こんにちは、イエウールコラム編集部です！

家の売却では、「家売却ってどうやるの？」や「まずは何から始めるべき？」と不安になることが多いのではないでしょうか？
私たちへのご相談でも、一番多いのが、初めて家を売る方の「何をすれば家売却に成功できるの？」というご相談です。

この記事では、初めて家の売却する方、家を売ろうと考え始めた方に、家を高く売り、売却を成功させる方法をご紹介します。
また、家売却で悩みを抱えている方に、悩みの内容に応じてどうすればよいかをご説明していきます。

厳選した情報やコツをお伝えしていきますが、分からない部分は読み飛ばして大丈夫です。家売却についてしっかり学んでいきましょう！

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また、「家売却でどうしても得をしたい！」「家売却で得するコツをもっと知りたい」という方は下記記事もオススメです。

1. 【1分でわかる】いま家を売るメリット・家を売る流れ

家を売るときには色々なことが不安になるものです。不動産売却では法律や税金など専門的な用語があるせいで、大事なことを見落としてしまうこともあります。
まずは、家売却で絶対はずせない「家を売るメリット」「家を売る流れ」から理解していきましょう。

1.1. 【家を売るメリット】家を持ち続ける3つのリスクとは？

生きていく上で家は必要ですし、思い出のある家を手放すのが寂しい・つらいという方もいらっしゃいます。
ですが、家を持ち続けるにはリスクも存在します。

	リスク	悪影響
1	資産価値の下落	建物が古くなると資産価値が急に落ちていきます。 「建物の価値はゼロ」と判断されてしまうこともあります。
2	売却相場の下落	高値で売れるタイミングを逃すと、数百万円以上の損をすることがあります。
3	維持費がかかる	家の状態を保つ場合でも、年間50万円前後の費用がかかる場合もあります。

1.2. 【家売却おすすめケース】こんな場合は家売却を検討しよう

家を売るときは、「家は高く売れればいい」などとシンプルに考えがちですが、それ以外にも時期やトラブル予防など、意識しなければ売却は成功できません。
そもそも売るべき？と悩んでる方もいるかもしれません。

参考になるかもしれませんので、こちらに、家を売ったほうが良い代表例をまとめてみました。
自分があてはまるケースはあるか、確認してみましょう。

分類		代表的なケース	目指すもの
住み替え	家が狭くてよくなった	子供の独立	古い家を高く売る＋いい家を手に入れる
	もっといい家が欲しい	便利な場所に引っ越したい
	生活圏を変える必要がある	里帰りすることになった	家を期限までに売る
		転勤することになった
	金銭的な理由	ローン負担が厳しいので家を手放したい	家を高く売る＋期限までに売る
家の処分	家を使わなくなった	家族と死別・離別した	家を高く売る＋トラブルを防ぐ
		親が介護施設に入った
		親の家を相続した、相続予定

1.3. 家を売るなら、どうやって売ればいいの？家売却の流れは？

家を持ち続ける場合のデメリットや、家売却をおすすめするケースをご紹介させていただきました。
では、家を売るなら、どうやって売ればいいのでしょうか？

実は、ざっくりいうと、家を売るためのステップは3つしかありません
この3ステップだけでも、ぜひここで覚えておいて下さい。

タイミング		目標	重要度
Step 1	売り出す 前	希望の価格・時期で家を売ってくれる、 販売力のある不動産会社を探し出す	★★★★ 最重要！
Step 2	売出し 中	買い手をできるだけ集める	★★
Step 3	売り出し 後	家を引き渡し、売却代金を受け取る	★

次の章では1,000万人以上が利用したイエウールの経験から導き出された、以下の家売却「３つ」の鉄則をご説明します！

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• 【鉄則1】相場を理解して売り出し価格を決める
• 【鉄則2】査定の仕組みを理解して、高額査定を勝ち取る
• 【鉄則3】信頼できる不動産会社を見つける

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2. 【家売却の鉄則1】相場を理解して売り出し価格を決める

家を売却するときは、「いつまでに、いくらで売りたい」という希望があるものです。正しく価格を設定できれば、希望のタイミングに希望通りの金額で売ることができます。逆に言えば、たとえば、戸建売却の際の相場や判断基準を知らずに不動産査定に出すと、売却までの期間が長引いたり、安く売りすぎて損する可能性が高くなります。

ケース	売却への影響	損する？得する？
売り出し価格が 安すぎる	本来売れる値段よりも安く売ってしまう。 相場よりも数百万円損することも…	損する
売り出し価格が 高すぎる	家が売れ残ってしまう。 期限までに売ろうと大幅に値下げするしかないことも…	損する
売り出し価格が 正しい	スケジュールが許す範囲で、いちばん高く売却できる	お得に売却できる！

家を売却するときは、「いつまでに、いくらで売りたい」という希望があるものです。正しく価格を設定できれば、希望のタイミングに希望通りの金額で売ることができます。

2.1. 家の相場はこれからどうなるのか？

相場を調べ方を解説前に、まずは家の相場の傾向をお伝えします。「築年数」と「物件の種類」という切り口から見てきましょう。

【築年数と売却相場】古い物件は売るべき？売るならいつ？

一戸建ての築年数と、売却の間には法則があります。それは…

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• 建物の価値は徐々に下がる
• 築浅の物件ほど下がり幅が大きい

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ということです。
建物が古くなると価値が下がるのはイメージしやすいかと思いますが、注意しなければいけないのは、築20～25年の一戸建ては、価値が急激に下がっていくということです。

国土交通省は、木造戸建住宅の価値は、築15年までは急に下がっていくということを発表しています。

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• 築10年の物件の価値は、新築物件の半分ほど
• 築15年の物件の価値は、新築物件の約2割
• 築20年を超えた物件は、戸建て部分の価値はほとんどゼロ
• 築30年を超えた物件は、「古家付きの土地」として、土地のみの価格で取引されるのが通例

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また、一戸建ての取引価格をイエウールで調べたところ、築20～25年までは取引価格が下がっていくことが確認できました。

国土交通省土地情報システムよりイエウール編集部作成

耐震性に問題がなく、内装のリノベーションなどがされている場合はこの限りではありませんが、いずれにしても一戸建てを売るなら、早い段階で売却するのに越したことはありません。

【物件の種類と売却相場】家の相場は上がってる？下がってる？

次に、今の不動産価格を見てみましょう。ここでは、国土交通省が集計している「不動産価格指数（住宅）」を見ていきます。
不動産価格指数とは、実際に取引が成立した土地や建物の価格をもとに計算されている指数です。

不動産価格指数によると、不動産価格は全国的に上がってはいます。
ただ、注意しなければいけないのは、価格が大きく上がっているのはマンションで、戸建て・土地はようやく2010年ころの水準に戻った程度ということです。

2.2. 簡単に・正確に相場を調べる方法は不動産一括査定サービスを利用すること

マンション売却の相場を調べるのはなかなか大変です。近くの物件を調べても、分かるのは「売り出し価格」だけで、実際いくらで売れているかは分かりませんし、自分のマンションとの違いがどう価格に影響するかも分かりません。

一番簡単にマンション相場を調べるには、複数の不動産会社にマンションを査定してもらいましょう。。
不動産会社は地元の買い手のことをよく知っていますし、複数の会社に査定を依頼すれば、だいたいどの範囲で売れそうなのかが分かります。

不動産一括査定サービスとは、インターネットから不動産会社に無料で査定依頼できるサービスです。

一括査定サービスを使えば、スキマ時間にたった1回マンションの情報を入力するだけで、複数の不動産会社に査定を依頼できます。

入力はたったの1分で、プロの不動産会社から査定額を教えてもらえるので、自分で調べるよりも早く、正確にが査定額が分かります。

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3. 【家売却の鉄則2】査定の仕組みを理解して、高額査定を勝ち取る

高額査定をしてもらうことが、高値で売却するためには必要です。そこでこの章では 高額査定してもらために、査定でチェックされるポイントと、対策を解説します。

3.1. 高額査定してもらう方法は？

では、査定でチェックされるポイントと、対策すべきポイントを解説します。

査定では、どうやって家の価値が評価されるの？

査定で家の価値を計算する方法は、ざっくり言うと、近隣の不動産の取引価格をもとに、広さと「家の魅力の度合い」で補正をかけて計算します。 この魅力の度合いは、査定で家を訪問してもらうことで、机上査定よりも正しくチェックできるようになります。

では、「魅力の度合い」とは何なのでしょうか？どこを評価されるのでしょうか？
（※査定結果の確認方法は、後で説明します）

「不動産の魅力度」は、どこをチェックされるの？

不動産の魅力度は、建物の中身、状態、立地（周辺環境）で評価されます。

あなたの家は、お隣の家とは違います。同じメーカーや見た目の家でも、立地や周辺環境が違います。
同じ時期に建てられた家でも、状態が良い家と傷んでしまった家があります。

同じ不動産は二つとありませんので、物件の個性は様々な観点でチェックされます。
不動産会社によって要素の重みづけが違うので一概には言えませんが、重視されるのは以下のような点です。

【※スマホなら、右→にスクロールできます】

お金をかけずに、査定での評価を上げる方法は？

「高額査定を得るには、リフォームが必要なのかな・・・」と思う方もいるかもしれません。

ですが、上記のリストの中には、「お金をほぼかけずに、工夫で改善できる要素」があります。
お気づきの方もいると思いますが、それは「外装」「内装」「設備」「日当たり」です。
まずはこちらに書いた工夫をしてみて、お金をかけずに、高額査定を勝ち取りましょう！

改善箇所	改善方法
外装	・植木を剪定しておく ・外壁を綺麗にする（高圧洗浄機を買って綺麗にするのもよい）
内装	・要らないものは捨てる ・掃除をして、ほこりや汚れを落とす
設備	・更新予定の設備があれば、先に更新しておく
日当たり	・晴れた日の日中に査定してもらう
治安	・日中に訪問査定してもらい、怖い印象を持たせない

4. 【家売却の鉄則3】信頼できる不動産会社を見つける

不動産会社探しに失敗すると大変

家売却の成功には、良い不動産会社が不可欠です。
不動産会社選びに失敗した場合と、成功した場合を比べると、例えば家売却の姿が次のように変わってきます。

不動産会社選びに失敗した場合・成功した場合の家売却

	不動産会社選びに・・・
	× 失敗した場合	〇 成功した場合
売出し価格	安すぎて損したり、高すぎて売れない	狙った価格で売れる
買い手との交渉	買い手との交渉で歯が立たない・決裂する	買い手も自分も満足できる条件で合意できる
家売却にまつわる相談	何も相談にのってくれない	色々と相談にのってくれる

このように、不動産会社選びに成功すれば家売却の成功も近づきますが、不動産会社選びに失敗すると、家売却がたいへん難しくなります。

4.1. 信頼できる不動産会社を見つけるには「不動産一括査定サービス」を使う

不動産一括査定サービスとは、インターネットで不動産会社に査定を依頼できるサービスです。
不動産会社を探すなら必ず使うべき、とても便利なサービスです。

売却が得意で、売る気のある不動産会社を探してくれる

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一括査定サービスが紹介する不動産会社は、一括査定サービスが選び抜いた一流の会社です。
自分で探してくるよりも信頼できる会社を選べます。

また、不動産会社はあらかじめ売りたい物件の種類や地域を登録しています。
あなたの家の条件であれば喜んで売りたいという会社を探し出してくれるのです。

無料でかんたん。いつでも申し込める

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不動産一括査定サービスで査定を依頼する際に、費用は一切かかりません。

しかも、一回だけ不動産の情報を入力すれば、複数の不動産会社に対して査定を依頼できるため、何度も同じ情報を不動産会社に伝えなくて良いのです。
さらに、24時間いつでも査定依頼を受け付けているので、都合のよいタイミングで査定を依頼できます。

特に、おすすめなのは「イエウールイエウール」

一括査定サービスのなかで、とりわけおすすめなのが、業界最大手のイエウールイエウールです。

不動産一括査定サービスを選ぶ際に大切なのは、提携会社数です。
たとえ「一括査定サービス」をうたっていても、紹介できる会社に漏れがあっては意味がありません。

その点、イエウールは、提携している不動産会社が1,700社と業界No1です。
販売ネットワークに優れる大手不動産会社と、地域密着の小規模な不動産会社の両方に査定依頼を出すことができます。

また、利用者数もとても多く、これまで1,000万人以上が利用しています。

イエウールでは、不動産会社に直接足を運んで面談し厳重な審査を行っており、クレームが多い会社は提携解除されます。紹介する不動産会社は一流の会社ばかりです。

「すぐに不動産の査定結果を知りたい！」という方は利用者数が1,000万人超の不動産一括査定サービスの イエウールイエウール を使って査定結果を調べてみましょう。

5. 【お得に売却】支出を抑えて得するポイントは？

家を売却するときには、費用や税金が発生します。売却金額をそのまま受け取るわけにはいかないのが辛いところです。

ここでは、家売却の費用や税金のあらましを理解して、費用や税金を抑えるコツを学びましょう！

5.1. 【全体像】家売却で払う費用・税金とは

以上が、家売却でよく登場する費用・税金です。 このなかで金額が大きいのは二つです。

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• 売却金額にかかる、仲介手数料
• 売却で出た利益（※）にかかる、譲渡所得税・住民税
  （※「譲渡所得」簡単に言えば、「売った金額」-「取得費」-「譲渡費用」-「控除」です。）

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5.2. 費用・税金を上手に抑えるポイント

費用・税金を上手に抑えるコツは、以下の2点です。

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• 無駄な費用は払わない
• 払ったほうがいい費用は割り切って払う
  手間がかかりすぎて売り時を逃したり、トラブルになったら無駄

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では、具体的にポイントをみていきましょう。

リフォームは最低限に留めよう

古い物件を売る場合などに気になるのが、「リフォームすべきかどうか」です。
先に結論を言うと、リフォームは基本的にいらないか、やるとしても耐震補強などの最低限のリフォームにとどめましょう。

買い手が好きにリフォームできるのは、古い物件の強み

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古い物件の魅力の一つは、自分の好きにリフォームできるところです。
わざわざお金をかけて買い手の好みに合わないリフォームをするよりは、買い手に好きなように改装できるほうがお互いハッピーです。

なお、リフォームをするなら売り出す前になります。物件を売り出してからでは内覧や価格交渉などがあり、予算の設定やリフォームのタイミングを決めるのに苦労します。

見た目が気になるなら、「クリーニング」「ホームステージング」がおすすめ

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物件に不備や汚れがある場合にはクリーニングをしましょう。

また、魅力的な物件写真を撮るために、「ホームステージング」という方法もご検討ください。ホームステージングでは、「子供あり4人家族」などのターゲットを設定し、照明や植物で部屋を飾ってモデルルームのような空間を演出します。インターネットで物件の写真を公開する場合に効果的です。

譲渡所得税・住民税は、控除や軽減税率を使おう

国は、家を売った場合には困る人が続出するようなことがないよう、一般的な家を売ったときには税金を軽くする制度を作っています。代表的な制度は以下の通りですので、売却の際には活用しましょう。

仲介手数料・司法書士報酬はしっかり払い、売却をスムーズに進めよう

仲介手数料を値切るメリットはない

仲介手数料は、売却金額のおよそ3%が相場です。一千万円で家が売れたら36万円＋消費税なので大きな金額です。

この金額は、実は法律で定める上限なので、法律的には値切ることは可能です。

ですが、仲介手数料を値切って数十万円を浮かせることが、売却にとって有利になるとはあまり思えません。
不動産会社は売却の仲介手数料で成り立っています。手数料の値下げを要求するようなお客よりは、規定の手数料を払ってくれるほうを優先される可能性があります。

仲介手数料はしっかり払うほうがよいでしょう。

司法書士費用：登記手続きを自分でやるよりは、司法書士に依頼したほうが良い

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司法書士に数万円払えば、登記の手続きを代行してくれます。
登記の手続きは自分で進めることも不可能ではありませんが、大変面倒ですし、ミスがあって登記が正しく行われていない場合、買い手とのトラブルになります。

とても大きなお金を失うリスクもありますので、司法書士費用も割り切って払いましょう。

6. 【家をスムーズに売るコツ】売却で困らない！売却ステップ別ノウハウ

ここからは、家の査定をしてもらった後の流れと、コツ・注意点を解説していきます。

6.1. おさらい：家売却の流れの全体像

不動産売却は、細かくいうと７つのステップに分けられます。
不動産会社探しが一番大切、ということには変わりはないのですが、ステップごとに必要な知識や、注意すべき点があります。

6.2. 【1-1 査定依頼】訪問して査定してもらう／査定以外の売却準備も始める

査定結果が出たらすぐ売却ができる訳ではありません。売却に必要な書類を準備するなど、徐々に準備を進めていくと良いでしょう。

おすすめの査定方法は「訪問査定」

査定方法は、住所や間取り・面積などのデータだけで査定する「机上査定」と、不動産会社に家を訪問してもらう「訪問査定」があります。

手軽さで言えば机上査定が上ですが、時間に余裕があれば訪問査定を選ぶのが得策です。

訪問査定なら、不動産会社に会って話せますし、不動産会社が物件をよく知った上で査定できるので精度が上がりやすいのです。

売り出しに必要な図面などを準備する

査定を依頼すると同時に、家に関する設計・工事・管理の履歴をまとめておくのがおすすめです。

不動産を売り出すときは、正しい情報を買い手に説明しなければいけません。築年数や構造、間取り、面積などの情報が正確に分かるような書類を揃えます。

どの時期に、誰が、どのように使ったかを明確にすることで、物件の信用度や資産価値も高くなりますし、購入希望者に物件の内容をスムーズに伝えられるメリットもあります。
このほか、ローンや保険の証書や、住宅購入時の購入費用が分かる書類なども用意しておくと、納税までスムーズに行えます。

書類名	書類の説明
建築確認済証 ・検査済証	家屋が、建築基準法に則って建築されていることを証明する書類 見つからなければ自治体で証明をもらう
土地測量図 ・境界確認書	見つからなければ、土地家屋調査士に依頼すれば作成してもらえる
・建築設計図書 ・工事記録書 ・定期点検・リフォームの記録 ・工事関係者の情報、など	どのように設計・工事されたか、管理されてきたかを示す情報

自分でも相場を調べておこう

家の周辺で売りに出されている売り物件で、似た物件をインターネットで調べてみましょう。競争相手になる物件のスペック、価格や、不動産会社が調べてくる査定額が本当に正しいかどうかが分かるので、大いに役立ちます。

売却の基本的な計算方法は、「面積 × 面積あたり単価」

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まず、家の価格は建物と土地に分けて計算します。マンションの場合は建物だけで価格を計算します。

また、不動産の価格は広さに大きく影響されます。したがって、売却額は、「面積」と「面積あたりの単価」をかけあわせて計算します。

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• 一戸建ての査定額
  = 建物の査定額 + 土地の査定額
  = ｛建物の面積(平米) × 面積あたりの価格(万円/平米)｝ ＋ {土地の面積(平米) × 面積あたりの価格(万円/平米)}
• マンションの査定額
  = 建物の査定額
  = 建物の面積(平米) × 面積あたりの価格(万円/平米)

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このうち、面積については決まっているため、売却額を計算するには「面積あたりの価格」が大切になってきます。

「単価」（面積あたりの単価）とは？

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単価には、いくつかの種類があります。ややこしいのが「坪」という不動産独特の単位です。

面積あたり単価を調べよう

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面積あたり単価はプロでもよく悩むところで、なかなか正しく計算することは難しいものです。 これは、過去の取引データから計算するしかありませんが、実はイエウールでもデータを公開しています。 以下のリンクから、過去の取引データで立地や築年数が近い物件をいくつか見てみて、面積あたり単価を計算してみるとよいでしょう。

• 一戸建ての価格を調べるならこちら（イエウール：一戸建て売却トップページ）
• マンションの価格を調べるならこちら（イエウール：マンション売却トップページ）

なお、インターネットでは以下のような物件を探してみると良いでしょう。★が多いポイントをよく比較して下さいね！

物件の評価基準

観点		比較のポイント	影響度
物件自体の スペック	面積	延床面積・敷地面積	★★★
	築年数（耐震基準）	新耐震基準(1981年改正)、 2000年基準に適合してるか	★★★
	構造	木造・鉄骨・鉄筋コンクリート造のどれか	★★★
	間取り	・ 部屋数 ・ LDKなどがあるか ・ キッチンの配置 ・ ベランダの有無 ・ 窓の向き	★★
立地	最寄り駅までの近さ	距離・所要時間	★★★
	主要駅までの近さ	距離・所要時間	★★
	利便施設	公共施設・商業施設数	★★
	周辺環境	周囲の緑地・公園	★
		周囲に住む人の 所得層・家族構成	★

なお、相場の情報には公的なデータもあります。国土交通省の不動産取引価格情報検索では、実際の取引額や予想売却金額（「実勢価格」といいます）が調べられます。

土地の価格を調べるには「公示価格」を参照するといいでしょう。公示価格とは国土交通省が毎年算出する土地の価格で、土地取引の一般的な指標とされているものです。
公示価格は全国の管轄エリアの市役所で調べることができますが、最近では国土交通省の標準地・基準地検索システムからも調べられるようになりました。

6.3. 【1-2 売り出し価格・タイミング決め】価格と期限の最低ラインを決めよう

「いつから」「いつまでに」「いくらで売れればいいのか」という目標を決めます。

家の売却価格や売却時期は、希望通りにならないこともあります。そして、もし家がなかなか売れなかったら、焦って値段を下げ過ぎたり、売るチャンスを逃してしまい、後悔してしまいます。

最悪の事態を想定しておけば、最悪の事態にはなりません。「最低限いつまでに／いくらで売れれば良いか」を決めておくことが、満足いく売却の秘訣なのです。

大切にしている家を売るときは、できるだけ高く売りたいのが人情です。しかし、往々にして、売りたい値段よりも査定額は低く、売れる金額はさらに低いものです。
信頼できる担当者を見つけたら、担当者の意見をよく聞いて、売り出し価格やタイミングを決めて下さい。

値引きや心理を踏まえて価格を設定しよう

人は、桁数や価格帯が変わると、感じる値下げ幅も大きくなります。この心理を考えて上手に値段を設定しましょう。
例えばこのような価格設定をしてもよいでしょう。

• 990万円まで値下げすることを見越して、あえて1,100万円で売り出す
• 2,990万円まで値下げすることを見越して、あえて3,200万円で売り出す

査定額をもとに、住宅ローンの返済や買い替えができるか考えよう

「まだ住宅ローンが残っているから……」という人でも、ローン完済の目途が立っているなら家の売却は可能です。

ローンの返済には家を売ったときの代金が使えるので、準備の段階で売却可能価格を見積もっておくようにしましょう。その上で住宅ローンの完済に届かない場合には、別途費用を工面する必要があります。

なぜ住宅ローンが残ると家を売却できないのかと言うと、ローン借り入れの際に家につけられた抵当権が残ってしまうからです。

抵当権とは、ローンを組んだ人が完済できなかった時に金融機関が土地や建物を担保とする権利を言います。つまり売り手がローンを残したまま家を売却してしまい、なおかつローンを完済できないとなると、買い手はせっかく手に入れた家を担保として失ってしまう可能性があるのです。

売り手は抵当権を解消する目途が立たない限りは家の売却に進めませんので、しっかり住宅ローンを完済する目途を立てておきましょう。

売却に最適なタイミングは、売れやすさよりも税金で決めよう！

売却物件はどの時期に市場に出すのがベストなのでしょうか？売却で損をしないための時期を解説します。

季節と売れ具合の関係は無視してよい

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つまり、売るタイミングを数か月ずらしたところで、メリットはほとんどありません。

物件の間取りや立地によってターゲットは変わります。お金に余裕があるなら、ターゲットに応じて売却タイミングを変えるのも良さげです。たとえば転勤者なら人事異動の多い春や秋、子供の進学のあるファミリーなら春など、ターゲットに合わせて告知時期を検討した方が多少売れやすくはなるでしょう。

しかし、一般的に売却の多い春や秋に、必ず物件が高く売れるとは限りませんし、家の売却までには査定の依頼や不動産会社の販売活動、場合によってはリフォームなど、様々なことに時間をとられます。よって、差し引きして考えると、どの季節に売却しても目だって得することはありません。

むしろ、税制上の特例の条件や価値減少を考えよう

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家の売却には課税がつきものですが、売却時期に気を付けるだけで大幅な控除が期待できます。

購入したときよりも高い価格で売却できたときにかかる「譲渡所得税」の控除として、マイホーム特例があります。売却益に対して3000万円の控除が認められる制度で、住まなくなった日から3年目の12月31日までに売却することで適用されます。

両親から譲り受けた家を売却したい人は、譲渡所得を減らすために相続税の特例を利用するといいでしょう。相続開始から3年10ヶ月までに売却した場合に、相続税の一部を家の取得費用として加算し、譲渡所得を減らせる特例です。

また、物件の市場価値を考えることで売却価格のアップにもつながります。一般的に物件の資産価値は築20～25年でゼロになると言われているので、なるべく早い時期の売却を心がけるようにしましょう。

6.4. 【1-3 不動産会社を選び・媒介契約】不動産会社の選び方はこちら！

家の売却がスムーズに進むかどうかは、不動産会社の腕にかかっています。広告などの売却活動を通じて購入希望者を募ったり、内覧後に契約書類をまとめたりするのも、すべて不動産会社が請け負うことになるからです。

では、どういう条件で不動産会社を選べばいいのでしょうか？

大手・地域密着の会社をそれぞれ選ぼう

不動産会社は複数選ぶことができます。おすすめなのは、大手と地域密着の会社をそれぞれ選ぶことです。大手は販売ネットワークが発達している強みがあり、地域密着の会社は物件周囲のニーズを細かく分かっているという強みがあります。どちらが効くかは売り出すまで分からないので、両方選ぶのがよいでしょう。

不動産会社は実績と査定内容で選ぶ

不動産会社と査定の内容で判断します。家の売却価格の査定・見積もりが終わってから決定するとよいでしょう。 おすすめの評価基準をまとめましたので、各会社を評価して、売却を任せる会社を3～4社に絞り込みましょう。

販売実績 会社の評価	家の売却事例の多さ（HPで調べる) 家の売却事例の新しさ 売却した事例は、自分の家と広さ・立地・築年が似ているか 担当者とすぐに連絡がつくか
査定内容の 評価	周辺の成約事例への知識の多さ(件数、売却条件) 物件の強み・弱みをどこまで理解しているか 売却までにどのような販売活動をすればよいか＋その根拠 売れない場合、どう対策すればよいか＋その根拠 売り出し価格、どこまで価格を落とすかという方針への納得感

【不動産会社との契約形態】おすすめは「一般媒介契約＋レインズへの登録特約」

媒介契約は、不動産会社に購入希望者を仲介してもらうための契約です。一般的に媒介契約は「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類に分けられます。

	売却を任せる 不動産会社数	不動産会社の義務		契約期間	おすすめ度
		売却活動の報告	レインズへの登録
一般媒介契約	複数会社	なし	なし （登録は可能）	無期限 （通常3か月）	★★★
専属専任媒介契約	1社のみ	1週間に1回以上	媒介契約締結日 から5日以内	3か月	★
専任媒介契約		2週間に1回以上	媒介契約締結日から 7日以内		★

1) 一般媒介契約 | おすすめ！レインズへの登録を特約で義務付けよう

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「一般媒介契約」は、複数の不動産会社に仲介を依頼できるので、不動産会社間での競争が高まります。他の媒介契約に比べると制限が少なく、契約の有効期限も特に設けられていません。また、自分で見つけてきた相手方と不動産会社を通すことなく契約が結べます。

最終的には取引を進めていく不動産会社を決める必要がありますが、一般的には有力な購入希望者を紹介した不動産会社を選ぶ人が多いです。

レインズ（指定流通機構）への登録は義務付けられていませんが、特約の形で登録を義務付けることは可能なので、ぜひ特約をつけるようにしましょう。

1) 専属専任媒介契約 | どうしても任せたい会社がいるならこれ

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「専属専任媒介契約」は、1社の不動産会社のみに仲介を任せる契約です。他の不動産会社に重複して任せることは禁止されていますが、依頼された不動産会社にとっては安定した案件となるため、仲介の取り組みの密度は高くなる可能性があります。

専属専任媒介契約の有効期限は最大で3か月です。不動産会社には1週間に1回の定期報告が義務付けられているので、問い合わせ件数など市場の反応が分かりやすいというメリットがあります。

ただし購入希望者を自分で見つけてきた場合にも不動産会社を通す必要があるので、買い手のあてがあるときには専属専任媒介契約は避けた方が無難といえるでしょう。

2) 専任媒介契約 | どうしても1社に任せたいが、自分でも買い手を探すならこれ

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「専任媒介契約」は専属専任媒介契約とほぼ同じ内容の契約です。こちらの契約では、購入希望者を自分で見つけてきた場合に不動産会社を通すことなく売却できます。

6.5. 【2-1 広告などで買い手を集める】購入希望者からの印象を良くしよう！

不動産会社は、自分の会社のホームページや広告、レインズへの広告を使って、買い手を見つけてきてくれます。地元でどういうニーズがあるのか、どういう方法だと買い手を集めることができるのか、など、不動産会社のノウハウや実力が試されます。

【内覧のポイント】印象を良くするために工夫しよう

意欲が高い買い手は家を見たいと言ってきますが、内覧では家だけでなく、売り手であるあなた本人もチェックされています。

家は大きな買い物なので、買い手が不安になるのも仕方ありません。

一方で、あなたとしては満足する条件で決着したいので、なるべくたくさんの買い手に気分良く内覧してもらうようなコツをご紹介します。

内覧のコツと目的

目的	コツ
内覧してもらう	相手の予定に合わせる 突然の変更があっても対応する
いい部屋と思ってもらう	全部の部屋の照明をつけておく
	窓際に物をおかず、部屋を明るくする
	掃除してホコリや汚れをなくす
	悪いにおいがしないよう、消臭剤を使う （芳香剤が弱いもの。コンビニのものでOK）
不信感を持たせない	営業トークは不動産会社に任せる
	質問攻めにしない
	急かさない
買い手の不安を解消する	買い手が気になる点は答えられるように整理しておく （周辺環境や家自体への質問）

6.6. 【2-2 価格交渉・売却契約】値下げは最終手段！

売買条件交渉では、必ず値下げ要望が先方から来ます。値下げで損をしないような方法を理解しておきましょう。

物件の価格が高ければ、値下げ幅も大きくしよう

一般的に3,000万円程度の土地で、100～200万円というのが値下げの相場ですが、2億円の物件では、4千万円の値引きというケースもざらにあります。 物件の価格が低ければ、値下げ幅も小さくして問題ありませんし、物件の価格が高ければ、大きな値下げも覚悟したほうが良いでしょう。

値下げ要望に安易にのらない

案外、値下げ要望を断っても成約することはよくあります。足元を狙ってくる買主はやはりいるので、安易に値下げ要望にのらないことが大切です。 また、自分の物件のアピールポイントを整理しておくと、値下げ要望がきても悩まず断ることができるので、おすすめです。

周辺の利便施設・駅へのアクセスなど、住んでいれば物件のまわりのことは分かっていると思います。 あえてそれを「強み」と捉えなおして、「スーパーまでは〇分で行ける」などと整理しておいて下さい。

瑕疵などの告知は正直に

物件を売却する際に注意したいことの一つに、「瑕疵（かし）担保責任」があります。これは買主が通常の生活をする上で支障が出るような不備が物件に見つかった時に、売主に対して不備の修理や契約の解除、損害賠償を請求できる担保責任です。

売却のために瑕疵を隠すと後々大変なトラブルが発生することになるので、物件の不備はすべて買主に伝えるようにしましょう。また、瑕疵担保責任の期間と責任の範囲を明確にし、売買契約書に明記しておくことも重要な心がけです。

6.7. 【3-1 決済・引き渡し】いよいよ登記が書き換わる

売却契約を結んだ後は、買主に所有権を移転するための登記手続きが必要になります。購入代金を受け取ると同時に手続きをするのが一般的です。

住宅ローンを組んでいる場合には、土地や建物に設定された抵当権の抹消もしなければなりません。ローンの完済後に金融機関から必要書類を受け取り、司法書士に依頼して抹消手続きをしましょう。抵当権の抹消手続きは、通常は登記手続きと同時に行うことになります。

また、物件が契約の条件どおりかどうか、売主・買主・不動産会社が現地で立ち会って確認する必要もあります。特に一戸建ての場合は境界の確認も必要になるため、隣地の所有者にも立ち会ってもらうことが重要です。

決済・引き渡しでやること

目的	やること
売買代金を受け取る	手付金を除いた売買代金を口座に入金してもらう
ローン残債を返却する	住宅ローンが残っていたら、銀行に返済する
登記を変更する	抵当権の抹消手続き 所有権移転登記
境界を確定させる	戸建ての場合は隣地との境界確認も必要なので、 隣地所有者に立ち会ってもらう

6.8. 【3-2 確定申告】売却損が出ても、確定申告は必ずしておこう

不動産を売却したら、必ず確定申告をしておきましょう。

不動産の売却で利益がでた場合は、譲渡所得税が発生するので、確定申告を経て納税することになります。不動産売却で損失が出たときにも、翌年にその損失を繰り越せる特例を使える場合があり、確定申告をしないとその特例が使えません。 確定申告の手続きは、翌年の2月16日から3月15日までの間に行いましょう。

7. 【家売却の悩みを解決】ケース別：こんな場合は、どうすればいい？

ここからは、ケース別に、家売却でよくご相談いただくお悩みについて解説していきます。

7.1. 転勤などで、売却までに期限がある場合／どうしても売れない場合

転勤や資金繰りなどで売却までの期限がある場合や、どうしても売れない場合は、「買取」を検討してもよいでしょう。

「買取」のメリット：売却金額は安くなるが、早く売れて瑕疵担保責任もない

買取とは、不動産会社などの業者に直接買取してもらう方法です。物件を買取してもらう場合、仲介による売却に比べて売却価格が安くなり、目安は60％前後となりますが、メリットもあります。

売却期間が短い	仲介による売却では売却金額を現金化するまでにおよそ3カ月かかるのに対し、買取なら数日から数週間ほどで済ませられます。
瑕疵担保責任がない	仲介にて売却した場合には物件に不備があれば瑕疵担保責任を負うことになりますが、買取の場合には一切の責任を負う必要がなくなります。
仲介手数料が節約できる	買取してもらう場合には直接業者に物件を売却するため、一般的には仲介手数料がかかりません。

自分で買い手を見つけることも、不可能ではない

不動産会社が動いてくれない場合や、手数料を払いたくない場合、個人で取引しても法律的は問題ありません。いくつか気を付ける点がありますので、注意して進めて下さい。

手間	広告料の負担や管理・問い合わせ対応、書類作成などを自力で進める必要がある。
トラブル対応や 瑕疵担保責任	トラブルがあっても、売主自信が対応しなければいけない 例）契約書などの書類の漏れ・不備、重要事項説明書の確認不足 例）物件売却後に住宅に重大な不具合が見つかった場合に発生する瑕疵担保責任
買主のローンが 通りにくい	専門家が間に入らない取引には契約書の不備などのリスクもあるため、多くの銀行は個人間売買を敬遠する

8. 家売却のよくある質問

8.1. 持ち家から引っ越そうと思ってます。自宅の売却と新しい家の購入と、どちらを優先すればいいですか？

まずは、売ることを優先しましょう。確かに、「購入」を先にしたり、同時に進めることも可能です。でも、もし売るのを後にすると、焦って値段を下げて自宅を売ることになり、損をしがちです。焦らなくても良い物件はありますので、売るのを先にしておきましょう。なお、もしお金に余裕があれば、買うのを先に進めても問題ありません。

詳しく知りたい方は、こちらもお読みください⇒自宅を売却！少しでもお得に売るためのノウハウとは

8.2. 住み替えでは、引越しは2回やらないといけないの？

引越しは1回で大丈夫です。不動産会社とスケジュールを調整できます。引越しタイミングを早めに不動産会社に共有しておきましょう。

詳しく知りたい方は、こちらもお読みください⇒家の住み替えの成功に不可欠な「2つの計画」とは？

8.3. 家に住んでいても、家を売ることはできる？

可能です。案外、家に住みながら売却を進める方も多いものです。但し、家が散らかっていると物件にいい印象を持たれません。きちんと整理しておく、汚れがあったらきれいにするということも大切です。

詳しく知りたい方は、こちらもお読みください⇒マイホーム（家）を売る方法、教えます！～おさえておきたい住宅売却の流れや失敗しないポイント、ケーススタディまで

8.4. 家族や近所の人に知られずに、家を売りたいのですが？

査定だけなら、ご家族にもご近所の方にも知られずに進めることも可能です。また、近所の方に売却も知られたくない場合、不動産会社に買い取ってもらう方法もあります。まずは不動産会社に相談してみると良いでしょう。
詳しく知りたい方は、こちらもお読みください⇒家を売るなら買取？　仲介？　あなたのベストな売却方法は

8.5. 不動産会社の選び方は？担当者を変えてもらうことはできる？

不動産会社には、大手の会社と地域密着の会社があります。おすすめとしては、両方を組み合わせると良いでしょう。また、売却が苦手だったり売却を仲介しない会社もあるので、不動産会社のホームページで売却実績を確認しておきましょう。担当者も希望すれば変えてもらえます。

詳しく知りたい方は、こちらもお読みください⇒家の売却で失敗しない不動産会社選び。高く家を売るための不動産屋のキホン

9. まとめ

以上、家売却を成功させるためには絶対に守るべき鉄則や、家売却の流れ、各ステップでのコツをまとめてご紹介させて頂きました。
ここまで読んでいただければ、まずは家売却で必要な知識は身につけられたと思います。
最後に、この記事のポイントをまとめておきます。