この調査から分かる通り、多くの方がマンション売却で失敗しています。そこで次の章では、マンション売却でよくある失敗事例と対策を見ていきましょう。

2.よくある14個の失敗と対策

それでは売却の流れに沿って、マンション売却でよくある失敗をご紹介します。

2.1.売り出し前の失敗

売り出し前のよくある失敗は6つあります。

①：1社しか査定を受けない
②：根拠なく高額査定を出す会社に仲介を依頼
③：「売り出し価格」が高すぎる
④：住宅ローンの残高を把握してない
⑤：時間の余裕がない
⑥：マンション売却が不得意な会社に依頼している

それでは一つずつ見ていきましょう。

①：1社しか査定を受けない

マンションを売却するなら、まず不動産会社から査定を受けましょう。その際1社の査定しか受けないと、正確な査定額か分かりません。もし、査定依頼した不動産業者がマンション売却の実績が少なく、市場を把握していない場合、もっと高額で売却できるものを低価格で査定したりするからです。

マンション売却の成功には、相場を正しく把握し、信頼できる不動産会社に出会うことがカギとなります。複数の不動産会社に査定を依頼すれば、相場を正しく把握でき、さらに会社の対応やスタンス、担当者の人柄なども分かるので、どの不動産会社が一番知識を持ち、親身になって売却をサポートしてくれるかを比較検討できます。

不動産一括査定サービスとは、不動産一括査定サービスとは、インターネットから不動産会社に無料で査定依頼できるサービスです。

一括査定サービスを使えば、スキマ時間にたった1回マンションの情報を入力するだけで、複数の不動産会社に査定を依頼できます。一括査定サービスの詳細は4章でご説明しますが、すぐに査定したいという方は以下のリンクから依頼してみましょう。

②：根拠なく高額査定を出す会社に仲介を依頼

複数の不動産会社に査定依頼すると、査定額に差が出ます。その際、査定額が一番高い不動産会社を選ぶのには注意が必要です。査定額とは「この金額で売れる」と約束する価格ではありません。わざと高い査定額を伝え、仲介の機会を得ようとする不動産会社もいます。
このような会社に仲介してもらっても、物件と価格が見合っていないので買主は見つかりません。あくまで売却価格を決めるのは、お金を出す「買主」であることを忘れないようにしましょう。

このような失敗をしないために、高い査定額を出した不動産会社に対して、なぜその価格で売れるのかの根拠を聞きましょう。

相場よりも高く売れる自信のある会社であれば、見込み客の動向や過去の事例など必ず根拠があります。その根拠の説得感があるか否かで会社を見極めましょう。

それは心配ありません。不動産会社は、建物を売り出すときの価額について意見を述べるときは、その根拠を明らかにしなければならないと法律で定められています（宅地建物取引業法 第34条の2第2項）。不動産会社にちゃんと説明してもらうことには全く遠慮しなくてよいので、しっかり確認して不動産会社を選んで下さい。

③：「売り出し価格」が高すぎる

マンション売却で失敗する多い理由は、売り出し価格を相場より高く設定しているからです。
例えば、適正価格が2,300万円の物件でも、欲張って売り出し価格を3,000万円で設定したとします。その場合、700万円も相場より高いので、よほど買主のニーズにマッチしている物件でない限り買主は見つかりません。

高過ぎる価格で売り出すと、内覧すら一件も入らず売れ残ります。さらに、そのまま放置しておくと、結局相場よりも値下げしないと売れない、「売れ残り物件」になってしまいます。

しかし、売主なら誰しもできるだけ高く売りたいと思うでしょう。そんな時は相場価格から1割程度高い価格設定すると良いです。東日本不動産流通機構の調査によれば、売り出し価格より成約価格が1割低いと分かっています。

中古マンションの販売では、値引き交渉に発展することが多いためです。逆に言うと、値引きを見越して売り出し価格を相場より1割程度上げておくのは許容範囲といえるでしょう。

高すぎる価格設定は論外ですが、「想定外に低い価格になってしまった」という事態を避けるために、値引きを前提で査定価格より1割程度高い価格で売り出しておくとよいでしょう。

④:住宅ローンの残高を把握してない

マンション売却では、売却代金がローン残高を下回り、売却できないという失敗があります。 なぜなら住宅ローンはそのマンションを担保にして融資してもらっているので、ローン完済していないと、未だにマンションが担保になっており、抵当権を抹消できない状態だからです。

この失敗を防ぐためにも、査定前にローン残高を確認しましょう。借入金融機関のウェブサイトや窓口で残高確認できます。

もし、売却価格と自己資金を足してもローンが返せない場合は買い替えローンを利用します。
買い替えローンとは、マンションを売却した際に、売却金がローン残高よりも少なかった場合、不足分を新居のローンに上乗せして借りられるローンです。デメリットとしては審査が厳しく利息も高いことです。

売却価格でローンを返済するのが理想なので、査定前にはローン残高を確認し、返済計画を立てるようにしましょう。

⑤：時間の余裕がない

マンション売却では、時間に余裕がないために失敗する場合が非常に多いです。
例えば、3000万円で売却できるマンションで「2500万円だとすぐ購入します」という買主が現れた場合はどうでしょう？売却期間に余裕があれば価格交渉や提案を断り、新しい買主が現れるのを待てます。しかし時間に余裕がないならこの条件を受け入れざるをえないでしょう。

マンションは売り出してから売却完了まで6カ月程の期間がかかると言われています。

この失敗を避けるために、売却したい時期の6か月以上前から売却準備を始めるべきです。「売り急いでない」「売る予定はまだ先」と考えている方は、時間に余裕を持った計画を立て、早めに不動産会社に相談しておきましょう

⑥：マンション売却が不得意な会社に依頼している

マンション売却が不得意な不動産会社に売却を依頼すると失敗します。 マンションを売却するには、共有施設の調査や利用規約を売主に正確に伝えたりなど求められるスキルが戸建てや土地に比べて多く専門性が高いです。なのでマンション売却が不得意な不動産会社が仲介を担当すると、売却しずらくなります。

しかし、全国の不動産会社でマンション売却専門の会社は5％未満しかありません。
参照：不動産流通推進センター

イメージしていただくと分かりやすいと思いますが、実は多くの不動産会社が「賃貸」専門なのです。

では、マンション売却が得意な不動産会社はどのように見つければ良いのでしょうか？ そんな時には、マンション売却を得意とする不動産会社が簡単に見つかる一括査定サービスイエウールイエウールを利用することをオススメします。

イエウールは、提携不動産会社数がNo.1で、1,700社以上の会社が登録しています。なので住所や間取りなど簡単な情報を入力するだけで大手～地域密着の不動産会社まで、様々な会社を見つけられます。

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2.2.売り出し中の失敗

売り出し中の注意点は以下の5つです。

⑦：同じマンションの別部屋が売り出される
⑧：不動産会社から囲い込みを受ける
➈：相場が安い時期に売り出す
⑩：不動産会社と良好な関係を築けない
⑪：内覧準備を怠っている

それでは一つずつ見ていきましょう。

⑦：同じマンションの別部屋が売り出される

同じマンション内で同時期に別の部屋が売り出され、自分の部屋が売れない、または安売りして損をするのはよくある失敗です。特に1000戸を超える大規模マンションで築年数が古くなると、多くの方が売りに出し始め、価格競争になりやすいです。売りに出ているのは同じマンションの部屋なので、間取りも似ており、立地やその他の条件もさほど変わらないので、価格が安い物件から先に売れやすいからです。

この失敗をしないためには、価格以外で他のマンションと差別化できる部分を買主にしっかりアピールしましょう。例えば、日当たり（方角が南向き）、階層が高い、部屋の設備の整備歴がある、など買主が金額以外で魅力に感じるポイントを整理しておくとよいです。

もし、アピールポイントでも他の部屋に勝てないときは、他の部屋が売れた後にあなたの部屋を売り出せば余計な値下げをしなくて済みます。どうしても、早く売却をしたい場合は思い切って他の部屋よりも値下げすれば売れ残りのリスクは解消できるでしょう。

そして、理想は他の部屋が売り出される前に売りに出す事なので、早めに不動産会社に相談しスムーズに売却を進めていきましょう。

⑧：不動産会社から囲い込みを受ける

マンション売却の失敗の中でも厄介なのが、囲い込みを狙う仲介業者を選んでしまった場合です。囲い込みとは、不動産会社が意図的に両手仲介を狙い、売主から売却を依頼された物件を、他の不動産会社に契約させないことを言います。

例えば、不動産会社は物件の売買をまとめると、売主と買主の両方から仲介手数料を得れるわけです。

不動産会社の中には、外部の業者に情報をたくさん出すと、自分で買主を見つける機会が減ってしまいますので、可能な限り自らで買主を見つけようとする会社もいます。そうなると、なかなか購入希望者が現れず、結局、言われるままに値引きをしてしまう、という悪循環に陥ります。

このような失敗を防ぐには、不動産会社と媒介契約を結ぶ前に口約束でもいので「囲い込み」をしない事を担当者に確認しておきましょう。

また、囲い込みは大手不動産会社に良く見られる手法なので、イエウールを使って大手、小手に複数査定を依頼しておくのがオススメです。

➈：相場が安い時期に売り出す

どんなに綺麗に保っているマンションでも築年数が経つと高くは売れません。

まずは、築年数が経過することによる相場価格の推移について見てみましょう。下のグラフをご覧ください。

価格の減少は最初が最も大きく、築10~20年頃までは緩やかに価格が減少していき、その後下がり幅が大きくなります。一方、築30年以降の物件については価格がやや上振れをする傾向にあります。これは、価格が安い物件を購入してリフォームしたいというニーズを持った方々がいるためです。

しかし、基本的には10年以内のマンションが最も人気です。その理由の一つとして、築12年を超えると買い手が35年ローンを組めなくなるからです。マンションを高く売るためには、市場の相場だけを見るのではなく、築年数も考慮して売り時を考えることが必要です。

⑩：不動産会社と良好な関係を築けない

あなたの物件がよほど良い条件でない限り、不動産会社と良好な関係を築けていないと、不動産会社の営業マンの対応がなおざりになり売却できないことがあります

例えば、営業マンに対して横柄な言動をとったり、無茶な要望をすると、営業マンはやる気をなくします。さらに、営業のノルマもあるので「この案件は決まらなさそう」と思われると急に連絡頻度が落ちてしまいます。営業マンも人間なので、人と人との信頼関係を築くことは絶対条件と認識しておきましょう。

このような失敗を防ぐには、あくまでパートナーという認識で定期的に営業マンとコミュニケーションをとりましょう。
信頼関係さえ築けていれば、 営業マンは「なんとか買主を見つけよう」という意識が働き買主が見つかる確率も上がるでしょう。

⑪：内覧準備を怠っている

買主にとっては内覧で感じた部屋の印象が購入判断を大きく左右します。実際に内見した際に「ここに住みたい」「こんな生活をしてみたい」というイメージや希望を抱かせられるかが、売却成功のポイントです。

その前提で、誰でも汚れていたり、散らかっている部屋を見て購入したいとは思わないですよね。見た目のキレイさや、メンテナンスが行き届いた備品などの第一印象は、内覧時の印象に大きく影響を与えることでしょう。よって内覧者を迎える準備として部屋の掃除は必ずしましょう。

特に念入りに掃除すべき場所は玄関、リビング、水回り、バルコニーです。

購入希望者にとっては、水回りに水垢があったり、キッチンが油で汚れていると、その物件の価値は一気に下がります。
一方で、マンションを売り出していると急に「明日内覧したい」という要望が来ることもあります。そんな場合も想定して、毎日少しずつ部屋をきれいにする習慣を付けておくとよいでしょう。

2.3.売り出し後の失敗

売り出し後の注意点は以下の3つです。

⑫：5年以内に売却し、意図せず税金を多く払う
⑬：安易に売り出し価格を下げる
⑭：買主が見つからず、売却を諦める

それでは一つずつ見ていきましょう。

⑫：5年以内に売却し、意図せず税金を多く払う

マンションを購入してから5年以内に売却をすると、売却時に発生した利益に対して課せられる税金が高くなります。 不動産売却で利益が発生した場合（購入時よりも売却時の価格が高かった場合）、その利益に対して、所有期間が5年以下なのか、5年超かによって以下の違いがあります。なお、不動産の譲渡所得に用いる所有期間は、売却した年の1月1日時点を判断基準とすることが特徴であり、その点に注意して計算しなければなりません。

近年マンション価格が高騰しているため、利益目的で5年以内にマンションを売却しようと考えている人は多いですが、上記の課税制度を知らなかったばかりに「あと1年売却を待っておけば、余計な税金を払わなくてよかったとに・・」と後悔する人もいます。

このような後悔をしないためにも、短期と長期では、税額が倍程変わりることを頭に入れて、注意して売却時期を見定めるようにしましょう。

節税制度について知りたい方は3章をご覧ください。

⑬：安易に売り出し価格を下げる

売却を焦るあまり、必要もない値下げで損をする方は多いです。

この価格交渉については、営業マンの手腕にかかっています。相手がどのくらいその物件を欲しがっているのかを見極めて、探りを入れながら売主の希望額に近づけていくためには、担当者の経験と知識がないと難しです。 この点をクリアするためにも、一括査定サービスを使って売却専門の仲介業者に仲介を依頼しましょう。売主の利益だけを考慮すればよいので、強気の価格交渉をしてくれる場合が多いようです

また、売り出して1~2か月経っても買主が見つからないと不動産会社から値下げの提案を受けます。不動産会社は売却につながらないと利益にならないので、売り出し価格を下げてでも売却したいと思っています。

しかし、そんな時は安易に値下げせず、本当にやるべきことをすべて行ったかを確認しましょう。案外、値下げ要望を断っても成約することはよくあります。下の表に値下げ前のチェック項目をまとめたので活用してください。

【こちらもお読み下さい】「値下げ」は最終手段！値引き交渉タイミング！？

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できるだけ高い値段を維持したままで土地を売却するために、上手な値下げのタイミングや交渉テクニックについて解説します。

この記事を見る>>>

⑭：買主が見つからず、売却を諦める

数か月経っても売れないと、売却を諦めてしまう人も多くいます。今は中古マンションの供給多寡になりつつあるので、条件が良くないマンションだと買手が見つからないのです。しかし、売却できないと、より良い環境に住み替えが出来なかったり、余計な税金を払い続けなければなりません。

そんな時は買取を検討しましょう。買取とは、個人のお客さんに売るのではなく、不動産会社に直接買い取ってもらう方法です。金額に納得さえできれば、すぐに契約できるため早期に売却を完了することができます。

仲介で売却するより売却額は下がりますが売れ残って固定資産税だけかかる状態からは抜け出せるため、どうしても売却できないという状況であれば買取を不動産会社に相談してみましょう。

参考：不家を売るなら買取？仲介？　あなたのベストな売却方法は

3. 売却に必要な費用と節税制度

マンションを売却には費用も発生します。何にどれくらいお金がかかるのかは把握しておきましょう。 また、売却で発生する税金に関しては、節税対策をしっておくと無駄な費用を抑えられるので、誰でもできる節税方法もご紹介します。

3.1.費用を正確に知っておく

売却にかかる諸費用を把握していないと、思ったより利益が出ない！と後から気づくことになります。大事な資産である以上、少しでも費用を抑えて手元に多くの資金を残せるようにしたいですよね。そのため売却を進める前に何にいくらかかるのかを把握しましょう。

売却時に必要な費用は、一般的にマンション売却額の5~7%と言われています。マンション売却の費用の内訳は以下の通りです。

費用についてより詳しく知りたい方はこちらの記事をご確認ください。

3.2.無駄な費用を払わないための「節税対策」

物件を売却すると譲渡所得税など税金の支払いが義務付けられています。しかしその費用を抑える制度があることをご存知ですか？この対策を知らないと無駄な費用を払わなければなりません。今回は2つの節税対策を紹介するので、参考にしましょう。

売却益が出た場合の節税対策

住んでいたマンションが買った価格よりも高く売れて売却益が出た場合には譲渡所得税などが掛かりますが、自宅であれば「3,000万円特別控除」を利用することが可能です。「3,000万円特別控除」とは、売却益（譲渡所得）から課税対象を3,000円万円まで控除できる制度のことです。また「3,000万円特別控除」を受ける場合は確定申告が必要です。

もっと詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

参考：【不動産売却】3000万円控除ってどういう制度？手続き方法は？

売却損が出た場合の節税対策

逆に住んでいたマンションが買った価格よりも安く売れて売却損が出た場合にも、所得税や住民税を抑えることができます。具体的には「損益通算」とよばれる措置によって取引が生じた年度のその他の利益などを合算し、譲渡損失を相殺することができます。

単年度の損益通算では譲渡損失がカバーしきれなかった場合は最長4年間（売買のあった年度を含む）の利益を合算することができ、この特例制度によってほとんどのケースで譲渡損失を相殺することができます。「損益通算」を受ける場合にも確定申告が必要です。

もっと詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

参考：不動産の売却損を軽減する方法について仕組みから解説

4. マンション売却の失敗体験談

販売価格が高すぎて売れ残ってしまいました（40代女性）

マンション売却を検討したきっかけは何ですか？

きっかけは子供の成長ですね。子供が10歳と8歳になり家が手狭に感じていました。そんな時たまたまネットでマンション売却の広告を見たんですよね。その後主人と相談した上で住み替えを決め、住んでいたマンションを売却することになりました。

どんな手順でマンションを売り出しましたか？

一括査定サービス経由で3社、チラシ経由で1社の不動産会社に連絡を取りました。 最終的には、近いという理由で地元の不動産会社1社に仲介をお願いしました。売り出し価格は希望を込めて不動産会社の査定額より高く設定していました。

売却で具体的にどんな失敗をしましたか？

結局私たちのマンションは売れ残ってしまったんですよね。一番失敗したと思うことは「販売価格が高すぎた」ことです。駅近だし病院も近いし便利なのエリアだったので、相場よりも高く売れるだろうと思い、高めの価格設定をしていました。しかし、内覧の申し込みが全く来なかったんですよね。不動産会社からは値下げを提案されましたが、待てば買主は現れる自信があったので値下げはしませんでした。今思うともっと早めに販売価格を下げておけばよかったと思ってます。

これからマンション売却する方にアドバイスはありますか？

マンションの販売価格は信頼できる不動産会社と相談しながら決めた方がいいです。 私たちは自分たちの希望のみを反映させた価格設定にしていたので、問い合わせがありませんでした。 不動産会社は近隣の売却事例や市場の変化を参考に査定額を算出してくれます。この情報を参考にいつまでに問い合わせがなかったら、いくら値下げするかを決めておくといいと思います。

5. あなたに合った不動産会社の探し方

前述もしましたが、不動産会社を探すときは一括査定サービスを使うことをおススメします。

5.1. 一括査定を行うメリット

前述した「高額査定が得やすい」の他に2つメリットがあります。

• 不動産会社を探す手間が省ける
• 信頼できる不動産会社に出会える

メリット①：不動産会社を探す手間が省ける

従来の査定方法は、自分自身で不動産会社を1社1社調べ、アポイントを取るために、何度も同じ説明を不動産会社にしなければいけませんでした。ご自分で不動産会社を探して、話してみて、いい会社と担当者に出会うのは実はかなり大変です。 売却をやっていない不動産会社も多いですし、休日に不動産会社をいくつも訪問するのは難しいでしょう。

そんな手間も一括査定サービスを使えば、オンラインから１度不動産の情報を入力すれば、24時間いつでも複数の不動産会社に対して査定が依頼できます。

メリット②：信頼できる不動産会社に出会える

一括査定サービスが紹介する不動産会社は、一括査定サービスが選び抜いた一流の会社です。 なので自分で探してくるよりも信頼できる会社を選べます。 また、不動産会社はあらかじめ売りたい物件の種類や地域を登録しています。 あなたの家の条件であれば売る自信がある！という会社を探し出してくれるので全国の一流不動産会社からあなたにマッチした企業を探せるのです。

あなたのマンションを売却したい！となった場合、売却が成功するうかどうかは、不動産会社の力量に大きく左右されます。なので、査定を受ける不動産会社も信頼できる不動産会社を選ぶべきです。

5.2.オススメのサイトは"イエウール"

世の中には多くの一括査定サービスがありますが、一番オススメできるのが無料で査定依頼できる、業界最大手の「イエウールイエウール」です。オススメできる以下の理由について詳しく説明していきましょう。

• 【理由１】不動産会社数が1,900社と業界最大規模
• 【理由２】参画している不動産会社の売却力が高い

【おすすめの理由１】不動産会社数が1,900社と業界最大規模

高く査定してくれる会社を見つけるには、不動産会社の選択肢の多さは欠かせません。 たとえ「一括査定サービス」をうたっていても、紹介できる会社が少なければ、いい一括査定サービスとは言えません。

イエウールの提携先企業数は1,900社と業界No1、さらに大手不動産会社の提携者数やエリアカバー率も業界No1なので、販売力に優れた大手から見た価格と、地域のニーズを知り尽くした会社からみた査定額の両方を知ることができます。

参照：東京商工リサーチ社調査

【おすすめの理由２】参画している不動産会社の売却力が高い

イエウールでは、クレームが多い会社は契約解除できるようになっています。つまり、イエウールで紹介される会社はそのようなフィルターを通った会社なので、安心して査定・売却を任せられる会社を探すことができます。

さらに参画している不動産会社が多いからこそ、競争原理が働きより提案力の高い不動産会社・営業マンがイエウールに残る仕組みになってます。

6.3.イエウールで求められる情報

イエウールで入力する情報は複数ありますが、そこまでハードルが高い情報はないので、あなたが知っている範囲で対応できるでしょう。

イエウールの一括査定で求められる情報

• エリア
• 不動産の種別
• マンション所有者との関係
• 土地面積
• 建物面積
• 間取り
• 築年数
• 利用者情報（連絡先など）
• 依頼する理由
• 希望する査定方法

一括査定サイトは無料で使えるため、試してみないと損です。『イエウール』は登録企業から利用料を受け取って成り立っているビジネスモデルなので、利用者は安心して使えます。

6. まとめ

信頼できる不動産会社の存在は、マンション売却における命のようなものです。知識と経験があり、そしてフィーリングの合う担当者を探せば、そうでない担当者より納得のいく判断を下せるようになります。


そして、マンションを売却する売主自身が、情報収集と担当者のアドバイスに真摯に耳を傾けられるようになれば、売り出し価格のギャップや引き渡しまでのトラブルに頭を痛めるリスクも下げられるはずです。ぜひ一度、売却一括査定サイトを利用して、納得のいく不動産会社を探してみることから始めてみてはいかがでしょうか。