売却活動の手引き!不動産売買をスムーズにするための手順・方法とは?

「家を売りたい」と考えている方へ
  • 「家を売りたいけど、何から始めれば良いのか分からない」という方は、まず不動産一括査定を
  • 複数の不動産会社の査定結果を比較することで、より高く売れる可能性が高まります
  • 業界No.1の「イエウール」なら、実績のある不動産会社に出会える

不動産売却では、仲介業者である不動産会社が売り主であるお客様をリードしてくれます。

しかし「なにもかも業者まかせ」では、理想的な売却には絶対につながりません。
売り主側から積極的にアドバイスを仰いだり、売却活動について軌道修正を働きかけたりすることも重要になってくるのです。
それには、不動産会社の売却活動がどのようなものか、大まかな流れやアウトラインをしっかり把握しておく必要があります。

先読み!この記事の結論
  • 不動産売却では必ず複数の不動産業者から見積もりをとろう
  • 実際に不動産業者を訪問してみて信頼できる業者を選ぼう

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不動産売却を考えているなら、まずはおうちの価格を調べてみませんか? 一括査定サービス「イエウール」なら完全無料で、複数の不動産会社に査定してもらえます。

「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。

はじめに~売却活動を知ることで不動産会社の力を引き出せる?

能力のある不動産会社を見極められる

不動産売却は歴史のあるビジネスだけに、どうすれば売り主・買い主の双方に納得してもらえる取引ができるか といったノウハウはすでにある程度確立されています。

そのため業者ごとの強みや個性はあっても、不動産売却の内容やプロセスは大きく変わりません。
つまり、売却の手法や取引の流れなどをある程度理解しておけば、どの業者が基本に忠実で、どの業者がそうでないかがわかるということです。

このように能力のある不動産会社を自分の目で見極められれば、査定額・評価額の多寡に惑わされることなく、自分にとって理想的な業者を正しい判断で選ぶことができるでしょう。

納得できないまま不動産を手放すリスクを回避できる

不動産売却の素人である私たちは、ともすればプロである業者のペースに乗せられ、意図しない取引を余儀なくされかねません。
だからこそ、宅建業(宅地建物取引業)の専門的知識に加え、民法や商法といった各種法令への理解もある程度不可欠 なのです。

どの世界でもそうですが、客の側が十分に勉強していると、業者も「侮れない相手」だと感じて襟を正すもの。
誰だって大切な資産である戸建てやマンションや土地を納得しないまま失いたくはありませんよね?
不動産売却に関する正しい知識があれば、こうした悲劇を避けられる のです。

物件の魅力が伝えられていないならアドバイスもできる

不動産会社は多くの物件を見てきたプロだから、きっと自分の家や土地についてもよく理解し、そのセールスポイントを十分把握しているだろう――と思い込みがちですが、必ずしもそういうわけではじありません。
むしろ、 その家や土地に慣れ親しんできた売り主にしかわからない魅力 があるのです。

業者に売却を依頼したはずなのに、なかなか成果が出ない。
プロモーションのどこかに違和感を覚えるような場面があるとしたら、その業者はやはりなにか「考え違い」をしている可能性が高いと言えます。
そんなときこそ、その物件本来の魅力を知る売り主が、販売活動を軌道修正すべきなのです。
物件の魅力の打ち出し方を不動産会社にアドバイスをするのは、決して問題行為ではありません。

まずは不動産売却の流れを知ることから

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まず、不動産売却の大まかなプロセスを理解しましょう。

売却理由や希望条件を整理する

理想の売却を実現するには、スタート地点とゴールをあらためて確認すること が大切です。
スタート地点は「売却するに至った理由や経緯」、そしてゴールは「こんな条件で売却したい」という最終イメージです。
このスタートとゴールをはっきりさせれば、売却に対するスタンスにブレがなくなり、業者や仕事ぶりを見極める精度も高まります。

とくに、「いくらで売りたい」「いつまでに売りたい」 という条件設定は極めて重要です。 なぜなら、それによって次の物件をどうするかといった買い替えプランや資金計画そのものが大きく左右されるからです。

売却理由は?

  • 家族を伴っての転勤で、自宅を手放すことになった
  • 今住んでいる街がとても不便で、すぐ引っ越したい
  • 子どもが増えたので、広い家に住み替えたい
  • 子どもが独立したので、コンパクトな家に住み替えたい
  • 相続した実家を売りたい

希望する条件は?

  • いくらで売却したい
  • いつまでに売却したい

事前に売却の手順を把握する

売却理由が明確になったら、次は売却の手順を把握していきましょう。

買い換えを伴う売却の進め方

仲介による不動産売却では、「①単に家や土地を売って現金化することが目的である場合(相続不動産の処分や資産整理など)」と、「②転居が必要になったため現有の不動産を売ってその資金の一部に充てる場合(転勤や住み替えなど)」があります。

①の場合にはあまり気にすることはありませんが、②の場合では、住み替えの時期がすでに決まっていて動かせないケース、時期の融通は利くが予算に制限があるケースなどがあり、それによっては購入時期を優先すべきか、売却価格を優先すべきか といった選択を迫られることがあります。

以下では、それぞれのケースでどのように売却を進めれば良いのか、そのポイントをお話しします。

売却と購入を並行する場合

同じタイミングで不動産の売却と購入を進めるなら、購入希望者(=買い主)と転居先である新居の売り主、双方と価格や引き渡し時期をどうするかについて上手に調整していく必要があります。

いずれにしても、交渉の相手が二者ということもあり、契約条件の合意に至るまでの擦り合わせでやや難航するかもしれません。
売却・購入のどちらかが決まった直後からもう片方の決定を急ぐことになりますが、決して焦って動かないこと が重要です。

売却を先行させる場合

新居購入のための予算をどれだけ計上できるかは「物件の売却価格次第」という側面がありますが、先に不動産を売れば元手が入ってくるので、資金計画の見通しは立てやすくなるでしょう。
売却が先だと生活する場所がない期間が発生する可能性があるので、購入する物件探しを進めるなかで引き渡し時期をうまく調整する必要があります。
住まいがない状態でも、焦ってはいけません。
売却を先行する場合は最初から多少の期間の仮住まい生活を覚悟しておき、「納得できる買い替え」に努めましょう

購入を先行させる場合

このケースの場合、新居を選ぶ時間的余裕はある一方で資金面が問題になります。
売却代金をすでに購入した新居の費用に充てるのなら、資金計画をより弾力的に考えていかなければなりません。

なぜなら必ずしも想定した価格で所有する不動産が売れるとは限らず、残債を抱えることになる可能性もあるからです。
それだけならまだしも、新居を住宅ローンで購入する場合は「二重ローン」となり融資が下りないこともあります。
そうなれば、新居の購入自体を断念しなければなりません。

売却と購入を同時に考える人向けの住み替えローンってなに?

毎月の返済額が倍になる二重ローンは、日々の生活を圧迫するため現実的ではありません。

そこでおすすめなのが、「住み替えローン」 です。
住宅の売却と購入を同時期におこないたい人専用のローンのことで、売却代金で返済しきれない住宅ローン残額を、購入した新しい物件の支払いに上乗せできます。
たとえば、300万円のローン残債がありながら、4000万円の新居を購入する」ときに住み替えローンを利用すれば、4300万円の融資が下ります。
この借入額と売却代金を使って、住んでいる物件のローン残債を一括返済します。
売り出した物件がいつ売れるかはわからないので、住み替えローンを検討しているなら、早めに銀行に相談してみましょう。

成約価格と売り出し価格のギャップを埋める

家や土地に対する思い入れがある売り主にとって、売り出し価格は悩みどころです。相場以上の値付けをしたためにいつまでも売れないといった場合もあれば、売買が成立してから「もっと高い値段で売れたかもしれない」と後悔することもあるでしょう。

このように「売り主が希望する価格=売り出し価格」と「実際に売れる価格=成約価格」のギャップをどう埋めていくかが売却活動では重要なポイント です。
売り出し価格の参考になるのが、不動産会社が提示してくる査定価格。
しかし、売り主の希望価格より低いラインになることも往々にしてあります。

さまざまなデータをもとに不動産会社が独自に算出するので、会社によって査定額には差が出ます 。
査定額はあくまで目安と考え、金額の多い・少ないに一喜一憂しないように気をつけましょう。

築年数 ㎡単価(万円) 変化割合(%) 価格(万円)
0~5 74.37 100 4,895
6~10 61.17 82.2 4,243
11~15 56.46 75.9 3,931
16~20 46.73 62.8 3,159
21~25 31.55 42.4 1,899
26~30 29.97 40.3 1,670
31年以上 29.79 40.1 1,678

この表は、公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2016年)のデータをもとにした「中古マンション成約状況」です。
築10年以内のマンションの成約価格は売り出し価格の約8割 に落ち着いています。経年劣化もなく、設備も新しいといった条件から、値下げ幅が少ない価格で取り引きされているということがよくわかります。こうした事実も踏まえながら、売り出し価格を検討するべきでしょう。

不動産会社の販売活動では何をする?


ここで、不動産会社が売り主から依頼された物件をどのように販売しているのかを見ていきましょう。

媒介契約締結後に販売活動がスタート

販売活動がスタートするのは売り主と不動産会社との間で媒介契約を締結した次の段階です。
この時点では、すでに売り出し価格も決まっています。

不動産会社の主な販売活動

レインズに登録する

「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」を売り主と結んだ不動産会社は、それぞれ5営業日以内、7営業日以内に物件情報を「レインズ(不動産流通標準情報システム)」に登録し、購入希望者を広く募ります。

顧客リストから物件情報を拡散する

不動産会社は過去に自社で不動産を購入した顧客のリストを持っています。
このリストを活用し、売り主の物件情報を拡散することで売却の確度を高めていきます。

広告を出して顧客へアピールする

新聞の折込チラシやポスティング、ミニコミ誌、不動産関連のポータルサイトなどを活用して販売活動を実施します。
また、自社サイトなども駆使して地域への情報浸透を狙います。

売れない場合にチェックすべき4つのポイント

  • レインズに物件データを掲載しているか
  • 販売活動の報告はこまめにおこなわれているか
  • 効果的な販促広告を打っているか
  • 囲い込みなど独占行為をしていないか

レインズに物件データを掲載しているか

前述の「レインズ」に売却物件の情報が登録されていないと、売却活動では不利になります。
なぜなら、レインズは全国の不動産仲介業者が閲覧する最も有用な不動産情報 だからです。
これを活用するかしないかで、売却の成否が大きく左右されます。
専属専任媒介契約または専任媒介契約ではどちらもレインズへの登録が義務づけられているため、それが守られていない場合、その不動産会社は契約を正しく履行していない ことになります。
売り主として即座に追及し、事後策を打つべきです。

販売活動の報告はこまめにおこなわれているか

専属専任媒介契約を結んだ不動産会社には週に1度以上 、専任媒介契約においては2週に1度以上 、売り主に対して販売活動の進捗を報告する義務があります。
これもレインズの登録と同様、その義務を果たしていない場合は契約違反、そして法令違反ということになります。

なお、一般媒介契約では報告の義務が定められていません。もし、一般媒介契約を結んだ業者に対して報告を希望するのであれば、契約時に「特約」として条項をつけ加えてもらうよう交渉しましょう

効果的な販促広告を打っているか

広告には折込チラシやポスティング、新聞広告といったオーソドックスなものばかりでなく、不動産情報を扱うポータルサイトなどへの情報掲載といった手法もあります。

自社サイトであれば、トップページの物件最新情報トピックに掲載する、場合によってはバナー広告などを出稿する選択肢もあるでしょう。
地域のコミュニティー誌を活用した広告展開も、地元での注目を集めるのに役立ちます。
こうした手法を総動員して物件情報を拡散してもらうよう相談してみましょう

囲い込みなど独占行為をしていないか

売却の委任契約を受けた不動産会社が、故意に情報を隠したり独占したりすることは法律で禁じられています 。
しかし、自社の利益だけを考えて囲い込みをおこない、他社には紹介しないという業者も少なからず存在します。

これは明らかに違法であり、顧客である売り主に対して不利益をもたらす行為。
購入希望者へ必要な情報が行き渡らず、売却の機会が大きく失われる からです。

購入希望者との交渉のポイント


査定額や売り出し価格の設定もさることながら、いくらで売れるかを最終的に左右するのが購入希望者との交渉 です。
ここでは、内覧や価格交渉の場で売り主がどうあるべきか、売却活動にどのような準備をして臨むべきなのかについてお話しします。

購入希望者が物件を見に来る「内覧」の基礎知識

内覧時の印象が購入希望者の判断を左右する

内覧に訪れる際の購入希望者の心理は、期待と不安が相半ばした状態。
理想的な物件に出会いたいと思う一方、可能な限り価格交渉の材料になる「アラ」を探そうと身構えているからです。

とくに中古物件では、カーペットや壁紙の汚れ、水まわりのカビが目立つと内覧時の減点対象になりかねません 。
人間関係でも第一印象が大事なように、不動産の内覧でも「印象の良し悪し」 が重要です。

内覧でプラスになることとマイナスになること

購入希望者は売り主の人柄も観察しています。
内覧という大事な場面であるにもかかわらず、簡単に済ませておける掃除や壁紙の補修さえしていなければどう思うでしょう。
あなたが内覧をする立場なら、「この人、本当に売る気があるの?」と思いませんか?

このように、一度不信感を覚えたら人はより厳しい目でチェックしはじめます。
本人にそのつもりがなくとも、売り主が物件の良いところばかりを案内したら、「自分に見せたくないものから遠ざけているのかも」と勘繰るはずです。

ことあるごとに「値引きしますよ」と、売れないセールスマンのような決まり文句を連発する過剰なアピールも、かえって心証を悪くします。
相手は、売り主がどれだけ誠実か、高い物件を買うだけの価値ある相手か に着目しています。
少しでもごまかすような態度や自信のなさをさらけ出すような言動を見せると、それだけで購入希望者の心は離れていくでしょう。

肝心なのは、その物件の良いところ、悪いところを包み隠さず率直に伝えること
それが、交渉をうまく運ぶ基本です。

値引き交渉を優位にするコツ

不動産売却では、購入希望者から 「値引き交渉」 を受けることがほとんどです。そのことを知らずに売り出し価格を決めると、間違いなく後悔するでしょう。
やはり、譲歩しても問題ないぐらいの価格設定にしておくのが無難です。

ここで気を付けたいのは、「切りのいい数字」には決してしないこと
価格は端数があってこそ値引き交渉の場で力を発揮するもの と覚えておきましょう。

たとえば、値付けが3,000万円だと値引き交渉が100万円単位になり、一度譲歩するだけで厳しい数字になってしまいます。
これを仮に2,980万円とすればどうでしょう。
10万単位からの交渉となるので、多少の譲歩ではビクともしなくなります。
また、3,000万円との差はわずか20万円ですが、字面のうえではだいぶお得に見えませんか?
こうした「値引き交渉のコツ」 もしっかりおさえておくと、売却活動を有利に進めることができます。

価格交渉成立後の流れ

買い主との交渉が成功すると、次のステップはいよいよ「売買契約の締結」 です。
売却活動において、肝心なのはここから。
残代金の決済や引き渡しを無事に終えるまでは息を抜けません。

とくに重要なのが、「決済」 というステップ。
数千万円という大金が動くだけに、細心の注意を払って大仕事を完遂したいところです。

売れない場合には価格の見直しを

当初の売り出し価格で成約に至らなかったケースを考えましょう。
売却が実現しなければ、値下げを検討するほかに選択肢はありません。
そのままの価格で市場に出しておくと、「売れ残り物件」としての印象が強くなり、ますます売りづらくなるからです。

不動産会社と相談しつつ、買い主にとって魅力ある価格に再設定して、売却活動を再開するのが得策です

売却方法のステップ1は無料査定から


あらためてお伝えしますが、売却活動は売り出し価格をどう設定するか が非常に大事です。
その売り出し価格のベースとなるのは、不動産市場のトレンドや数ある取引事例との比較で導き出された査定価格 。
ただし、査定方法や評価基準は各社で微妙に異なるので、できれば比較検討のために複数の業者から回答を引き出すのがベターです。

手間をかけずに複数の業者から査定をもらうなら、一括査定サイトを使いましょう
代表的な大手一括査定サイト「イエウール」は提携不動産会社が1,500社以上 というだけあって、査定結果にも信頼が置けます。
査定料は無料 なので、気軽に活用しみてはいかがでしょうか?

次のステップは不動産会社選び


一括査定で多くの不動産会社から査定額の提示があったとして、最終的に1社を選ぶ場合はなにを基準にすればよいのでしょうか?

どういった視点で不動産会社を見ればいい?

「大手なら信頼できそう」「地元物件に強そうな小さな会社がいい」とさまざまな考え方があると思いますが、どの不動産会社も物件情報の頼りはレインズなので、単純な物件の情報力は会社の規模に関係しません。
では、どこに着目するのがよいのでしょう。

それは、会社ではなく人=担当者の対応 です。
誠実で迅速、売り主の意見に真摯に耳を傾ける――そんな仕事ぶりなら申し分ありません。
また、決裁権を与えられていると思われる「デキる担当者」なら、なにを相談しても話がスムーズです。

不動産売却は早ければ3ヵ月程度で結果が出ますが、依頼から引き渡しまでは膨大な手続きを経る一大事業です。
担当者の力量が十分でないと、どこかで破たんが生じ、「満足な不動産売却」にならない可能性があります。
査定額だけでなく、普段のやり取りから担当者の仕事ぶりに目を光らせておきましょう

不動産会社へ訪問して相談する


売買の手順もいよいよ大詰め。
各社から届いた査定を比較検討したら、いよいよ不動産会社へ訪問して具体的な販売活動の話をします。
その際には、あらかじめ必要な書類や留意点などを整理しておきましょう。

訪問時に持っていくべき書類一覧

  1. 物件購入時の売買契約書・重要事項説明書など
  2. 土地測量図面・境界確認書
  3. 建築確認済書・検査済証
  4. 固定資産税納付書・固定資産税評価証明書

相談の流れと担当者に投げかけたい質問

  • なぜ、その査定額になったのか(根拠)
  • 物件のセールスポイントはどこだと考えるか
  • 販売活動はどのようにおこなうつもりか
  • 貴社(不動産会社)の強みはどこ
  • 売却するうえでリフォームなどは必要か

顧客アンケートの書き方と注意点

しっかり記入しておくことのメリット

売却の相談で不動産会社を訪れると、まず例外なくアンケート用紙を渡されます。
この設問には住所や氏名、連絡先といった基本的な情報から、家族構成、勤務先といった事柄まで含まれることがあります。
不動産会社ではこうしたアンケートを元に登記情報を確認して物件の内容を把握したり、世帯年収や資金力を類推したりすることが多いようです。
なんとなく個人情報を探られているようであまり良い印象は受けないかもしれませんが、じつはこのアンケート、売り主としてしっかり記入すべきなのです。
なぜなら、細かく回答することで営業担当のモチベーションも上がる から。
そうなれば、査定額の提案や売却活動にもより具体性が生まれます。

アンケートに答えてはならないケースとは?

ただし上記は、その不動産会社の対応が誠実でしっかりしているという条件付きです。
そうでない場合は顧客アンケートに一切記入せず、早々とその場を立ち去るのが賢明 でしょう。

悪質な業者の場合は記入した個人情報を横流ししたり、目的外に使用したりと悪用される可能性もあるからです。
対応面などで「後ろ暗さ」をどこかに感じるようなことがあれば、アンケートに記載するのはやめましょう。

資金計画と諸費用の考え方


売り主が検討すべき資金計画とは

資金計画は早めに着手するのに越したことはありません。
不動産会社に相談して、希望条件を満たせる資金計画を提案してもらうのも一つの手です

売り主の場合、「売却のみ」と「住み替えを伴う売却」で2通りの資金計画があります。
単純に物件の売却だけを検討している場合、以下の計算式で手元に残る金額を算出できます。

売却価格 - (住宅ローン等の残高 + 売却の諸費用) = 手元に残るお金

売却に必要な諸費用などの内訳

内容 概要
不動産仲介手数料 売買成立時に不動産会社に支払います。
印紙税 売買契約書に貼る収入印紙の代金です。
登録免許税 抵当権抹消を司法書士に依頼した場合の費用です。
譲渡所得税 建物や土地の売却益にかかる税金です。

大きな金額が動く不動産売買において、資金計画は生活の安定を大きく左右します。
住み替えを伴う売却の場合、転居や新生活への移行をスムーズにするためにも、居住している物件を先に売却し、現金化することをおすすめします。

売却活動中に感じた素朴な疑問を大切にする


不動産売却のアウトラインとプロセスについて、大まかに理解いただけたでしょうか。
ここまで把握していれば、査定額・評価額の根拠をどこまで信用してよいか、不動産会社の担当者は信頼に足る人物か、といった判断の助けになるはずです。
また、実際に売却がスタートしてから業者の動きに違和感を覚えたり、疑問が生じたりした際にも、「なぜそうなるのか、究明するきっかけ」がつかめるようになるでしょう。

不動産売却で大切なのは、素朴な疑問をそのままにしない ことです。必要なら何度でも担当者に問いただしましょう。
改善すべき点は徹底して改善してもらうよう要求すべきです。それでも状況が変わらなければ、他社に乗り換えれば良いのです。

まとめ:売却活動の成否は信頼できる不動産会社をパートナーにすること!

  • 売却のゴールを明確にするため、売却活動の全体の流れ・手順を把握する。
  • 売り出し価格を判断するため、不動産会社に査定額を算出してもらう。
  • 仲介依頼を検討すべき不動産会社の判断基準は、「査定額の高さ」ではなく「営業担当」を見るべし。
  • ベストパートナーとなる不動産会社選びには「一括査定」を活用する。

売却活動の成否はひとえに、信頼できる不動産会社をパートナーにできるかどうか にかかっていると言えます。
問題は正しい業者選びですが、幸い、「一括査定」 という頼もしいツールがあります。
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まさに、不動産売買のステップをスムーズに運ぶための重要なポイントと言えるでしょう。

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