「不動産マーケティングに関して知識がないため、はじめても反響を得られる自信がない」「不動産業界は競合が多いため、自社のブランド化を実現できるのか不安」、このようなお悩みを抱えている不動産業界のマーケティング担当者も少なくありません。
「ホームページやブログのコンテンツ制作」「不動産ポータルサイトの掲載」「SNSでの情報発信」それぞれのマーケティング手法を組み合わせることで、問い合わせ数や物件の成約数の増加などの反響が見込めます。
また、「市場調査を実施する」「自社のターゲット層を設定する」「KPIを設定する」など不動産マーケティング戦略を成功させるポイントを意識することで、改善点を認識しながら、効果的なマーケティング施策を検討できます。
今回は不動産マーケティングの概要や必要性、導入すべき不動産のマーケティング手法、不動産マーケティング戦略を成功させるポイントや注意点などについてご紹介します。
不動産マーケティングとは？
不動産マーケティングはインターネット上から「物件情報」「イベントや説明会の開催」などの情報を発信し、顧客の購買意欲を高める仕組みを構築する手法です。
一般的には、以下のような媒体を活用しながら、「幅広い見込み顧客へのアプローチ」「ユーザーからの信頼を獲得する」などの効果を得ます。
- ホームページやブログのコンテンツ制作
- 不動産ポータルサイトの掲載
- 「Twitter」「Instagram」などSNSでの情報発信
- YouTubeチャンネルの運用
- 「Google」「Facebook」「Instagram」などの運用型広告の配信
- メルマガ配信
- オフラインのイベントや説明会の開催
不動産マーケティングの必要性
以下の不動産情報サイト事業者連絡協議会(RSC)における調査結果によると、物件に関する不動産情報を調べる際には、スマートフォンの利用率が93.4%となっています。
参照元：不動産情報サイト事業者連絡協議会(RSC)「不動産情報サイト利用者意識アンケート」調査結果
さらに、以下のような社会情勢の変化が生じることで、Webマーケティングで見込み顧客を開拓する姿勢も重要になります。
- インターネットを利用した情報収集が主流になっているため、不動産ポータルサイトをはじめ、Web上からの物件探しや契約が増加する
- 不動産業界の競合数が増加し、不動産業界でさらなる収益化を実現するためには、インターネットによる営業を促進しながら集客化を図る必要がある
「インターネット上から不動産や物件に関する情報を収集する傾向が高い」「今後の社会情勢の変化への対応が求められる」などの要因があるため、Webマーケティングの導入が必要不可欠です。
導入すべき不動産のマーケティング手法
不動産会社が導入すべきマーケティング手法として、以下の7点が挙げられます。
- ホームページやブログのコンテンツ制作
- 不動産ポータルサイトの掲載
- 「Twitter」「Instagram」などSNSでの情報発信
- YouTubeチャンネルの運用
- 「Google」「Facebook」「Instagram」などの運用型広告の配信
- LINE通知やメルマガ配信
- オフラインのイベントや説明会の開催
それぞれのマーケティング手法について、詳しく解説します。
ホームページやブログのコンテンツ制作
「自社のホームページ制作」「ブログ上のコンテンツ制作」は以下のような特徴があり、見込み顧客からの反響を獲得できます。
| メリット | デメリット |
| l 潜在顧客にリーチできる l 認知度や信頼性を獲得できる l ポータルサイト内で広告を運用できる | l ホームページやブログの継続的な運用費がかかる l コンテンツ制作やホームページのデザイン制作などの費用が発生する |
「ホームページ」は自社に興味をもってもらえた見込み顧客への、「ブログ」ならそれぞれの 以下のような特徴があり それぞれの特徴に合わせて コンテンツ制作やホームページ内容を更新することが顧客へのアプローチに効果的です。
不動産ポータルサイトの掲載
不動産ポータルサイトへ 物件情報を掲載することで 物件の契約を検討している顧客との接点を作ることができます。
以下のような媒体が、不動産ポータルサイトに該当します。
- SUUMO
- LIFULL HOME’S
- アットホーム
- いい部屋ネット
- センチュリー21
- CHINTAI
- ホームメイト
また、不動産ポータルサイトは、以下のような特徴があります。
| メリット | デメリット |
| l 見込み顧客へリーチできる l 認知度や信頼性を獲得できる | l 利用コストがかかる l 同じ物件を掲載して競合他社と比較される |
昨今では緑色のマスコットキャラクターが印象的な「SUUMO」をはじめ、不動産ポータルサイトの認知度も高まっているため、見込み顧客が物件選びの際に利用しやすい媒体となります。
利用先の不動産ポータルサイトによって認知度の高さや「外国人の見込み客が多い」などのユーザー層が異なるため、「大手の不動産ポータルサイトを優先的に利用する」「自社の想定ターゲットに合ったサイトを選定する」などの視点を持ちましょう。
「Twitter」「Instagram」などSNSでの情報発信
「Twitter」「Instagram」などSNS上で物件情報の写真などを掲載し、文面のみでは伝わりにくい物件情報の魅力をわかりやすく伝えられます。
SNSでの情報発信には、以下のような特徴があります。
| メリット | デメリット |
| l 見込み顧客にリーチできる l 顧客とコミュニケーションを図りやすい l 自社の投稿が拡散されやすい | l 利用コストがかかる l 同じ物件を掲載して競合他社と比較される l 炎上リスクがある |
継続的に見込み顧客に有益な情報を発信し、SNS運用に取り組む姿勢が評価されることで問い合わせ数や物件の成約数の増加などが期待できます。
YouTubeチャンネルの運用
YouTubeチャンネルで動画を投稿することで、内見ツアーや近隣の住環境などの情報を動画内でわかりやすく提供できます。
また、所属スタッフがYouTube動画内で出演することで、スタッフの人柄や店舗内の雰囲気についても発信できます。
YouTubeチャンネルの運用は、以下のような特徴があります。
| メリット | デメリット |
| l 長尺動画で物件情報の魅力を深堀りしながら伝えられる l 所属スタッフが顔出しすることで信頼性を獲得できる l 自社ブランディングを強化できる | l 動画制作のコストが発生する l 反響を獲得するには時間がかかる |
他には、不動産に関して疑問を抱えるユーザーと動画内で対面し、スタッフが専門家の視点から疑問点についてわかりやすく回答する動画を発信することも効果的です。動画の編集や撮影などの人的コストが発生しますが、自社について幅広い視聴者の方に知ってもらうきっかけとなります。
「Google」「Facebook」「Instagram」などの運用型広告の配信
運用型広告は出稿費用がかかりますが、活用方法によって短期間で成果を出しやすい手法です。
運用型広告は、以下のような特徴があります。
| メリット | デメリット |
| l 短期間で成果が出る可能性がある l リアルタイムで広告が得ている成果を解析できる l 効果測定や分析が視覚的なデータでチェックできる | l 利用コストがかかる l 初期設定が難しい |
運用型広告で設定可能な予算が幅広いため、低予算から利用を開始し、求めるマーケティング効果が得られたら徐々に予算を増やしていくことで、費用がかさむといったリスクを軽減できます。
さらに、「東京都在住の40代男性で、3000万円程度の資産を持っている富裕層」など、詳細までイメージしたターゲットに対してピンポイントで広告を配信することも可能です。
他には、自社のWebサイトへの訪問履歴があるユーザー向け広告を配信する「リターゲティング広告」、見込み顧客に対して新たに広告を配信する「類似配信」など、想定ターゲットごとに効果的な広告を配信できます。
LINE通知やメルマガ配信
ユーザーごとで配信内容を設定し、1対1での関係を構築できるLINE通知やメルマガ配信も効果的です。
LINE通知やメルマガ配信は、以下のような特徴があります。
| メリット | デメリット |
| l 顧客と1対1の関係を構築できる l 低コストで高い効果を見込める l ユーザーごとに適した配信内容を設定できる | l セールスライティングスキルが必要 l 定期更新を行う人的コストが必要 |
LINE通知やメルマガ配信内の文面では「〇〇様」と氏名を記載することで、1対1のコミュニケーションとしての認識を強く持ってもらうことができます。
また、「新着の物件情報」「キャンペーン情報」など、有益でタイムリーな情報を早い段階で一斉に送信できます。
他には、不動産業界のトレンド予測をはじめ、顧客に有益な情報を盛り込むことも可能です。
オフラインのイベントや説明会の開催
オフラインで「イベント」「説明会」を開催することで、不動産に興味がある見込み顧客へ効果的にアプローチできます。
オフラインのイベントや説明会には、以下のような特徴があります。
| メリット | デメリット |
| l 顧客と対面でコミュニケーションを図れる l 自社ブランディングできる l 集客できる人数が限定される | l イベントや説明会を開催する際に運営コストがかかる l 会場内に集客できる人数が限定される |
YouTubeやSNSによる情報発信がきっかけとなり、多くのファンと交流を持つオフラインのイベントを開催することで、自社へ親近感を持ってもらうことにもつながります。
さらに、「新築物件のオープンハウス」「地域密着型の住宅イベント」など、物件の魅力を直接体験してもらう機会を作れます。
「オンライン」「オフライン」両方のマーケティング施策を取り入れることで、見込み顧客との信頼関係を構築しましょう。
不動産マーケティング戦略を成功させるポイント
不動産マーケティング戦略を成功させるポイントとして、以下の5点が挙げられます。
- 市場調査を実施する
- 自社のターゲット層を設定する
- KPIを設定する
- 自社ブランディングを行う
- 継続的にKPIを設定しながら改善を続ける
市場調査を実施する
自社や物件が関わる、ターゲットエリアの市場調査を実施しましょう。
以下の項目ごとに、ターゲットエリア内の市場を調査します。
- 居住者の年代
- 家族構成
- 職業
- 年収
- ライフスタイル
- 家賃の相場
- 歴史や観光情報
顧客の特徴に加えて、街の情報や競合調査も含めて実施することで、自社の強みを活かしたマーケティング戦略を立案しやすくなります。
自社のターゲット層を設定する
市場調査の結果をもとに、自社でターゲットとして設定するユーザー層を明確化しましょう。
以下の各項目において、アプローチすべきターゲット層をイメージします。
| 項目 | 項目の詳細 |
| 性別 | 40代 |
| 年齢 | 男性 |
| 家族構成 | 本人（夫）、妻、子ども2人の4人家族 |
| 職業 | Webマーケター |
| 趣味 | 子ども達との野球 24時間ジムでのトレーニング |
| 抱えている悩み | 念願のマイホームを購入したいが、良い物件を見つけられない |
| 住環境に関して解決したい課題 | 子どもが中学生になり、現在住んでいる賃貸物件が手狭に感じる |
| 現状の貯金額 | 3,000万円 |
市場調査の結果をもとに的確なターゲット層を設定することで、不動産マーケティングの効果を最大限引き出すことができます。
KPIを設定する
KPIとは、目標の達成度合いを定量化するための指標です。以下のような項目をKPIとして設定し、マーケティング活動の達成度を測定します。
- 「資料請求」「問い合わせ」などのコンバージョン率
- 自社サイトやブログのPV数
- ポータルサイトの流入数
- メルマガの「到達率」「開封率」
- SNSのフォロワー増加率
- 内覧会の参加人数
一定の期間内にKPIで掲げた指標の目標値を達成できなかった場合は、原因を検証することで、効果的なマーケティング施策を立案できます。
自社ブランディングを行う
競合他社と差別化を図るために、以下のような取り組みを実施し、自社ブランディングを強化しましょう。
- SNS上で物件の写真や動画を投稿し、視覚的に物件や注文住宅の魅力を伝える
- 自社ブログ内で、「不動産市場のトレンド」「購入・賃貸に関するアドバイス」など、有益な情報を提供する
- 見込み顧客向けに「セミナー」「ワークショップ」を開催し、直接交流できる場所を提供する
自社のブランドイメージを確立することで、「強引に営業するのではないか」「しつこく勧誘されそう」など、不動産会社に対して抱くネガティブなイメージを払拭することにもつながります。
継続的にKPIを設定しながら改善を続ける
上記の流れで継続的にKPIを設定し、マーケティング施策の改善を続けていきます。
各プロセスの内容を明確化し、KPIで効果を可視化できるため、改善方法についても社内で検討しやすくなります。
不動産マーケティングの注意点
不動産マーケティングでは、以下の3点に留意しましょう。
- 「オンライン」「オフライン」両方のマーケティング戦略を実施する
- 古い物件情報を未更新のまま放置しない
- 専門用語を多用しない
「オンライン」「オフライン」両方のマーケティング戦略を実施する
現代のマーケティング戦略はデジタルの導入が積極的なため、オフラインのみのマーケティングでは効率的に見込み顧客へ働きかけることが難しくなっています。
YouTubeやSNSによる情報発信でファンを作り、「新築物件のオープンハウス」「地域密着型の住宅イベント」など、オフラインのイベントで物件の魅力を直接体験してもらうといった手法を検討する姿勢が大切です。
古い物件情報を未更新のまま放置しない
物件情報が古いままの状態で放置している場合は、見込み顧客に離脱される原因となります。
古い物件情報のまま申し込みが完了した場合でも、記載されていたスーパーやコンビニなどの周辺情報が変更していて、契約後にトラブルを招くといったリスクが高まります。
さらに、顧客からの良くない評判が拡散し、自社の売り上げや物件の成約数の減少などの影響を受ける可能性が高まります。
専門用語を多用しない
不動産業界の専門用語を多用し、見込み顧客が理解しにくい説明を行う場合は、成約の機会を逃す原因となります。
「メゾネット」「ハイツ」「デュプレックス」など、不動産の専門業者ではおなじみの用語でも、利用者側には伝わりにくい可能性がある点について留意しましょう。
不動産マーケティングを行う方法
不動産マーケティングを社内で取り入れるには、以下3つの方法が挙げられます。
- 自社でマーケティングを実施する
- 専門のマーケティング業者へ依頼する
- 業務委託で依頼する
自社でマーケティングを実施する
社内で幅広いマーケティング施策を実施することで、見込み顧客を獲得することができます。
ただし、マーケティング施策を実施するにあたり、「人的コストの確保」「動画制作の専門的なスキルを持つ人材を登用する」などの取り組みが必要です。
「マーケティング施策に優れている人材の有無」「現状で捻出できるランニングコスト」、「売上と捻出できる費用との収支バランス」などを考慮し、社内でマーケティング施策を実施可能か検討しましょう。
専門のマーケティング業者へ依頼する
マーケティングの専門業者へ依頼することで、不動産マーケティングを促進できます。以下の点をチェックしながら、自社に合ったマーケティングの専門業者を選びましょう。
- これまでの不動産業界におけるマーケティング施策の実績
- 「ホームページ制作」「メディア運営」などの制作事例
- 依頼者の口コミや評判
- 不動産業界の法律規制などに精通しているか
- 対応可能な広告媒体の多さ
- 依頼時にかかる費用の見積もり・複数社における見積もり金額の比較検討
業務委託で依頼する
業務委託の形式で、マーケティングに関する専門知識を持つ外部スタッフへ依頼できます。
「SNSやコンテンツ制作など幅広い業務を委託できるWebマーケター」コンテンツ制作のみに特化したWebライター」「YouTube動画の制作に特化しているクリエイター」など、自社が検討しているマーケティング業務のみ依頼可能な人材を採用することも可能です。
また、依頼先の外部スタッフによって保有しているスキルや制作実績などが異なります。
良質な人材を探すまでに時間がかかるケースがある点に留意しましょう。