不動産売却で有利に売るための交渉術|思わぬ展開への対処法も

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不動産をどれだけ高く売りたい、安く買いたいとは言っても、折り合いのつく金額や条件はあるはずです。しかし交渉が進むにつれて、それが正当であるかどうかではなく「とにかく高く・安く」になってしまうことは、ある程度は仕方がないのかもしれません。そんな不動産売却における交渉についての心構えや、細かなテクニックを、実際の取引例から見てみましょう。

先読み!この記事の結論
  • 不動産売却取引で値引き交渉されることはよくある
  • はじめから高めの希望金額を伝えておこう

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不動産売却の交渉の際に売主が持つべき心構え

不動産売却では、大きな金額がやり取りされます。それだけに、適正かどうかという評価の正当性とは別に、「できるだけ安くしてもらいたい」という買い手の要望は切実です。それに対して、売り手はどのような心構えで交渉に臨むべきかを考えます。

値引き交渉されることは普通の事である

どんなものを対象としても、売るほうはできるだけ高く売りたい、買うほうはできるだけ安く買いたいと考えることは当然です。しかし、それ一本槍では互いに平行線のまま、売り手は売れず、買い手も買えずに困ったままです。そこで、「相場」によって一定の金額が示されると、基準ができるため、具体的にそれより高く売りたい、安く買いたいとなっていきます。
例えば、仲介業者が買い手に金額を提示して、一旦は買う意思を示したとしても、買い手はそれから値引き交渉をしてくることが普通です。それほど、少しでも安い金額で買いたいからです。お金がないから、これ以上の借り入れができないから、売り手の評価が高すぎると感じるから、極限まで安く買い叩くことが生きがいだからなど、その理由は様々です。
どんな人でも払わなくて済むのであれば、払いたくないというのが人情です。そのための値引き交渉は「普通のこと」だと肝に銘じ、感情的になって制約を逃すことがないようにしたいものです。

売主が常に下手に出る必要は無い

今の世の中、買い手がお客様なので、売り手は下手に出て、なんとか買ってもらおうとする場合が多くあります。しかし、不動産の価格交渉の場合は、必ずしも下手に出ることはありません。
なぜなら、買い手はすでにいくつもの物件を見てきた中から、その価格でのその物件に対して、欲しいと思うからこそ購入申込をしているのです。つまり、少なくとも買う意思があることには間違いなく、「どうせ買うなら」と値引き交渉をしていると考えられるのです。他の商品なら、探せば同じ物が安く売り出されていることもありますが、不動産についてはそうはいきません。その場所、その建物の価値は、文字通り動かしようがないからです。
買い手としても探し続けた結果、その物件を見つけているため、代わりを探すことも簡単ではありません。この状況を考えても、決して売り手が下手に出ることはないと言えます。もちろん、一般通念上の礼儀・礼節はわきまえることが前提ですが、買い手と売り手が同じ高さに立ち、同等の立場で価格交渉に応じることが、本来あるべき姿と言えます。

業者は必ず売りたいというスタンスで交渉しない

場合によっては、「どうしても売らなければならない」という状況はあり得ます。しかし、たとえそのような状況にあったとしても、売り手や業者は、それを買い手に感づかれないように振舞うことが大切です。もしも感づかれたら、買い手は値引き交渉について強固な立場を取り、譲歩することはなくなります。たとえ現実的には値引きされなくても、非常に有利になります。
売り手と買い手が同等の立場で交渉するためにも、業者は「必ず売らなくてはならないわけではない」というスタンスで交渉しなくてはなりません。不動産に限らず、公平な取引で嘘をつくことがあってはいけませんが、だからと言って、売主側のすべての事情を明かす必要はありません。あくまで、不動産の適正な価値と評価による価格を、買い手が検討することが通常のあるべき取引形態なのです。
  • 値引き交渉は「普通」
  • 同等の立場で交渉する
  • 公平に評価して交渉

不動産売却を売主側が有利に進めるための使える交渉術

諸外国に比べて、日本では価格交渉について、あまり良い印象を持っていないようです。しかし、価格交渉をすることは、「正しい評価に対して適切な価格を守る」「過当に安い価格で売却しない」という、売り手の利益をしっかり守る方法でもあります。一時の感情や感傷に流されることなく、後悔しない取引をするためにも、交渉についての細かなテクニックやセオリーが必要なこともあります。

売却物件の価格設定は希望価格よりも少し高めにしておく

普段の買い物では値引き交渉をしない人でも、高額な不動産となるとしないわけにはいきません。そうなると、売り手はあらかじめ「売却希望価格よりも、高めに価格を設定する」ということは、もはや必須です。しかし、買い手はその価格を基準に、買う意思を持つかどうかを決めます。そのため、あまりに高額にすると売れなくなって、結局は後で値引きすることになりかねません。よって、最初は業者と周囲の相場を十分に検討して、価格設定をするようにします。
不動産の価格は、他の小売商品のように「誰もが安いと感じる価格」である必要はありません。実際に買う人が、一人だけいれば良いのですから、そのために業者と「高めの価格」を打ち合わせておきます。その価格で買い手が現れれば、この「高めの価格」が基準になり、それから値引き交渉をされても、結局「売却希望価格」までの間に収まる可能性があります。

購入希望者に出せる最高金額を聞く

不動産業界によくある価格交渉テクニックとして、例えば2,480万円で売り出している物件に、2,300万円で購入申し込みがあった場合を考えてみます。売り手がその金額で応じれば、それで制約します。しかし、少しでも高く売るための方法として、「間をとって、2,390万円ではいかがでしょうか」と尋ねてみることも一つです。すでに売り出し金額で買う意思がある場合は、これだけで制約に至ることもあるようです。
もしも、それで制約に至らなくても、それに対する買い手の反応で、どの程度受け入れているかを計ることができます。この場合、提示した2,390万円からは、値上げができなくなってしまうかもしれません。しかし、あまり芳しくない反応だった場合は、「せっかく気に入っていただき、ご縁で素敵な方に出会えましたので、ぜひ売却したいと思っています。できるだけ歩み寄れるようにしたいのですが、いくらまでなら購入できるとお考えでしょうか」というように遠回しに伝えれば、値下げ幅を低く抑えられることがあります。
直接購入できる最高額を尋ねてしまうと、気分を害することもあるので注意が必要です。ある程度の交渉を経て、互いの信頼関係ができて初めてできる提案だと考え、必要なタイミングで尋ねるようにしたいものです。

引き渡し条件についても価格交渉段階で話し合っておく

価格交渉の際には実際の取引金額だけでなく、引き渡し条件についてももれなく話し合っておかなければ、思わぬ出費を被ることになりかねません。例えば住居物件の場合、現在取り付けられているエアコンやカーテン、照明などをつけたまま売るのか。または建物があまりに古く、立て直すことを前提とする場合は、取り壊しをしてから売るのかなど、用途によって付帯費用がかかる場合があるからです。
中古物件の場合、今の状態のまま引き渡す「現状渡し」が基本です。よって照明器具やエアコン、給湯設備などが、万が一故障したまま買ってしまうと、その取り外しや新規取り付け費用は、すべて買い手が負担することになります。納得がいかなければトラブルにもなりかねないので、付帯設備に関する取り決めは、明確に話し合っておく必要があります。
  • 希望価格は高めに設定
  • 買える価格を尋ねる
  • 引き渡し条件を明確に
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もしも買主が予想外の事を言って来たら

値引き交渉を続ける中で、買い手が予想外のことを言ってくることもあります。それには相応の事情があるかもしれませんし、ただの方便かもしれません。しかし、売り手が感情的になると見込んでの、交渉手段であることも考えられます。

予想より安い希望価格を言われても冷静に

売却しようとしている物件が、売り手にとってたくさんの思い出が詰まったマイホームであれば、過剰に安い価格を提示されておもしろいはずがありません。その場合、「そんな失礼な金額を提示する人には売りたくない」と、感情的になってしまうこともあるかもしれません。ただし「その価格を提示した理由」を尋ねてからでも遅くはないでしょう。たとえ不本意だとしても、ここは一度冷静になったほうが得策です。 買い手は「交渉が通ればもうけもの」とばかりに、無理な金額を提示しているだけかもしれません。または、何かこちらの知らない情報に、基づいているのかもしれません。その答えの中から、こちらが使える意外なポイントがわかり、逆に交渉を優位に進めることができるようになるかもしれないのです。
売る・売らないを決めることは、あくまで売り手です。しかし、一時の感情に流されてチャンスをみすみす逃してしまっては、あまりに残念です。理由が不当と考える場合は、毅然として断れば良いですし、正当だったとしても、その場で即決する必要はないはずです。ここは冷静に対処して、実りある正当な取引になる可能性を守ることが大切です。

意見がまとまらず交渉が長引きそうなら条件を見直す

不動産取引での価格交渉は、売り手と買い手それぞれに、十分に検討するための時間が必要です。それを折り込んで計画していれば、必要な検討であると理解できますし、取引について後悔することも少なくなります。
しかし、予想の範囲を超えて交渉が長期化する場合には、注意が必要です。原因には「無理な価格交渉」「どちらかが必要以上に時間をかけすぎている」「意見がまとまらない」「不動産業者との意思疎通がうまくいかない」などが考えられます。
交渉があまりに長引けば、買い手の購入の意思が萎えてしまい、結局制約に至らなくなる可能性も高くなります。できるのであれば、現在提示している条件の見直しを検討してみることも、事態の打開には効果的です。その際には価格だけでなく、引き渡し条件など取引の条件で一定の譲歩を提示したり、どうしてもできないなら、取引をしない決断をしたりする必要があるかもしれません。
条件を見直す時には、該当の物件に似た物件を、イエウールのウェブサイトで検索して、視野を広げことも効果的です。全国1,600社以上の厳選された、優良不動産業者の最大6社の査定を比較できるため、より客観的な評価がわかるからです。
  • 感情的にならず冷静に
  • 交渉計画を立てておく
  • 条件見直しも検討する
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交渉を上手く行い満足のいく売却を

不動産売却は、売り手があって買い手があるからこそ成立します。売り手には、希望の価格で売りたいそれなりの事情がありますが、それは買い手も同じです。しかし、互いがより安く買いたい、より高く売りたいと主張するだけでは、取引には至りません。

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不動産売却には、実に様々なパターンがあります。どの物件も、間違いなく異なる立地にありますし、築年数や状態など、ニつとして同じものはありません。そのため、単純に比較することは、あまり意味がないと言えるでしょう。しかし、例えば該当物件の近所にある、築年数や建物の構造が似た物件なら、価格や取引条件などについて、参考にできる点があるかもしれません。
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