「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は、こちらの記事をご覧ください。
不動産売却にかかる仲介手数料とは
不動産を売る際に必要な仲介手数料は、物件の買い主を見つけてもらう仲介業務への対価として不動産会社に支払う費用です。
仲介手数料には仲介業務に必要な経費が含まれており、広告宣伝費や契約書の作成費用、購入希望者の対応・人件費はいずれも仲介手数料に含まれています。
仲介手数料には上限が法律で定められています。
仲介手数料の金額は物件の売買価格によって決まりますが、通常は上限額に設定されることが多いです。
仲介手数料は通常2回に分けて支払うことが一般的で、売買契約を結ぶタイミングと、引渡しのタイミングでそれぞれ総額の半額ずつを不動産会社に支払います。
仲介手数料の上限額はいくら？
では、仲介手数料の上限額はいくらなのでしょうか？
仲介手数料の上限額は売買価格×3%+6万円で算出できます。
さらに、仲介手数料には消費税がかかりますので、税込みの仲介手数料の上限額は次で計算できます。
たとえば、売買価格が1000万円の不動産であれば、仲介手数料の上限額は税込であれば次のとおり計算できます。
不動産売却で仲介手数料の値引き交渉はできるのか？
不動産売却で仲介手数料の値引き交渉はできるのでしょうか？
法律で定められているのは仲介手数料の上限金額なので、不動産会社との交渉次第で、仲介手数料を値引きしてもらうことが可能です。
とはいえ仲介手数料は不動産会社の重要な収入源なので、不動産会社は簡単には値引き交渉に応じてくれません。
値引き交渉するのであれば、値引き交渉の根拠や、不動産会社にとっての値引きのメリットを明確化して交渉することが重要です。
仲介手数料の値引き交渉を成功させるコツ
仲介手数料の値引きに応じてもらうためには、交渉のコツを押さえる必要があります。
値引き交渉のコツは、次の4つのポイントです。
- マナーを守る
- 媒介契約を結ぶ前に交渉する
- 不動産会社にもメリットがある値引き交渉を行う
- 中小規模の不動産会社に依頼する
それぞれ解説します。
マナーを守る
最も重要なポイントは、マナーを守って値引き交渉を進めることです。
値引き交渉を行う際は強硬な態度で交渉に臨むのではなく、真摯な態度で、丁寧に交渉を進めましょう。
交渉を行う際に重要なのは、相手にとっても明確に利益が生まれるような交渉を行うことです。
単に「値引きしてください。」と伝えるのではなく、「いま値引きすれば、あなたの収益はトータルで見れば増やせます。だからこそ値引きしてくれませんか？」などと相手の利益を具体的に提示しながら交渉すれば、不動産会社としても有意義な交渉になります。
交渉を進めるときは、相手にとってもご自身にとっても有意義になるように交渉を進めることで、結果的にご自身により有利に交渉を進めることができますよ。
媒介契約を結ぶ前に交渉する
媒介契約は、不動産会社へ依頼する仲介業務の内容や期間、仲介手数料などを決める契約です。不動産会社としては、利益を増大させるためには少しでも多くの媒介契約を結びたいと考えています。
そのため、媒介契約を結ぶことを条件に値引き交渉をすると、値引き交渉に応じてもらいやすいです。
不動産会社にもメリットがある値引き交渉を行う
不動産会社にとってもメリットが生まれるように値引き交渉を行うことで、不動産会社が値引き交渉に応じてくれやすくなります。
具体的には、次の3つのいずれかを条件に値引き交渉をすると不動産会社が交渉に応じてくれやすくなります。
- 住み替え先の新居探しも同時に依頼する
- 専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶ
- 閑散期に契約する
住み替え先の新居探しを依頼すれば、不動産会社としては一度に2件分の契約を結ぶことができます。専任媒介契約・専属専任媒介契約を結べば不動産会社が仲介手数料を得られる確率が高くなりますし、閑散期に契約すれば、不動産会社は契約を得にくい時期に契約を取ることができます。
このように、不動産会社にとってもメリットが生まれるように交渉を進めることで、値引き交渉を受け入れてもらいやすくなります。
なお、売却を進める中で、仲介手数料の値引きが不動産会社にとってもご自身にとってもメリットになる場合には、売買契約を結ぶ前に交渉するのも手です。
たとえば、条件交渉の際に買主からの値下げ交渉された場合には仲介手数料の値引き交渉も手です。
この場合、ご自身としては売買価格が下がった分の損失を仲介手数料の値引きで相殺でき、不動産会社としてもこれ以上労力をかけずに仲介手数料を手にすることができます。
中小規模の不動産会社に依頼する
仲介手数料の値引きに応じてもらいやすいのは、大手の不動産会社ではなく、中小規模の不動産会社です。
大手では仲介手数料の値引き交渉には一切応じないオペレーションとなっているケースも多く、営業マン個人の裁量で値引きに応じることも困難となります。
一方で中小規模の不動産会社では、仲介手数料の融通が利きやすく値引きに応じてもらえる可能性が高まります。
社長が担当者としてついてくれるケースもあるなど、営業マン個人の裁量が大きい傾向にある点も特徴です。