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家の売却で失敗しない不動産会社選び。高く家を売るための不動産屋のキホン

戸建ての家を売却する際、せっかくならなるべく高く売りたいもの。 実際、選んだ不動産会社、営業マン次第で物件の値段が大きく変わるなんてこともあります。 今回は、家の売却で失敗しないための不動産会社の選び方を紹介します。

先読み!この記事の要点
  • 大手だけでなく地域密着の会社も複数見積もりすることが重要
  • 会社選びだけでなく営業マンとの相性も重要なポイント


「まずは不動産売却の基礎知識を知りたい」という方は下記記事がオススメです。

1. 不動産会社選びの重要性


不動産のような高額商品では、たった数%の価格差であっても、実際の売却代金では何百万円もの開きがでます。 僅かな違いで手にするお金が数百万円も差が出るなら、少しでも高く売りたいと考えるのが売主として当然のことです。

そのためには、不動産会社選びが重要となります。 しかしながら、多くの人がよい不動産会社(営業マン)を判断する基準を持ち合わせてないのが実情ではないでしょうか。 そこでこのページでは、いかにして信頼できる不動産会社、営業マンを見極めるポイントについて解説していきます。


1.1. 不動産売買に必要な基本情報を確認

宅地建物取引業法の規定により、宅地建物取引業を営むものは国土交通大臣、または都道府県知事の免許を受ける必要があります。
国土交通大臣が「国土交通大臣免許」を、都道府県知事が「都道府県知事免許」をそれぞれ交付しています。

このように宅地建物取引業の免許行政庁は2つあり、2種類の免許が存在します。
全国規模で営業しているような大手、二つ以上の都道府県で事務所を持ち営業している不動産屋さんは「国土交通大臣免許」を取得しています。

一方、ひとつの都道府県で事務所を構えて営業している不動産屋さんは「都道府県知事免許」を取得しています。
免許の種類の線引きは事務所の所在地で行われています。
あくまで営業エリアの問題なので免許の種類で不動産会社の実力や優劣に差が存在するわけではありません。

1) 免許更新番号について

不動産会社は免許を取得後、5年周期で免許の更新が必要となります。 その更新のたびにカッコ内の数字があがっていきます。

たとえば、
国土交通大臣(1)第****号
東京都知事(3)第****号
といった具合です。

免許番号に(3)と書いてあれば、「この会社は少なくとも10年以上営業している」ということがわかります。
こう書くと、「なるほど、であれば()の数字が大きいほど信頼できる会社なのだな」と考えがちですが、必ずしも当てはまりません。
たとえば、地元密着型で長年営業を続けている不動産屋であれば、更新を何回も重ねているでしょう。
一方でフットワークの軽い若手社員が活躍している不動産ベンチャー企業であれば(1)となるので、カッコ内の数字はあくまでも目安でしかありません。
また、歴史や実績のある不動産屋でも、事務所を移転して(1)からリスタートするケースもあります。

不動産会社選定の材料としては、行政処分歴の有無にも注目すべきでしょう。
国土交通省ネガティブ情報等検索サイト」では、事業者の過去の行政処分歴を検索することができます。

もしも、過去に行政処分を受けた会社であれば、処分の内容や、その後どのような対策をしたのかをきちんと確認しましょう。
処分履歴がない=優良業者とは限りませんが、調べておくに越したことはありません。

1.2. 業界団体加盟の有無は信頼できる不動産会社の指標

不動産会社は何らかの業界団体へ加入していることが一般的です。
団体加入には、宅建業の免許の有無のほか、資本金、売上、業歴、過去の業法違反等の審査基準が設けられています。
つまり、団体への加盟が、一定の基準をクリアしている不動産会社である証明となります。
信頼できる不動産会社かどうかを知るには、業界団体加盟の有無を聞いてみるのも手です。
不動産流通業界には主に以下の4つの業界団体があり、大半の業者が「全宅連」か「全日」のいずれかに加盟しています。

-公益社団法人 全国宅地建物取引業協会連合会

-公益社団法人 全日本不動産協会

-一般社団法人 不動産流通経営協会

-一般社団法人 全国住宅産業協会

2. 不動産会社の種類と得意分野



2.1. デベロッパー系、ハウスメーカー系、情報流通系、金融機関系、地域密着型など

ひとくちに不動産会社と言っても、その事業領域は広く、得意とする分野も企業によって異なります。
不動産会社は主に、売買、仲介、管理などから収益を上げています。
この3つの事業をバランスよくやっている会社もあれば、いずれかに特化している会社もあります。
たとえば、管理業務がメインの不動産会社に売買に関する相談をしても、良いアドバイスが期待できないことは容易に想像がつくと思います。
自分で不動産屋さんを開拓するにしても「どの分野に強い不動産会社か」という視点を持っておきましょう。

参考までに以下に主だった不動産会社のタイプを紹介します。

デベロッパー系

用地を仕入れ、そこに建てる建物を企画し、街の再開発やマンション開発を手がけるのがデベロッパーです。
デベロッパーの子会社にあたる不動産会社がデベロッパー系となります。
主に財閥や電鉄などの名前があるケースが多く、デベロッパーが開発した物件の管理、仲介、分譲などが私たちに馴染み深い事業となります。

ハウスメーカー系

ハウスメーカーとは名が表すとおり、主に戸建て住宅を建設する企業です。戸建てのほかに、アパートやそれほど規模の大きくないマンションを手がけるケースもあります。
そのハウスメーカー関連の不動産会社として、売買や仲介をするのが「ハウスメーカー系」不動産会社となります。

ハウスメーカー系不動産会社では自社物件を購入されるお客さんから、売却の相談を受けることも多く、こと住宅の売却に関する実績、ノウハウは豊富と見て良いでしょう。

ハウスメーカーの中には全国展開しているようなところもあれば、特定の地方や都道府県で強みを持つ企業もあります。
ハウスメーカー系不動産会社の得意エリアも、親会社とリンクしてるケースが多いです。

金融機関系

親会社にあたる銀行が出資して設立された不動産子会社となります。
もともと銀行の不動産関連部門として、預金顧客の資産である不動産の売却や、顧客間での不動産取引仲介から始まり、後に子会社として独立し、一般の不動産物件も取り扱うようになったケースが多いようです。
街の不動産屋さんと比べて、金融知識や資産運用分野について明るい社員が多いといえるでしょう。

地域密着型

いわゆる街の不動産屋さんとなります。
その地域の需要や事情に精通しているのが最大の強みです。
差別化の意味で、大手にはない小回りの利いたサービスや、親身な対応を打ち出している店舗もあります。
ただ、サービスの品質や、やる気に関しては店(人)による差が、大手以上に出やすいと言え、相性や見極めも必要と言えます。

2.2. 地域の売買、中古物件など実績に注目

ひとくちに売買といっても、新築物件なのか中古物件なのか、どこのエリアなのかといった問題があります。
同じ築年数の中古物件でも都心の駅チカ物件と、郊外のバス便物件であれば、顧客層や販売戦略も異なってきます。
「売買仲介に自信がある」という不動産会社を見つけたら、その会社がどのような物件をこれまで手がけてきたのかを確認すると、その会社の得意ジャンルやカラーといったものを把握できます。
あなたが売ろうと思っている物件と、会社の得意ジャンルがマッチしているかという観点で確認してみて下さい。

3. 大手企業のほうがやはり安心? 会社の規模よりも営業マンで判断

3.1. 大手は店舗や人員が多く情報が豊富、保証面も整っているので安心

家の売却依頼を検討するにあたり、その知名度や安心感から多くの人が大手不動産会社を、選択肢の候補としてあげるのではないでしょうか。
大手には充実した店舗ネットワークと人員という強みがあり、そうした背景を活かして豊富な不動産情報を取り扱っています。
上場企業ともなれば、コンプライアンスに対する意識も高く、社内制度が整っています。
会社によっては独自の売却保証サービスを打ち出しているところもあり、決まった期日までに売りたい人は魅力と感じることでしょう。

知名度の高い看板を掲げて営業しているお店でも、その実態は街の不動産屋さんがフランチャイズとして加盟しているケースもあります。

3.2. 地元ならではの顧客情報が魅力の地域密着型不動産会社

地域密着型不動産会社は、いわば中小企業であり大手のようなスケールメリットは期待できないかもしれません。
しかし、特定エリアに精通しているからこそ、大手が知らない顧客情報や地域情報を握っていたり、大手との差別化を打ち出している会社もあります。

また、不動産取引というのは最終的に人対人の要素が強くなるので、会社の規模やブランドだけを見るのではなくて、誠実で信頼できる担当者探しを主眼に置くべきでしょう。

3.3. 取引情報は各不動産会社で共有される

じつは大手と中小で、取り扱う不動産情報に圧倒的な差があるわけではありません。
というのも、不動産業界では「REINS(レインズ)」と呼ばれる「不動産流通標準情報システム」が利用されており、物件情報が広く流通するようになっているからです。
媒介契約の種類や売主の意向で「未公開物件」として扱われる物件も存在しますが、割合としては少数となります。

3.4. 不動産会社の大きさではなく、営業マンの対応力も大きな判断材料

ここで実際に、紆余曲折を経て千葉県の中古戸建物件を購入した編集者のM氏のエピソードを紹介します。
M氏は、不動産会社のブランドよりも営業マンの人柄を重視して会社選びが重要だと語ります。
物件購入にかけた期間は約2年間。
その間、4つの不動産会社から物件を紹介してもらったと振り返ります。

「1・2社めで会った営業さんは、とにかくゴリ押ししてくるタイプでした。
不動産業界では当たり前なのかもしれませんが、私は苦手だったので印象は悪いですね」

具体的にM氏が苦手と感じた部分とは?

「何の根拠もなく『この物件が、私いちばんのおすすめです!』と言い切ったり、明らかにリフォームが必要そうな箇所なのに『使っていれば大丈夫。気になるなら購入後に考えれば良い』など無責任な回答が目立ちました。
全体的に対応に真摯さを感じられませんでした」

このほか、事前に伝えた予算をオーバーした物件を提案されたのも印象を悪くした要因でした。
この失敗を踏まえてマイホーム探しを仕切り直すことに。

「営業さんの裁量が大事だと気づき、3社目は私の友人の妹が勤務する都内の不動産会社から担当を紹介してもらいました。
相性の合う良い人を紹介してもらえたのですが……」

営業マンとの相性は良かったものの、都内の会社だったため千葉県で家探しをしているMさんから見て少し弱いと感じる物件を紹介されることが多く、決断には至らなかったといいます。

「そんな折、地域密着型の不動産会社の広告が目に留まり、4社目の営業さんに出会います。
内覧したらリフォームの必要がないくらいキレイな物件で、しかも相場価格より少し安いと感じました。
それでも、予算オーバーという問題があったので、疑問点や不安を率直に相談して、『この人なら安心して購入できる』という信頼感が決定打となり購入しました」

物件探しに2年かけたMさんの実体験から、人と人の相性に加えて、希望エリアと不動産会社の得意エリアがマッチしたほうが理想の物件と巡り合いやすいことが伺えます。

4. 信頼できる営業マンの選び方

M氏のエピソードからわかるように、不動産取引において営業マンが果たす役割は重要です。
それは購入でも売却でも変わりません。
では、信用できる営業マンを見分けるにはどのようなポイントを押さえればいいのでしょうか。

4.1. 地域をよく把握しており、査定結果の理由をわかりやすく説明できる

「なぜこの査定価格になったのか」、その過程をキチンと説明できる営業マンは信頼できます。
査定価格をロジカルに説明するには、周辺物件の取引事例や不動産相場といった知識が不可欠となり、必然的にその地域に詳しい人物であるからです。

4.2. デメリットをきちんと伝えてくれる

不動産において完璧な物件というのは、まず存在しません(もし、あったとしても相場より割高な物件となるでしょう)。
多くの物件に何らかのデメリットがあって当然と考えるべきです。

たとえば、

  • 駅からは近いが、少々騒音が気になる
  • 閑静な住宅街だが、駅まで距離がある
  • 価格は安いが、大幅なリフォームが必要となる
  • 日当たりは良いが隣がお墓

といった具合です。
物件の良いところだけでなく、こうしたデメリットを隠さずきちんと伝えてくれる営業マンは、誠実で信頼できると言えます。

4.3. 疑問点に丁寧に答えてくれる

人生でそう多くない不動産売却という経験。
売主にとってわからない点や疑問が出てくるのは当然と言えます。
そんなときに、営業マンがどれだけ丁寧に疑問に答えてくれるかは重要なポイントです。
とくに自身の経験談や具体的な数字を交えた回答だったりすると、説得力を持ち営業マンのキャリアや実力の裏付けとなります。

若手の担当者であれば、別にその場で即答できなくても問題ありません。
分からないことがあれば後日調べて回答すればいいのです。
即答できるかどうかではなくて、顧客の疑問に対してどれだけ真摯な対応をとり、回答してくれるのかを見るべきです。
こうした疑問に対する回答がきちんとした営業マンであれば、その後のアフターケアについても同様に期待できます。

4.4. ざっくりとした根拠のみで「すぐ売れますよ」と勧める営業マンは危険

反対に、根拠の乏しい主張ばかりをする営業マンには注意が必要です。
売主の不安を少しでも減らすためなのかもしれませんが、具体的な根拠もなく「大丈夫、すぐに売れます!」と楽観的な見方を示す営業マンは、パートナーとしては心もとないです。
こうした営業マンは買い主に対しても、気持ちを推し量ることなく、強引に決断を迫る可能性があります。
あくまでも買い主の気持ちに寄り添い、判断を委ねるような営業スタイルが理想です。

5. 一括査定サービスで安心できる不動産会社を選ぼう

不動産会社選びもさることながら、それと同じくらい営業マンとの相性も不動産売買では大事であることがわかりました。
家の売却をするのであれば、一発で理想の会社や営業マンと出会えるとは限りません。そのため入り口は間口を広げておくのが無難といえます。
もし、家の売却を検討中であれば、ぜひ一括査定サービスの活用をしてみては。
一括査定を利用するメリットは以下のとおりです。

5.1. 比較することで相場や適正価格が確認できるので、最初の入り口に最適

簡単に複数社からの査定を受けることができ、各社の査定額を比較できます。
その結果、お住まいの物件の相場や適正価格を把握しやすくなります。
「まずはいくらくらいで売れるのか」を知りたい人におすすめです。

5.2. 複数の不動産会社とのコンタクトで営業マンの対応の良し悪しを確認できる

複数社の営業マンと接することで、各社の社風や営業スタイル、営業マン個人の相性といった良し悪しを比較、確認できます。
業者側も一括査定であることを承知しているので、ある種の競争原理のようなものが働き、顧客不本意な営業を抑止する効果があるといえるでしょう。

家の売却を不動産会社に相談するのであれば、これまでに1000万人が利用している国内最大級の一括査定サービス「イエウール」がおすすめです。

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