家の内覧対応は非常に重要で、内覧時の対応によって家の成約が決まるといっても過言ではありません。
内覧の申し込みが来たら家によい印象を持ってもらえるように丁寧に対応しましょう。
この記事では家を売る際に行う内覧のコツを居住中の家の内覧で押さえておきたいコツ、早く・高く売るためのコツに分けて解説しました。
「まずは家を売る基礎知識を知りたい」という方は、こちらの記事をご覧ください。
家を売る際に行われる内覧の基礎知識
初めて家の売却を行う方は内覧とはどういうものなのか、どのようなことをするのか気になっている方もいるでしょう。
まずは内覧についての基本的な知識を知って内覧の準備に取り掛かりましょう。
成約までの内覧件数は10件程度
みなさんが気になっている内覧についての1番の疑問は「内覧は何回くらいするものなのか」ではないでしょうか。
一般的に成約までに行われる内覧の回数は5件～10件と言われています。
家という高い買い物をするため内覧者は複数の家を比較して慎重に購入するか見極めます。タイミングが良ければ1回目の内覧で成約が決まることもありますが、10回以上内覧を行っても成約に至らない場合もよくあります。
成約に至らなくても気を落とさずに、対策を行って次の内覧対応を行いましょう。
早く成約が決まる家の特徴
内覧が早く決まりやすい家には特徴があるのでしょうか？
人気のある家の特徴としてまずあげられるのは築年数の浅い物件です。
築年数の浅い家は部屋や設備の劣化が比較的少なく、新築より安い価格で購入することができるため人気があり売れやすいと言われています。
その他にも立地の良い家も人気があり少ない内覧回数で成約が決まりやすいです。
都心に近い、最寄駅から近い、スーパーやコンビニエンスストアなど生活に必要な施設が充実している家は人気があるため成約が早く決まるだけでなく売却価格も高く売ることができます。
反対に築年数が古い家や駅から遠い家は需要が低く場合によってはなかなか成約まで至らないことが多いでしょう。
内覧申し込みから成約までの流れ
内覧の申し込みがあってから成約までは以下のように進みます。
- 内覧希望者から不動産会社に内覧の申し込みが入る
- 日程調整をして内覧を行う
- 内覧者と条件交渉を行う
- 売買契約を結ぶ
内覧者が物件を気に入れば条件交渉を行います。条件交渉では値下げ交渉や家の引き渡しの時期などを話し合います。
双方が納得する条件でまとまれば売買契約を結び無事に成約という流れになっています。
居住中の家を売る際の内覧のコツ
住みながら家の売却活動を行っている人も多くいることでしょう。まずは居住中の家の内覧を行う時のコツを解説します。
部屋を綺麗に掃除しておく
内覧時において部屋の掃除は欠かせません。綺麗に掃除された家のほうがいい印象を与え内覧者に気に入ってもらえるでしょう。
家の中に目立った汚れなどがある場合、成約に繋がらないだけでなく値下げ交渉の原因になることもあります。少しでも高く家を売るためにも家の掃除は欠かせません。
特に重要なのは水回り・リビング・玄関・バルコニーの掃除です。内覧者が注目して見る部分のため念入りに掃除しましょう。
キッチン・バスルーム・トイレなどの水回り
水回りは多くの内覧者が気になる箇所となっており清潔感が欠かせません。水回りの掃除は時間がかかるため早めに取り掛かりましょう。特に長年放置していた水回りの汚れは素人の掃除ではなかなか綺麗にならないこともあります。後ほどご紹介するハウスクリーニングを利用して水回りを綺麗にする方法もおすすめです。
リビング
リビングは家の中でも長時間過ごす場所です。落ち着いて過ごせそうな印象を与えることができたら内覧者の購入意欲は上がるでしょう。
しかしリビングは家の中で多くの時間を過ごすこともあり物が集まりがちです。余分なものは片づけてすっきりと広く見えるように整理整頓しましょう。
さらにリビングに収納がある場合は忘れずに片づけておきましょう。家にどれほどの収納スペースがあるか気になる内覧者は多いです。すべての収納スペースを見せる必要はありませんが、1つ2つは収納スペースを綺麗に整頓し内覧者に見せられるようにしましょう。
玄関
玄関は家の内覧時に1番初めに見る場所です。家の第一印象をよくするためにも玄関の掃除も忘れずに行ってください。特に靴の収納には気を付けましょう。
リビングと同じように靴の収納がどのくらいできるのか気になる内覧者もいるでしょう。いらない靴は捨てるなどして綺麗な印象を与えられるようにしましょう。
バルコニー
家の内覧前に忘れがちなのがバルコニーの掃除です。内覧では家の中だけでなくベランダやバルコニーなど外も見られるポイントです。
外に干している洗濯物は内覧前に必ず取り込みましょう。
生活感がなくなるようにする
居住中の家を売る際に特に気を付けたいのは部屋の生活感です。
生活感がありすぎる家だと内覧者の購入意欲が薄れてしまいます。
洗濯物を見えないところに隠す、テーブルの上に物を置かない、ゴミ箱は空にしておくといった対策を行いなるべく生活感がなくなるようにしましょう。
引っ越しで処分する予定の家具・荷物は先に捨てておく
新居に持っていく予定のない家具や荷物は内覧の前に捨てておきましょう。家具や荷物が少ないことで部屋を広く見せることができます。
部屋に荷物がある状態での内覧は、実際の部屋の大きさが伝わりにくく「想像していたより狭い家だったな」という印象を与える可能性があります。
内覧者に家の魅力を最大限アピールするためにもいらない家具や荷物は早めに処分して内覧に臨みましょう。
部屋の臭い対策をする
部屋の片づけだけでなく臭いの対策も忘れずにしましょう。特に家でペットを飼っている方やタバコを吸われている方は必ず臭い対策を行ってください。
部屋の臭いを消すためには消臭スプレーや芳香剤を利用してみるとよいです。カーテンやカーペットの臭いが気になる場合は洗濯をするとよいでしょう。
リビング周り以外にも排水溝や換気扇も臭いものとになります。水回りの掃除をする際に一緒に対策をしてみましょう。
内覧者がゆっくり家を内覧できる環境を作る
内覧当日は内覧者が落ち着いて内覧できる環境を作ることを心がけましょう。
家の大まかな説明が終わった後も内覧者のそばにずっといては、内覧者は家を落ち着いて見ることができません。ある程度の説明が終わったら内覧者のそばを離れて自由に内覧できる時間を作りましょう。
もし小さなお子様がいる、ペットを飼っていらっしゃるのであれば、内覧に立ち会わずに外出するとよいでしょう。内覧中に騒いでしまったら内覧者が落ち着いて内覧することができません。
家の魅力が伝わるような資料を用意する
家を購入したときに貰ったパンフレットや修繕履歴の書類が残っていれば用意しましょう。言葉で説明するよりも資料を見ながら説明するほうが家の魅力が伝わりやすいです。
特にパンフレットは家の魅力がたくさん記されており内覧者に家の魅力を伝えるには最適な資料と言えるでしょう。
もし手元に資料が残っていない場合は、家の特徴をメモ書き程度で構いませんので書いておくこともおすすめです。あらかじめ家のアピールポイントをまとめておくことで内覧当日に適切な家のアピールをすることができるでしょう。
花や観葉植物を飾る
部屋の印象をよくするために花や観葉植物を飾ることもおすすめです。部屋の中に植物があることで柔らかく落ち着いた印象の部屋になるでしょう。
内覧者は他人の家に入ることで緊張しているかもしれません。緊張をほぐしリラックスして内覧してもらうためにも部屋に植物を飾りましょう。
内覧する人数分のスリッパを用意する
普段の生活でスリッパを使っていなかったとしても、内覧ではスリッパを用意しましょう。用意すべき数は、内覧時に家にいる売主側の家族、買主側の家族、不動産会社の担当者と内覧に関わる全員分です。
内覧者がいつもスリッパを利用する方であった場合、将来的に自分の家になるかもしれない家をスリッパなしで歩くことに抵抗がある方もいます。
スリッパを用意する際は色や種類を揃えて見栄えが良くなるようにするとなおよいでしょう。
カーテンを開ける・照明をつけて部屋を明るくする
内覧当日は部屋のカーテンを開ける・照明をつけるなどして部屋が明るく見えるように工夫しましょう。
リビングの日差しの入り具合や日中の部屋の明るさを気にしている内覧者は多いです。また部屋が明るく見えることでよい印象に繋がるでしょう。
窓の近くにある置物等は位置をずらすなどしてなるべく部屋が明るく見えるように工夫しましょう。
住人目線で家のアピールポイントを伝える
家のアピールポイントを伝える際はパンフレットに載っている情報以外に、実際に住んでみないと分からないポイントを伝えられるとなおよいです。
小さなお子様がいるご家族であれば近所の公園の情報、女性が内覧者であれば夜道の明るさや駅から家までの人通りの多さといった安全面の情報をお伝えするとよいでしょう。
ほかにも近隣のスーパーや病院など周辺施設の情報はパンフレットに載っている位置の情報だけでなく実際に使ってみた感想を伝えられるのは実際に住んだことのある売主ならではの情報です。
家の売却を少しでも検討しているのであれば、「自分の家がいくらで売却出来そうか」を把握しておきましょう。
そのためには、不動産会社から査定を受ける必要があります。「イエウール」なら不動産会社に行かずとも自宅で24時間申し込みが可能です。自分の家に適した不動産会社を紹介してくれるので、膨大な不動産会社の中から選ぶ手間も省くことができます。
まずは、自分の物件種別を選択してから査定依頼をスタートしてみましょう！査定依頼に必要な情報入力はわずか60秒で完了します。
あなたの不動産、
売ったらいくら？
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家を早く・高く売る内覧のコツ
家の内覧は成約に大きく関係します。次に家を早く・高く売るために気を付けたいコツを解説します。
ハウスクリーニングを利用する
内覧前にハウスクリーニングを利用してプロに掃除してもらうことも選択肢に入れておきましょう。
内覧では家全体を綺麗に掃除する必要があります。全部の箇所を自分で完璧に掃除するのは時間も手間もかかり大変です。
特に内覧時に念入りな掃除が必要な水回りはカビや水垢など落ちにくい汚れがあり素人がきれいに掃除するには難しいでしょう。
そんな時はハウスクリーニング業者に依頼して綺麗に掃除してもらうことがおすすめです。プロ用の洗剤やツールを使えば徹底的に綺麗になり効率よく家を綺麗にすることができます。
ハウスクリーニングの料金相場は以下のようになっています。
| ワンルーム、1K | 15,000円～30,000円 |
| 1DK、1LDK | 30,000円～40,000円 |
| 2DK、2LDK | 30,000円～70,000円 |
| 3DK、3LDK | 50,000円～80,000円 |
| 4DK、4LDK | 70,000円～10万円 |
| それ以上 | ほとんどの業者が価格設定を行っていないため要相談 |
ハウスクリーニングは必要な箇所のみ依頼することができ、あまり料金をかけたくないという方は水回りパックというものを利用して水回りのみ依頼するという方法でも十分でしょう。
買主に合わせて日程調整をする
内覧の予定は内覧者に合わせて行いましょう。
内覧を断るとそれだけ家を売る機会を逃していることになるのです。
内覧の申し込みを断らないためにも土曜日と日曜日は内覧対応できるようにできるだけ日程を空けておきましょう。
一回の内覧には約2時間かかります。時間に余裕のあるスケジュールを組み多くの内覧対応をしていきましょう。
内覧対応は不動産会社に任せてもよい
売主が必ず内覧に立ち会う必要はありません。予定が立て込んでいて内覧対応をする時間がない場合は内覧の申し込みを断らずに不動産会社に内覧の対応をお任せしましょう。
家の鍵を不動産会社に預けることで自分が不在でも家の内覧をしてもらうことができます。不動産会社に鍵を預けて自分がいない間に内覧が行われることが不安な方もいるかもしれませんが、内覧の数を増やすために不動産会社に鍵を預けている売主の方はたくさんいます。
内覧を不動産会社にお任せする場合は、事前に不動産会社に鍵を預けて準備をしておきましょう。
積極的にアピールしすぎない
家の魅力を知ってもらおうと熱心にアピールするのもよいですが、聞かれていないことまで積極的に話しすぎるのは良くないでしょう。
あまり積極的に話しすぎると強引な印象を与えてしまいマイナスイメージになることもあります。必ず伝えたいアピールポイントを伝えた後は、内覧者の質問に答える範囲でとどめておきましょう。
家の内覧後に成約がつながらないときにすべきこと
内覧成功のコツを押さえて対策したにも関わらずなかなか成約に繋がらないということもあるでしょう。最後に内覧があるが成約に繋がらないときにすべきことを解説します。
不動産会社に断られた理由を聞く
内覧が上手くいかなかった場合は不動産会社に内覧者がどのような理由で購入をしないと決めたか聞くようにしましょう。
どれだけ念入りに内覧準備を行っていたとしても客観的に見ると対策が甘かった部分があるはずです。もし内覧準備や当日の対応が原因で成約に至らなかった場合はここまで紹介してきたポイントを見直し、次回の内覧は成約に繋がるようにしましょう。
ホームステージングを利用する
ホームステージングとは家をより魅力的に見せることで多くの購入希望者を引き付けることを目的とした物件販売の手法のことを言い、家具や照明、小物を利用してモデルルームのように部屋を装飾して部屋をより魅力的に演出します。中古住宅の売買が活発な欧米では昔から使われている手法で、近年の日本でも短期間でより高く家を売ることができる最も効果的な手法として高く評価されています。
日本ホームステージング協会によると、ホームステージングを利用することで問い合わせ数、内覧者数が増え、成約までの期間が短くなったという調査結果があります。ホームステージングにかかる費用以上の効果があると言えそうです。
必ずホームステージングを行う必要はありませんが、内覧があるのに成約に繋がらないなど内覧が成功していないと感じている方にとっては良い対策と言えるでしょう。
家の内覧の申し込みがないときにすべきこと
家の売り出しを始めてしばらくしても内覧の申し込みがない方もいるでしょう。そんな方には以下の3点を確認して対策を行いましょう。
売り出し価格が相場より高すぎないか見直す
まずは売り出し価格が周辺物件と比べて適切かどうかを確認しましょう。
周辺物件や条件の同じ物件と比べて売却価格が高すぎると内覧者の申し込みは少なくなります。
条件が同じ物件の売り出し価格と比べて高すぎる場合は、不動産会社と相談して相場にあった価格に設定し直しましょう。
広告の内容が適切か見直す
広告の内容に問題があり内覧の申し込みがない場合もあります。
注目すべき点は掲載している物件の写真です。
広告に掲載している写真が物件が魅力的に見えるものでないと内覧を申し込もうという気持ちにはならないでしょう。
また広告を掲載している場所や期間を不動産会社に質問して十分かどうか確認しましょう。内覧者を増やすためには家が売りに出されていることが伝わるように広告を掲示する必要があります。
内覧したいと思えるアピールポイントを掲載しているか確認する
広告に内覧者の目を引くようなアピールポイントが掲載されているか確認しましょう。
例えば、リフォームした箇所があるならばその部分を掲載したり、他の家にはない魅力的な設備が備わっていることを掲載するなどライバルとなる物件より優位になる部分をアピールできているとよいでしょう。
内覧対応は家の成約に大きく関わる
ここまで内覧前の事前準備や当日の対応について解説してきました。
内覧では家に良い第一印象を持ってもらうことが大切です。そのためにも事前準備をしっかり行いましょう。
事前準備で大切なのは掃除です。大きな汚れやキズは値下げ交渉の材料にされてしまいます。自分で念入りに掃除を行うことやハウスクリーニングを利用することで綺麗に掃除をしておきましょう。
内覧当日には買主目線で家のアピールポイントを伝えられるように準備しておきましょう。実際に住んだらどのような生活を送れるのかイメージできる内容をお伝えできると成約につながりやすいです。
なかなか売れない家ではホームステージングの利用もおすすめです。家を華やかに演出できるため内覧者数も増え、購入までにかかる期間を短くすることもできます。
どのような内覧対策を行えばいいか分からない場合は不動産会社に相談するとよいでしょう。今まで多くの家の売却を経験してきた不動産会社であれば適切な内覧対策を提案してくれるはずです。
あなたの不動産、
売ったらいくら？
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