こんにちは。イエウールコラム編集局です。
この記事では、初めて不動産を売る方に向けて、売却の流れや、成功のポイントを分かりやすくお伝えします。
私たちは、皆様からよく不動産売却についてご相談を頂きますが、その中でも多いのが、 「不動産売却なんて初めて・・・」「何をやればいいか分からない」というご質問です。
まずは、結論から先に言うと・・・
では、まずは不動産売却の流れからご説明していきますね。
ちょっと遠回りに感じられるかもしれませんが、不動産売却の流れをしっかり理解することは、売却の成功に大きく役立ちます。ぜひ読んでみて下さい。
不動産売却は、一般的に以下のような流れに沿って進んでいきます。
まずは、インターネットや不動産情報誌を使って相場の調査を行いましょう。
自分で相場の調査を行わず、不動産会社に全部任せても良いのですが、不動産会社に不当な扱いをされないためにも自分である程度調べておくことをおすすめします。
相場の調査をしたら、不動産会社に連絡して不動産の調査をしてもらいましょう。
不動産会社の調査には電話だけで調査をする簡易調査と実際に現地に行って調査する訪問調査の2つがあります。
簡単に相場を知りたいだけであれば簡易調査だけでも構いませんが、具体的に売却を考えているのであれば訪問調査をしてもらうようにしましょう。
簡易調査では、物件の地番や面積、築年数など紙面で分かる情報だけで価格を査定します。訪問調査は現地に足を運び、実際の建物の劣化状況や周辺環境の状況を含めて査定してもらうことができます。
不動産会社の価格査定の結果を聞いたら、担当者と売り出し価格について打ち合わせします。査定価格で決めても良いですし、安いと感じたら高く、高いと感じたら安くするなど話し合いながら決めましょう。
不動産会社の担当者へこちらが提示した価格をどう思うか、相談しながら決めると良いでしょう。
価格査定を受け、売り出し価格が決定したら媒介契約を締結します。
なお、価格査定は複数の会社に依頼して、実際に媒介契約を締結するのはその中から選んだ気に入った会社だけで構いません。
媒介契約には一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3つがあります。一般媒介契約は複数の不動産会社と媒介契約を締結できますが、専任媒介契約と専属専任媒介契約は1社としか媒介契約を締結することができません。
一般媒介契約は複数の不動産会社と媒介契約を締結できるのが一番の特徴です。
複数の不動産会社と媒介契約を締結することで、それぞれの不動産会社が広告活動をしてくれるため、より多くの人に売却不動産の情報を届けることができるというメリットがあります。
一方、不動産会社としては、他の不動産会社が売買契約を成立させたら、1円も仲介手数料をもらえない可能性があるため、そこまで身を入れて売却活動をしない可能性があります。
専任媒介契約は、専属専任媒介契約と同様、1社としか媒介契約を締結できません。
そのため、一般媒介契約と比べると売却不動産の情報を届けられる範囲は狭くなりますが、契約先の不動産会社としては、他の不動産会社に仲介手数料を持っていかれる心配がないため、親身になって売却活動を行ってもらいやすいという特徴があります。
専属専任媒介契約では、1社としか媒介契約を締結できず、さらに売主が自分で買主を見つけてくる自己発見取引も禁止されています。
また、専門機関であるレインズへの登録や、売主への活動状況の報告に関して専任媒介契約より厳しい規定が設けられており、依頼する側としてはより綿密なサービスを受けやすいと言えます。
媒介契約を締結すると、契約した不動産会社が売却活動を行います。
売主は、内覧会に参加することなどもできますが、基本的には広告活動から案内、価格の交渉まで不動産会社の担当者が行います。
なお、こうした広告活動や内覧会に関しての費用は不動産会社が負担します。
売却活動の結果、購入希望者が現れると買付申込を受けます。
買付申込には、売買金額や手付金など契約の条件が書かれており、その条件で契約するかどうかを売主が判断します。
価格や契約日、手付金などの条件に納得できたら、売主と買主で売買契約を締結します。
なお、売買契約を締結したら、不動産会社に仲介手数料を支払うことになります(ただし実際に支払うのは決済時であることが一般的です)。
売買契約後、買主の住宅ローン審査などを経て決済手続きをし、売却代金を受け取った後、物件の引渡しを行います。
以上が不動産売却の一般的な流れです。ここからは不動産売却の注意点についてご説明していきますが、もし不動産売却にご興味がありましたら、イエウールで無料で不動産会社を探してみて下さい。
不動産売却には不安がつきものですが、その一番の理由は「いくらで売ればいいか分からない」ということです。
国土交通省の「平成27年土地問題に関する国民の意識調査」によると、不動産取引が「難しい」「不安と感じる理由」の1番(44.2%)に「不動産の価格の妥当性を判断しづらいから」ということが挙げられています。
不動産の価格を知るのが難しい理由として、不動産の取引には個人情報が含まれるためネット上に開示できないということが挙げられます。
国土交通省の土地総合情報システムの不動産取引価格には、過去の取引データが登録されており価格の参考にできますが、必ずしも情報数が豊富なわけではありません。
そのため、多くの人がSUUMOやアットホームなどの不動産ポータルサイトに掲載されている、現在販売されている物件情報を参考にするしかありません。
そもそも、不動産の価格は一物六価と呼ばれ、1つの不動産に6つもの価格がつけられます。これも不動産の価格を分かりづらくしている一因でしょう。
なお、6つの価格とは、実勢価格・公示地価・基準地価・路線価・固定資産税評価額・鑑定評価額で、それぞれ使われる目的が異なり、価格も実際に取引される価格である実勢価格と開きがあることも少なくありません。
実勢価格は実際に取引されている価格のことです。
公示地価は不動産の価格の参考となるよう国が定める価格で、日本中に標準地が設定されています。
実勢価格と同じ水準となるよう設定されます。
基準地価は公示地価を補うために都道府県が設定する価格で、基本的な特徴は公示地価と同じです。基準地価も実勢価格と同じ水準となるよう設定されます。
路線価は相続税などの算定の際に用いられる価格で、道路ごとに㎡単価が定められています。不動産価格を求める際には、不動産に面する道路の路線価に㎡を掛け合わせて算出します。
一般的に、実勢価格や公示地価の8割程度となるよう設定されます。
固定資産税評価額は固定資産税や相続税の算定の際に用いられる価格です。
公表はされておらず、1月1日時点の所有者の元に郵送で送られる他は、市町村などの役所で評価額証明書を取得することができます。
一般的に、実勢価格や公示地価の7割程度となるよう設定されます。
鑑定評価額は専門の資格者である不動産鑑定士が不動産の鑑定をした価格で、裁判所などの公的な機関でも信頼のある資料として用いられます。
鑑定に費用と期間が必要なので、不動産取引にはあまり使われることがありません。なお、鑑定評価をしたからといって必ずしもその価格で売れるわけではありません。
一物六価のうち、公示地価と基準地価は、実勢価格の参考になるよう国や都道府県の定める指標です。これらは標準値や基準値と呼ばれる地点を登録し、その地点の価格を鑑定します。
しかし、これら標準値や基準値は両方足しても約50,000地点しかありません。
全国の土地の数は約8,000万筆とされており、なかなか参考にすることが難しいのが実情です。
不動産はその名の通り、動かすことができないもので、例えば鉛筆や車などの動産と異なり、世界に同じものは二つとありません。
そのため、他の事例や過去の取引事例を参考にするとしても、「時代の変化」や「建物の劣化状況」、「土地の形状」などの個別事情を考慮して価格を決定しなければなりません。
一般に、これらの事情を考慮して価格を決めるのはなかなか簡単なことではないでしょう。
不動産の価格は、例えば売却する側は売り出し価格を決定して売り出しても、一定期間売れなければ最初の売り出し価格から数十万〜百万円の値引きをすることも珍しくありません。そして、最後に購入希望者が現れると、条件交渉の中でまた値引き交渉が行われます。
例えば、最初に5,000万円で売り出したとしても数ヶ月売れないと、4,900万円・4,800万円・4,700万円と値引きされていきます。4,700万円で購入希望者が現れたとしても最後に4,500万円にしたいという値引き交渉が行われることもあり、売主がOKすればその価格が売買価格となります。
例えば、隣に全く同じ大きさの土地、同じ性能の建物が5,000万円で売れていたとしても、2つの価格が大きく異なるということも珍しいことではありません。
こうしたことが、「適正価格が不明」という不安につながっているのでしょう。
不動産取引においては、売却額が適正か分からず不安を抱えている人が最も多いというアンケート結果でしたが、不動産の価格には確実な適正価格というものは存在しません。
しかし、だからこそ不動産を売却する時は相場を理解しておくことが大切です。
不動産価格の相場を知るためには、主に売却しようと考えているエリアの他の販売価格を調べる必要があります。
これは不動産の評価を調べる方法のひとつ・取引事例比較法と同じやり方で、プロも不動産の売却価格を調べるために活用しています。
実際には、個別事情を補正して算出するなど細かなテクニックが必要で、複数の評価手法を組み合わせて価格を算出しますが、不動産売却時には一度、同エリア内の他の不動産価格について調べておくことが大切でしょう。
複数の不動産会社に不動産の価格査定を依頼してみると分かりますが、会社によって査定価格が異なることは珍しいことではありません。
不動産会社によって得意・不得意が異なることもありますが、不動産会社側の営業に関するスタンスや、不動産会社側の事情が関係していることもあります。
不動産会社側の営業に関するスタンスとは具体的に、最初に安く売り出してできるだけ早く売却を決めるのか、最初に相場より高めの価格で設定して、売れなければ値下げをしていくスタイルなのか、といったことです。
不動産会社側の事情に関しては、中には悪質なものもあります。
例えば、売主としてはできるだけ高い価格で売却したいと思っているのは当然のことでしょう。そこで、売れないと分かっていても高い査定価格を提示し、まずは媒介契約を獲得してから実際に売却が始まると値下げを繰り返すというような不動産会社も存在します。
こうしたことを防ぐためには、売主側があらかじめ価格の相場についてある程度知っておくことが重要になります。
不動産の売却活動が始まると、売主は随時値下げの判断をしていくことになります。
2〜3カ月売れないと値下げするかどうかの判断をし、また、購入希望者が現れて値引き交渉が行われた時も同様に、値引きするどうかの判断をすることになります。
前者では、2〜3カ月売れていない原因が価格なのか、他に問題があるのかどうかを判断しなければなりません。後者の場合は、売却価格が安くなっても値引きをして売却を決めるのか、断って次の購入希望者を待つかの判断をしなければなりません。
その判断のためには相場について根拠のある理解を持っていることが重要です。
不動産相場を調べる方法には、以下のような方法があります。
不動産の相場を調べるには、SUUMOやアットホームなどインターネット広告を活用して、現在、販売されている不動産情報を調べます。売却を検討している不動産と同じエリアで、似た面積・形の不動産情報を参考にすると良いでしょう。
インターネット広告と同様、現在販売されている不動産情報を調べるために、不動産情報誌やチラシも参考にしましょう。
ただし、不動産情報誌は出版までに時間がかかるため、実際の販売状況と紙面の情報とにタイムラグがあるのと、紙面が限られるため、不動産会社の売却したい情報が掲載されていることが多いといった違いがあります。
国土交通省の土地総合システムにある不動産取引情報価格検索では、エリアごと、年ごとの過去の取引データを閲覧することができます。
インターネット広告や不動産情報誌と異なる点は、過去の取引データのため実際に成約した価格であるという点、時間が経っているため経済状況の違いなどを考慮しなければならない点が挙げられます。
レインズ・マーケット・インフォメーションは、指定流通機構が保有する不動産の成約価格などの取引情報を公開しているものです。
レインズ・マーケット・インフォメーションでは、間取り・築年数・駅からの距離といった条件から、直近一年の取引情報を調べることができます。
公示地価と基準地価は実績価格の参考となる価格で、全国で約50,000地点が登録されており、設定された基準地ごとに価格の鑑定が行われています。
相場を調べる時は自分の調べたい土地に一番近い地点を調べて、面積や土地の形などを考慮して補正を行います。
国土交通省の土地総合システムから標準地・基準地検索システムに進むことができます。
不動産売却では、最初に不動産査定を受けることになりますが、査定の際には以下のようなポイントに注意が必要です。
不動産査定を受ける際には、スピードを重視して進めるのか、時間がかかってでも値引きはせずに進めるのかという方向性を定めてから査定結果を聞くようにしましょう。
不動産が早く売れるかどうかは、不動産価格が大きなポイントになります。
基本的には相場より安い価格にすれば早く売れるものですが、特に急いでいないのであれば相場程度か、相場より少し高い価格設定にして売却活動を行うのも良いでしょう。
ただし、最初に高い価格で出して、徐々に値下げしていくやり方では、売れ残り感がでてしまう可能性もあります。最初にスピードを重視するのか、価格を重視するのか方向性をよく考えて決めておくことが大切です。
不動産の価格は、成約するまでの間に値下げや値引きが行われることがあります。
不動産会社に査定を受けて決める価格は、あくまでも売り出し価格であることを理解しておく必要があります。
なお相場を調べる際にも、インターネット広告で手に入る価格情報は売り出し価格で、レインズや国土交通省の情報で手に入る過去の取引データは成約価格であるという違いを理解しておきましょう。
不動産の価格査定を受ける際には、基本的に複数の不動産会社に査定を依頼することをおすすめします。
ここまでお伝えしてきたように、査定価格はその根拠を知ることが大切です。
売却する不動産もエリアによって得意・不得意があることや、販売実績などを見極める必要がありますが、これまで不動産会社を使ったことがない方が1社だけで査定を受け、それを見分けることは難しいです。
とはいえ、普段からなじみのない不動産会社複数社に一社一社連絡をして査定の依頼をするのは手間がかかります。そこで、価格査定を受ける際には一括査定サイトで査定依頼を出し、一度に複数の不動産会社に査定してもらうのがおすすめです。
この方法であれば、自動的に売却不動産のあるエリアを得意とする会社や、販売実績のある不動産会社を選んでくれることもポイントです。
不動産会社は仲介手数料を貰っていますが、仲介手数料は売買契約が成立しなければ受け取ることができません。また、その前に売主と媒介契約を締結できなければ、売却活動を行うことすらできません。
不動産会社の中には、高い査定価格を出してひとまず媒介契約を締結し、いざ売却活動を始めるとどんどん値引きをしていくという悪質な会社も存在します。
売主としては当然、少しでも高い価格で売却してくれる不動産会社に媒介契約を依頼したいと思うはずです。不動産会社もこうした心理をよく理解しており、高い査定価格を提示することでまず媒介契約を締結しようとするのです。
不動産の価格査定時には、基本的に一括査定サイトを利用することをおすすめしますが、一括査定を受けた後は、以下のようなポイントで媒介契約を結ぶ会社を選ぶようにしましょう。
・査定価格の根拠を聞く
・販売実績のある会社を選ぶ
・得意なエリアやタイプを聞く
・査定価格の根拠を聞く
査定価格を聞く時は、単に高い査定価格を提示する会社ではなく、その査定価格を提示する根拠を聞き、納得できる根拠を説明できる不動産会社を選ぶようにしましょう。
・販売実績のある会社を選ぶ
売却する不動産のあるエリアや、似たような間取りタイプの不動産を過去に販売した実績があるかどうかを確認して、できるだけその販売実績が豊富な不動産会社を選ぶようにしましょう。
・得意なエリアやタイプを聞く
不動産会社によって、得意なエリアやタイプは異なります。
タイプとは、例えばワンルームマンションを売るのが得意であったり、ファミリータイプのマンションや一戸建てを売るのが得意、また同じタイプでも4LDK30坪程度の建物を売るのが得意であったりなどということです。このような特長は不動産会社によって異なります。
得意なエリアやタイプについては、その不動産会社がホームページや不動産情報誌で出している情報で確認しても良いですし、直接聞いても良いでしょう。
不動産の売却に関する一括査定サイトはさまざまありますが、中でもイエウールは「提携している不動産会社数No.1(全国1,400社)」です。
一括査定サイトは、都心部は多くの不動産会社が登録されているものの、郊外だと登録数が少なく使いにくいという問題が起こりがちです。しかし、イエウールは提携不動産会社数が多いため、郊外でも不動産会社を多く紹介してもらえる可能性が高いです。
また、提携不動産会社数が多いと、必然的に売却不動産に強い不動産会社の紹介を受けやすいというメリットがあります。
結果、不動産を高い価格で売却しやすいというのがイエウールの最大の特徴なので、おすすめです。
プロフィール
逆瀬川 勇造
明治学院大卒。地方銀行にてリテール業務に従事した後、住宅会社にて新築住宅や土地造成、土地仕入れに携わる。宅建士/2級FP技能士(AFP)/相続管理士。
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