【マンション売却決定版】20のよくある失敗と対策を流れに沿って解説

これから、はじめてのマンション売却を迎える方も多いと思います。そのような売却未経験の方が、知識や情報がない中で売却を進めても失敗するのは目に見えています。実際にアットホーム株式会社の調査によると、売却価格に満足していない人は全体の39%という結果が出ています。
参照元：中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査

さらに、同調査によると自宅の価値が予定より安くなったという人は全体の54.2%にも及んでいます。
参照元：中古物件の“売り手”と“買い手”のキモチ調査この調査から分かる通り、多くの方がマンション売却で失敗しています。

このように、マンション売却で失敗しないためにも、売却でよくある失敗と対策ををマンション売却の流れに沿って確認していきましょう。

不動産売却を考えているなら、まずはおうちの価格を調べてみませんか？ 一括査定サービス「イエウール」なら完全無料で、複数の不動産会社に査定してもらえます。

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以下のようにマンション売却の流れは10ステップです。それぞれのステップで何をやるのか・よくある失敗をもとにした対策や準備を中心に解説していきます。

ステップ1：マンション売却の事前準備をする

まずはじめは、マンションを売却するにあたっての事前準備をします。

事前準備といっても、これから売却をする売主自身のことや売却をするマンションのことについて、理解を深め整理することができれば大丈夫です。

具体的には、マンションを売却する前に以下の3つを準備するようにしましょう。これらの準備をすることで、不動産会社とスムーズにコミュニケーションを取りながら売却を進めやすくなります。

そして、事前準備のステップでは、4つのよくある失敗があります。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗①：住宅ローンの残高を把握してない

買い替えローンとは、マンションを売却した際に、売却金がローン残高よりも少なかった場合、不足分を新居のローンに上乗せして借りられるローンです。デメリットとしては審査が厳しく利息も高いことです。

売却価格でローンを返済するのが理想なので、査定前にはローン残高を確認し、返済計画を立てるようにしましょう。

失敗②：時間の余裕がない

例えば、3000万円で売却できるマンションで「2500万円だとすぐ購入します」という買主が現れた場合はどうでしょう？売却期間に余裕があれば価格交渉や提案を断り、新しい買主が現れるのを待てます。しかし時間に余裕がないならこの条件を受け入れざるをえないでしょう。

マンションは売り出してから売却完了まで6カ月程の期間がかかると言われています。
この失敗を避けるために、売却したい時期の6か月以上前から売却準備を始めるべきです。「売り急いでない」「売る予定はまだ先」と考えている方は、時間に余裕を持った計画を立て、早めに不動産会社に相談しておきましょう。

失敗③：必要書類を紛失した事に気づかず売却を進めてしまう

マンションを売却するときには、いくつかの書類が必要になります。その中に、マンションの購入時に取得している書類も含まれていますが、紛失してしまったまま売却を進めてしまう方も少なくありません。

具体的に、購入時に取得出来る書類のうちマンション売却で必要になる書類は以下のとおりです。

• マンションの売買契約書
• マンション権利証（登記済証）
• マンションの管理規約に関する書類
• （新築）マンション購入時のパンフレット

これらの必要書類のなかにも、必須なものとあれば良いものに分かれますが、「マンションの権利証」は売却に必須な書類である上に、再発行出来ない書類です。

決済直前で権利証がないことに気がついても、対処出来ないため売却が中止になってしまうリスクもあります。

マンションの権利証がない場合は、売却を進める前に正式な手法で本人確認を行う必要があります。

最も適切な本人確認の方法としては、司法書士や弁護士などに費用を支払い正式な書類を作成してもらうことです。

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失敗④：費用や手数料がかかることを知らずに売却を進めてしまう

マンションを売却するには、費用や手数料がかかってきます。

マンションを売却して現金化したいという方などは、どのような費用がいくらくらいかかるか把握しておかないと、手元にいくら現金が残るか正しく計算する事ができません。

同様に、住宅ローンが残っている方も、費用や手数料の有無で完済出来るかどうかが変わってくる可能性もあるため注意が必要です。

具体的には、以下のような費用がマンション売却ではかかります。

それぞれの費用項目について具体的に知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

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ステップ2：マンションの売却相場を調べる

売却の事前準備ができたら、インターネットを使ってマンションの売却相場を調べましょう。

売却相場を調べるときは、不動産関連の公的機関や民間企業が運営しているサイトを使って、過去の取引事例を参考に「売却予定のマンションと類似したマンションが実際にいくらくらいで売却できたのか」を調べます。

具体的には、以下のようなサイトを選んでマンションの売却相場を調べましょう。

「レインズ」や「土地総合情報システム」では過去の実際の取引事例を一件一件確認する事ができます。

このとき、同じマンションの別の部屋の売却時の価格が分かれば非常に参考になりやすいですが、「イエウールマンションデータベース」ではマンション名で検索すると確認できる可能性が高いです。

不動産会社に価格を算出してもらう前に、事前に自分自身でも相場を把握しておくことによって査定してもらった価格が適正か客観的に判断できるようになるため、忘れずに把握してから査定に進みましょう。

売却相場をきちんと把握していないことで起こってしまう失敗もあります。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑤：条件を絞らずに売却相場を調べた気になってしまう

相場を調べるサイトを使って、周辺にあるマンションの相場価格を調べただけで売却相場を調べた気にならないように気をつけましょう。

マンションの価格は、複数の要素が絡まり合って決まってきます。そのため、ただ単にエリアが近いからといって相場価格を参考にしないようにしましょう。

サイト上で地域を絞った上で、価格への影響度が高い「築年数」「最寄り駅からの距離」「専有面積」などの条件が似ているマンションに絞って調べます。

更に正確に相場を把握したい場合は、出来るだけ取引時期が新しい事例を選ぶようにしましょう。

ただ、条件を絞って検索すればするほど対象となる事例数は少なくなり、平均を導くことが難しくなります。

マンションの価格を決める要素については、こちらの記事で解説しています。

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失敗⑥：相場が安い時期に売り出す

中古マンションの築年帯別平均㎡単価

REINS TOPIC より
価格の減少は最初が最も大きく、築10~20年頃までは緩やかに価格が減少していき、その後下がり幅が大きくなります。一方、築30年以降の物件については価格がやや上振れをする傾向にあります。これは、価格が安い物件を購入してリフォームしたいというニーズを持った方々がいるためです。

しかし、基本的には10年以内のマンションが最も人気です。その理由の一つとして、築12年を超えると買い手が35年ローンを組めなくなるからです。マンションを高く売るためには、市場の相場だけを見るのではなく、築年数も考慮して売り時を考えることが必要です。

マンションの最新売却相場や相場の詳しい調べ方は、こちらの記事で解説しています。

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ステップ3：マンションの机上（簡易）査定を依頼する

周辺マンションの相場をある程度把握することができたら、いよいよ不動産会社に査定依頼をします。

まずは、「机上（簡易）査定」といって、マンションを見ずに住所や築年数・専有面積、住戸がある階層・方位など限られた情報を基に過去の取引事例と比較して査定価格を求める査定方法を依頼します。

簡易査定では、インターネット経由で申し込めば1~2日ほどで査定結果を得ることが出来ます。しかし、あくまでもデータをもとに査定しているだけなので、正確な査定価格は得られにくいです。

また、依頼する不動産会社によって提示される査定価格にも差が生じやすいです。そのため、机上査定は必ず複数(5~6社)の不動産会社に依頼するようにしましょう。

複数社に査定依頼をするときは「一括査定」サイトを使うことが一般的です。

一括査定サイトを使えば、売却予定のマンションがあるエリアでマンション売却の実績がある提携不動産会社が自動的に複数社選ばれます。

60秒ほどで完了する一度の情報入力で一度に複数社に査定依頼を行うことができます。

一括査定を依頼して1週間前後経過したら査定結果が揃います。担当者の対応やなども加味して不動産会社を比較して、不動産会社を選びましょう。仲介を依頼する不動産会社を選ぶことが出来たら、次のステップに移ります。

そして、簡易査定のステップでもよく失敗が起きます。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

マンションの査定依頼方法や査定方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

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失敗⑦：1社しか査定を受けない

マンション売却の成功には、相場を正しく把握し、信頼できる不動産会社に出会うことがカギとなります。複数の不動産会社に査定を依頼すれば、相場を正しく把握でき、さらに会社の対応やスタンス、担当者の人柄なども分かるので、どの不動産会社が一番知識を持ち、親身になって売却をサポートしてくれるかを比較検討できます。

一括査定サービスを使えば、スキマ時間にたった1回マンションの情報を入力するだけで、複数の不動産会社に査定を依頼できます。

「不動産一括査定」については、こちらの記事で解説しています。

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失敗⑧：住み替えで同じ会社に売却の仲介も依頼してしまう

住み替えを機にマンションを売却しようと考えている場合、新居の購入側と同じ不動産会社に安易に依頼してしまわないように気をつけましょう。

新居が一戸建てならばマンションが不得意という可能性も考えられますし、違うエリアに住み替える場合は売却するマンションがあるエリアのノウハウが少ないという恐れもあるからです。

また、購入後比較的すぐにマンションを売却する場合、購入時の不動産会社にとりあえず依頼しておこうと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、慎重に他の会社も視野にいれて考えましょう。

一度付き合いがあり好感が持てているという点は素晴らしいですが、マンションの「購入」側は得意でも「売却」側が不得意だというケースもありますので、注意が必要です。

ステップ4：不動産会社を絞り訪問査定をしてもらう

各社の机上査定の結果が出揃ったら、不動産会社を絞って訪問査定をしてもらいます。

不動産会社を絞るときは、もちろん高い査定価格を算出した会社を優先的に選ぶのが一般的ですが、メールでのやり取りの内容など対応の丁寧さ・速さが欠けているなと感じた会社は外すようにしましょう。

2~3社に絞れたら、不動産会社の担当者に現地に訪問してもらうよう「訪問査定」を依頼して、「マンションがいくらで売却できそうか」を正確に算出してもらいます。

訪問査定では、机上査定で使用するデータに加え、マンションを実際に見ながら以下のようなポイントを新たに加味して、机上査定よりも正確な査定価格が算出されます。

適性な査定価格が得られる分、不動産会社と訪問日時を調整して各社小一時間程度の時間を作ったり、査定結果算出までに1週間弱待つ必要があります。

訪問査定で査定結果を得られた後も、失敗が起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑨：根拠なく高額査定を出す会社に仲介を依頼

このような会社に仲介してもらっても、物件と価格が見合っていないので買主は見つかりません。あくまで売却価格を決めるのは、お金を出す「買主」であることを忘れないようにしましょう。

このような失敗をしないために、高い査定額を出した不動産会社に対して、なぜその価格で売れるのかの根拠を聞きましょう。 相場よりも高く売れる自信のある会社であれば、見込み客の動向や過去の事例など必ず根拠があります。その根拠の説得感があるか否かで会社を見極めましょう。

失敗⑩：ノウハウや経験が少ない担当者にあたってしまう

根拠も明確な高額査定をしてくれた会社を選べたとしても、安心するのはまだ早いです。

実際に売却をサポートする担当者でハズレを引いてしまう可能性があるためです。不動産会社自体ももちろんですが、担当者の実力によってもマンション売却の成功は大きく左右されます。

特に、社内の人数が多い大手の不動産会社などにあたってしまうと、ベテラン社員と新人社員の差は歴然です。

経験は、査定額の根拠の説明のほか「マンション売却」の担当歴・実績を確認しましょう。また、「宅地建物取引士（宅建士）」の資格を保有しているか確認すれば、ノウハウが最低限はあると判断出来ます。

そのため、対応してくれた担当者に不信感を抱いたり頼りないなと感じたら、遠慮なく要望を伝えたうえで他の担当者に変更してもらうようにしましょう。

ステップ5：選んだ不動産会社と媒介契約を結ぶ

不動産会社を選んだら、不動産会社との間で媒介契約を結びます。媒介契約とは、売却が成立したときの不動産会社が受け取る報酬や売却活動の方針を取り決める契約です。

媒介契約を結ぶときは、査定価格に関する説明を受けた後、周辺の相場情報や売主の要望を基に市場に売り出す価格を決めます。

媒介契約には、「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、それぞれ以下の表のような違いがあります。

立地が良く新しいような需要が高めのマンションは、複数社で競わせる事ができる「一般媒介契約」を。立地が悪く古いような需要が低めのマンションは、信頼できる一社と「専任媒介契約」を結ぶことがおすすめです。

不動産会社の説明や媒介契約の内容に合意したら、媒介契約を結び次のステップに移ります。

そして、媒介契約のステップでも失敗が起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑪：マンション売却が不得意な会社に依頼している

マンションを売却するには、共有施設の調査や利用規約を売主に正確に伝えたりなど求められるスキルが戸建てや土地に比べて多く専門性が高いです。なのでマンション売却が不得意な不動産会社が仲介を担当すると、売却しずらくなります。 しかし、全国の不動産会社でマンション売却専門の会社は5％未満しかありません。

参照：不動産流通推進センター
イメージしていただくと分かりやすいと思いますが、実は多くの不動産会社が「賃貸」専門なのです。

イエウールでは、大手～地域密着の不動産会社まで、様々な会社を見つけられます。

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失敗⑫：不動産会社の言うことを鵜呑みにして媒介契約を結んでしまう

媒介契約は、初めてマンションを売却する人にとっては馴染みがなく、特徴はなんとなく理解できても実際にどのような違いが生まれるのかは分かりにくいと思います。

そのため、不動産会社にいわれるがまま媒介契約を結んでしまうケースも珍しくありません。基本的に不動産会社側は、利益に繋がる可能性が高い順（専属専任媒介契約→専任媒介契約→一般媒介契約）で契約を結びたいと考えています。

実際に、不動産売却を行った100名にアンケートを行い、『不動産を売却する際、不動産会社とどのような契約形態で締結したか』と聞いたところ、専属専任媒介契約が42%でもっとも多く、次点が専任媒介契約で29%となりました。

つまり、7割以上の売主が売却時に1社のみと契約しているということになります。

また、同調査で、『契約形態に対する満足度』をリサーチしたところ、専属専任媒介契約を契約したの人の中で「満足している」と回答した人は他の契約形態と比較して最も高い71%でしたが、「不満がある」と答えた人もいました。

上記のアンケート結果から、納得出来る不動産会社を1社でも良いので見つけることが出来れば、売却成功に近づく事がわかります。

ステップ6：売り出し価格を決めマンションを売り出す

媒介契約を結んだら、「売り出し価格」を決めてからマンションを売り出します。

売り出し価格とは、マンションの購入希望者が見る広告などに実際に掲載する、不動産市場に出す価格のことです。「実際にこの価格で売却できる価格」ではないことに注意が必要です。

売り出し価格を決めるときは、事前に決めていた売却希望価格や査定価格を参考に不動産会社と相談しながら決めます。

最終的な判断は売主が行うため、不動産会社の言うことを聞きすぎず、かといって自分自身の理想だけで価格を決めないようにしましょう。

マンションの売り出しの際も失敗が起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑬：「売り出し価格」が高すぎる

例えば、適正価格が2,300万円の物件でも、欲張って売り出し価格を3,000万円で設定したとします。その場合、700万円も相場より高いので、よほど買主のニーズにマッチしている物件でない限り買主は見つかりません。
高過ぎる価格で売り出すと、内覧すら一件も入らず売れ残ります。さらに、そのまま放置しておくと、結局相場よりも値下げしないと売れない、「売れ残り物件」になってしまいます。
しかし、売主なら誰しもできるだけ高く売りたいと思うでしょう。そんな時は相場価格から1割程度高い価格設定すると良いです。東日本不動産流通機構の調査によれば、売り出し価格より成約価格が1割低いと分かっています。

失敗⑭：同じマンションの別部屋が売り出される

この失敗をしないためには、価格以外で他のマンションと差別化できる部分を買主にしっかりアピールしましょう。例えば、日当たり（方角が南向き）、階層が高い、部屋の設備の整備歴がある、など買主が金額以外で魅力に感じるポイントを整理しておくとよいです。

もし、アピールポイントでも他の部屋に勝てないときは、他の部屋が売れた後にあなたの部屋を売り出せば余計な値下げをしなくて済みます。どうしても、早く売却をしたい場合は思い切って他の部屋よりも値下げすれば売れ残りのリスクは解消できるでしょう。

そして、理想は他の部屋が売り出される前に売りに出す事なので、早めに不動産会社に相談しスムーズに売却を進めていきましょう。

ステップ7：マンションの売却活動を行う

媒介契約を結ぶと、正式に不動産会社が仲介としてマンションの売却活動を開始します。売却活動を開始すると、基本的に不動産会社主導で売却は進みます。

不動産会社が広告を掲載して、購入希望者からの問い合わせが来るのを待ちます。問い合わせが来たら、原則購入希望者が直接マンションを訪れる「内覧」が行われます。内覧では、基本的に売主が立ち会います。

内覧を経て購入希望者の購入意思が固まったら、売却価格や売却条件の交渉が行われます。交渉の末、売主・買主双方の合意のもと売買契約を結んだら、売却活動は終了です。

そして、「売却活動」のステップでは、3つのよくある失敗があります。何を注意すればいいのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑮：不動産会社から囲い込みを受ける

このような失敗を防ぐには、不動産会社と媒介契約を結ぶ前に口約束でもいので「囲い込み」をしない事を担当者に確認しておきましょう。

また、囲い込みは大手不動産会社に良く見られる手法なので、イエウールを使って大手、小手に複数査定を依頼しておくのがオススメです。

失敗⑯：不動産会社と良好な関係を築けない

このような失敗を防ぐには、あくまでパートナーという認識で定期的に営業マンとコミュニケーションをとりましょう。
信頼関係さえ築けていれば、 営業マンは「なんとか買主を見つけよう」という意識が働き買主が見つかる確率も上がるでしょう。

失敗⑰：内覧準備を怠っている

特に念入りに掃除すべき場所は玄関、リビング、水回り、バルコニーです。
購入希望者にとっては、水回りに水垢があったり、キッチンが油で汚れていると、その物件の価値は一気に下がります。

一方で、マンションを売り出していると急に「明日内覧したい」という要望が来ることもあります。そんな場合も想定して、毎日少しずつ部屋をきれいにする習慣を付けておくとよいでしょう。

ステップ8：条件交渉をまとめ売買契約を結ぶ

内覧などの売却活動を経て購入希望者の購入意思が固まったら、不動産会社経由で購入申込書が送られてきます。

購入申込書に記載の購入希望価格が値引き交渉を含むケースがよくあります。この場合、価格交渉だけではなく、引き渡し時期や引き渡しの際の設備などの条件も絡めて交渉するようにしましょう。

条件交渉がまとまったら、不動産会社経由で売渡承諾書を送付し、売買契約にうつります。

売買契約では、事前準備で用意した書類のほかにも、以下のような書類を用意します。

売買契約は、売主・売主側仲介業者・買主・買主側仲介業者の四者が、売主側仲介業者のオフィスにて一堂に会し行います。

売買契約書類の内容を最終確認して、双方が合意したら契約書への署名・押印をした後、印紙が適切に貼られた契約書を売主・買主が一部ずつ持ち帰り完了となります。

条件交渉や売買契約に至るまでに、失敗がよく起きやすいです。どのような失敗があるのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑱：安易に売り出し価格を下げる

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また、売り出して1~2か月経っても買主が見つからないと不動産会社から値下げの提案を受けます。不動産会社は売却につながらないと利益にならないので、売り出し価格を下げてでも売却したいと思っています。

しかし、そんな時は安易に値下げせず、本当にやるべきことをすべて行ったかを確認しましょう。案外、値下げ要望を断っても成約することはよくあります。下の表に値下げ前のチェック項目をまとめたので活用してください。

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失敗⑲：買主が見つからず、売却を諦める

そんな時は買取を検討しましょう。買取とは、個人のお客さんに売るのではなく、不動産会社に直接買い取ってもらう方法です。金額に納得さえできれば、すぐに契約できるため早期に売却を完了することができます。

仲介で売却するより売却額は下がりますが売れ残って固定資産税だけかかる状態からは抜け出せるため、どうしても売却できないという状況であれば買取を不動産会社に相談してみましょう。
参考：不家を売るなら買取？仲介？　あなたのベストな売却方法は

ステップ9：マンションの引渡し・決済を行う

売買契約が終わったら、売買契約で定めた日時で決済と引渡しが行われます。

売却価格分の代金を買主から受け取るだけでなく、売主の住宅ローンが残っている場合は融資先の金融機関との間で同時に返済を行います。

売主・買主・不動産会社・金融機関の担当者を交えて決済が完了したら、同日のうちにマンションの引渡しが行われます。

室内の状態や契約で決めた条件を確認して権利関係の「登記」手続きを終えたら、仲介した不動産会社は一旦役目を果たしたことになります。マンション売却に区切りがつき、次のステップに移ります。

ステップ10：確定申告をして納税する

決済と引渡しを終えたら、約1年間ほど期間が空きますが売主は確定申告を行う必要があります。確定申告は、マンション売却によって得た利益にかかる税金を納付するために欠かせません。

確定申告を行うことで、利益にかかる税金の額を減額することが出来る特例制度があります。同じく、マンション売却によって利益が得られず損失を生んでしまった場合でも損失を減らすことが出来る特例制度もあるため、マンション売却をした方は必ず行うべき手続きとなります。

そして、「確定申告」のステップでは、2つのよくある失敗があります。何を注意すればいいのか・どのように対処すればよいのかを確認していきましょう。

失敗⑳：5年以内に売却し、意図せず税金を多く払う

近年マンション価格が高騰しているため、利益目的で5年以内にマンションを売却しようと考えている人は多いですが、上記の課税制度を知らなかったばかりに「あと1年売却を待っておけば、余計な税金を払わなくてよかったとに・・」と後悔する人もいます。

このような後悔をしないためにも、短期と長期では、税額が倍程変わりることを頭に入れて、注意して売却時期を見定めるようにしましょう。

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マンションの売却はここまでの10ステップで完了します。

そして、マンションを売却する売主自身が、情報収集と担当者のアドバイスに真摯に耳を傾けられるようになれば、売り出し価格のギャップや引き渡しまでのトラブルに頭を痛めるリスクも下げられるはずです。

ぜひ一度、売却一括査定サイトを利用して、納得のいく不動産会社を探してみることから始めてみてはいかがでしょうか。

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マンションの売却については、【10の鉄則】マンションを高く早く売るコツと注意点を徹底解説！でも解説しています。