戸建が売れない5つの理由と対策は？きちんと理解して、売却につなげよう

こんにちは。イエウールコラム編集部です。

売りに出しているのになかなか売れないときもあると思います。
売れない原因を突き止めて、すぐに売れる物件にしたいですよね。

この記事では戸建が売れない理由と、その解決策を紹介します。実は戸建が売れないのは、大きく分けて5つあるといわれています。その一つひとつを紐解いていきましょう。

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1. まずは、売れない理由にどんなパターンがあるのかを知ろう

人生最大の大きなお金が動くにも関わらず、買い手も売り手も初心者であることがほとんどの戸建売買。「そんなに簡単に売却できるわけがない」と思うところはありますが、さすがに売りに出してから数か月も動きがないとなると不安になる人も多いのではないでしょうか。

エリアや物件自体の特性など個体差が大きいものの、戸建の場合の売却期間は半年程度かかることが一般的といわれています。「売り急いでいない」という人も中にはいますが、売る側としては、なるべく早く売りたいのが本音でしょう。

となると当然、きちんと戦略を立て、売る準備をする必要があります。まずはまさに今、売りに出している戸建が“売れていない理由”をじっくり紐解いていきましょう。

1.1. 売れない理由は、大きく分けて５つのパターン

戸建がなかなか売れない理由は物件ごとにさまざまですが、基本的に「価格」「物件」「不動産会社」「タイミング」「需要と供給」の５つに大別されます。項目ごとにさらに要素は細分化されますし、それぞれの項目が複雑に絡み合っている場合が多いので、まずは自分のケースがどの項目に当たるのかを一つひとつ確認してみることが先決です。そのうえで今、行うべき対策を立てていきましょう。

2. 戸建の家を売るときのポイント

“不動産売却の成功”とひと口に言っても、売却の目的が何かによって手段もゴールも異なります。つまり、戸建を売る場合は、まず売却目的を明確にすることが大きなポイントになります。

たとえば、住み替えを狙っているのであれば売却と購入のタイミングが非常に重要になりますし、できるだけ高く売却したいのであれば当然、市況が高止まりしている時期を見計らうなど不動産マーケットを知ることが非常に重要です。

また、なるべく早く売りたいのであれば、リフォームなどのコストを負担することも視野に入れるなど、売却手法のバリエーションはさらに広がります。つまり、目的ごとに売る時期も売り方も変わりますから、「なぜ家を売却したいのか」、「いつまでに売却する必要があるのか」、「売却以外の手段は考えられるか」など、さまざまな視点から売却目的を整理してみてください。

そのうえで今一度念頭に置きたいのが、戸建の売却はマンションに比べて時間を要するという点。マンションはもともと駅の近くや都心部など利便性の高い場所に適した居住形態であり、投資用の需要もあるため流動性の高さが大きな特徴です。

しかしながら、戸建はどちらかというと居住性重視。永住志向の人が好む居住形態であるうえに、建物の構造や性能、隣地との兼ね合いなどの検討・懸案事項が多く、取引に慎重になり時間がかかる傾向があります。

したがって、戸建の売却は半年程度の売買期間を見越したうえで計画を立てる必要があるわけです。急に売却する必要性が出た場合など、「リフォームしてでもすぐに売りたい」という人もいるかもしれませんが、今は自分好みの間取りや内装にリフォーム＆リノベーションをすることを前提に中古住宅を購入する人も増えています。「無駄なリフォームをするくらいなら、そのぶん安くしてほしい」という要望も多くありますので、とくに大がかりなリフォームは不動産会社に先に相談したほうが無難です。

3. 戸建が売れない理由その1周囲の物件と比べて魅力が少ない

不動産市場だけに限らず、どの世界においても売買の基本原理は同じであり、ニーズの高いモノは売りやすく、ニーズがなければなかなか売れないのが基本です。つまり今、お持ちの戸建が売れてないということは、ニーズの少ない物件＝魅力が少ないことが第一の原因に考えられます。

購入検討者が物件を見比べるときの検討項目としては、大きく「立地・環境」「土地・建物」のふたつに分けられます。「立地・環境」は、建物が建っているエリアや最寄り駅からの距離、周辺環境、土地の用途地域や建築条件、道路付けなどで、基本的に自分の力ではどうにもならない不動産が持つ基本的なスペックです。

購入者側が「駅から徒歩10分圏内の第一種低層住居専用地域」など明確な条件を決めているケースもありますが、建物次第では多少の譲歩が望める場合もあるでしょう。

一方、「土地・建物」は土地・建物の広さ、築年数、構造、間取り、設備、インテリアのテイストなどの視点です。建て替えを除けば建物の広さや築年数、構造は変えられませんが、間取りや設備、インテリアは状況次第で売主側が手を入れることも可能です。

3.1. 所有している戸建を客観的な視点で見てみよう

こうした基本的なスペックごとに、売り出している戸建を今一度、冷静に見てください。細かく間仕切られた和室ばかりではありませんか？　キッチンは独立した暗い場所ではありませんか？　収納スペースは各部屋に十分備えていますか？　床に無駄な段差はありませんか？　水まわりの設備はひと昔前のものではありませんか？　建具やフローリングに傷みはありませんか？　断熱性・気密性など住宅性能は最新基準とどの程度異なりますか？　自身が長く暮らしていた家の場合、当たり前の風景と化してしまい購入検討者目線でいられないこともあるかもしれません。

しかし購入検討者は、数多ある物件と比較しながらシビアな目で選んでいます。LDKを主体とした広い一体空間を好む今のライフスタイルに適した間取りなのか、設備や内装は今の新築とどの程度違うのか、再度、自分が購入する気持ちになって見直してみてください。

今どんな家が好まれているのか、新築はどのように建てられているかは、住宅情報誌やハウスメーカーなどのパンフレット、ホームページを見ればすぐに情報収集できるでしょう。

もし大きく見劣りしているのであれば、場合によっては専門のハウスクリーニング業者に頼んだり、和室を洋室にリフォームしたり、壁紙を張り替えるなど、比較的手軽にできるリフォームを検討することも可能です。まずは自宅を客観的に見ることが何よりも大切といえるでしょう。

4. 戸建が売れない理由その2周囲の物件と比べて魅力が少ない

自身が「いい」と思って購入した家なのだから、「いい」と思ってくれる人が必ずいるはず。そんな気持ちもわかりますが、あまりに甘い気持ちで臨んでは売れるものも売れなくなってしまいます。購入検討者にアピールするには、常に「他の物件と比較検討している人がシビアな目で見ていること」を忘れないでください。

もし内覧の申し込み自体がなかなか入らないような状況であれば、チラシやウェブ媒体に掲載するPR用写真に問題がある可能性も。多くの人が明るく開放的な大空間に魅力を感じるものですから、なるべく明るい写真が撮れる天候を選んで撮影したり、物を出来るだけ片付けたりすっきり見せる写真を用意するなど、PR写真をひと工夫することも重要です。

4.1. 内覧希望は多いけれど一向に決まらないのであれば...

次に、内覧希望者はあるがなかなか決まらない状況であれば、内覧時の部屋の状態に問題があるかもしれません。とくに住んでいる状態で売りに出している場合に多い失敗談が、普段の生活感丸出しのまま内覧を受け入れているケース。モデルルームのようにとまでは言いませんが、やはり食事の後片付けができていなかったり、洗濯物の山があったりすると、購入検討者側としては購入意欲が減少してしまいます。

自身が生活していると気づきにくいこともあると思いますので、内覧の前に不動産会社の営業マンに客観的なアドバイスをもらうのもひとつの手です。

逆に、すでに退去した空き家の状態で内覧に出しても決まらない場合は、そこでの暮らしのイメージがつきにくいことが考えられます。家を見慣れている方や具体的なイメージが固まっている人は別ですが、一般的には何も置いていない広い空間を見ても暮らし方が見えてきません。何かしら暮らしをイメージさせる工夫が必要かもしれません。

そんなときにひとつの解決策となるのが、「ホームステージング」。これは数年前からよく耳にするようになった言葉で、家を演出（ステージング）して販売活動を行うことを言います。住宅展示場のモデルハウスの簡易版をイメージするとわかりやすいでしょうか。中古住宅の売買が活発な欧米ではずいぶん昔から使われている手法で、家の価値・魅力を的確に伝えることが最大の目的です。

4.2. 具体的にはどうすればいい？

では、ホームステージングでは具体的に何を行うのでしょうか？　まず、入居中の場合においては物を減らすことからスタートすることが一般的。たいていの家の場合、生活する期間が長いほど家の中は物が増えているもの。使ってないものは処分し、出しっぱなしになっているものは収納スペースにしまって居住空間を可能な限りすっきりさせることがポイントです。

とくに効果的なのがフローリングなど床面をなるべく多く見せること。ラグやホットカーペットも内覧時にはないほうがベターです。それだけで部屋が広く見えて魅力をストレートに伝えることができます。そのうえで、花やグリーンなどモデルハウスにあるような演出を加えることもひとつの手です。友人や親戚が遊びに来る際、水まわりやリビングを片付けたり掃除をしたりする人が多いと思いますが、要はそれと同じこと。“人をお招きする”という感覚を持つことが重要です。

一方、空き家の場合はダイニングやリビングなど生活の中心となる空間に家具や照明を入れ、まさにモデルハウスのような演出をします。この場合、注意したいのが入居してほしい人のターゲット設定です。建物の広さや立地条件によってある程度、住む人のライフステージが見えてくると思いますので、ファミリー層向けであれば子ども用の家具を用意するなど、ターゲット層に合わせたスタイリングを心がけてください。

2017年に日本ホームステージング協会から発表されている資料 によると、ホームステージングを行った場合の戸建の販売期間は37日で、行わない場合の210日と比べて約１／５に短縮されたというデータもあります。ひとつの解決策としては有効な手立てといえそうです。

5. 戸建が売れない理由その3価格

戸建を売却する際、複数の不動産会社に査定をしてもらい、査定価格を高めに出してきた会社と契約している人も多いと思います。もちろんそれもひとつの判断ですが、もし売り出してから３か月以上経っても動きが芳しくないのであれば、実際の相場より高い価格設定をしている可能性も考えられます。

特に問い合わせや内覧希望者自体が現れない場合は価格が高すぎの可能性大。一度、市場で取引される相場を見ながら検討し直す必要がありそうです。もともと不動産会社の査定額は契約を取りたいがゆえに高めの査定を出したり、値下げ交渉前提の価格を提示したりしてくるケースもあり、実際の相場よりかなり高い水準になっていることが多くあります。

高く売りたいのが売主の心情ですが、それによって売却のタイミングを逃しているのであれば元も子もありません。一方、問い合わせや内覧希望者は来るけれども成約しない場合であれば、立地・環境・土地・建物・間取り・インテリアの魅力と価格が釣り合っていない可能性が考えられます。

戸建の場合、同じエリアであっても隣地の環境や用途地域、道路付けなど細かな要因によって土地の評価に差が出るため、相場だと思ってつけた価格が通じないことも出てくるのです。似たような物件と条件のプラス・マイナスを見ながら、妥当な価格を再検討してみてください。

5.1. しかし、安易な値下げは禁物

さらに、査定時期から数か月～１年と時間が経っている場合、相場自体が変動している可能性も。とくに土地価格は景気や需給バランスに引っ張られて上下しますので、定期的に価格を見直す必要性があります。

ただし、安易な値下げ、小刻みな値下げは売れ残り感を出してしまうこともありますので禁物。あくまでも、相場と兼ね合いを確かめることから始めてください。

仮に相場との乖離があったとしても、PR写真の撮り直しやホームステージングなど物件の魅力を正しく伝える対策をとることによって値下げ幅を最小限に食い止める方法もありますので、不動産会社に相談しながら慎重に検討しましょう。

6. 戸建が売れない理由その4タイミング

ひと言で「タイミング」と言っても、その視点にはいくつかの要素があります。もっとも大きなタイミングは、不動産マーケットの市況です。不動産価格は経済と密接な関係がありますから、景気の上下によってマーケットの動きが活発になり、またその逆の時期も当然あります。

ただし、景気の波はいつの時代も定期的に起こり、オリンピックなどの国際的な大イベントをはじめ、自然災害や海外の政局にも大きく左右されるためプロでも読み切れない部分もあります。そしてもちろん、自身が売りたいタイミングと合致するかどうかは正直、運も左右する世界。市況のタイミングは非常に大切ですが、完璧に合わせることは困難でしょう。

第二の要素は、季節的なタイミング。多くの人がご存知だと思いますが、賃貸住宅市場でもっとも動きがあるのは新年度の4月と期が変わる9月。戸建の売買はその賃貸市場ほど顕著ではありませんが、「子どもの進学のタイミングで戸建に住み替えたい」という事例も多いことから、やはり4月の入居に向けた1月～3月頃に動きが出やすいのは確かでしょう。

もし売り出し時期をコントロールできるのであれば、この時期を見計らうのもひとつの手です。そのほかにも、築年数からみた売りやすいタイミングもありますし、買い手にとって買いやすい時期（減税制度や低金利等）などさまざまな観点があります。もし現時点で動きが鈍く、さらに売り急いでいないようであれば、一度売却時期を見直して状況を見極めるという選択も考えられるでしょう。

7. 戸建が売れない理由その5不動産会社

これまでの理由で思い当たる節がないのであれば、媒介契約を結んでいる不動産会社の選定し直しも視野に入れる段階です。不動産会社が原因となる場合を見ていきましょう。

7.1. あなたの不動産会社は、「販売活動」をしてくれていますか？

不動産会社との契約形態によって課題は多少異なりますが、一般媒介契約の場合にもっとも考えられるのは、不動産会社が積極的に販売活動をしていないケースです。

あなたは、いくつかの不動産会社と契約すれば、不動産会社が競い合って活発な販売活動を行ってくれると期待していたかもしれません。

しかしながら、担当営業マンと信頼関係が築けていない場合などにおいては、不動産会社側から売主側への報告義務がないことに胡坐をかき、明確な販売戦略を立てないうえに積極的な広告活動をせず、放置していることも考えられます。不動産会社の動きがあまりないようであれば、売主側からこまめに連絡を取って状況を聞くようにしてください。

7.2. 不動産会社が、「囲い込み」をしていることも！

もし不動産会社と「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を結んだ場合に考えられるのは、いわゆる“囲い込み”です。“囲い込み”とは、情報を広く開示せずに自社の顧客情報の中から買主を探そうとするなど、他の業者からの問い合わせに応じないことです。

「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」では1社しか契約できないため、不動産会社によっては競争意識がないことからのんびりと構えていることも。このケースにおいても、積極的に販売状況を聞き出したり、アドバイスを求めたりするなど、売主側から働きかけてみてください。

また、契約形態に関わらず、売主としてしっかりチェックしておきたいのが販売活動の内容です。真剣に物件を売ろうとしているならば当然、不動産情報のポータルサイトやチラシなどで積極的な広告活動を行っているはず。ウェブ上で自宅を検索しても情報が何も出てこないことは言語道断ですが、広告に使われている写真や文言がよくないなど、PR活動が適切に行われていないと思った場合は即座に不動産会社にコンタクトを取りましょう。

7.3. 遠慮は不要！不動産会社を選びなおしてみましょう

本来、不動産会社は物件を売るプロのはず。放っておいても売れるような特殊な物件ではない限り、問い合わせや内覧希望が少ない時点で不動産会社側が何かしら対策を取ったり、売主側にアドバイスをしたりするべきです。何か月も動きがないのに、めったに連絡をしてこないような不動産会社であれば、その時点で難ありの可能性大です。すぐに新たな不動産会社を探したほうが得策と言えるでしょう。

「不動産会社を変えるのは申し訳ない」「不動産会社が怖い」、そんな心配は無用です。彼らから見れば、売主が変わることなんてよくあります。それに、世の中にはたくさんの不動産会社があります。あなたが知らない不動産会社が、きっとあなたを助けてくれます。

8. 色々な不動産会社に相談してみよう

改めて一から不動産会社を探し直す人向けに、不動産会社の特徴を少し説明しましょう。ひと口に不動産会社と言っても、会社の規模をはじめ、営業力、得意なエリア、得意分野など特徴はさまざまです。大手なら安心と思いがちですが、エリアや物件の特性によっては“町の不動産屋さん”のほうが相性のよい場合も。

つまり、戸建てを売り始めるときは、大手～中堅～地域密着型などさまざまなタイプの不動産会社と接触してみたほうが賢明です。不動産会社を変えただけで「長年、売れなかった物件がすぐ売れた」という事例も山ほどあるのですから。

たとえば、問い合わせや内覧希望者はあるのになかなか契約に至らなかったケース。不動産会社を変更してみたところ、家の中が一番明るく魅力的に見える時間帯に内覧時間を設けてくれたり、内覧時の家具配置やペットの臭い対策などのアドバイスをしてくれたりする熱心な担当者に出会い、一件目の内覧で買主が見つかったという事例もあります。

そのほかにも、売却時期の見直しが成功につながったケースも。売り出してから一度も問い合わせがなく、不動産会社から大幅値下げを要求されたためいったん売却を断念。2年後に別の不動産会社に相談したところ、市況の活性化する時期を狙った明確な販売戦略を提示されて契約。戦略通りにトントン拍子で売却ができたという成功事例です

いずれにしても、ただ何もせずに待っていても時間が過ぎるばかりか、大事な戸建に「売れ残り物件」のレッテルを貼られてしまいます。また、戸建の建物価値は下がるばかりで上がることはありません。契約している不動産会社に不安をもったらすぐに、自ら動いてみましょう。

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