この記事では、土地売却の流れを5ステップに分けて、図解で分かりやすく解説します。また、相続した土地や古家付き土地を売る流れ、個人間売買の流れも別途解説します。
あなたの不動産、
売ったらいくら？
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【図解あり】土地売却の流れはたったの5ステップ！
「土地を売却するためにすべきことが山ほどあって困る…」
そうお考えの方もいるかもしれません。
しかし、土地売却の流れは大きく分けて5つのステップに集約されます！
以下の図で全体像を把握しましょう。
先ほども申し上げた通り、「土地を売却するにはどの様な流れがあるのか」といった全体像をざっくりと把握しておくことは不可欠です。
また、土地の売却は一人では完結できません。各段階で不動産会社の担当者や買主といった人と一緒に取り組むステップもあります。
ここからは土地を売却する各ステップで、誰とどのようなことをする必要があるのかを解説していきます。
【ステップ1】土地の査定
土地を売却する第一段階は土地の査定です。
査定とは、不動産会社に「その会社が自分の土地を売却したらいくらになるのか」を調べてもらうこと。
それでは早速、土地の査定の手順を見ていきましょう。
①査定の依頼
まずは、不動産会社に査定を依頼します。
不動産会社の査定には明確な決まりはなく、査定額は不動産会社によって異なります。
訪問査定といって、不動産会社が現地に赴き土地の状態や周辺の環境などをより詳細に見てくれます。実際に土地を売却する際には、訪問査定で出た査定価格を基にいくらで土地を売却するかを決めます。土地がいくらで売れるのかを明確に知るためにも査定依頼は3社以上に依頼するようにしましょう。
複数社の不動産会社に査定を依頼する際には、一括査定サイトのイエウールがとても便利です。一度の申し込みで複数社の不動産会社に査定依頼を出せますし、売却したい不動産に合った不動産会社を紹介してくれます。
3社以上の不動産会社を探す手間が省けますし、24時間webで受け付けているので不動産会社の時間に合わせて依頼をする必要がありません。
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この査定は無料で、土地の住所・面積・連絡先を記入すれば依頼が完了します。査定の依頼が完了したら、実際に土地を見てもらうために不動産会社と査定の日時を調整します。
②査定の実施・結果の確認
いよいよ訪問査定の日がきたら、不動産会社の担当者が売却予定の土地へやってきます。
不動産会社が査定を行う時間は30分程度。土地の状態や広さによってはもっと早くに査定が終わることもあります。
この査定の際に重要なのは土地の状況を正確に伝えること。土地と周辺の施設の距離感、日当たり、景観など、わかることは正確に伝えるように心がけましょう。それが査定額に影響を及ぼすことも十分にあります。
不動産会社により日数は変わりますが、訪問査定を受けてから約1週間ほどで査定書が届きます。
査定書の送付方法も不動産会社によって異なり、郵送やメールでの送付などさまざまです。査定書が届いたらすぐに開封し、結果を確認しましょう。
査定書の中身を確認したら、各不動産会社にその結果の根拠を聞きましょう。
根拠に基づいていた査定額なのかわかると同時に、その対応から優秀な担当者かどうかを見分けることができます。この後の不動産会社選びにおいて、良い不動産会社に仲介を依頼することができるでしょう。
【ステップ2】不動産会社選び・媒介契約の締結
査定結果を確認したら、続いて売却を依頼する不動産会社を選び、媒介契約を締結します。
①不動産会社選び
不動産会社は売却活動を行う上で重要なパートナーです。契約する不動産会社によって、最終的な売却価格や売却期間が左右されるほどです。そのため、仲介を依頼する不動産会社を見つけることは非常に重要です。
基本的には査定を依頼した不動産会社の中から仲介を依頼する不動産会社を選ぶこととなります。そのため、複数社に査定を依頼することは極めて重要だと言えるでしょう。
また、実際にその不動産会社に不動産売却を依頼した人の口コミや評判を聞くのもおすすめです。不動産会社の口コミを確認するなら、「おうちの語り部」がおすすめです。日本最大級の不動産売却口コミ・評判サイトであり、ご自身に適した不動産会社を見つけることができるでしょう。
不動産会社を選ぶ重要性はわかったけれど、査定をしてもらった複数の不動産会社の中から、どのような基準で選べば良いのか疑問に思う方もいるでしょう。ここでおすすめなのは、査定時にチェックして対応の速さ・知識量・相性の観点で優れている優秀な担当者のいる不動産会社を選ぶこと。
②媒介契約の締結
不動産売却の仲介を依頼したい不動産会社が見つかったら、媒介契約を締結します。
媒介契約とは、土地を売却するための営業努力を不動産会社に依頼する契約のことをいいます。
媒介契約は「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」「一般媒介契約」の3つの種類があり、この中から1つを選ぶ必要があります。
それぞれの契約方法に特徴があり、売却する土地の条件や売主の希望などによって適している媒介契約が異なります。特徴の違いを以下の表で確認しましょう。
| 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 | |
|---|---|---|---|
| 複数の不動産会社と契約を結べる | 〇 | × | × |
| 自分で買主を見つけて直接取引ができる | 〇 | 〇 | × |
| 契約の有効期間 | 指定なし | 3か月以内 | 3か月以内 |
| 指定流通機構（レインズ）への登録 | 任意 | 7日以内に登録 | 5日以内に登録 |
| 業務状況の報告義務 | 任意 | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
3つの媒介契約の大きな違いは契約を締結できる不動産会社の数と自分で買主を見つけて取引できるかどうか。
それぞれの媒介契約について詳しく見ていきましょう。
一般媒介契約とは
一般媒介契約では、複数の不動産会社と契約を結ぶことができます。また、自分で買主を見つけて取引をすることも可能です。
一般媒介契約は複数社と契約を結ぶことができる一方、報酬を支払う必要があるのは売却を成功させた1社のみ。そのため、土地が人気なエリアにある場合は複数の不動産会社が「自社こそ売却を成功させて報酬を得る」と意気込んで積極的に売却活動に励んでくれることが期待できるでしょう。
一方、土地があまり人気エリアにない場合は、「自社が頑張らなくても他の会社が頑張って売却してくれるだろう」と思われ、不動産会社の販売活動が消極的になる可能性もあるので注意が必要です。
専任媒介契約とは
専任媒介契約は、仲介を依頼できる不動産会社が1社のみの契約です。また、一般媒介契約と同様に自分で買主を探して取引をすることが可能です。
契約を結ぶ不動産会社が1社であるということは、一見すると出会える買主の数が少なくなって不利だと思うかもしれません。しかし、不動産会社からしてみれば売却活動を行っても最終的な売買契約を他社に持っていかれたら報酬（仲介手数料）をもらうことができないので、本腰を入れての売却活動がしづらいのです。
一方、契約が自社1社のみであれば、ほぼ確実に報酬が手に入るため、不動産会社が積極的に広告宣伝活動を行ってくれるという特徴があります。
専属専任媒介契約とは
専属専任媒介契約とは、専任媒介契約と同様に仲介を依頼できる不動産会社が1社のみの契約です。一方、他の2つの契約と異なり、買主を自分で見つけることはできません。
複数社の不動産会社と平行して連絡を取らなくて良いことに加え、自分で買主を探す必要もないため、手間なく売却活動ができるでしょう。
一方で、買主探しを1つの不動産会社に一任することとなるため、不動産会社の力量次第で土地売却の成功・失敗が決まります。そのため、優秀な不動産会社と契約を結ぶ重要性が高まります。しかし、土地売却に強い不動産会社と契約を結べたものなら、一番スムーズな土地売却を期待できるでしょう。
【ステップ3】売却活動
不動産会社と媒介契約を結んだら、いよいよ売却活動が始まります。
①売り出し価格の決定
はじめに、土地の売り出し価格を決定します。
査定価格を参考にして、不動産会社と相談しながら決定します。
コツとしては、査定価格よりも少し上の価格に設定することです。購入希望者は少しでも安く買いたいと思っているため、値引き交渉を行う可能性が高いです。そのため、多少の値引きを見越した価格設定にしておきましょう。
②販売活動
査定価格をもとに土地の売り出し価格を決めたら、不動産会社が広告・販売活動を始めます。
具体的には、その不動産会社のホームページへの掲載やポスターの設置、チラシ、住宅情報誌への掲載、インターネットの不動産サイトへの掲載、不動産流通機構レインズ（不動産会社同士で物件情報を交換するネットワークシステム）への登録などを行います。
販売活動を行うのは不動産会社なので、こちらとしては定期的に不動産会社の活動報告を受け取って確認しましょう。なかなか売れない場合は、こちらから連絡をして現状を確認することも大切です。
また、一般媒介・専任媒介の場合は売主が自分で買主と直接取引することも可能ですので、ご自身でも知人や親戚に土地を欲しがっている人がいないか探してみるのも良いでしょう。
③現地見学の対応
買い手の候補者が現れ、希望があれば現地見学の対応を行います。
土地の場合、建物がないので特に準備することはありませんが、売却したい土地を訪れていない間にゴミが捨てられ雑草が生い茂っているなんてこともあります。現地見学が始まる前に一度土地に問題がないか確認をし、ゴミや雑草などは撤去しておきましょう。
また、購入希望者から質問される可能性がある近隣との取り決めや、以前は土地の上に何が建っていたのか、ハザードマップでは危険な地域になっていないかなどを確認しておきましょう。
現地見学に立ち会う場合は、土地を見ただけでは分からない情報を話せるようにしておくと良いでしょう。
基本的には不動産会社の担当者が現地見学の対応をしてくれますので、購入希望者が土地に良い印象を持つように努めましょう。
【ステップ4】売買契約の締結
現地見学をして土地を気に入った購入希望者が現れたら、いよいよ売買契約を締結します。
①契約内容の話し合い
まずは、契約内容の話し合いをします。
不動産会社を通じて買主の情報や希望する売買価格、引き渡し時期などを把握します。そこから売買条件の交渉や調整をしましょう。
特に、買主から土地の売買価格に関する値引き交渉が来るでしょう。もし、土地に日当たりが悪いなどのマイナスポイントがあれば、それらを理由に値引き交渉が行われます。値引きに応じないと土地が売れ残る可能性もあるため、最終的な売買価格は慎重に決めるようにしましょう
その他にも、残りの固定資産税はどちらが支払うのかなど、土地に関わるすべてのことを双方の合意のもと決めていきます。
土地が更地でなく、家や樹木などがある場合はどちらが撤去するのかなども話し合いの必要があります。
不動産会社が間に入ってくれるので、よく相談して決めていきましょう。
②売買契約書への署名・捺印
双方が契約内容に合意すれば、売買契約書への署名・捺印を行って契約を完了します。
売買契約は売主・売主側の不動産会社・買主・買主側の不動産会社が対面で集まって締結します。そのため、不動産会社が日程の調整を行ってくれるでしょう。
また、売買契約は不動産会社に集合して行うことが多いです。
売買契約は一度結んでしまうと基本的には解消できないので、最後までよく確認しながら行いましょう。
売買契約を結ぶ際には、実印や印鑑証明書の他に身分証明書、売買契約書に貼る収入印紙などを用意します。不動産会社が用意した売買契約書に問題がなければ、それぞれが契約書に署名と押印を行います。
契約を結んでしまうと後から条件など変更できません。解約する場合は高額の違約金が発生することもあるので、売買契約書の内容は合意したもので合っているか、確認を怠らないようにしましょう。
多くの場合、売買契約時に土地の売却の一部が手付金として買主から売主に支払われます。
【ステップ5】決済・引き渡し・確定申告
売買契約の締結ができたのなら、あとは引き渡すまでにやるべきことを行います。
①決済・引き渡し
土地の引き渡し日が来たら、土地を買主に譲ります。
引き渡し当日、買主は売却額の残りの資金を売主に渡し、売主は土地を所有するのに必要な書類を渡します。買主が住宅ローンなどを利用する際は、金融機関も同席したり銀行で引き渡しの手続きを行うこともあります。
引き渡しが完了したら同日に土地の名義変更を行わなくてなりません。個人でもできますが、確実に行いたい・バタバタと焦って行いたくないという場合は司法書士に依頼するのが良いでしょう。
また、決済が終わったタイミングで不動産会社（依頼した場合は司法書士も）へ報酬を支払います。司法書士は名義変更（所有権移転登記）に必要な書類を買主と売主から受け取り、引き渡しを行ったその日中に法務局へ向かいます。
名義変更の申請を行えればその日は完了。後日、名義変更を確認できれば、土地の引き渡しは完了です。
法務局が名義変更を受け付けているのは、平日8時30分～17時15分まで。そのため、引き渡しは平日、法務局が閉まるまでの時間に行われることが多いです。
②確定申告
土地を売却して利益が出た場合は確定申告が必要です。
利益が出れば譲渡所得税が発生するので確定申告を行い納税を行わなくてはなりません。
| 内容 | 概要 | 金額 | 支払いの時期 | |
|---|---|---|---|---|
| 税金 | 所得税 | 土地の売却により利益が出た場合 |
| 売却した翌年の3/15まで |
| 住民税 | 土地の売却により利益が出た場合 |
| 確定申告後の5月以降（４回に分けて） |
※2037年までは所得税に2.1%の復興特別所得税が上乗せされます
譲渡所得税とは、土地を購入した金額より土地を売却した金額が多く、利益が出た場合に発生する税金です。
厳密には、所得税・住民税、そして所得税にかかる復興特別所得税(令和19年まで対象)を総称して「譲渡所得税」と言います。
譲渡所得税は土地の所有期間によって税率が変わります。5年未満なら39％、5年以上所有しているなら20％と約倍税率が異なるので、売却時は5年以上所有しているか確認しましょう。
その他、土地を売却する際にかかる費用の詳細や控除の種類などは以下の記事で解説しているので、ご確認ください。
確定申告を行うのは、原則土地を売却した翌年の2月16日～3月15日までの期間です。
確定申告に必要な書類を揃えて、税務署を訪れるかインターネットで確定申告ができるe-Taxを利用すると良いでしょう。
土地を売却した際に利用できる税金の控除などを利用したい場合は確定申告とともに行うので、控除を利用して譲渡所得税の支払いが無くなる方も忘れずに確定申告を行うようにしましょう。
また、土地を売却して損失が出た場合には特定居住用財産の譲渡損失の損益通算が利用できる場合もあります。利益が出ていない場合も確定申告をした方が良い場合もあるので、売却額が決まった時などに不動産会社に相談しておくと良いでしょう。
上半期に土地を売却すると、確定申告までの期間が長く忘れてしまうこともあるので、注意が必要です。
相続して取得した土地を売却する流れ
相続で取得した土地を売却する場合、売却活動の前に手続きが必要です。
大まかな流れは以下の図の通りです。
ステップ①相続人全員と遺産分割協議を行う
まず、相続する財産と相続する人が分かったら遺産分割協議を行います。
遺産分割協議とは被相続人（亡くなった方）の遺産を誰が何をどれくらい相続するのかを相続人同士で決める話し合いのこと。
遺産分割協議が終わったら、話し合い内容を記載した遺産分割協議書を作成し、相続人全員が署名と押印を行います。
作成した遺産分割協議書は相続人がそれぞれ1冊ずつ所有します。遺産分割協議書は不動産の名義変更をする際や被相続人の預貯金を引き出す際にも提出が求められるので、必ず作成しておきましょう。
書式に決まったものなどはないので、パソコンで作成して問題ありません。
ステップ②名義変更を行う
相続人間で話し合い土地の相続が決まったら、土地の名義変更を行います。
土地を含む不動産は名義変更をして、初めて自分のものとなります。相続をしても名義変更をせずにそのままにしておくと、他の相続人が売却してしまうことも可能ですし、最悪の場合他の相続人の借金のカタに差し押さえられてしまう場合も。
土地を売却できるのは基本的に土地の名義人のみです。土地の相続が決まったらなるべく早く名義変更を行った方が良いでしょう。費用は相続した土地の評価額の0.4%が登録免許税として必要です。
名義変更の申請を出すのは、不動産が所在する地域を管轄する法務局。申請してから約1週間程度で受理されます。
ステップ③土地を売る
土地の名義が自分のものになったら、いよいよ売却活動を始めます。
売却活動はこれから解説する流れに沿って行われますが、相続した土地は現在住んでいる地域より離れていることもあります。
その場合はなるべく現地へ行く回数を減らせるようにしましょう。現地へ行く回数が多ければ多いほど交通費がかかります。任せられるところは不動産会社に任せられるようにしましょう。
現地へ行く回数は最低で3回程度。現状確認・売買契約・引き渡しなどです。不動産会社には事前に現地へ行く回数を減らしたい旨を伝えておくと良いでしょう。
古い家がある土地を売却する流れ
売却したい土地の上に築年数が経った古い家が建っている場合もあるでしょう。古い家が建っている土地を売る方法は主に古家付き土地と更地の2つです。
古家付きの土地を売却する場合、まずは古家付きのまま売却するか、それとも家を解体して更地にしてから売却するかを決めます。
どちらもメリット・デメリットがあり、土地の特徴や家の様子によってどちらが良いかは変わるため、迷った場合は不動産会社に相談するのが良いでしょう。
古家付き土地をそのまま売却する場合は、事前に行うことは特にありません。
一方、更地にして売る場合は事前に手続きが必要です。
以下の図をご覧ください。
ステップ①解体業者を選ぶ
まずは家の解体をしてもらう解体業者を探す必要があります。
解体するだけなのだからどこの業者でも良いと思いがちですが、解体業者も質で選ぶ必要があります。質の悪い解体業者だと、近隣の住宅を解体作業の際に傷つけてしまったり、水道管やガス管などを欠損させてしまう恐れもあります。
丁寧な作業を行ってくれるか、解体費用の見積もりが細かく書かれているかなどで優良な業者であるか確認をしましょう。
解体業者の見積もりは実際に解体する家や家の周辺の状況を見て最終的な見積もりが決まります。気になる部分や費用面で不安がある場合は、解体業者が現地に視察に来る際にいろいろ聞いてみると良いでしょう。
ステップ②家の中のものを撤去する
更地にして土地を売るのなら、家を解体する必要があります。家を解体する準備として、家の中を整理しましょう。
まだ使えそうなものはリサイクル業者へ。もう使わない家具などは粗大ゴミなどに出しましょう。家財道具などをそのままにして解体工事を行ってしまうと、廃棄物の処理代がかさんでしまいます。
ただし、木・プラスチック・鉄といった材質のものは産業廃棄物として解体業者に持って行ってもらった方が安い場合もあります。依頼する解体業者に値段を聞いてみて粗大ゴミと安い方を選ぶと良いでしょう。
ステップ③解体業者が家を解体する
家の中が綺麗になったら解体工事を行います。
解体工事中に売主が何かすることはありませんが、解体工事を行う1週間前ぐらいには解体工事の担当者と共に近隣住民へ挨拶まわりが必要でしょう。
特に住宅が密集している地域や解体業者のトラックを家の前に止めさせてもらいたい場合などは、事前の挨拶が重要です。後々ホコリで洗濯物が汚れたり、揺れが激しく自宅が傾いたりなどトラブルになる可能性もあります。
近所をまわる際は1000円くらいの粗品を持って挨拶へ行くという手もあるでしょう。
ステップ④土地を売る
解体工事が終わり家が更地になったら売却活動が始まります。
更地にした後の売却活動に大きな変わりはなく、仲介と同じ流れとなります。不動産会社の査定は家を解体する前に行い、解体作業前か解体作業中ごろに不動産会社と媒介契約を結んでおくと良いでしょう。
更地の売却で注意したいことは、売却活動期間です。土地に家やマンションなど住宅用の家屋が建っていると住宅用地の特例措置が適用され、固定資産税が最大で1/6に減税されています。
しかし、更地にしてしまうと減税措置が受けられなくなり、固定資産税が値上がりしてしまいます。売却活動が長期化してしまうと、固定資産税の負担が大きくなってしまうので、更地にしたらできるだけ早くに売却するようにしましょう。
個人間で土地を売却する流れ
土地は不動産会社を通さず、個人で売買することも可能です。
個人間で売買を行えば仲介手数料は発生しませんし、消費税を支払う必要もありません。しかし、個人売買を行う両者が不動産に詳しくない場合、売買契約に抜け漏れが発生しやすく後々トラブルが発生しやすいというリスクがあります。
個人売買は買主が既にいるかいないかで異なりますが、ここでは買主がいない場合の個人売買の流れを紹介します。
ステップ①価格を調べる
まずは土地をいくらで売ると良いのか土地の価格を調べます。
土地の売却相場を調べる際、最も適切なのは不動産会社に査定してもらう方法ですが、不動産会社に頼らないのなら、国が土地を売買する際に基準となる価格を設定している公示地価を調べます。
しかし、公示地価は特定の地域しかわかりません。そこで、自身の土地の価格を調べる際には公示地価の80％の価格で設定されており、全国どこの土地でも調べられる路線価を使って、公示地価を求めます。
公示地価を求める計算式は以下になります。
公示地価＝（路線価×土地の面積）×1.25
路線価は国税庁が公開している路線価図・評価倍率表で調べることができます。調べたい土地の住所を地図で調べ、土地に面している道路に書かれた数字を確認しましょう。書かれている数字が1㎡あたりの土地の評価額となります。
より詳しく路線価の調べ方や評価額の計算方法を知りたい場合は、以下の記事をご覧ください。
ステップ②個人売買サイトに掲載する
土地の価格を知り売り出し価格を決めたら、買主探しを始めます。
もし、隣人や親戚などで土地を買いたい人がいるなど買主にアテがあるのであれば問題ありませんが、買主を探す場合は個人間売買サイトに登録すると良いでしょう。
個人間売買サイトとは、個人間で売買を行いたい不動産を掲載できるサイトです。掲載料はサイトによって異なりますが、1件掲載するのに3300円～というサイトもあります。
通常の不動産ポータルサイトに比べると閲覧数も少ないですが、個人売買を行いたいと考える買主に出会える確率は高いので、個人売買の話はまとまりやすいでしょう。
個人売買サイトはいくつかあるので「個人売買 サイト」で検索してみると良いでしょう。
ステップ③買主と交渉して契約する
土地を購入したいという買主が現れたら売買契約の交渉を行います。
土地を売る際に売主と買主の間で決めることは、売却価格以外にもいくつもあります。引き渡し日はいつにするのか、確定測量は行うのかなど、土地を譲るにあたって買主と話し合うべきことを話し合って決めていきましょう。
売買契約を結んだら、土地を引き渡し名義変更を行います。名義変更は双方の合意の上で行うことを証明しやすいので、司法書士に依頼しない場合は売主と買主揃って法務局へ行くのが良いでしょう。
土地売却の流れとポイントをしっかりと理解しておくことで、スマートに土地を売却することができます。
また、土地を不動産の仲介と受けて売る場合と個人間で売る場合や相続した土地を売る場合では、別のステップがを踏むことになります。不動産会社と相談を重ね、ご自身の状況に合わせて賢く土地を売却しましょう。
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