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土地売却の成功を左右する不動産会社選びのポイント

土地の売却を検討しているなら、一般的なのは不動産会社に仲介する方法です。
しかし、土地の売却を考えていても、どの不動産会社に依頼すればよいかはなかなかわからないものです。
とは言え、土地の売却を考えているのであれば、不動産会社選びはとても重要です。
良い不動産会社を選ぶことで、土地の売却の成功に繋がります。
良い不動産会社を見極めるポイントや、不動産会社を探す方法について解説します。

先読み!この記事の結論
  • 個人間取引もできるが手続きが大変
  • 信頼できる不動産業者を選択することが重要

「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。


1. 土地を売却するときは不動産会社を通さなければいけない?

土地を売却するときは、売り出し価格を決めて個人で買主を探し、売却することもできます。
個人で取引することに法的に問題はありませんが、買主の値引き交渉に応じたり、必要な書類をそろえたり、土地の条件によって売り方を変えるなど、個人では難しいことが数多くあります
不動産の売買では専門的な知識も必要となりますので、個人の取引が問題ではなくても、個人で買主を見つけて売買契約を結ぶのは困難と言えます。
そのため、不動産の売買では不動産会社を通して行うことが一般的です。
不動産会社の業務は多岐に渡っており、不動産会社には種類があります。
不動産会社の業務は大きく分けて、

  • 売買仲介
  • 賃貸仲介
  • 管理

という業務があります。

大きな不動産会社の場合は、さらに「買取転売」「マンションや戸建ての分譲開発」「収益物件の保有」という業務が加わります。
先に挙げた売買仲介や賃貸仲介、管理業は投資を伴わない業務で、街中で店舗を構えている不動産会社のほとんどは、これらの業務を行っている会社です。
これらの不動産会社に土地の売却を依頼すると、仲介業者に売却をお願いしたことになります

不動産の広告で見かける会社名に、「売主(事業主)」「販売代理」「仲介(媒介)」という表示がありますが、これは上記の取引形態を表しています。
「仲介」と記載されている不動産会社は、仲介業務を行っている会社ということになります。

仲介会社は、売主と購入希望者をマッチングします。
売主の依頼を受けて販売活動を行い、買主が現れたら両者の意見を調整して契約までをサポートし、契約事務を行います。
さらに買主の依頼を受けて、物件探しも行います。
仲介会社との契約の場合は、売主、買主ともに仲介会社に仲介手数料を支払います。
仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が決められており、以下のようになっています。

200万円以下 取引額の5%以内
200万円超400万円以下 取引額の4%以内
400万円超 取引額の3%以内

売買価格には消費税は含まれませんが、報酬額には消費税がかかります。

400万円を超える土地の場合は、

(売買価格×3%+6万円)+消費税

で求められます。

2. いい不動産会社を見極めるポイント4つ

では、実際に土地の売却を依頼する際にはどのような不動産会社を選んだらよいのかを見ていきましょう。
不動産会社選びは、土地の売却が成功するか失敗するかを決める重大な選択なので二人三脚で土地売却を進めていける不動産会社や担当者を選びたいものです。
ここでは不動産会社を見極めるポイントについて解説していきます。
良い不動産会社を見極めるポイントは4つあり、それは「査定額とその根拠」「免許番号」「行政処分歴」「担当者との相性」です。
これらのポイントについて解説します。

2.1. 査定額とその根拠

土地を売却するとなると、不動産会社に査定額を出してもらいます。
不動産には相場がありますので、自分で土地がいくらで売れるかを判断はできないからです。
自分の土地がいくらで売却できるかを査定してもらうために、不動産会社に査定額を出してもらうのですが、一括査定というサービスを利用しましょう
一括査定では複数の業者に査定額を出してもらうことができます。
これが一括査定の有効な点です。
複数の業者に査定を依頼して、出してもらった査定額を比較します。

査定額は本来、どの業者も大きく違いはないはずですが、中には極端に高い査定を出してくる業者があります。
このような業者は、売り出すときに値下げを提案されることがありますので要注意です。
あまりに違う査定額を提示してくる業者には依頼しないようにしましょう。
また、反対に安すぎる査定も担当者が相場を把握していない可能性があり、注意が必要です。

複数の不動産会社に査定を依頼することで、気になる不動産会社は何社かに絞られると思います。
それらの会社の査定額を見ることで、自分の土地のおおまかな相場も把握できるでしょう。
目安としては、複数の不動産会社の査定額の1番上の額と1番下の額の中間辺りの金額が平均値と考えていいでしょう。

たとえば、3000万円、2500万円、2300万円、2200万円、2000万円という査定を出された場合、2200万円から3000万円の中間辺り、2500~2600万円くらいが相場と考えればよさそうです。

気になる不動産会社の何社かに、「どうしてその査定額になったのか」を聞いてみます。
これは実際に不動産会社を選ぶためにも必要なことです。
しっかりとした根拠を説明していただけるかを確認します。
平均的な査定額を提示していても、根拠を説明できないことがあります。
査定額が高い・安いももちろん重要ですが、担当者がしっかりとした説明をできるかどうかも重要です。

2.2. 免許番号

不動産売買の仲介をするためには宅地建物取引業の免許が必要です。
この免許がないと業務を行うことができません。
この免許には、「国土交通大臣免許(●)○○号」、「東京都知事免許(●)××号」という○○、××のところに免許番号が振られています。
●は更新回数の数字が入ります。
都道府県をまたがって支店がある場合は国土交通大臣免許、地域の不動産会社の場合は都道府県知事免許となります。
宅地建物取引業の免許は5年に1回の更新なので、数字が大きいほど業歴が長いことを表しています。

昔は不動産会社の見分け方として、宅地建物取引業の免許番号の更新回数をチェックすると言われていました。
更新回数をチェックしてその会社の業歴を確認していたのです。

しかし、現在はそれほど単純ではありません。
インターネットの恩恵にあずかり、不動産会社を探したり連絡を取ったりすることは簡単になりました。

必ずしも更新回数が多ければよいというわけではなく、しっかりと必要な情報を開示しているかどうかが重要です。

2.3. 行政処分歴

信頼できる不動産会社を選ぶために、参考に見ておきたいのが行政処分歴です。
先の宅地建物取引業の免許と合わせてチェックしておきましょう。
無免許業者や行政処分歴がある不動産会社を選ぶことのないようにするためです。
免許を交付した行政庁に行くと、宅地建物取引業者の名簿を無料で閲覧できます
この名簿には過去の実績や行政処分歴もありますので、この名簿を見ることで確認できます。
免許を交付した行政機関が国土交通大臣免許と各都道府県知事免許によって、確認できる行政庁が変わってきます。
また、国土交通省が不動産会社のネガティブな行政処分情報を見られるようにしています。
「国土交通省ネガティブ情報等検索サイト」では最近5年分の行政処分などの情報を公開しています。
不動産会社の名称で検索すると情報が閲覧できますので念のため確認しておいても良いかもしれません。

ただし、行政処分を受けても改善して問題のない不動産会社も多くありますので、行政処分を受けているところがすべて問題であるわけではありません。
行政処分は、直近で処分を受けているところに注意しましょう。

2.4. 担当者との相性

不動産会社選びで最も重要なポイントは、担当営業マンの対応です。
一括査定を利用して複数の不動産会社から査定を受けると、次に訪問査定を行います。
一括査定を利用して査定を受けると、すぐに不動産会社の営業マンから連絡が入ります。
そこから訪問査定に進みますが、査定額の根拠などを聞いて、営業マンの返答を確認しましょう。

土地を売却するとなると、不動産会社の担当営業マンとはさまざまなやり取りを行うことになります。
見極めのポイントは、「こちらの話を親身に聞いてくれるか」です。

一括査定で複数の不動産会社から査定を出してもらい、複数の不動産会社から連絡が入って話をしたときに、親身になって話を聞いてくれる営業マンがいました。
その不動産会社の査定額は一番低かったのですが、実際にお願いして当初の査定額より高く売却できたという成功例はたくさんあります。
これは、不動産売却ではそれぞれの不動産に個別性があり、売主にもさまざまな事情があり、個々の売却自体がオリジナルであるという理由からです。
そのため毎回異なる売却戦略が必要ということになり、売主からしっかりとヒアリングができないと良い売却戦略は立案できません。

それぞれに最適な売却戦略があるとなれば、売主の話を聞かない、自分の考えを押し付けるという不動産会社では良い結果は出ないでしょう。

3. 大手か地元業者か

不動産会社を選ぶときに気になるのは、大手の不動産会社か中小の不動産会社にするか、ということでしょう。
大手であれば信頼できますし、自社で抱えている見込み客も多いので、その中から購入希望者を見つけてくれることもあります。
しかし、一概に大手が良いとも言い切れません
中小は地元に根付いた不動産会社が多く、地元の情報はよく把握しています。

業界最大手といわれる「三井不動産」は、売買を「三井のリハウス」が、高級賃貸は「三井の賃貸」が担当しています。
新築部門には「三井ホーム」、リフォーム事業は「三井のリフォーム」と分かれており、それぞれが運営しています。
このように大手の不動産会社は、業務の中心となる仲介を売買と賃貸ではっきりと区分けしています。
中小の不動産会社ではこれだけはっきり分かれていることは多くありません。
大手と中小の違いは、この売買と賃貸ではっきりと区分けされていることです。

中小の不動産会社、さらにローカルな不動産会社になるほど、賃貸業務の比率が高くなります。
中小の不動産会社では売買を担当しながら、同時に賃貸も受け持つ営業マンが多くいます。
賃貸の業務を行いながら、土地の売却を担当するという仕事のやり方になることが多いようです。

大手の不動産会社は顧客データも多く持っており、売却物件に合致する購入希望者を条件で検索できるシステムも持っています。
そのため、売却物件が条件に恵まれたものだった場合、簡単に見込み客を探し出すことができます。
大手と中小の違いとしては、この顧客データの数が大きいでしょう。

もし自分の土地が人気エリアだったり、土地が広かったりする場合は、大手の不動産会社がおすすめです。
大手であれば全国に情報網があり、体系化したサービスもあります。
反対に狭い土地や、訳ありの土地であれば、中小の地元に密着した不動産会社がおすすめです。

大切なのは、どんな販売活動を行ってくれるかということです。
実際に大手か中小かで大きく変わることはありません。
販売活動について各不動産会社に確認してみると良いでしょう。

4. まとめ

土地の売却が成功するかは不動産会社の腕にかかっています。
そのため、良い不動産会社を選ぶことが非常に重要です。
良い不動産会社を選ぶためには、まず不動産会社の情報を集めます。
一括査定を利用することで、一度に複数の不動産会社に査定額を提示してもらえますので、簡単に査定額を比較できます。
査定額を確認したうえで、各不動産会社にその根拠を聞き出し、担当営業マンの対応をチェックして、不動産会社を検討します。
ここで挙げたポイントを踏まえて、自分の土地に合った良い不動産会社を見つけましょう。


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