マンションの売却活動が進むと内覧の申し込みが来ます。内覧時の対応によってマンションの成約が決まると言われるほど内覧は重要なものです。では成約に繋がる内覧とはいったいどのようなことをするのでしょうか。
この記事では内覧の時間や件数といったマンション売却における内覧の基礎知識や内覧を成功するために押さえておきたいポイントを解説します。
マンション売却の内覧の基礎知識
マンション売却を始めて行う人にとって内覧はどのようなものか分からない方もいるでしょう。まずは内覧についての基礎知識を理解しましょう。
内覧申し込みから成約までの流れ
内覧の申し込みから成約までの流れは以下のようになっています。
- 購入希望者から不動産会社に内覧の申し込みが入る
- 内覧を行う
- 購入希望者と条件交渉を行う
- 売買契約を結ぶ
まずは広告を見た購入希望者から内覧の申し込みが入ります。不動産会社が内覧予約を取ると売主に連絡が来るため内覧の準備を行いましょう。
内覧を行い購入希望者が物件を気に入れば、値下げ交渉や引き渡しの時期など条件交渉を行います。双方が納得する条件でまとまれば売買契約を結び無事に売却ができるという流れです。
成約までの内覧件数
一般的に成約まで約5～10件の内覧が行われると言われています。
しかしあくまでも目安の回数であるため1回の内覧で決まることもあれば10回以上内覧を行っても成約に至らない場合もあります。
もし内覧の数が多いにも関わらず成約に繋がらない場合は不動産会社と協力して対策を行う必要がありそうです。
内覧にかかる時間
1回の内覧にかかる時間は約2時間と考えておきましょう。これから住む家を選ぶための内覧なので慎重に部屋を見ておきたいという方も多いです。
早い方で30分くらいで内覧を終える方もいますが時間に余裕をもってスケジュール調整をしておくとよいでしょう。
内覧は基本的に土曜日・日曜日・祝日に行われますが突然内覧の予約が入ることもあります。いつ内覧予約が入っても対応できるように準備しておきましょう。
マンション売却時に行うべき内覧準備
内覧を成功するためには事前準備をしっかりしておく必要があります。必要な準備を把握して内覧を成功させましょう。
部屋の掃除をする
内覧準備で大切なのは部屋の掃除です。綺麗に掃除されたマンションは清潔感がありよい印象を持ってもらえるでしょう。
目立つ汚れは値下げ交渉の原因になります。マンションを高く売却するためにも清潔感のあるマンションになるように隅々まで掃除を行いましょう。
特に力を入れて掃除をすべき場所は以下の4か所です。
水回り
キッチン・バスルーム・トイレといった水回りは清潔感があるか内覧者がチェックする場所のため念入りに掃除をしましょう。
しかし水回りの汚れは素人では落としにくく綺麗にならないこともあります。
その場合は後ほど解説するハウスクリーニングの利用をおすすめします。業者の道具や洗剤を利用すると効率よく掃除をすることができます。
リビング
リビングは1日のうち過ごす時間が長く物が集まりやすく散らかりやすい場所です。引っ越す際に捨てようと考えている家具は内覧前に捨てて部屋がすっきり見え好印象です。
さらに収納スペースがある場合は忘れずに整理整頓しておきましょう。部屋にどのくらい収納があるか気になる内覧者は多いです。収納スペースを見せてほしいと言われたときに見せることができる場所を2，3個作っておきましょう。
玄関
家の内覧で1番初めに見る場所は玄関です。第一印象が良くなるように玄関の掃除も忘れずに行いましょう。
玄関でも注意したいのは収納スペースです。シューズクローゼットにどのくらい収納することができるのかチェックしたい内覧者はたくさんいるためいらない靴は早めに捨てるなど対策をしておきましょう。
バルコニー
内覧時に忘れがちなのはバルコニーの掃除です。日中の日当たり具合や眺望が気になりバルコニーまでチェックする内覧者はいます。バルコニーの隅に埃やゴミが溜まっていないか事前に確認しましょう。
当日は洗濯物を取り込んでおくことも忘れないようにしましょう。
ハウスクリーニングを利用する
どうしても自分で綺麗にすることができない場合はハウスクリーニングを利用することも検討しましょう。
内覧前に家中の掃除をするのは手間がかかり大変です。そこで落ちにくい汚れがある箇所だけハウスクリーニングを利用して効率よく綺麗にするという方法もあります。
特に水回りやキッチンの油汚れは市販の洗剤では落ちにくい汚れが多いです。内覧者が細かくチェックする場所でもあるためプロに依頼して掃除してもらうことでリビングやバルコニーなど他の部分の清掃に時間を使うことができます。
料金相場は以下の通りです。
| ワンルーム、1K | 15,000円～30,000円 |
| 1DK、1LDK | 30,000円～40,000円 |
| 2DK、2LDK | 30,000円～70,000円 |
| 3DK、3LDK | 50,000円～80,000円 |
| 4DK、4LDK | 70,000円～10万円 |
| それ以上 | ほとんどの業者が価格設定を行っていないため要相談 |
全ての部屋の掃除を依頼する必要はなく、水回りやキッチン周りなどパック商品もあるため自分の必要なプランがあるハウスクリーニング業者に依頼しましょう。
部屋の臭い対策をする
内覧の準備で忘れがちなのが部屋の臭いの対策です。特にペットを飼っている方やタバコを吸っている方は必ず臭い対策を行いましょう。
臭いは対策してすぐに消えるものではありません。消臭スプレーを使う、換気扇を付ける、窓を開けて風を通しておくなど数日前から忘れずに対策しましょう。
ホームステージングを利用する
ホームステージングとは家をより魅力的に見せることで多くの購入希望者を引き付けることを目的とした物件販売の手法のことをいい、家具や照明、小物を利用してモデルルームのように部屋を装飾して部屋をより魅力的に演出します。
中古住宅の売買が活発な欧米では昔から使われている手法で近年の日本でも短期間でより高く家を売ることができる最も効果的な手法として高く評価されています。
日本ホームステージング協会によると、ホームステージングを利用することで問い合わせ数、内覧者数が増え、成約までの期間が短くなったという調査結果があります。
費用は数万～数十万円程度かかりますが、費用以上の効果を得ることができるため試してみる価値はあるといえそうです。
マンション売却で成約に繋がる内覧対応
次に内覧当日の対応について解説します。
内覧当日は不動産会社が付き添いで内覧を行います。マンションの大まかな説明は不動産会社に任せてもよいので売主はマンションの魅力が伝わるような環境作りを意識しましょう。
部屋を明るくしておく
内覧当日は部屋中の電気をつける、カーテンを開けるなど部屋が明るく見えるように工夫しましょう。部屋が明るい方が良い印象を持たれやすいです。
日中にどのくらい部屋が明るいか気になる内覧者は多いです。日差しの入り具合が分かるように窓の前に置いてある家具や置物は移動して少しでも部屋が明るくなるように工夫しましょう。
住民目線でマンションのアピールポイントを伝える
パンフレットに載っている魅力だけでなく実際に住んでみないと分からないアピールポイントを内覧者に伝えましょう。
ファミリー層に人気のエリアであれば近所の公園の情報、スーパーの込み具合、女性が内覧者であればマンション周辺の夜道の明るさや駅から家までの人通りの多さといった安全面の情報をお伝えするとよいでしょう。
マンションの住み心地は実際に住んだ売主しか分かりません。良い点も悪い点も隠さずに伝えましょう。
積極的にアピールしすぎない
内覧者へ積極的に家のアピールポイントを伝えることは場合によってはマイナスになることがあります。
無理にマンションのアピールを行うと強引な印象になり購入意欲が低くなることがあるのです。
たくさん伝えたいアピールポイントがあったとしてもマンションについての説明は内覧者の質問に答える範囲でとどめておきましょう。
内覧者がゆっくり家を内覧できる環境を作る
ある程度の説明が終わったら内覧者のそばを離れるなど内覧者が落ち着いて部屋を見ることができる環境を作りましょう。
内覧中ずっと内覧者のそばにいるとゆっくり部屋を見ることができずに購入するか検討することもできません。
またお子様がいる、ペットを飼っている場合は外出すると内覧中に騒ぐ心配がなく落ち着いて内覧をすることができます。
マンション売却の内覧に関する注意点
注意点1：居住中・引っ越し後のどちらで内覧を行うかは慎重に判断する
マンションに住んでいる最中に内覧を行うか、もしくは引っ越し後に内覧を行うかは慎重に判断する必要があるため注意が必要です。どちらでも内覧を行うこと自体は可能ですが、それぞれのメリット/デメリットをよく理解したうえで判断するようにしましょう。
居住中に内覧を行う場合
メリット
家具や照明などを配置しているため、購入希望者が実際の生活環境をイメージしやすいと言えます。清潔感には特に注意を払えば、購入希望者がその部屋での生活を想像しやすく、内覧成功に大きく近づくきっかけになるでしょう。
デメリット
生活感が出すぎていたり、掃除が行き届いていない場合、かえってその点が内覧失敗を招く原因にもなってしまいます。そして、掃除や生活感を極力抑えようとすると準備がかなり大変になるため、この点がデメリットと言えるでしょう。
引っ越しを済ませてから内覧を行う場合
メリット
内覧用に部屋を片付ける必要がなく、また生活感などの心配をする必要もないため、売主の負担が少なく、余計なイメージを与えずに内覧をしてもらえる点がメリットと言えるでしょう。
デメリット
引っ越し後の部屋で内覧を行う場合、片付けなどの負担がないというのは確かに大きなメリットですが、逆に購入希望者が部屋に何もない状態を寂しいと感じたり、実際に生活する想像がしづらいという点がデメリットと言えるでしょう。
注意点2：正式な申し込み以外ではキープに応じない
実際に内覧を済ませ、購入希望者が部屋の仮押さえを提案してきた際は注意が必要です。この仮押さえを受けてしまうと、その最中に別の購入希望者が現れ、購入したいと強く要望があっても断らざるを得ない状態になってしまいます。また、仮押さえは正式な申し込みではなく、その購入希望者の気分次第で簡単に白紙になることも多々あります。正式な申し込み以外でのキープには応じないよう十分注意しましょう。ただし、どうしても仮押さえを受ける場合には、必ず期限を設定し、その期限までに返事がない場合は他の購入希望者を優先する可能性があることを伝えておきましょう。可能な限り多くの人がご自身の物件を購入できる状態でいることが重要です。
注意点3：根拠のない値引き交渉には応じない
不動産の売買で値引き交渉が行われることは珍しくありません。個人間でのマンション売買においてもこの値引き交渉はよく行われます。実際にご自身が値引き交渉を持ちかけられた場合は応じても大丈夫ですが、交渉内容には注意しましょう。特に注意すべき内容としては、いくらまで価格を引き下げるのか、価格を引き下げる根拠は何なのかという点です。購入希望者の希望通りに値引きをしてしまうと、結果的にご自身が損をしてしまう可能性もあります。また、価格を引き下げる場合にはきちんと根拠を示しておかないと、「言えば値引きしてくれる」という考えを購入希望者に抱かせてしまい、強引な交渉に持ち込まれてしまうこともあります。そのような事態を避けるためにも、最終的な値引き額を決めたうえで交渉に応じ、実際に値引きを行う場合でも、必ず根拠を明確に示すようにしましょう。
注意点4：買主に曖昧な情報は伝えない
ここまでに挙げた注意点とやや重複しますが、買主に曖昧な情報を伝えないように注意しましょう。具体的には、仮押さえや値引き交渉などの契約条件に関わることについて、不動産会社の担当者がいない場合に安易に話してしまうと、「言った」「言っていない」などの揉め事の原因にもなりますし、せっかく進んでいたはずの契約がなくなってしまったり、ご自身にとって不利な内容になってしまったりする可能性もあります。そのため、購入希望者との条件交渉は必ず不動産会社を間に置くなどして、曖昧な情報を相手に与えないという点に注意をしておきましょう。
マンション売却の内覧申し込みが来ない場合の対応策
ここでは内覧の申し込みが来ない場合の対応策について解説していきます。
| 原因 | 対応策 |
| 売り出し価格が高すぎる | 対応策1 |
| 不動産会社の営業・広告活動が不十分 | 対応策2 |
| 売却時期が適切でない | 対応策3 |
| ライバル物件に見劣りしている | 対応策4 |
対応策1：売出価格をマンションの相場にあった適正価格に見直す
内覧申し込みがいつまで経っても来ない場合、物件の価格が相場に対して高すぎる可能性が考えられます。どれだけ待っても内覧の申し込みがない場合は、周辺で似たような物件が売りに出されていないかを確認し、その物件と条件を比較してみましょう。その上で不動産会社と相談して、金額の見直しを図るなどの対応策を講じてみましょう。
対応策2：自分の物件の魅力的な広告が出ているかを確認する
内覧申し込みが来ない場合、原因は物件の価格だけとは限りません。不動産会社と契約を結んでいれば、その不動産会社の営業活動や広告活動がきちんと行われているかを確認しましょう。具体的には、そもそもご自身の物件の広告が出されているか、出されている場合には、その広告がご自身の物件の魅力を伝えられているかをチェックしましょう。また、不動産会社との契約を専属専任媒介契約に変更して、営業活動に更に力を入れてもらうなどの対応策も挙げられます。また、不動産会社との相性が良くないと感じているようなら、一括査定サイトを利用し、より相性の良い不動産会社を探してみるのも一つの手です。
対応策3：売却時期を2.3月などマンションの取引が盛んな時期に変更する
内覧に足を運んでくれる人が来ないのは、もしかすると売却時期が適切でないからかもしれません。一般に、マンションの取引件数は毎年1月、5月、8月に落ち込むと言われています。これには、お正月休みやゴールデンウィーク、夏休みなどの長期休みが大きく影響していると考えられます。もしも、価格や広告、不動産会社の活動などに全く問題がないにも関わらず、内覧希望者が現れない場合は、物件を売りに出している時期が適切ではない可能性もありますので、不動産会社と再度売却のスケジュールを見直すなどの対応策を講じることをおすすめします。
対応策4：ライバルとなる物件と売却時期をずらす
ここまでの対応策を全て講じても内覧申し込みが来ない、あるいは他に問題がないにも関わらず内覧申し込みが来ない場合、同時期に似たようなライバル物件が多数売り出されている可能性があります。同じマンション内や近くの物件で、ご自身の部屋よりも条件が良い物件などがある場合、それらライバル物件に見劣りしてしまい、結果的に売れ残ってしまうケースがあります。このようなケースでは、価格などの条件を引き下げるという手段もありますが、可能な限り価格を据え置きたいのであれば、それらのライバル物件と売り出す時期をずらすことをおすすめします。
ここまでマンション売却時の内覧について解説しました。内覧はマンションの成約が決まると言われているほど重要です。事前準備・当日の対応を怠らず内覧が成功するように注意しましょう。