なかなか売れない土地を売却する方法!4つの理由と対策

「家を売りたい」と考えている方へ
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  • 複数の不動産会社の査定結果を比較することで、より高く売れる可能性が高まります
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土地を売りに出しているのになかなか売れないと悩む方は多いのではないでしょうか。

親から田舎の土地を相続したものの、有効活用する手段がなくて困っているという話もよく耳にします。

土地は持っているだけでも固定資産税や維持費がかかるので、売れない理由を明らかにしてすぐ売れるようにしたいですよね。

今回は、売りたくてもなかなか売れないという土地をお持ちの方に向けて、土地が売れない理由と対策についてご紹介します。

実は、土地が売れない理由は、大きく分けて4つあるといわれています。 一つひとつの理由と売却のための対策について紐解いていきましょう。
  1. なんでウチの土地は売れないんだろう・・・
  2. 原因を知ってしっかり対策すれば、売れていく土地は多いぞ!
こんな悩みの人にピッタリ
  • 土地が売れないその理由を知りたい
  • 売れない土地を売る方法を知りたい
  • 売れない場合の処分方法について知りたい
ここでは、なかなか売れない土地の売れない理由とその対策についてご紹介します。また、土地にかかる固定資産税や管理費用について、処分する場合の方法についても解説します。
  1. まず何をやればいいの?
  2. 結論を先に言うと、複数の不動産会社に相談してみて、不動産会社を探しなおすことが大切じゃ!

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土地を売りたいけど売れない4つの理由とは?

土地を売り出しているにもかかわらず、うまく売却が進まない場合があります。
理由は様々ありますが、特に重要な4つに絞ってご紹介します。

【原因1】売出し価格が高い!

土地を売却するために重要なのが、価格戦略です。
きちんとした査定に基づいて、エリアの特性やマーケットのバランスなどを考慮し、適切な価格戦略を実行すれば、必ず土地は売れます。
特に、売出し価格は重要です。

ただし、価格戦略が適切でないと売れるまでに時間がかかってしまうことがあります。
高く売りたい気持ちはわかりますが、売出し価格が高すぎれば、そもそも買い手の検討の土俵にも乗りません。

【原因2】不動産会社の売り方が悪い

価格戦略だけでなく、どのような販売戦略をとるかは実は不動産会社によって様々です。
例えば、広告の出し方として、チラシをまくのかネットに掲載するのか、または、既に買ってくれそうな方の目星がついているかなど、買い手を見つけるための戦略は不動産会社の腕が大きく影響します。
持っている土地がなかなか売れないという悩みをお持ちの方は、思い切って契約している不動産会社を変えてみるということも重要です。

【原因3】不動産会社との契約に問題が!

売却を依頼する不動産会社との契約形態は重要です。契約形態によっては、うまく売却が進まない場合があります。
契約形態の種類について、簡単に表で説明します。

売却を任せる
不動産会社数
不動産会社の義務 契約期間 おすすめ度
売却活動の報告 レインズへの登録
一般媒介契約 複数会社 なし なし
(登録は可能)
無期限
(通常3か月)
★★★
専属専任媒介契約 1社のみ 1週間に1回以上 媒介契約締結日
から5日以内
3か月
専任媒介契約 2週間に1回以上 媒介契約締結日から
7日以内

※「レインズ(REINS)」とは国から指定を受けた不動産流通機構が運営するシステムです。
一番大きな特徴として、「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」の場合は、1社としか媒介契約を締結できませんが、「一般媒介」の場合は複数の不動産会社と媒介契約を締結することができます。
もし、土地の売却に対してノウハウのない不動産会社やスキルのない営業マン が担当している会社と専任もしくは専属専任媒介を締結してしまっていたら、売却が進まないのも当然です。
売却が思うように進まないからといって、原則、契約期間中に不動産会社の変更はできませんので、注意が必要です。

どうしても任せたい会社がある場合には、専属専任か専任媒介契約を締結することをおすすめしますが、そうでない場合は一般媒介契約がおすすめです。

「今の不動産会社に問題がありそう」と感じたら、不動産会社を見直すチャンス!

ここまでで、現在契約している不動産会社とのやりとりにおいて思い当たる節がある方は、不動産会社を見直すことが重要です

複数社に相談ができる、一括査定サービスのイエウール を使って無料で相談してみることをおすすめします。

  1. 不動産会社を見直すだけで売れるなら無料だし、どんどん見直してしまおう!

【参考】土地そのものに問題がある場合も!

土地そのものに問題や課題があり、売れないケースもあります。
下記の事例などが考えられます。

土地に問題があり売れない土地の事例

  • 買い手の需要がまったくないエリアにある。
  • 土地の形状がいびつ過ぎて使い勝手が悪い。
  • 土地面積が1万平方メートルのように大きすぎて(または10平方メートルのように小さすぎて)買い手のニーズに合わない。
  • 隣地所有者と境界を巡ってトラブルがある。
  • 周辺に嫌悪施設(ゴミ処理場や暴力団事務所など)がある。
  • 土壌汚染物質が検出されている。
  • 法律で、「再販不可」となっている

【ご参考】法律の制限で売れない土地がある

法令の制限により、建物が建てられないような土地もなかなか売れません。

建物が建てられないのであれば、買い手にとって利用価値が著しく毀損されてしまうためです。

代表的なのは、次の3つです。

  • 農地
  • 市街化調整区域
  • 無道路地
農地は、食料自給率を維持する政策のため、売却・転用が難しい
農地は売買や転用が厳しく規制されており、基本的には農家にしか売却できません。
農地を農地以外の用途に利用するためには「農地転用」という手続きを取ればよいのですが、転用するためには農地法第4条・第5条で定める一定の要件を満たしていなければなりません。

国も食糧自給のために農地を大切にしており、優良農地を確保するために、周辺の土地利用状況等を考慮のうえ、農業上の利用に支障が少ない農地転用の許可を行っています。
そのため、転用するためには「立地基準」と「一般基準」など細かい条件を満たす必要があり、非常に高いハードルとなっています。

こうした規制により、農地は流動性が低く、価格も安いために不動産会社も扱わないのが現状です。

市街化調整区域は、利用に制限があるため売りにくい
都市計画法では、市街化を促進する「市街化区域」と市街化を抑制する「市街化調整区域」に分けられます。

市街化区域では住宅やその他の建物を建築することができますが、市街化調整区域では原則、建物を建てる許可が下りません。
なぜなら、市街化調整区域は、人が住むための整備を抑制している地域であり、農地や山林を守ることに重点が置かれているからです。
ただし、市街化調整区域内でもガソリンスタンドやコンビニエンスストアなど、人々の生活上に必要と判断された場合には、特例的に建築が可能なこともあります。

いずれにしても、利用に制限があることから市街化調整区域の土地は流動性が低く、なかなか売れません。

道路に面していない「無道路地」は、建物を建てる基準を満たせない
道路に面していない土地を「無道路地」といいます。
建築基準法では、幅員4メートル以上の建築基準法上の道路に2メートル以上接することが建物を建てるための条件と定められています。

無道路地は道路に接していないため、建物の建築ができません

  • 適切な売出し価格の設定をしないと土地はなかなか売れない
  • 依頼した不動産会社の力量が土地の売却を左右する
  • 土地そのものの条件や法令上の制限により売りにくい土地がある

売れない土地を持ち続けることのデメリット

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売れない土地をそのまま利活用もすることなく放置していると、さまざまなデメリットやリスクが発生します。
ここでは、そのデメリットやリスクについて説明しますので、売れない土地を所有している方はよく確認してください。

毎年税金がかかる

土地や建物など不動産を所有していると、固定資産税・都市計画税(略して固都税)という税金が毎年課税されます。
毎年1月1日時点での所有者が納税義務者となり、4月に固定資産税納税通知書が手元に郵送されてきます。
固定資産税納税通知書には、納めるべき固都税が計算されており、4期に分けて支払うことになっています。

固都税は不動産を所有している限り、納める必要があります。
つまり、売れない土地を放置していれば固都税が発生し続けるデメリットがあるのです。

固都税の計算方法

固都税の計算方法は以下の通りです。
固定資産税:固定資産税評価額×1.4%
都市計画税:固定資産税評価額×0.3%

【例】固定資産税評価額3,000万円の土地(更地)を所有している場合

計算式 税額
固定資産税 3,000万円×1.4% 42万円
都市計画税 3,000万円×0.3% 9万円
合計 51万円

住宅が建っている場合は、固都税の軽減措置により税金が安くなりますが、その住宅が空き家の場合は「空家等対策の推進に関する特別措置法」の施行により、適切な空き家管理をしない場合には軽減措置が受けられなくなるリスクがあります。

管理費用が掛かる

土地を長期間放置していると、雑草や庭木が成長し季節によっては繁茂して土地一面を覆ってしまいます。
そのままにしておくと、隣地に越境したり、さまざまな生物が発生したりして近隣の住民の日常生活に影響を及ぼすリスクがあります。

また、雑草などは繁茂していれば誰も管理をしていない土地として目を付けられ、ごみの不法投棄やペットなどの糞が放置、ひどい場合には無断使用などの事態も発生します。
こうなると、近隣住民とのトラブルに発展してしまい、最悪の場合は慰謝料や損害賠償請求などの深刻な事態すら考えられます。

こういった事態を避けるためにも、管理費用をかけて土地の維持管理に努めなければなりません

具体的には、草刈りや掃除などを定期的に行い、杭や単管パイプなどで囲いをつくり、管理業者や不動産会社の看板を立ててもらいましょう。
こうしておけば、常に管理されている土地だというアピールができます。
また、看板は買い手への訴求効果もあり一石二鳥です。

値下がりのリスクがある

土地は売却して現金化するか、利活用しなければ固都税というコストが発生するだけです。
固定資産税評価額3,000万円の更地を所有している場合、毎年52万円の固都税を納めていくと、58年で資産価値的にはゼロとなります。

そのため「土地を売却も運用もせずにただ所有しているだけ」ということは、固都税の分だけ価値が目減りしていく資産といえます。
しかもご存じの通り、土地は時価です。
相場や景気に左右されるので、株やFXのような激しい値動きはしませんが、値下がりのリスクも抱えています。
≪まとめ≫
土地を所有していれば固都税というコストが毎年かかる
近隣とのトラブルを避けるためにコストをかけて管理しなければならない
土地は売却や運用をしなければ資産価値が目減りしていく
売れない土地を所有し続けるリスクはわかっているけれど、売れないからどうしようもなく所有している方もいらっしゃることでしょう。そのような方におすすめしたいのは、土地活用をして税金を納められるだけの収益を上げる方法です。活用方法によっては、固定資産税を払う以上の収益を得られるでしょう。

ですが、自分だけで失敗せずに確実に収益を得られる活用方法を始めるのは難しいものです。そのようなときには、土地活用のプロに土地に合う活用方法は何か相談すると良いかもしれません。企業によっては、実地調査をした上で収益プランを試算して、より土地に合う活用方法を提案してくれます。まずは、簡単な情報を入力して活用プランを取り寄せてみましょう。

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売れない土地を売却するための4つの方法

最後に、なかなか売れない土地を売れるようにする4つの対策について説明します。

その前に、本当に売れない土地というのはあるのでしょうか。
実際に、査定した結果、プラス評価が出なくてマイナス評価の土地というのも存在します。
例えば、湿地のような軟弱地盤の土地や工場跡地で重度の土壌汚染がある土地などです。

これらの土地は、そのまま利用することはもちろん、建物を建築することは絶対できません。
利用や建築するためには、地盤改良工事や土壌汚染対策工事などを行う必要があり、その費用を考えると価格としてはマイナスとなります。

しかし、査定の結果、プラスの査定価格であれば必ず売却できます
マイナスの評価であれば、売主としての対策と対応を取ってプラスにすればよいのです。
その対策と方法は不動産会社が教えてくれます。

土地が傾斜地や市街地農地などであれば、宅地造成工事を行うことによって土地の価値を上げ、商品化することができます。
ただし、宅地造成にはそれなりのコストがかかります。

農地や山林などの評価において、宅地並み評価をするために、宅地並み価格から農地などを宅地視した場合の宅地造成費相当額を差し引いて求める方法があります。

ちなみに、東京国税局管内の平成29年分の宅地造成費は下記の表の通りです。

工事項目 造成区分 金額
整地費 整地を必要とする面積1平方メートル当たり 700円
伐採・抜根費 伐採・抜根を必要とする面積1平方メートル当たり 600円
地盤改良費 地盤改良を必要とする面積1平方メートル当たり 1,500円
土盛費 他から土砂を搬入して土盛りを必要とする場合の土盛り体積1立方メートル当たり 4,800円
土止費 土止めを必要とする場合の擁壁の面積1平方メートル当たり 56,700円

それでは、売れない土地を少しでも売れるようにする具体的な4つの対策について説明します。

①売り出し価格を安くする

安くても売りたい場合には売出し価格を安く設定にすることが大切です。
目安としては査定価格から20%程度下げましょう

高すぎる売出し価格から価格を大幅に下げれば「何か問題のある土地なのでは・・・」と見送られたり、「もう少し待っていればもっと下がるだろう」と足元を見られたりします。
何を優先させるかを考えたうえで価格戦略を策定することが大切です。
そして、適切な価格戦略を策定するためには、複数の不動産会社から査定を受けて、査定価格の妥当性を検証しましょう。

②不動産会社との契約方法を変えてみる

基本的には、「この会社だ!」と思える不動産会社がある場合には専属専任または専任媒介契約を締結することをおすすめします。
ただし、いくら信用できそうな不動産会社だとしても実際に販売活動を始めてみると上手く売れないということはよくあります。

そのため、契約に際して少しでも不安が残る場合には一般媒介での契約を行いましょう。

また、専属専任・専任媒介契約の場合、契約の期間に定めがありますので、売るまでの期限を決めてそれまでに売れないようであれば契約を切り替えるということを考えましょう。

【媒介契約の成功事例】

Aさんは、相続した土地の売却を複数の不動産会社の中から、B業者に頼もうと考えました。

そこで、Aさんは、まずはB業者の動きを見ようと思い、B業者と専任媒介契約を締結する際に「まずは1ヶ月間で契約したい」と申し出ました。
専任媒介契約は3ヶ月を越えない範囲であれば、どのような期間でも締結が可能であり、スキルを持つ優秀な不動産会社であれば、1か月間でもある程度の成果を示してくれると考えたためです。
B業者は期待通りの売主の立場に立った売却活動を展開してくれたため、1ヶ月後に3ヶ月間で契約を更新しましたが、売却開始後2ヶ月で無事決済・引渡しをすることができました。

③土地の条件を改善する

土地そのものの条件を売主としてできる範囲で対応し、改善することで売れる場合もあります。

例えば、土地の確定測量を行って、隣地所有者の立会い・確認のもと境界を確定させることにより、隣地所有者と境界についてトラブルがない土地であることが証明できます。
その結果、買い手に安心感を与え、土地の成約率が高まります。
確定測量は土地家屋調査士に依頼し、費用は隣地所有者の数や土地の筆数にもよりますが、30万円~80万円程度が一つの目安となります。

また、土地が広すぎる場合には買い手が買いやすい面積に分筆して売却する方法があります。
ただし、この場合2点気を付けなければならないことがあります。

接道義務を満たさなければならない

まず1点目は、分筆した土地や残った土地すべてが、接道義務を満たすように分筆しなければならないことです。

接道義務とは、建物を建てる場合、幅員4メートル以上の建築基準法上の道路に2メートル以上接することをいいます。
分筆した後に残りの土地が接道義務を満たさなくなってしまうと、建物が建てられなくなり、土地の価値が著しく減少してしまいます。

分筆する場合には、接道義務に気を付けて行う必要があります。

宅地建物取引業法上の規定

2点目は、宅地建物取引業法上の規定にして、です。

宅地建物取引業法では、宅建免許を持たない者が反復継続して不特定多数の人に土地や建物を販売することを禁止しています。
土地1区画であれば問題ないのですが、2区画を売却した場合、反復継続的取引とみなされ、業法違反を問われるリスクがあります。
そのため、2区画目は次の年に売却するなどの方法を取るしかありません。
そのため、広い土地は一括で不動産会社に買い取ってもらうことも視野に入れましょう。

④隣地所有者に相談する

よく「隣地は倍出しても買え」という言葉を聞きますが、それだけ隣地を取得することは価値が高いと言われています。

そのため、土地を売却する場合は、まず隣地所有者へ打診することが大切です。
あなたの土地と隣地が合わさることで、土地の接道間口が広がったり、地形がよくなったりなど、土地の価値が向上する可能性があるからです。

あなたは売りたい土地が売れ、隣地所有者は土地を取得することで資産価値が上がるという、まさにWin-Winの関係が築けます。
ただし、隣地所有者が倍の値段で買ってくれることは望めません。
それどころか、こちらから持ちかけたのであれば足元を見て、買い叩いてくる可能性もあります。

しかし、なかなか売れない土地の場合は、大幅に値引きした価格でも処分できることを目的として、思い切って売却してしまうのもひとつの手です。
いくら足元を見られたと感じても、冷静に判断することが大切です。
≪まとめ≫
売出し価格を査定価格から20%下げる
不動産会社との媒介契約を工夫する
売主でできる土地の条件改善を考える
まずは隣地所有者と商談してみる

それでも土地が売れない場合は個人に譲渡するのもあり

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これまでに紹介したさまざまな手を尽くしても土地が売れない場合、売却以外の手段を考えるしかありません。
売却以外の手段とは、寄付や無償譲渡です。
ここでは、土地を無償譲渡する場合の方法や注意点について説明します。

個人に贈ることが重要

土地を無償譲渡する相手は、法人や自治体でなく個人であることがポイントです。
なぜなら、相手が個人の場合は贈与の仕組みが利用できますが、法人や自治体相手では無償譲渡しても贈与にならないためです。

贈与なら税金がかからない可能性もある

個人から個人へ土地が無償譲渡された場合、譲渡された個人に贈与税が課税されます。
ここで注意しなければならないのが、贈与税は財産をもらった人に課税されることです。

贈与税は暦年課税であり、課税対象期間は1月1日から12月31日までの1年間です。
この1年間に贈与された財産が、基礎控除110万円以下であれば贈与税は課税されません

土地の評価額(路線価により計算)が110万円以下であれば贈与税を納める必要はありません。
売れない土地が田舎にある場合などは、評価額が110万円以下であることも十分考えられます。

みなし譲渡所得について

法人に土地を無償譲渡した場合は、時価相当額の売却代金を受け取ったとみなされて、みなし譲渡所得が発生するので、注意が必要です。
みなし譲渡所得は下記の計算式で求められます。

みなし譲渡所得の計算方法

みなし譲渡所得=土地の時価-(取得費+譲渡費用)

つまり、通常の土地売却の場合と同じこととなりますが、売却代金を受け取っていないため、譲渡所得が発生した場合はその分マイナスとなります。

隣地所有者も譲渡ならOKの可能性もある

隣地所有者の中には「土地を買うのは嫌だが、無償譲渡であればOK」と考える人もいるかもしれません。
売却の相談をした時には拒絶されたとしても、方針を無償譲渡と決定したのであれば、優先的に打診してみる価値があります。

ただし、前述のように贈与となるために、土地をもらった人には贈与税が課税され、その他所有権移転時には登録免許税や登記費用、不動産取得税などの費用が発生します。
トラブルを避けるためにもこれらの費用がかかることは事前に説明しておきましょう。

状況によっては、こちら側である程度負担することや司法書士に依頼せずに自分で所有権移転登記を行うなど、工夫をする必要があります。

5.なかなか売れない土地があるなら一括査定サイトを使うのも1つの手
土地がなかなか売れない場合、価格設定や不動産会社の力量不足などが原因となっている可能性は高いと考えられます。

そんな時は、不動産一括査定サイトを利用してみてはいかがでしょうか。

不動産一括査定サイトとは

不動産一括査定サイトとは、あなたの土地の所在地や面積などの物件情報とあなたの氏名やメールアドレスなどの個人情報を入力するだけで、複数の不動産会社から査定を受けられるインターネットのシステムです。

複数の不動産会社の査定価格を確認することができ、あなたの土地の売却にあたっての注意点や強み・弱点なども提案してもらえる可能性があります。

中でもおすすめな一括査定は、田舎の土地でも売れる「イエウール」です。

不動産一括査定サイトを上手に活用して、あなたの土地の一刻も早い売却を実現しましょう。

まとめ

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なかなか売れない土地の売却方法などについて解説してきました。

基本的に売れない土地はありません。
必ず売れる方法はありますので、さまざまな可能性を考えて売却活動を行いましょう。
どうしても売れない場合は、最終的に無償譲渡する方法もあります。

ぜひ不動産会社とも相談のうえ、最善の策を講じて早期に売却しましょう。

売却が難しい場合には、固定資産税を払えるだけの収益を得られる活用方法を探して、土地活用するのも良いでしょう。自分だけで土地活用を始めるのは難しいものですので、まずは土地活用のプロに相談することをおすすめします。
相談する際には、複数の企業から一括で資料を取り寄せられ、企業によっては実地調査をした上で試算して活用を提案してくれる一括診断サービス「イエカレ」で、まずは資料を無料で取り寄せてみましょう。

初心者でもわかる!記事のおさらい

土地を放置しておくとどうなる?

土地を持ち続けていると固定資産税や管理費がかかります。そのほかにも値下がりというリスクも考えられるでしょう。毎年かかる固定資産税など税金の内訳に関しては売れない土地を持ち続けることのデメリットをご確認ください。

土地が売れない…なぜ?

土地が売れない理由はさまざまですが、決して田舎だから不便な場所にあるからといった立地だけではありません。売出し価格や不動産会社に問題がある場合もあります。詳しくは土地を売りたいけど売れない4つの理由とは?をご覧ください。

売れない土地を売る方法はないの?

半年ほど売却活動をしてみて売れなかった…という場合もあるでしょう。しかし、売れないからといって、諦めてはいけません。売れない土地を売る方法はいくつかあります。その中でも主な方法4つを売れない土地を売却するための4つの方法で解説します。

土地をどうしても手放したい

紹介した方法でも土地を売ることはできなかった…。そんな場合は個人に譲渡する方法もあります。個人間の方が価格は安くなりやすいですし、個人間で購入したいと考える方もいるでしょう。詳しい方法はそれでも土地が売れない場合は個人に譲渡するのもあり
で解説します。

地域に密着した不動産の売却情報あなたの地域に合った売却情報をチェックできます。各地域ごとの地価変動や、実際の売却事例を見てみましょう。

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