中古マンション購入は人生でも最大級の買い物です。ローン返済の負担を考えると、できるだけ物件購入価格を抑えたいところです。
最近はマンションのトータル費用を安くするために、中古物件の購入を検討する方も増えていますが、よりお得に購入するために値引き交渉を考えている方もいるかもしれません。
そこで本記事では、中古マンションの値引き交渉の相場や交渉時のポイント、どのような流れで交渉していくのかなどを解説します。後半では値引きに関する実際の体験談もご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
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中古マンションの値引き交渉に失敗しない10の交渉術
中古マンションの値引き交渉を成功させるためには、いくつかポイントがあります。中古マンションの値引き交渉のポイントは以下のとおりです。
- 周辺の物件相場を調べておく
- 売主について調べる
- 他に購入希望者がいないかチェックする
- 値引きしやすい時期を選ぶ
- 値引き交渉の理由を説明する
- 売主が値引きする理由を作る
- 住宅ローンの事前審査をおこなう
- 法外な値引きを提示しない
- 物件の悪口を言うのはNG
- 信頼できる不動産会社を通して交渉する
値引き交渉で役に立つ情報ですので、ぜひ参考してみてください。
①周辺の物件相場を調べておく
中古マンション物件の相場は、立地や築年数、建物の規模などによって異なります。
気になる物件がある場合は、値引き交渉を開始する前に周辺の物件相場をチェックして適正価格に設定されているかどうか調べてみましょう。
同じ条件でありながら、他の類似物件より高めの価格に設定されている場合は、周辺相場の取引を提示したうえで、値引き交渉を持ちかけることができます。
逆に相場より安い価格で販売されている物件については、これ以上値引きの余地がなく、無理に交渉しようとすると売主を怒らせてしまう場合があるので注意しましょう。
そもそも、相場より安い価格で販売されている中古マンションは、何らかの理由で長期間買い手がつかず、値下げを繰り返している可能性があります。
「特別な事情があって売り急いでいる」という理由がない限り、なぜ相場よりも安い価格で売りに出しているのか、不動産仲介業者に確認を取った方がいいです。
また、直近の売却情報などを調べる方法としてはレインズや土地総合システムを利用するとよいでしょう。
レインズでは売却情報を知ることができる
レインズとは不動産物件情報を知ることができるコンピュータネットワークシステムのことです。
レインズは「成約した物件情報を調べられる」「過去2年分の市場動向がわかる」など物件の相場を確認することができます。
土地総合情報では土地情報を知ることができる
土地総合情報システムとは、不動産の取引価格や都道府県地価調査の価格を調べることができるWebサイトのことです。国土交通省が運営しており誰でも利用することができます。
マンションの値引き交渉では相場を知ることも大切なため事前に調べておくようにしましょう。
②売主について調べる
物件情報だけでなく、売主について調べることも重要です。
売主が個人であれば、よってそれぞれ抱えている事情は異なり、交渉しやすい時期や交渉のネタとなる理由も変わってきます。逆に法人の売主であれば、緻密な計算のもと売買希望価格を割り出している可能性が高いため、値引きの可能性はやや低くなります。
意外と見落としがちなポイントですが、気になる物件が決まったら、売主についての情報もできるだけ調べておくようにすると良いでしょう。
③他に購入希望者がいないかチェックする
駅チカなど生活利便性の高い中古マンションは人気が集中しやすいため、他に購入を検討している人がいてもおかしくありません。
他に購入希望者がいる場合、売主はより高い価格で販売できる方を選んでしまうので、値引き交渉に応じるの可能性は低いです。
予算の関係上、値引き交渉しないとどうしても購入できないという場合は、不動産会社に相談し、他に購入希望者のいない類似物件を探してもらうことをおすすめします。
④値引きしやすい時期を選ぶ
売主や不動産会社が値引きしやすい時期を狙うのも一つです。
たとえば不動産会社の決算月である3月や、売り出しはじめてから3ヶ月が経過する見直しの時期など、「値引きしてでも売りたい」というタイミングや価格設定の節目の時期を狙うと交渉の可能性が高まります。売主や不動産会社によっても事情は変わってくるので、事情を探りながら交渉するタイミングを見極めていきましょう。
⑤値引き交渉の理由を説明する
中古マンションの値引き交渉では、値引きをして欲しい理由を明確にすることが大切です。
たとえば、「すぐに購入したいのですが、予算を少々オーバーしており値下げに応じてくれるのであれば今月中に買います」など理由を明確にして、さらに条件を提示するなどの工夫をすることで値引きをしてくれる可能性が高くなります。
⑥売主が値引きする理由を作る
また、上記に加えて売主が値引きする理由を主張してみるのも一つです。
なぜ物件を売却をしようとしているのかや、ローン残高の事情など、売主について調べた情報をもとに、売主が値引きする理由を作り出すことで交渉をしやすくなります。不動産会社に何かしらのアドバイスをもらってみるのも良いでしょう。
売主としても売れ残っている物件は早く売却したいはずなので、論理立てて説明すれば値引き交渉の可能性は高まります。
⑦住宅ローンの事前審査をおこなう
マンションの値引き交渉を成功させたいなら、購入の本気度合いを示すことも大切です。売主だけでなく、仲介業者の営業マンに「少し値下げをすれば絶対に買ってくれるだろう」と思ってもらえれば、交渉はスムーズに進んでいきます。そのとき、ただ言葉で「買います」と言うだけでなく、ローンの事前審査を済ませていることで行動力と本気度をアピールできます。
せっかく値引き交渉が成功しても、ローン審査で落ちてしまえば契約はなくなってしまうので、住宅ローンの事前審査に通っていると、売り主側は売却を決断しやすくなるのです。
⑧法外な値引きを提示しない
中古マンションの値引き交渉では、あまり法外な値引きを持ちかけると売主に拒絶されてしまう可能性があります。
前述の通り、中古マンションの値引き率の相場は1割程度ですので、1割を超える大幅な値引きを持ちかけるのは避けた方が無難です。
なお、値引き率を相場の範囲内に抑えた場合でも、値引きを申し出る正当な理由がないと、売主に横柄だと思われる危険性があります。
売主側には値引き交渉に応じなければならない義務はありません。そのため、値引き交渉をするときは丁重にお願いする姿勢を崩さないようにしましょう。
⑨物件の悪口を言うのはNG
設備に故障や不具合が見られたりする物件は、値引き交渉次第で相場よりも安い価格で購入できる可能性があります。
ただ、値引き交渉を持ちかける際は「設備が古いぶん、価格を下げてほしい」など、物件の悪い点を挙げないで交渉するようにしましょう。
物件の悪口を言って売主を不快にさせてしまうと値引きに応じてくれない可能性があるからです。
たとえ指摘したことが事実でも、一度売主に反感を持たれてしまうと値引きどころか物件の売買交渉すら難しくなってしまいますので、値引き交渉時の言葉の選び方には十分配慮するようにしましょう。
物件に不具合が見られる場合は、あえて指摘せずに自分の経済的理由を持ち出すか、あるいは物件が気に入ったことを伝えたうえで、遠回しに交渉すると売主は不快と思わず値引き交渉に応じてくれるケースが高いです。
⑩信頼できる不動産会社を通して交渉する
売主が中古マンションの売却を不動産仲介業者に委託している場合、値引き交渉は原則として業者を介して行われます。ただ、値引き交渉の実績や経験は業者によって大きく異なり、交渉に不慣れな不動産会社に値引き交渉を任せると、買主の意向がうまく伝わらなかったり、売主を怒らせてしまったりする可能性があります。
中古マンションの値引き交渉は非常にデリケートな問題です。そのため、不動産会社を選ぶ時はやみくもに気になる物件を扱っている不動産会社に連絡を取るのではなく、仲介実績や物件提案の質などが良いかどうかを確かめてから連絡を取ることが重要です。
複数の不動産会社の担当者を仲介実績や物件提案の質で選ぶことができるHousii(ハウシー)なら、値引き交渉にも強い優秀な不動産会社と二人三脚で購入を進めることができます。
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中古マンションの値引き交渉が成功しやすい条件
中古マンションの値引き交渉はできますが、必ずしも値引きに応じてくれるとは限りません。
しかし売主や物件の状況によっては値引き交渉がしやすくなる可能性もあります。売主の状況やマンションの状態も確認しておくようにしましょう。
値引き交渉しやすい売主の特徴
値引き交渉がしやすい売主の特徴としては以下の2つが挙げられます。
- 売り出してから一定期間を経過
- 売主に売却理由がある
上記に該当する場合は交渉に応じてくれる可能性が高いため思い切って値引き交渉を申し出てみましょう。
売り出してから一定期間を経過
マンションを売り出してから一定期間を経過している場合、売主はマンションの価格を下げる傾向にあります。売り出し当初は高めの価格に設定するも契約が成立しないと弱気になってしまうからです。
さらにマンションが売れないままですと、売れないマンションというイメージがついてしまうため値引き交渉に応じてくれる可能性が高くなります。
売主に売却理由がある
売主に以下の売却理由がある場合は、値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。
| 売主の現状 | 売却理由 |
|---|---|
| 転勤 | 転勤が多い会社に勤務している場合は、突然の辞令で転勤までの期間の間にマンションを売却する可能性がでてきます。特に遠方へ長期転勤する場合は、現在のマンションに戻らないことが多いので値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。 |
| 離婚 | 離婚する場合は、マンションを売却し現金で財産分与する方法があります。離婚では金銭トラブルが多いです。そのため、マンションを売却して現金で財産分与するケースをとる方もいます。離婚でマンションを手放す場合は、早く手放したいと思っているため値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。 |
| 相続 | 親からマンションを相続した場合も子供が複数いる場合や住む予定がない場合はマンションを売却して現金化する方が多いです。そのため、売主に相続が発生している時は値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。 |
値引き交渉しやすい物件の状態・特徴
マンションを購入する前に築年数や部屋の状態を確認することを忘れないようにしてください。なぜならば、築年数が経っているマンションや部屋の状態によって値引き交渉を行える可能性があるからです。
築年数が経っている
マンションは築年数が経つにつれて物件の価値が低下していきます。築年数が20年以上経つとマンションの資産価値の低下は緩やかになり、30年以上経つと新築時と比べ半額程度まで下がると言われています。
そのため、売り出し当初は価格を高く設定していたとしても築年数が5年以上経っているマンションは、売主はこれ以上マンションの価値を下げたくないと考え値引き交渉に応じてくれる可能性が高いです。
部屋の状態が悪い
マンションの部屋の状態は値引き交渉の材料になるため、以下の部分に欠陥などがある場合は交渉をしてみるとよいでしょう。
| 値引き部分 | 値引き理由 |
|---|---|
| 水まわり | 水まわり（キッチンやお風呂）には欠陥があるケースがあります。水まわりにかかる工事費用は他の部分と比べると高額です。そのため、売主が工事費を負担しない場合には、相当額の値引き交渉ができる可能性があります。 |
| 壁紙 | 壁紙が汚れていたり、一部が剝がれている場合は値引きに値引き交渉の材料になります。マンション購入後に壁紙の修理費用が掛かるからです。 |
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交値引き交渉しやすいタイミング
中古マンションの値引き交渉をするタイミングは「買付証明書を提出するとき」です。
買付証明書とは、買主が売主に対して物件を購入する意思があるということを示すために、提出する書類のことです。ただし、買付証明書に法的拘束力はなく、提出したからといって必ず買わなくてはならないということではありません。あくまで売主に対して購入の本気度を示すための書類だと考えておきましょう。
不動産取引の慣習として物件の値引き交渉ができるのは、この買付証明書を提出した先着順になります。具体的な交渉の方法としては、不動産仲介業者を介した口頭での交渉の他、買付証明書に希望の購入価格を示すことで交渉を行います。
ただし、先述したように買付証明書を一番手で提出したとしても、必ず買えるとはかぎりません。一番手の買主が値引き交渉を行い、二番手の買主が売り出し価格での購入を希望した場合、二番手の買主が優先されるということもあるでしょう。値引き交渉を有利に進めるためには、住宅ローンの事前審査をなるべく速やかに済ませるなど、他の買主に比べて不利にならないような工夫が必要です。
中古マンションの値引き率相場は5％程度
中古マンションの値引き額は、当初の売り出し価格の5％程度までが相場です。
つまり、当初の売り出し価格が3,000万円の中古マンションであれば、150万円までの値引きは視野に入るということです。
参考までに、売り出し価格別に5%の値引きに成功した際の値引き額をまとめておきます。
| 売り出し価格 | 値引き額の相場 |
|---|---|
| 2,000万円 | 100万円 |
| 3,000万円 | 150万円 |
| 4,000万円 | 200万円 |
| 5,000万円 | 250万円 |
| 6,000万円 | 300万円 |
また、その他のよくある値引き交渉の方法として「端数切り」があります。3,980万円の端数を切って3,900万円にしてもらうイメージです。
中古マンションの売り出し価格を決めるときには、あらかじめ値引き交渉を想定して端数を付けていることもあるため、比較的通りやすい交渉方法となっています。
築古マンションなら10%の値引きも視野に
公益財団法人東日本不動産流通機構が公表している「築年数から見た首都圏の不動産流通市場（2020年）」のデータによると、築年数別の中古マンションの売り出し価格（新規登録時の価格）と実際の成約価格は以下の通りです。
| 築年数 | 平均売出価格 | 平均成約価格 |
|---|---|---|
| 0～5年 | 6,203万円 | 5,883万円 |
| 6～10年 | 4,988万円 | 5,071万円 |
| 11～15年 | 4,320万円 | 4,484万円 |
| 16～20年 | 4,534万円 | 4,174万円 |
| 21～25年 | 3,370万円 | 3,202万円 |
| 26～30年 | 2,107万円 | 1,884万円 |
| 31年～ | 2,275万円 | 1,904万円 |
引用元：公益財団法人 東日本不動産流通機構：築年数から見た首都圏の不動産流通市場
築年数が0～5年の場合は約5％、30年以上の場合は約16%、売り出し価格と成約価格との間に価格差があることがわかります。平均すると、このデータでの中古マンションの値引き率は1割前後ということになります。
値引き交渉のコツについては後ほど詳しく解説しますが、2割以上の値引き額を提示すると、売主から拒絶されてしまい、以降の交渉がうまくいかなくなる可能性が高いです。
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中古マンションの値引き交渉の流れ
一般的に中古マンションの値引き交渉は、物件販売の仲介を行っている不動産会社を介して行います。
そのため、値引き交渉の流れは業者によって異なる場合もありますが、ここでは一般的な値引き交渉の流れを紹介します。中古マンションの値引き交渉の流れは以下のとおりです。
- 売主側の状況をリサーチする
- 住宅ローンの事前審査を行う
- 主に値引き交渉を申し出る
- 購入申込書を提出する
- 交渉の成立後に住宅ローンの本審査に申し込む
- 売買契約を締結する
- 決済・物件の引渡し
①売主側の状況をリサーチする
売主側が中古マンションの値引き交渉に応じてくれる確率は、売主側の状況によって大きく異なります。
勇み足で値引き交渉の準備を始める前に、売主側がなぜ物件の売却を検討しているのか、いつまでに売れれば良いと考えているのかを不動産仲介会社にヒアリングしてみましょう。
ただ、特別な事情がある場合は、プライバシーに配慮して詳しいことを教えてもらえない可能性があります。その場合は物件の広告内容をチェックしてみましょう。
「即引き渡し可」などと記載されている物件は、すでに売主が退去した後ですので、できるだけ早く売りたいと考えている可能性があります。
売主の事情をリサーチした結果、値引き交渉に応じてくれる可能性がありと判断したら、次のステップに進みましょう。
②住宅ローンの事前審査を行う
住宅ローンを使って中古マンションを購入する場合、金融機関にて住宅ローンの事前審査を申し込みます。
事前審査とは、申込者の年齢や勤続年数、年収といった属性をもとに、住宅ローンを滞りなく返済する能力があるかどうかをあらかじめ審査することです。
事前審査だけでは正式な申込みにはならず、別途本審査を受ける必要があります。値引き交渉前に事前審査に通っておけば、売主に対して物件を購入する準備が万全であることをアピールできます。
逆に、事前審査に通っていない状態では値引き交渉を開始することができませんので、早い段階で審査を申し込むようにしましょう。
③売主に値引き交渉を申し出る
住宅ローンの事前審査に通ったら不動産仲介業者を通して売主へ値引き交渉を申し出ます。
このとき注意したいのは、値引き交渉したい理由を明確に伝えることです。たとえば、「物件は大変気に入ったのですが、予算を少々オーバーしています。
端数の値引きをお願いできないでしょうか」など、値引きを申し出る理由を説明すれば、売主側も事情に配慮しようという気持ちが高まります。
売主の立場になってみて、どのように伝えれば値引き交渉に応じてもらえるか、よく考えながら値引き交渉の理由を考えてみましょう。
④購入申込書を提出する
値引き交渉する理由が決まったら、不動産仲介業者を通じて購入申込書を提出します。
購入申込書には希望する購入金額を記載しますが、売主が当初提示していた販売価格よりも少ない金額を記入することで、値引き交渉の意思を示すことができます。
あとは不動産仲介業者を介して慎重に値引き交渉を進めていきましょう。
⑤値引き交渉成立後に住宅ローンの本審査に申し込む
売主側が中古マンションの値引き交渉に応じてくれたら、すぐに住宅ローン本審査を申込み、融資を受ける手続きを進めます。
値引き交渉成立後、売買契約までに間が空いてしまうと「せっかく値引きに応じたのに」と売主に不信感を持たれてしまう可能性がありますので、早急に行動することが大切です。
⑥売買契約を締結する
本審査に通って融資を受けられることが決まったら、正式な売買契約を締結します。
売買契約書には物件の購入価格が記載されていますので、値引き交渉の結果が反映されているかどうチェックしておきましょう。問題がなければ契約を締結し、手付金を納めます。
⑦決済・物件の引渡し
売主や不動産仲介業者と期日を打ち合わせたうえで、住宅ローンを申し込んだ金融機関の窓口にて残りの代金の決済を行います。
その場には司法書士も同席しますので、物件の登記関係の手続きは専門家に任せておきましょう。登記手続きが完了し、売主から物件の鍵を受け取ったら引き渡しは完了です。
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中古マンションの値引き成功/失敗体験談
最後に、実際に中古マンション購入の際に値引き交渉した人の体験談を紹介します。
| 値引き交渉はしました。 中古で家を買ったのは2回。2回とも値引き交渉しましたし、2回とも100万円引いてもらいました。 1回目の時は、家（中古マンション）を買うのは初めてで、右も左も分からない状態で担当してくれた業者さんが「相場より高いから、100万円ほど引いてもらいましょう」とアドバイスをくれて、言わば「お任せ」でやってもらいました。 今住んでいる家は、1回目の失敗（売る羽目になった）を経験則として、いろいろ勉強して買いました。駅近・築浅で手を入れるところの無い理想の物件だったのですが、とある理由で売主さんが処分を焦っているなーと思ったので、〇〇円（100万円引き）でなら買う意思があると伝えたところ、了承されたので即決。今に至ります。引用元：ヤフー知恵袋 |
| 交渉は自由です。 私の知人は1300万の物件を800万まで値引いてもらいましたよ。 建物はよかったのですが、接続道路に色々難があったので。 交渉材料次第でしょう。 逆切れされて購入できない可能性もありますけどね。引用元：ヤフー知恵袋 |
| （質問者）気に入った物件があったので仮押さえをし、住宅ローンの申請を行います。 仮押さえの時点では値引き交渉しませんでした。 今からでも交渉してみようと思うのですが、こういう客は迷惑でしょうか？ 値引き交渉するなら仮押さえの前ですよね。 今更って感じでしょうか？ （回答者）ダメ元で交渉をすることにはリスクも有るということを知っておいたほうが良いでしょう。交渉された段階であなたには元の値段でも売らないという売主もいるかもしれません。 （質問者）売ってもらえなくなったら困りますので、交渉しないことにしました！ |
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中古マンションの値引き交渉をしない方がよい2つのケース
以下の条件に当てはまる場合は、値引き交渉に応じてもらえないケースが多いです。
- もともと低価格で値引きを想定していないケース
- 住宅購入が集中している時期
値引き交渉を高確率で成功させるには、値引き交渉しやすい物件とそうでない物件の見極めが大切です。無理な値引き交渉は、売主との関係が悪くなるだけでなく、時間のむだにもなってしまいかねません。
気になった物件が値引き交渉しにくそうだと判断された場合は、現状の売値で購入するか類似の物件を探しましょう。
もともと低価格で値引きを想定してないケース
売主がはじめからギリギリまで値下げしている場合は、値引き交渉が難しいでしょう。
多くの場合、中古マンションの売主は値引き交渉も考慮して相場よりやや高めの価格を付けます。しかし、中には早く売ることを優先して、すでに値引いた低価格で売却しようとする売主もいます。
値引き交渉の余地があるかどうかは、気になる物件があるエリアの相場と比べて価格が高いかどうかで判断しましょう。
住宅購入が集中している時期
2～3月など、新生活に向けて住宅購入が集中する時期は、値引き交渉が難しいです。
なぜなら買い手が多ければ、売主は高く買うほうと契約するためです。特に駅近で築浅など利便性の高い物件は人気が高く、競争率も高くなります。
反対に、1月や8月は値引き交渉におすすめの時期です。この時期は1年の中でも不動産が動きにくい時期、つまり買い手が少ない時期だからです。
こうしたシーズンを狙えば、価格交渉もスムーズに進みやすいでしょう。
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中古マンションの値引き交渉を成功させよう
中古マンションの販売価格は売主が決めているため、交渉次第では当初の販売価格から値引きしてもらうことも可能です。
売主の事情を把握した上で、値引きしてもらいやすいタイミングを狙って交渉してみましょう。値引き理由を説明したり、ローンの事前審査を済ませることで本気度を示したりすることも重要です。
とはいえ、どれだけ自分が頑張っても、中古マンションの値引交渉には優秀な営業担当者が必要不可欠です。不動産会社を選ぶ時はやみくもに気になる物件を扱っている不動産会社に連絡を取るのではなく、仲介実績や物件提案の質などが良いかどうかを確かめてから連絡を取ることが重要です。
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