マンション販売の仕組みは?価格に影響するポイントや流れを分かりやすく解説

新築マンションや中古マンションを購入する前に、マンション販売の仕組みや流れを知っておきましょう。マンションの販売価格が決まる仕組みや、購入前の準備から売買契約までの流れを知っておくことで、スムーズに取引を進めることが可能です。

この記事では、マンション購入を検討している方のため、マンション販売の仕組みや、購入までの流れ、お得に購入するためのコツを解説します。

査定で分かるのは、価格だけじゃない
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マンション販売の仕組みは?「期分け販売」の手法も解説

マンション販売には、デベロッパー(売主)、販売代理店、設計会社、ゼネコン(建設会社)の4者が関わっています。

デベロッパー マンションの売主にあたる存在で、設計会社やゼネコンにマンション建設を依頼する
販売代理店 マンションの販売代理を担当し、顧客へ営業をおこなう
設計会社 デベロッパーに依頼され、マンションの設計やゼネコンの監督をおこなう
ゼネコン デベロッパーに依頼され、マンションの実際の施工を担当する

デベロッパーがマンション販売を代理店に依頼している場合、マンションを購入する顧客は、販売代理店の営業担当と直接交渉することになります。

しかし、マンションを実際に販売するのは代理店ではなく、売主であるデベロッパーです。そのため、マンション購入の際は、販売代理店だけではなくデベロッパーの株価や四季報などをチェックし、信頼の置ける企業かどうか確認することが大切です。

マンション販売が一期・二期に分かれる理由

マンション販売の広告でよく見かけるのが、「第一期」「第二期」と販売時期が複数に分かれるケースです。これは「期分け販売」といい、新築分譲マンションの典型的な販売手法です。期分け販売が採用される理由は次の3点です。

 

  • こまめに部屋を完売させることで、売れ残りの印象を与えない
  • 角部屋やルーフバルコニー付きなど、人気の部屋を満遍なく売り出す
  • 第一期の売れ行きを見て、第二期以降の販売戦略に活かす

期分け販売はデベロッパーにとって都合がよいため、ほとんどの新築マンション販売で採用されています。なお、デベロッパーは厳密な価格設定のうえでマンションを販売しているため、原則として第一期とそれ以降でマンションの購入価格が変わることはありません。

ただし、第一期であまりにも売れ行きが悪い場合や、決算期が近い場合などは、第二期以降で販売価格が値下げされるケースもあります。

マンションの販売価格に影響する2つの要素

マンション購入の際に気になるのが、「マンションの販売価格はどのように決まるのか」です。マンションの販売価格に影響する要素は2つあります。

新築マンションの販売価格はデベロッパーが合意をとる

新築マンションの販売価格は、原則としてデベロッパーが合意をとり、事業計画を元に各部屋の価格決定をおこないます。販売価格に影響を与えるのは、次の4つの要素です。

土地代 土地を取得するのにかかったコスト
公示地価や土地価格相場、周辺住民の理解の得やすさなどに影響される
建築費用 マンションを建設するのにかかるコスト
人件費やゼネコンへの発注費用など
広告宣伝費 マンションの入居者を集めるための広告宣伝にかかるコスト
モデルルームの運営費や、営業担当の人件費もここにふくまれる
デベロッパーの利益 土地代、建築費用、広告宣伝費を考慮したうえで、デベロッパーの利益分を販売価格に上乗せする

新築マンションの価格決定をおこなうのはデベロッパーです。しかし、「土地価格相場の高い立地のマンションは、販売価格も高い」など、販売価格を左右する要素が4つあることを知っておくと便利です。

購入希望者の反応を見ながら決めるケースも

売出し中のマンションの新聞広告などで、販売価格が「未定」となっているケースがあります。これは期分け販売の新築分譲マンションによく見られます。

こうしたケースでは、マンションの販売価格は購入希望者の反応を見ながらデベロッパーが判断します。そのため、第一期では価格未定となっているマンションでも、第二期以降は売れ行きを見ながら販売価格が決定されるケースがほとんどです。

原則として、第一期と最終期でマンションの販売価格が大きく変わることはありません。しかし、第一期で即完売となるなどあまりにも売れ行きがよい場合、価格決定が修正され、第二期以降は第一期よりも高い価格で分譲されるケースもあります。

マンションをお得に購入する3つのコツ

新築マンションから中古マンションまで、マンションをお得に購入するにはどうすればよいのでしょうか。ポイントとなるのは、マンションの営業担当との「値引き交渉」です。マンションをお得に購入する3つのコツを紹介します。

営業担当と信頼関係を築く

値引き交渉といっても、こちらの要望を強引に通そうとするのはNGです。マンションの管理会社は、デベロッパーの系列会社であるケースが多いため、強引な値引き交渉は入居後の管理会社との関係に悪影響を及ぼすリスクがあります。

マンションの購入価格の決定権を持つのは、営業担当ではなくデベロッパーです。そのため、購入価格を値引きしてもらうには、「デベロッパーに希望条件を提示してもらえるよう、営業担当と信頼関係を築く」ことが欠かせません。営業担当と良好な関係を築くことで、物件価格自体は値引きされなくても、家具やオプションをつけてくれるなど間接的な値引きに応じてもらえるケースもあります。

竣工から時間が経った新築マンションを狙う

竣工から時間が経った新築マンションなら、営業担当が値引きに応じてくれる可能性が高まります。

新築マンションは維持費がかかるだけでなく、竣工から時間が経つと「売れ残り」の世間的イメージがつくため、デベロッパー側としてはなるべく早く売りたいのが心情です。新築マンションをお得に買うなら、新聞広告などの物件概要をチェックし、マンションの竣工日を確認しましょう。目安としては、竣工日から半年以上経過した新築マンションなら、値引き交渉に応じてもらえる可能性が高まります。

新築マンションの値引き交渉について、詳しくはこちらをご覧ください。

新築マンションの値引きはできる?交渉のタイミングや相場を解説

中古マンションなら新築の半分以下で買えることも

新築マンションにこだわりがないなら、中古マンションを購入するのもおすすめです。一般的に、マンションの購入価格は築年数に比例して下落します。

価格(万円) 面積(平方メートル) 単価(万円)
築0~5年 5,883 66.73 88.16
築6~10年 5,071 67.37 75.28
築11~15年 4,484 71.34 62.86
築16~20年 4,174 72.65 57.46
築21~25年 3,202 68.22 46.93
築26~30年 1,884 60.58 31.09
築31年~ 1,904 57.14 33.33

参考:REINS:築年数から見た首都圏の不動産流通市場(2020年)

レインズ(REINS)のデータを見ると、築0~5年の築浅マンションの取得価額のが5,883万円であるのに対し、築21~25年では3,202万円、築26~30年では1,884万円です。

マンションの築年数によってはリフォームやリノベーションが必要なケースもありますが、物件の取得価額をおさえるなら、新築マンションよりも中古マンションが狙い目です。

マンションの購入に適したタイミングは12~3月

マンションの販売価格は、購入する時期によっても変化します。マンションをお得に買うなら、デベロッパーが決算を間近に控える12~3月がおすすめです。

12~3月の時期は、デベロッパーが契約件数を増やし、駆け込みで決算に間に合わせようと積極的に営業をおこないます。大手デベロッパーの決算は、3月決算であるケースがほとんどです。決算直前の12~3月のタイミングなら、相場よりも販売価格が安く設定されたり、営業担当が値引きに応じやすくなったりと、新築マンションをお得に買える可能性が高くなります。

また、同様の理由で、マンションの竣工日直前もデベロッパーが契約件数を伸ばそうとするため、マンションの購入に適したタイミングです。マンションをお得に買いたい方は、マンションの販売広告やデベロッパーのIR(株主向け情報)をチェックし、決算日や竣工日を調べましょう。

中古マンションの買い時については、こちらの記事でも解説しています。

中古マンションの買い時は「築年数」と「相場」で決まる!2021年の最新状況を解説

マンション購入の流れ5つのステップ

マンション購入の流れを知っておくことで、スムーズに売買契約を結ぶことができます。マンション購入の5つのステップを紹介します。

理想の住まいの条件を考えよう

マンションを購入する前に「自分にとって理想の住まいとはなにか」を考えましょう。現在のライフステージだけではなく、結婚・出産・子離れ・老後など、将来のライフステージもふくめたライフプランニングをおこなうことが大切です。また、マンションの広さや間取り、設備だけに目を向けるのではなく、マンションの周辺環境も重視しましょう。

  • 通勤時間や通学時間はどれくらいなら許容できるか
  • 子どもがいる場合、学校や保育園(幼稚園)に通いやすい立地か
  • マンション周辺に危ない場所や薄暗い路地などはないか
  • コンビニ、スーパー、病院、郵便局、公共交通機関など、よく利用する施設はマンションから近いか

上記のような条件を念頭に置き、「住みやすいマンション」かどうかだけでなく、「住みやすい街」かどうかもふくめ、総合的に住まいの条件を考えることが大切です。

資金計画を立てよう

マンション購入には少なくない資金が必要なため、多くの方が住宅ローンを利用します。住宅ローンを組むときは、月々の世帯収入と住宅ローンの返済金額を比較し、無理のない範囲でローン契約を結ぶことが大切です。

また、マンション購入後の支出は住宅ローンの返済だけではありません。マンションを維持管理していくため、多くのマンションには「管理費」や「修繕積立金」が設定されています。また、マンションを所有すると、翌年度から固定資産税の支払いも必要です。管理費、修繕積立金、固定資産税の支払いも考慮し、余裕を持って資金計画を立てることが大切です。

マンション探しをしよう

資金計画を立てたら、いよいよマンション探しをスタートします。売出し中のマンションの情報を集めるには、「インターネットの不動産検索サイトを利用する」「新聞広告や折り込みチラシをチェックする」「地元の不動産会社を利用する」「モデルルーム見学をおこなう」の4つの方法があります。

とくにモデルルーム見学は、現地物件を直にチェックできるため、必ず実施しましょう。モデルルームには実際の生活を想定し、家具などが設置されているため、新聞やインターネットだけではわからない具体的な入居後のイメージをつかむことができます。

販売業者と契約しよう

物件選びが終わったら、マンションの販売代理店と売買契約を結びます。契約を結ぶ前に「重要事項説明」がおこなわれるため、物件内容や売買契約の条件をきちんと確認しましょう。重要事項説明書には不動産業界の専門用語が多々あるため、わからない点はその場で質問することが大切です。

また、マンションの売買契約を締結する際、売主に「手付金」を支払うのが慣例です。万が一、買主都合で売買契約をキャンセルしたい場合、手付金は返還されないため注意しましょう。

入居説明会後、入居がスタート

売買契約を締結したら、マンションの入居予定者に対し、入居説明会や内覧会がおこなわれます。入居説明会の開催時期は、一般的に引き渡しの日の3ヶ月前程度です。物件の引渡し日になれば、いよいよ新生活がスタートします。

中古マンション購入の流れについては、こちらの記事をご覧ください。

【中古マンション購入の流れ】必要書類や注意点をわかりやすく解説

マンション販売の仕組みや流れを知り、お得に購入しよう

マンション販売には、デベロッパー(売主)、販売代理店、設計会社、ゼネコン(建設会社)の4者が関与します。

そのうち、価格決定に影響するのは売主であるデベロッパーです。

とくに新築マンションの場合、デベロッパーは土地代、建築費用、広告宣伝費、利益の4つの要素を基準に価格決定をおこないます。

マンションをお得に購入したい場合は、営業担当と信頼関係を構築することで、値引きに応じてくれる可能性が高まります。また、デベロッパーが決算を控える12~3月や竣工日直前など、マンションをお得に買えるタイミングを把握しておくことも大切です。

地域に密着した不動産の売却情報あなたの地域に合った売却情報をチェックできます。各地域ごとの地価変動や、実際の売却事例を見てみましょう。

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