媒介契約を結んだら、マンションの買い手を探すための作業が始まります。不動産情報サイトにマンションの売却情報を露出したり、チラシをつくってポスティングしたり、購入検討者をマンションに案内したりといった作業を行います。

3.5. 【ステップ5】売却交渉・契約・引き渡し

有望な買い手が現れたら、マンションの売却交渉をします。買い手が提示する条件によっては、最初に設定した売り値が下がってしまうこともあります。互いの条件が折り合えば、そのまま売買契約を結びます。

そのとき、マンションの売り主は、売却価格の10～20％の契約金（手付金）を受け取ります。契約金とは、証拠金であり頭金のようなものです。契約が成立してからマンションを引き渡すまでタイムラグの中で、「私はこのマンションを買います」という意思表示を、証拠金ととらえる商慣習が、マンション業界にはあります。残りの80～90％の残金は、マンションを引き渡した後に支払われます。

ここまでで、マンション売却で成功するためのコツやマンション売却の流れをご説明してきました。

最後に、この記事のエッセンスをまとめます。

4. まずはイエウールの一括査定で、ぴったりの不動産会社を見つけよう

複数社に価格査定を一括で無料依頼できるウェブサイトは多数ありますが、サイトによって不動産会社の登録者数が異なるほか、大手不動産会社の営業所だけが登録している偏ったサイトから、地場に詳しい中小企業まで内包しているバランスの整った会社まで、様々あります。

その中でもバランス感覚に富んでいるのが、『イエウール』という一括査定サイトです。全国約1500社の不動産会社が登録しており、カバー領域が広く、また大手に依存せず、中堅企業、中小企業も多く登録しています。過去の取引事例や近隣物件の販売状況などといったデータをもとに算出してくれるため、より精度の高い査定が可能となるわけです。

4.1. １社ずつ調べる手間を省ける一括査定サイトはメリットの塊

不動産会社を１社１社調べると、とても時間がかかり、状況によっては売り時を逃してしまうことがあります。そうした場合、一括査定サイトを使えば、マンション情報を手元のスマートフォンやパソコンで入力するだけで、査定価格や相場観がわかります。その後、査定してくれた複数社の中から、高く売ってくれそうな不動産会社、信頼できそうな不動産会社を絞り込みます。

『イエウール』で一括査定を依頼できる不動産会社は最大６社。入力したマンション情報と、依頼の理由、希望する査定方法をもとに、その条件に適した不動産会社が価格を査定します。右も左もわからずに闇雲に不動産会社を探すと非常に手間ですが、サイトを経由すれば、ある程度絞り込まれた状態で判断できるため、非常に便利です。

入力する情報は複数ありますが、おおよその情報で構わないため、そこまでハードルは高くありません。

イエウールの一括査定で求められる情報

• エリア
• 不動産の種別
• マンション所有者との関係
• 土地面積
• 建物面積
• 間取り
• 築年数
• 利用者情報（連絡先など）
• 依頼する理由
• 希望する査定方法

一括査定サイトは無料で使えるため、試してみないと損です。『イエウール』は登録企業から利用料を受け取って成り立っているビジネスモデルなので、利用者は安心して使えます。

4.2. 一括査定を行うメリットとは？

一括査定のメリットを整理します。

1) 手間をかけずに数社の候補を絞り込める

やることは、『イエウール』にマンション情報を入力するだけです。利用者の許可なしに個人情報が公開されることが一切ありません。

2) 無料で査定会社を絞り込むことができる

利用料がかかりません。１社１社を調べる手間を無料で省けるため、試さない手はありません。

3) 同時に数社の査定価格を比較できる

アナログな手法で査定依頼しようとしたら、マンション情報や個人情報を不動産会社ごとに伝えなければなりません。『イエウール』なら、そうした煩わしい手間を一回限りに抑えることができ、便利です。

4) 一括査定が提携する不動産は厳選された不動産会社なので安心

サイトに登録された全国約1,700社の不動産会社は、『イエウール』によって厳選された不動産です。どの不動産会社でも登録できるわけではなく、『イエウール』が独自に設けた水準をクリアした会社が登録しているのです。その中から、査定してくれる会社を選ぶことができます。都市部、地方部の両方に強いので、どんなマンションにもおすすめできます。

5. まとめ

信頼できる不動産会社の存在は、マンション売却における命のようなものです。知識と経験があり、そしてフィーリングの合う担当者を探せば、そうでない担当者より納得のいく判断を下せるようになります。


そして、マンションを売却する売主自身が、情報収集と担当者のアドバイスに真摯に耳を傾けられるようになれば、売り出し価格のギャップや引き渡しまでのトラブルに頭を痛めるリスクも下げられるはずです。ぜひ一度、売却一括査定サイトを利用して、納得のいく不動産会社を探してみることから始めてみてはいかがでしょうか。