一戸建てを売りに出したものの数か月間動きがないと、不安になりますよね。
一戸建てがなかなか売れない理由は「価格」「物件」「不動産会社」「タイミング」「需要と供給」の５つに大別されます。
この記事では、売れない理由ごとに対策方法を見ていきましょう。
「まずは家を売る基礎知識を知りたい」という方は、こちらの記事をご覧ください。
一戸建てが売れない5つの理由
一般には、一戸建ての売却期間は半年程度だといわれています。
とはいえ、一戸建てを売ることをもう決めている売り手としては、売りに出したからにはなるべく早く売りたいものですし、売りに出してから数か月も動きがないと不安になりますよね。
では、一戸建てはどうしてなかなか売れないのでしょうか。
一戸建てがなかなか売れない理由は、大きく分けると次の5つです。
あなたの家が売れない理由は必ずしも1つだけではなく、場合によっては複数の要因が関係している場合もあります。
自分の家が売れない理由は何なのか、そしてどのような対策を行うべきなのか、1つ1つチェックしていきましょう。
あなたの一戸建て、
売ったらいくら？
あなたの一戸建て、
売ったらいくら？
一戸建てが売れない理由1：物件の状態が悪い
不動産に限らない話ですが、一般的には、ニーズの高いモノは売りやすく、ニーズがなければなかなか売れないものです。
今お持ちの一戸建てが売れてないということは、ニーズの少ない物件＝魅力が少ないことが最大の原因だと考えられます。
たとえば、築年数が30年を超えている場合や、駅から徒歩30分以上かかる立地の場合には、物件の魅力が低いゆえに買い手がつきにくいケースも少なくありません。
とくに築年数が古いがゆえに売れにくい場合には、少しでも物件の魅力を高めるために、部分的なリフォームをすることで買い手がつきやすくなります。
【対策】部分的なリフォームを検討しよう
水回りの設備が古い場合や、床や壁紙に傷みがある場合には、部分的なリフォームを行うことをオススメします。
購入検討者は、数多ある物件と比較しながらシビアな目で選んでいます。
ご自宅全体を客観的な目線で見た時に、見劣りすると感じた場合や、極端に古めかしい印象がある場合には、購入者にとっても印象が良くない可能性が高いです。
たとえば、五右衛門風呂や汲み取り式トイレが設置されている場合には、家自体に極端に古めかしい印象が生まれてしまいやすいです。
また、壁紙が日焼けやタバコで黄色くなってしまっている場合や、床が腐ってしまっている場合にも、家の印象は見劣りしやすいです。
ご自身の家を客観的に見てみて印象が良くないと感じる場合には、印象が悪いと感じる箇所に部分的にリフォームを行うことを検討することをオススメします。
一戸建てが売れない理由2：物件の魅力が伝わっていない
一戸建てがなかなか売れない場合、購入希望者にうまく物件の魅力が伝わっていないケースもあります。
ご自身が良いと思って購入した物件でも、購入希望者にご自身が感じた魅力が必ずしも伝わっているとは限りません。
購入検討者に物件の魅力を感じてもらうには、
とくに、購入検討者は「他の物件と比較検討してシビアな目で見ている」ので、魅力を感じない物件には内覧すら集まりづらいです。
もしご自身の家を売りだしたのに内覧希望が少ないとしたら、あなたの物件の良さが購入希望者に伝わっていない可能性があります。
また、ご自身の家は内覧の申し込みは来るのになかなか売れないとしたら、物件の状態が購入希望者にとって魅力的ではない可能性が高いです。
物件の魅力が購入希望者にうまく伝わっていない場合、必要に応じて次の4つの対策を講じるとよいでしょう。
それぞれの対策を詳しく見ていきましょう。
【対策】アピールポイントをしっかりアピールしよう
あなたの家の魅力的なポイントを見つけて購入希望者にアピールすることで、あなたの家の魅力がより購入希望者に伝わりやすくなります。
購入希望者は、数ある物件の中から魅力を感じた物件をピックアップして内覧を申し込んでいます。
物件の数も多いからこそ、物件の魅力をアピールしきれていないと、あなたの家に興味をもってもらうことができず、内覧を申し込む人がなかなか現れない可能性があります。
ご自身の家の魅力を客観的に分析した上で、あなたの家の魅力を最大限アピールできるように売り出すことで、あなたの物件に興味を持つ人の数も増えるはずです。
とくに、家の持ち主であるあなたしか知らない物件の長所をアピールすれば、他の物件と差別化することができます。
たとえば、たんに「リビング：15畳」と書いて売り出すよりも、「リビングは15畳と広々しており、広々した庭を眺めながらご家族でくつろぐことができます。」と書くことで、よりあなたの家がどう魅力的なのか、買い手に伝わりやすくなります。
あるいは、対面キッチンがある場合には、「対面キッチンでお子様の様子を見守りながら料理することができるので、小さいお子様がいる方でも安心です。」と書くことで、あなたの物件に住むイメージを買い手はつけやすくなります。
また、24時間営業しているスーパーが近い場合であれば、たんに「スーパーまで徒歩500m」と書くよりも、「24時間営業のスーパーまで徒歩6分なので、日々の買い物に困ることがありません」と書くことで、ご自宅の立地条件がどう魅力的なのかが買い手に伝わりやすくなります。
【対策】ハウスクリーニングをしよう
内覧希望者が現れてもなかなか買い手がつかない場合は、ハウスクリーニングの利用を検討しましょう。
ご自身で掃除するのはもちろんですが、ハウスクリーニングを利用することで、家の生活感を払拭して家の印象を大幅に向上することができますよ。
とくに水回りには生活感が出やすいです。
たとえば、台所の水アカや、風呂の天井に長年こびりついたカビ、油でべたべたになってしまった換気扇は、素人ではなかなか掃除しきれないものです。
ハウスクリーニングを依頼すれば、専門の業者が専門の機械を使って、素人ではなかなか手が届かない部分まで掃除してくれます。
ハウスクリーニングを利用して、あなたの物件の魅力を最大限引き出すことで、内覧のときに購入希望者が魅力を感じて買ってもらいやすくなりますよ。
【対策】不用品を処分しよう
家に住みながら家を売りにだしている場合は、不要品を処分することをオススメします。
とくに住んでいる状態で売りに出している場合、普段の生活感丸出しのまま内覧を受け入れているケースも少なくありません。
モデルルームのようにとまでは言いませんが、たとえば、食事の後片付けができていなかったり、部屋の片隅に洗濯物の山があったりすると、購入検討者側としては購入意欲が減少してしまいます。
ご自身が生活している家だと生活感に気づきにくいケースも多いので、内覧の前に不動産会社の営業マンに客観的なアドバイスをもらうのもひとつの手です。
【対策】ホームステージングを利用しよう
すでに退去した空き家の状態で内覧に出しても決まらない場合は、「ホームステージング」の利用をオススメします。
ホームステージングとは、家を演出（ステージング）して販売活動を行うことです。
ホームステージングを利用すれば、空室でも理想の暮らしを演出するような家具、たとえばひろびろしたソファや、くつろげそうなカーペットを設置して、その家で暮らすイメージを購入希望者に持ってもらうことができます。
あまりにも家に生活感がないと、その家での暮らしのイメージがつきにくいもの。
空室状態の家であればホームステージングを利用して、ご自身の家での生活イメージを購入検討者に持ってもらうのも手です。
一戸建てが売れない理由3：価格が相場より高すぎる
もし売り出してから３か月以上経ったのに問い合わせや内覧希望者が来ない場合には、実際の相場よりも高すぎる価格設定のゆえに家が売れにくい可能性があります。
この場合、市場で取引される相場を見ながら売出価格を再検討しなければいけません。
とくに悪質な不動産会社だと、契約を取りたいがゆえに高すぎる査定結果を出したり、値下げ交渉前提の価格を提示したりするケースも少なくないので、不動産会社を選び直すのも手です。
また、問い合わせや内覧希望者は来るけれども成約しない場合であれば、家の状態が悪い可能性があります。
価格が相場より高すぎる場合は次の2つの対策を講じるとよいでしょう。
【対策】売却相場と売出価格を見直そう
まずは売却相場をもう一度確認してみて、ご自身の家の売出価格が高すぎないか確認してみましょう。
特に売りに出してから数か月経過している場合、あなたの家の売却相場が大きく変動して、意図せずに相場よりも高く売りだしてしまっているケースもあります。
また、不動産会社があなたと契約したいがゆえに提示した高すぎる査定価格をうのみにして、相場を見誤って高く売りだしてしまうケースもあります。
査定価格が高めの不動産会社を選んだとしても、その価格のまま売り出してしまうと買い手がつかない可能性があります。
売却相場をもう一度確認するためには、改めて不動産会社の査定を受けることをオススメします。
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査定スタート【対策】家の状態が悪い場合は修理費用分の値引きを検討しよう
家の状態が悪い場合は修理費用分を値引きして売り出すことを検討しましょう。
家の状態が悪い場合は、修理費用がかかるため買い手に敬遠されてしまう傾向があります。
なお、家の状態が悪くてもご自身で修理してから売り出すことはオススメしません。
ご自分で修理してから売り出すよりも、買い手が修理するほうが買い手のニーズに合わせた修理ができるので、あくまで修理費用分を値引きすることをオススメします。
一戸建てが売れない理由4：タイミングが悪い
ひと言で「タイミング」と言っても、その視点にはいくつかの要素があります。
もっとも大きなタイミングは、不動産マーケットの市況です。
不動産価格は経済と密接な関係があるため、景気の上下とマーケットの動きの活発さも連動しています。
ただし、景気の波はいつの時代も定期的に起こり、オリンピックなどの国際的な大イベントをはじめ、自然災害や海外の政局にも大きく左右されるためプロでも読み切れない部分もあります。
第二の要素は、季節的なタイミングです。
不動産が売れにくい時期、特に1月と8月は、不動産を買おうとする人の母数も少ないので、なかなか買い手がつかない傾向にあります。
【対策】売却時期を見直そう！2~3月が売れやすい
ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、不動産を買おうとする人が最も多いのは新年度の手前の2~3月です。
そのため、2~3月に売り出すことで家は売れやすくなります。
進学や転勤に向けて家を購入する方も多いことから、やはり4月の入居に向けて2月～3月頃には買い手が付きやすい傾向にあります。
もし売り出し時期をコントロールできるのであれば、この時期を見計らうのもひとつの手です。
そのほかにも、築年数からみた売りやすいタイミングもありますし、買い手にとって買いやすい時期（減税制度や低金利等）などさまざまな観点があります。
もし現時点で動きが鈍く、さらに売り急いでいないようであれば、一度売却時期を見直して状況を見極めるという選択も考えられるでしょう。
一戸建てが売れない理由5：不動産会社が悪い
これまでの理由で思い当たる節がないのであれば、媒介契約を結んでいる不動産会社の選定し直しも視野に入れる段階です。
実はあなたの物件が売れないのは不動産会社選びがよくないからかもしれません。
不動産会社選びが良いかどうかを知るためには、2つのポイントをチェックしてみましょう。
もしチェックポイントにあてはまるようなら、対策として不動産会社を選び直すとよいです。
それぞれ詳しく見てみましょう。
【チェックポイント】不動産会社は「販売活動」をしてくれていますか？
不動産会社と一般媒介契約を結んでいる場合であれば、不動産会社が積極的に販売活動をしているかどうかもう一度確認しましょう。
一般媒介契約を結んでいる場合、担当営業マンと信頼関係が築けていない場合などにおいては、不動産会社側から売主側への報告義務がないために放置状態に陥ってしまっているケースもあります。
不動産会社の動きがあまりないようであれば、売主側からこまめに連絡を取って状況を聞くようにしてください。【チェックポイント】不動産会社が「囲い込み」をしていませんか？
不動産会社と「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を結んでいる場合は、いわゆる“囲い込み”が起きていないか確認してみましょう。
“囲い込み”とは、情報を広く開示せずに自社の顧客情報の中から買主を探そうとするなど、他の業者からの問い合わせに応じないことです。
「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」では1社しか契約できないからこそ、実は囲い込みをされてしまっているケースも少なくありません。
このケースにおいても、積極的に販売状況を聞き出したり、アドバイスを求めたりするなど、売主側から働きかけてみてください。
また、契約形態に関わらず、売主としてしっかりチェックしておきたいのが販売活動の内容です。
真剣に物件を売ろうとしているならば当然、不動産情報のポータルサイトやチラシなどで積極的な広告活動を行っているはず。
ウェブ上で自宅を検索しても情報が何も出てこない場合や、広告に使われている写真や文言がよくないなど、PR活動が適切に行われていないと思った場合は即座に不動産会社にコンタクトを取りましょう。
【対策】不動産会社を選び直そう
もしここまでのチェックポイントのいずれかにあてはまったのであれば、不動産会社を選び直すことをオススメします。
本来、不動産会社は物件を売るプロのはず。放っておいても売れるような特殊な物件ではない限り、問い合わせや内覧希望が少ない時点で不動産会社側が何かしら対策を取ったり、売主側にアドバイスをしたりするべきです。
何か月も動きがないのに、めったに連絡をしてこないような不動産会社であれば、その時点で難ありの可能性大です。
すぐに新たな不動産会社を探したほうが得策と言えるでしょう。
「不動産会社を変えるのは申し訳ない」「不動産会社が怖い」、そんな心配は無用です。彼らから見れば、売主が変わることなんてよくあります。それに、世の中にはたくさんの不動産会社があります。あなたが知らない不動産会社が、きっとあなたを助けてくれます。
一戸建てを売るときのポイント
一戸建てを売る場合は、まず売却目的を明確にすることが不動産売却成功へのカギになります。
たとえば、住み替えを狙っているのであれば売却と購入のタイミングが非常に重要になりますし、できるだけ高く売却したいのであれば当然、市況が高止まりしている時期を見計らうなど不動産マーケットを知ることが非常に重要です。
また、なるべく早く売りたいのであれば、リフォームなどのコストを負担することも視野に入れるなど、売却手法のバリエーションはさらに広がります。
つまり、目的ごとに売る時期も売り方も変わりますから、「なぜ家を売却したいのか」、「いつまでに売却する必要があるのか」、「売却以外の手段は考えられるか」など、さまざまな視点から売却目的を整理してみてください。
そのうえで今一度念頭に置きたいのが、一戸建ての売却はマンションに比べて時間を要するという点。
マンションはもともと駅の近くや都心部など利便性の高い場所に適した居住形態であり、投資用の需要もあるため流動性の高さが大きな特徴です。
しかしながら、一戸建てはどちらかというと居住性重視。
永住志向の人が好む居住形態であるうえに、建物の構造や性能、隣地との兼ね合いなどの検討・懸案事項が多く、取引に慎重になり時間がかかる傾向があります。
したがって、一戸建ての売却は半年程度の売買期間を見越したうえで計画を立てる必要があるわけです。
急に売却する必要性が出た場合など、「リフォームしてでもすぐに売りたい」という人もいるかもしれませんが、今は自分好みの間取りや内装にリフォーム＆リノベーションをすることを前提に中古住宅を購入する人も増えています。
「無駄なリフォームをするくらいなら、そのぶん安くしてほしい」という要望も多くありますので、とくに大がかりなリフォームは不動産会社に先に相談したほうが無難です。
【それでも一戸建てが売れないとき】色々な不動産会社に相談してみよう
改めて不動産会社を探し直したい方向けに、不動産会社の特徴を少し説明しましょう。
不動産会社と言っても、会社の規模をはじめ、営業力、得意なエリア、得意分野など特徴はさまざまです。
大手なら安心と思いがちですが、エリアや物件の特性によっては“町の不動産屋さん”のほうが相性のよい場合も。
つまり、一戸建てを売り始めるときは、大手～中堅～地域密着型などさまざまなタイプの不動産会社と接触してみたほうが賢明です。
不動産会社を変えただけで「長年、売れなかった物件がすぐ売れた」という事例も山ほどあります。
たとえば、問い合わせや内覧希望者はあるのになかなか契約に至らなかったケース。
不動産会社を変更してみたところ、家の中が一番明るく魅力的に見える時間帯に内覧時間を設けてくれたり、内覧時の家具配置やペットの臭い対策などのアドバイスをしてくれたりする熱心な担当者に出会い、一件目の内覧で買主が見つかったという事例もあります。
そのほかにも、売却時期の見直しが成功につながったケースも。
当初売り出してから一度も問い合わせがなく、不動産会社から大幅値下げを要求されたため、いったん売却を断念。
2年後に別の不動産会社に相談したところ、市況の活性化する時期を狙った明確な販売戦略を提示されて契約。
戦略通りにトントン拍子で売却ができたという成功事例です。
いずれにしても、ただ何もせずに待っていても時間が過ぎるばかりか、大事な一戸建てに「売れ残り物件」のレッテルを貼られてしまいます。
また、一戸建ての建物価値は下がるばかりで上がることはありません。契約している不動産会社に不安をもったらすぐに、自ら動いてみましょう。
不動産会社を見つけるなら一括査定サービスがおすすめ
とはいえ、自分自身で再度、不動産会社を一社一社探して、訪ねて、交渉していくのは、と～～～っても大変ですよね。
そこで活用したいのが、無料で簡単に不動産会社に相談できる、「不動産一括査定サービス」です。
このサービスは、売りたい一戸建ての基本情報をウェブサイト上に入力するだけで、物件に適した不動産会社を複数社紹介してもらえるサービスです。
一括査定サービスのサイトはいくつもありますが、とくにおすすめしたいのがイエウールです。
なぜなら、イエウールの提携不動産会社は約2,600社と、取扱不動産会社数が業界No.1だからです。
言うまでもなく、不動産一括査定サイト選びでもっとも優先すべことは登録されている不動産会社数です。
社数が多いということは、全国区に支店や営業所を持つ大手不動産会社を筆頭に、小回りの利く中堅企業、地方や郊外の特定エリアに特化した地域密着型企業、そして売却に特化した不動産会社などバリエーションも豊富ということ。
お持ちの一戸建ての特性に合った不動産会社を見つける可能性がもっとも高くなり、さらに一番高く売れる不動産会社に出合える可能性が高くなるといえるでしょう。
また、郊外など不動産会社が限られるエリアに一戸建てをお持ちの人との相性も一番いいサイトといえるでしょう。
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