「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は、こちらの記事をご覧ください。
そもそも仲介手数料は何のための費用？
不動産を売る際に必要な仲介手数料は、物件の買い主を見つけてもらう仲介業務への対価として不動産会社に支払う費用です。
仲介手数料には仲介業務に必要な経費が含まれており、広告宣伝費や契約書の作成費用、購入希望者の対応・人件費などが仲介手数料から使われます。また、仲介手数料は不動産会社にとっての主な収益源の一つであり、不動産会社の利益も含まれています。
この仲介手数料は、支払うタイミングや上限額が決まっており、値引き交渉ができる時期・金額にも制限があります。
ここでは仲介手数料の値引き交渉に欠かせない基礎知識として、仲介手数料の概要や役割について解説します。
仲介手数料の上限については、こちらの記事で解説しています。
不動産売却で値引き交渉はできるのか？
前述した通り、法律で定められているのは仲介手数料の上限金額のみです。
そのため不動産会社との交渉次第で、仲介手数料を値引きしてもらうことが可能です。
しかし、仲介手数料は、不動産会社の重要な利益源でもあるため、無理な交渉は物件が売れにくくなるなどのデメリットが発生することにタイミングに注意が必要です。
次項からは仲介手数料の交渉を成功させ、好条件で物件を売却するためのポイントについて解説していきます。
かかる費用・税金は不動産の種類や状況によって異なります。そこで、かかる費用・税金を簡単にチェックしましょう！
必要項目を選択して「かかる費用・税金を見る」を押すと、ご自身の場合にかかる金額や項目の内訳が一覧で表示されます。
不動産の種類
住宅ローン 
抵当権の抹消 
保有期間 
測量を行うか 
解体してから売るか 
坪数 
ごみ処分するか 
ハウスクリーニングするか 
物件の入手経路 
建築年月 
住んでいた時期 売却金額（相場） | 費用・税金名 | 金額 | 内容 |
|---|
| 控除名 | 内容 |
|---|
仲介手数料の値引き交渉を行うタイミング
仲介手数料の値引き交渉を行いたい場合、打診するタイミングに注意する必要があります。
仲介手数料の金額に合意した後になって、値引きを要求してしまえば、不動産会社との信頼関係が悪化してしまう可能性があるためです。
ここでは値引き交渉を行う最適なタイミングとして、以下の2つをご紹介します。
- 媒介契約を締結するタイミング
- 売買契約が成約するタイミング
それぞれ解説しましょう。
媒介契約を締結するタイミング
仲介手数料の値引きを交渉する場合、基本的には媒介契約を結ぶ前に打診しましょう。
媒介契約は、不動産会社へ依頼する仲介業務の内容や期間、仲介手数料などを決める契約です。不動産会社の心理としては、少しでも多くの契約件数を取りたいと考えるため、媒介契約を結ぶことを条件に値引き交渉をすると、減額を受け入れてもらえる可能性が高まります。
売買契約を成約するタイミング
買主が決まり、売買契約を締結する際にも仲介手数料の値引き交渉ができることがあります。
たとえば、買主からの値下げ交渉や条件交渉があった場合に、買主の要求に応じる代わりに仲介手数料の値引きを交渉するケースが挙げられます。
売買契約の締結時には、仲介手数料の支払約定書・支払承諾書を提出するため、それ以降の値引き交渉は困難です。仲介手数料の値引き交渉を成功させるコツ
仲介手数料の値引きに応じてもらうためには、交渉のコツを押さえて話し合いに臨む必要があります。
値引き交渉のコツは、主に以下の5つのポイントです。
- 住み替えの仲介を同時に依頼する
- 専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶ
- 中小規模の不動産会社に依頼する
- 他社の仲介手数料を交渉材料にする
- 値引きの特典・キャンペーンを利用する
それぞれ解説します。
住み替えの仲介を同時に依頼する
新居への住み替えに伴う家の売却の場合、住み替え先の住居購入を同時に依頼することで、仲介手数料を値引きしてもらえる可能性が高まります。
売却物件の仲介と新居購入の仲介の2件を依頼することで、不動産会社は2件分の仲介手数料を受け取ることができます。
そのため、仲介手数料を値引きしても利益を確保できることから、安くしてもらえるケースが多いです。
専任媒介契約・専属専任媒介契約を結ぶ
不動産会社との媒介契約を結ぶ際には、専任媒介契約・専属専任媒介契約のいずれかを選択すると、値引き交渉で有利になります。
専任媒介契約・専属専任媒介契約は、いずれも1つの不動産会社に仲介を任せる契約形態です。
複数の不動産会社に仲介を依頼できる一般媒介契約とは異なり、成約すれば確実に不動産会社の利益となるため、不動産会社側は多少の値引きを受け入れても契約してもらおうとする心理が働きます。なお、専任媒介契約・専属専任媒介契約は、一般的に3ヶ月間の契約期間を設定し、その期間中は別の不動産会社への変更が難しくなる点にご注意ください。
中小規模の不動産会社に依頼する
仲介手数料の値引きに応じてもらいやすいのは、大手の不動産会社ではなく、中小規模の不動産会社です。
大手では仲介手数料の値引き交渉には一切応じないオペレーションとなっているケースも多く、営業マン個人の裁量で値引きに応じることも困難となります。
一方で中小規模の不動産会社では、仲介手数料の融通が利きやすく値引きに応じてもらえる可能性が高まります。
社長が担当者としてついてくれるケースもあるなど、営業マン個人の裁量が大きい傾向にある点も特徴です。
他社の仲介手数料を交渉材料にする
他の不動産会社の仲介手数料を例に出し、契約先を迷っていることを伝えることで、値引き交渉が成功する可能性が高まります。
一括査定サービスを利用して複数の不動産会社に相談しておくと、仲介手数料の相場を把握する際にも役立ちます。
交渉の際には、他社の査定額がわかる資料を持参しておくと、仲介手数料の値引きや査定額の見直しを受けやすくなるでしょう。
値引きの特典・キャンペーンを利用する
不動産会社の中には、期間限定で仲介手数料の割引キャンペーンを実施しているケースや、成約特典・紹介特典を用意しているケースもあります。
これらの特典・キャンペーンを利用することで、仲介手数料の負担を抑えられるでしょう。仲介手数料の値引きが難しい場合にも、ギフト券や景品のプレゼント、無料の建物診断サービスを受けられることもあります。
仲介手数料の値引き交渉を行う3つのデメリット
仲介手数料は不動産会社にとっての貴重な収入源であり、仲介業務の経費も含まれた費用です。
そのため値引きを交渉することで、以下のようなデメリットが発生することもあるため注意しておきましょう。
- 囲い込みを受ける恐れがある
- 人件費・広告費が削減される
- 物件価格の値下げ提案を受ける
3つのデメリットについて、以下で詳しく解説します。
囲い込みを受ける恐れがある
仲介手数料の値引き交渉を行うと、不動産会社が利益を確保するために、「囲い込み」を行う可能性が高まります。
囲い込みとは、不動産会社がより多くの仲介手数料を受け取るため、自社の顧客の中だけで買主を探そうとする行為で、あえて物件情報を他社に紹介しないことなどを指します。
不動産の売買では、売主が仲介を依頼する不動産会社と、買主が仲介を依頼する不動産会社は別々であることが一般的です。
このような取引を「片手仲介」と呼び、1つの不動産会社が売主・買主の両方から仲介の依頼を受けるケースを「両手仲介」と呼びます。
両手仲介では、不動産会社は売主・買主の両方にそれぞれ仲介手数料を請求することが可能です。そのため、売主が仲介手数料の値引き交渉を行った場合、不動産会社が利益の確保を目的として、囲い込みによる両手仲介を行おうとするリスクが発生してしまいます。
囲い込みを避けるためには、信頼できる不動産会社を選び、売却活動についても報告書を細かくチェックするなどの対策が必要です。人件費・広告費が削減される
仲介手数料の値引き交渉により、売却活動に費やされる人件費・広告宣伝費が削減される可能性があります。
前述の通り、仲介手数料には仲介業務に必要な経費が含まれており、無理な値下げ交渉を行うと物件が売れにくくなるデメリットが発生します。
仲介手数料の値引きによって広告・人件費が減り、売却期間が延びて値下げが必要となれば、好条件で売却しづらくなってしまうでしょう。
仲介手数料が安い不動産会社を選ぶよりも、早く高値で売却できる不動産会社を選ぶ方が、結果として手元に残る金額が多くなりやすいことを押さえておきましょう。物件価格の値下げ提案を受ける
1つの不動産会社が売主・買主の両方から仲介手数料を受け取る両手仲介のケースで、売主だけが仲介手数料の値引き交渉を行った場合、物件価格の値下げ提案を受けやすくなる点にも注意が必要です。
たとえば、売主からの仲介手数料は半額、買主からの仲介手数料は満額受け取る場合には、不動産会社の立場からすると買主の意向を優先しようとする心理が働きます。
その結果、買主からの物件価格の値下げ交渉を受けやすくなり、物件価格が下がることによって手元に残る金額が少なくなってしまう可能性があります。
仲介手数料の値引き交渉はデメリットを踏まえて検討を
不動産会社が受け取れる仲介手数料は、法律により上限金額が定められていますが、下限金額は決まっていません。
そのため交渉次第で仲介手数料の値引きに応じてもらえることもありますが、交渉できるタイミングは原則として媒介契約を締結する前です。
また、値引き交渉を成功させるためには、住み替えの仲介を同時に依頼したり、中小規模の不動産会社に依頼することがポイントとなることも押さえておきましょう。
悪徳まがいの業者を選んでしまうと、不動産会社による囲い込みを受けるなど、物件が売れにくくなるデメリットも発生するため、信頼できる不動産会社を選ぶことが重要です。
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