「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は、こちらの記事をご覧ください。
不動産を売却しようと決意したら、まずしなくてはならないことは「売却価格の決定」です。不動産という大きな金額が動く取引ですから、誰しも損のないように価格を決めたいと思うでしょう。
しかし、実際に不動産価格の決め方についてくわしく説明できるという人は少ないのではないでしょうか。
大切な不動産を後悔なく売却するためには、不動産や土地の価格がどのように決まるのか 、査定で重視されるポイントはどこなのか 、について知っておくことが重要です。
今回は不動産の売却価格の決め方について、役に立つ知識を深掘りしてご説明します。
不動産の売り出し価格とは
不動産を売却する際、最終的な価格は売り主と買い主の交渉によって決定します。つまり、売りに出したときと、実際に売却が成立したときの価格が必ずしも一致するものではないということになります。
そこで、「売り出し価格」と「査定価格」や「成約価格」の違いについて理解しておくことが重要です。
売り出し価格とは「実際に売りに出されるときの価格」
売却に出す前に自身で希望売却価格を出し、その上で不動産会社に査定をしてもらい、その時の不動産の市場価値売り主の希望などを加味しながら決定するものです。
売り出し価格は売主が自由に決めることができますが、高く設定しすぎてしまうと物件が売れ残り、安く設定しすぎてしまうと損をしてしまいます。
査定価格などを参考に慎重に設定しましょう。
ほかの価格との違い
物件を売買する際、「売り出し価格」のほかに「査定価格」や「成約価格」という言葉を耳にすることが多いと思います。
「売り出し価格」とどういう違いがあるのか確認してみましょう。
査定価格とは
「物件を売買するときに物件がいくらで売れるか不動産会社などが示す価格」が査定価格です。
近隣で売買された類似物件の成約価格などをもとに、売却する物件の特徴（築年、向き、間取りなど）や現状の不動産市況（競合物件が多いか、人気のあるエリア・物件タイプかなど）を加味して算出されます。
この査定価格を参考に売り出し価格を設定していきます。
成約価格とは
売り主と買い主の双方が納得し、売買が成立した価格が成約価格です。
売り出し価格とほぼ変わらない価格になる場合もあれば、希望した価格よりも低くなる可能性もあります。
最終的には買い主との交渉で決まるものなので一概には言えませんが、過去の取引実績から所有している不動産と近しい条件の不動産がいくらくらいで売れているのかなどを調べておくと、有力な判断材料となるのでおすすめです。
不動産の売り出し価格を決める手順
売り出し価格を決めるには様々な判断材料が必要になってきます。
納得のいく売り出し価格で売却をするためにも非常に大切なステップになるので、本章では売り出し価格を決めるまでの手順を説明していきます。
【ステップ1】希望売却価格を決める
希望売却価格とは、「これくらいで売りたい」という価格のことです。希望売却価格を自分の中に持っておくことで売り出し価格を決める根拠となるので始めに決めておくとよいでしょう。
希望売却価格を決める際にはまずローンの残債があるかどうかを確認し、売却額で残債を完済できるような価格設定を目指しましょう。
希望売却価格を決める基準としては次のような例が挙げられます。
（例1）ローンが残っているので、返済に充てたい。
（例2）新居を購入するので、頭金として使えるくらいの利益が欲しい。
【ステップ2】希望売却価格と市場相場を比較する
希望売却価格を決めたら、次は市場相場を調べて比較してみましょう。
売却したい不動産と似た条件の物件が実際にどのくらいの価格で売却されているのかを知ることで、希望売却価格と市場相場にどのくらいの差があるのかを確認できます。
市場相場とあまり差がないようであれば問題はありませんが、あまりに希望売却価格のほうが高いとなると購入希望者が現れず売却が長期化してしまうことも。
大きくずれる場合は一度希望売却価格の見直しをしましょう。
相場を調べるには近隣にある物件の相場価格が分かる物件情報サイトや、地価情報が分かる公的サイトを参考にするのがよいでしょう。
土地総合情報システム
国土交通省が公開している「土地総合情報システム」では、各地域でおこなわれた取引の情報を知ることができます。
物件があるエリアで、実際に売買取引を行った人からのアンケートでデータがとられています。使い方は非常に簡単で、所有する物件があるエリアを入力するだけで、簡単に情報を得られます。
【ステップ3】査定依頼をして比較する
市場相場に基づいた希望売却価格を決めたら不動産会社に査定依頼をしましょう。
不動産会社によって査定基準に違いがあったり得手不得手もあるため、査定結果には必ず差が出ます。どの査定額がより現実的であるかの判断をする際に、希望売却価格が必要になるのです。
複数社に査定依頼をする際には一括査定サービスを利用しましょう。
一括査定サービスであればWEB上で一度申し込むだけで複数社に査定依頼をすることができるため、不動産会社を何件も回ったり何度も同じ質問に答える必要もなく忙しい人にはおすすめです。
また、一括査定サービスは利用料が無料なので、売却を検討段階でも気軽に利用することができます。
あなたの不動産、
売ったらいくら？
あなたの不動産、
売ったらいくら？
不動産の売り出し価格を決める時のポイント
同じ不動産でも、方法によっては売却額に差が出たり売却期間が長期化する場合もあります。
不動産売却で後悔しないためにも、売却額を決める際に知っておきたいポイントをお伝えしていきます。
【ポイント1】最低売却価格を決める
売り出し価格を決めたら、同時に最低売却価格も決めましょう。
不動産売却では必ず値下げ交渉が行われます。この時に「値下げしていいのはここまで」という線引きをしておかないと、焦って大幅な値下げをしてしまい、売却したら住宅ローンの残債を完済できなくなってしまった…なんてことも。
資金計画を加味した上での最低売却価格を決めることで損しない売却ができます。
【ポイント2】値引き交渉される前提での価格設定を
上述したように、売却の際には必ず買い主側から値下げ交渉をされます。
この時に値下げに応じないのではなく、値下げ交渉をされる前提で値引き分の金額をプラスした価格設定をするようにしましょう。
買い主側の要望にある程度寄り添うことができれば早期の売却にも繋がりますし、お互い納得のいく取引にすることができます。
【ポイント3】売却までのスケジュール立て
いつまでに売りたいか、不動産売却のスケジュールを決めておくことも大切です。
希望価格で売り出してすぐに買い手が見つかれば問題ありませんが、なかなか反響がない場合には、値段を下げることを検討しなくてはなりません。最終的な期限を決めておくことで、「どのタイミングで価格を下げたらいいのか」というスケジュールを考えることが可能になります。
また、（株）東京カンテイの調査によると売却期間が延びるほど成約価格が低くなるというデータが確認されています。
こうなってしまうと、「売れ残り物件」というイメージがついてますます買い手が見つからないという悪循環に陥ります。
スケジュールと価格のデッドラインを決めて、計画的に売却戦略を練っていきましょう。
売却期間は売り出し価格を決めるための重要なヒント
「売却できるまでの期間はどのくらいなのか」という点については、物件の状態や価格設定によっても変わってきますので一概には断言できませんが、おおよそ3～6か月が目安と考えてください。
売却では不動産会社に仲介してもらうのが一般的ですが、 通常は売却期間を「3か月」で設定 します。なぜ3か月なのかというと、不動産売買の媒介を依頼する際には媒介契約という取り交わしが必要になり、媒介契約の有効期間と更新が3カ月ごとに設定されているからなのです。
この期間内で売れるよう不動産会社が積極的に営業してくれるわけですが、ここで重要になってくるのが「物件の魅力」と「売り出し価格」の関係です。相場である市場価格や希望する売却価格とのバランスも考慮する必要がありますが、大まかには
3カ月以内で売りたければ相場よりも安くお値打ち感をアピール！相場感よりも希望する価格で高く売りたいなら最長でも6カ月が必要！と言えるでしょう。【ポイント4】高く売りたいか早く売りたいか
売却する際には高く売りたいのか早く売りたいのか、優先順位をつけましょう。
売却期間は特に重視しておらず、とにかく高く売りたいのであれば価格設定を高くして様子を見ることができますが、価格はあまり気にしていないけどとにかく早く売りたい場合は、価格設定を下げる必要があります。
両方重視したいところですが、売り主と買い主では求めるものが異なるため「高く早く」は最も難しいです。
売却時には何を最優先したいのかを明確に決めておくことで、優先順位に沿った価格設定をすることができます。
