不動産会社の集客ができない原因とは？集客方法13選を紹介

不動産業界では、競争が激化する中で「集客が思うようにできない」という悩みを抱える企業も少なくありません。特に、インターネットが普及した現代では、効果的な集客方法を知らないと、多くの潜在顧客を取り逃がしてしまいます。

なぜ集客がうまくいかないのか、その根本原因を理解し、適切な対策を講じることが成功への第一歩です。本記事では、不動産会社が抱える集客の課題を具体的に掘り下げ、効果的な解決策を幅広く解説します。

不動産会社がホームページで集客できない原因

ホームページに集客できない根本原因を、ユーザーがホームページに入る前と入った後の二つの観点から紹介します。

ホームページに入ってくる人が少ない原因

SEO対策が不十分

たとえば、以下のような点がSEO対策の妨げとなります：

• キーワードの不適切な使用（過剰な詰め込みや不足）
• コンテンツ量の不足（情報が少なく、価値が低いと判断される）
• URLがhttps化されていない（安全性の欠如として評価が下がる）

これらの問題を改善し、検索エンジンに適切に評価されるホームページを構築することで、より多くのユーザーにリーチしやすくなります。SEO対策は、集客を成功させるために欠かせない要素です。

Googleビジネスプロフィールの登録がされていない

ただし、このサービスは実店舗を持つ企業のみが利用可能です。登録がされていない場合、「〇〇（地域名）不動産会社」といったキーワードで検索しても、自社の情報が検索結果の上位に表示されず、ユーザーに見つけてもらう機会を逃してしまう可能性があります。

Googleビジネスプロフィールを活用することで、地域の検索結果で目立ちやすくなり、集客力を大きく向上させることが期待できます。

一括査定サイトやSNSなどを活用できていない

近年、ネットユーザーの増加に伴い、これらのサービスを利用する人が大幅に増えています。

そのため、不動産会社が一括査定サイトを活用しない場合、多くの潜在顧客にアプローチできず、結果的に顧客を逃してしまう可能性が高くなります。一括査定サイトを効果的に活用することで、効率的な集客と競争力の向上が期待できます。

ホームページに入った人からの反響が少ない原因

内容がユーザーニーズを満たせていない

的確なターゲティングが行えていない

これを怠ると、本来集客したい顧客層にアプローチできず、結果的に興味を引けないことになります。

たとえば、家の売却を考えているユーザーが「担当者と直接会わずに売却価格の目安を知りたい」と考えている場合、「すぐに訪問査定できます」という広告ではそのニーズに応えられません。しかし、AIやWebを使った簡易査定を訴求する広告であれば、ユーザーの関心を引きつけ、効果的に集客できます。

他社と差別化を図れていない

ユーザーは複数の不動産会社を比較しながら情報を収集するため、ありきたりなアピールでは埋もれてしまいます。たとえば「親切・丁寧」といった抽象的な表現では他社との差別化が難しく、ユーザーの関心を引くことができません。

そのため、自社の強みを明確に分析し、それを活かした具体的なサービスをアピールしましょう。たとえば、「地域密着型の迅速な対応」や「独自のAI簡易査定サービス」など、ユーザーにとってわかりやすい価値を提示することが、他社との差別化と集客成功の鍵となります。

UI/UX（ユーザーインターフェース/ユーザーエクスペリエンス）の質が低い

どんなに価値ある情報を掲載していても、ユーザーに見てもらえなければ意味がありません。それは、ビジネスチャンスを逃すだけでなく、信頼性の低下にもつながります。

そのため、UI/UXの改善は不可欠です。デザインをシンプルかつ分かりやすくし、読み込み速度を最適化することで、ユーザーが快適に情報を得られる環境を提供しましょう。

スマホ対応していない

不動産情報サイト事業者連絡協議会が2023年10月に公表した「「不動産情報サイト利用者アンケート」調査結果」によると、物件を検索する際にスマホを利用する割合は93.4％に達しています。この結果からもわかるように、近年ではスマホでのインターネット検索が主流です。そのため、スマホ対応が不十分なサイトは、スマホからアクセスしたユーザーがすぐに離脱してしまうリスクがあります。

さらに、スマホ対応がされていないと、検索エンジンの評価が低くなり、検索結果での上位表示が難しくなる可能性もあります。これは集客に大きな影響を与え、競合他社に埋もれてしまう要因となります。

ユーザーの利便性を高めるためにも、レスポンシブデザインやページの読み込み速度の最適化を行い、スマホ対応を強化することが重要です。

信頼性が低いと感じられてしまう

信頼性のないサイトだと感じられてしまうと、「情報を信用できない」、「個人情報を取られそう」、「端末がウイルスに感染しそう」などの懸念から、ユーザーが離れて行ってしまいます。また、信頼性がないと、検索エンジンでのサイトに対する評価が上がらないため、上位表示されなくなってしまいます。

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集客できない不動産会社がやるべき対策

集客できない原因がわかっても、解決できなければ意味がありません。ここからは、原因を踏まえた上での解決策を解説していきます。

ホームページの整備

競合と差別化させる

自社の強みを活かしてターゲットを明確にし、そのターゲットが使いやすいページを作成することで、他社との差別化が図れ、集客効果を高めることができます。

まず、今まで自分たちが扱ってきた物件や地域などを分析することで、自社の得意・苦手とする領域が見えてくるはずです。

たとえば、自社の営業エリアに大学があり、一人暮らしの学生が多いということが分かった場合は、一人暮らし向けアパートを豊富に取り揃えるとともに、サイトをスマホで見やすいUI/UXに最適化することが効果的です。

このように、ターゲットのニーズを具体的に想定し、それに応じた施策を実施することで、より多くの顧客の関心を引くことができます。

信頼性があるものにする

信頼性を高めるには、まず安全性の確保が必要です。具体的には、以下の施策が有効です：

• SSL証明書の導入（https化）
• プライバシーポリシーの明示
• セキュリティ対策ツールの導入

次に、ユーザーからの信頼を得るために以下を心がけましょう：

• 会社情報を明確に記載（所在地や連絡先など）
• 清潔感のあるデザインでプロフェッショナルな印象を与える
• 顧客の声や実績の公開で具体的な信頼の裏付けを示す

これらの対策を講じることで、ユーザーの安心感を高め、集客効果をさらに向上させることができます。

Googleビジネスプロフィールの登録

Googleビジネスプロフィールは、ユーザーと直接接点を持てる無料のサービスです。住所や電話番号、営業時間などの基本情報に加え、写真を掲載して視覚的にアピールすることが可能です。また、企業のホームページURLをリンクさせることで、さらなる集客効果が期待できます。

さらに、ユーザーが口コミを投稿でき、企業側もそれに返信できるため、対応次第で口コミを見た他のユーザーにも安心感や好感度を与えることができます。良い口コミが増えることで、企業の信頼性が一層向上するでしょう。

また、検索数や閲覧数といったデータが取得できるため、分析ツールとしても非常に便利です。これらの情報を活用して戦略を見直すことで、集客効果をさらに高めることができます。

一括査定サイトへの掲載

一括査定サイトは、不動産会社にとって効率的に集客できる有力なツールです。ユーザーは、複数の会社を簡単に比較できるため、特に「どの不動産会社に連絡を取れば良いかわからない」「1社ずつ問い合わせるのは手間がかかる」と感じる人々にとって便利なサービスです。

この仕組みにより、ユーザーは一括で査定を依頼し、複数の不動産会社から自分に合った提案を受けることができます。不動産会社は、査定依頼を受けたユーザーに対し、メールや電話で連絡を取り、訪問査定などの営業活動を行います。この過程で、事前にユーザーのニーズを把握しているため、的確かつ効果的な提案が可能です。

また、一括査定サイトには「反響課金」と「掲載課金」の二つの課金システムがあります。

「掲載課金」は、問い合わせが一件もなくても毎月固定費が発生しますが、多くの反響を得られればその分コストパフォーマンスが向上します。

一方、「反響課金」は、得られた反響数に応じた費用が発生する仕組みで、無駄なコストを抑えやすいという利点があります。しかし、反響の質が低い場合に「この反響に費用を支払うべきか」という議論が起こりやすい点が課題です。

また、一括査定サイト上では、他社との競争が避けられないため、自社の独自の強みをアピールすることが成約の鍵となります。迅速かつ丁寧な対応で信頼を築き、ユーザーに「この会社に任せたい」と感じてもらえるよう心がけましょう。

リスティング広告

特に、自社のものを求めているユーザーにアプローチできるため、コンバージョン率が高いのが特徴です。また、掲載順位やキーワードの調整がリアルタイムで行えるため、広告効果を迅速に最適化できます。

コンテンツマーケティング

たとえば、「住まい選びのポイント」や「住宅ローンの仕組み」といった実用的な情報をブログや動画で提供すれば、家探し中のユーザーの関心を引くことができます。また、地域のおすすめスポットを紹介して物件エリアへの関心を高めるのも効果的です。

こうした有益な情報を継続的に提供することで、企業の信頼性と専門性が高まり、ユーザーからの評価が向上します。広告のデジタル化が進む現代において、Web集客は欠かせません。しっかりと戦略を立て、効果的な集客活動を実践しましょう。

SNS対策

自社のSNSがユーザーにとって身近な存在になれるような投稿を心がけ、積極的にコミュニケーションを取れる環境を作りましょう。

不動産集客に活用できる代表的なSNSのユーザー層と特徴は、以下の表の通りです。

SNSの大きなメリットは、無料で運用を始められる点です。広告費をかけずに集客できるだけでなく、コメントやDMを通じてユーザーと簡単にコミュニケーションが取れるため、問い合わせのハードルも低くなります。電話やメールよりもSNSを使った連絡が気軽にできる環境を整えることで、ユーザーとの距離を縮めることができます。

自社のSNSをユーザーにとって身近な存在にするため、日常的に役立つ情報や親しみやすい投稿を心がけましょう。そして、積極的にコメントやメッセージでやり取りを行い、信頼関係を築くことが集客の増加につながります。

ポスティング

ポスティングは、地域密着型の集客手法として、多くの不動産会社で活用されています。オンライン集客とは異なり、直接顧客の目に触れる機会が多く、インターネットを利用しない層や潜在顧客へのアプローチに効果的です。ターゲットに合わせたエリア選定が重要で、高齢者向け物件なら住宅街、投資用物件ならビジネス街など、配布戦略を工夫することで反響率を高められます。また、特別な理由がなければ、高額な印刷よりもシンプルなチラシを大量に配布するほうがコストパフォーマンスが良いとされています。

さらに、チラシにQRコードを掲載し、自社サイトや問い合わせページへ誘導することで、オンライン集客との連携も可能です。ただし、人件費や時間がかかるため、費用対効果を考慮しながら戦略的に実施することが重要です。

イベント・セミナー

イベントやセミナーの開催は、不動産に関心のある顧客を集客し、信頼関係を築く効果的な手法です。参加費無料で開催することが多く、参加のハードルが低いため、見込み客と接点を持ちやすいのが特徴です。

テーマとしては、「住宅ローンの基礎知識」「失敗しない物件選び」「相続や資産形成の相談会」など、顧客の関心が高い内容を設定すると、集客効果が高まります。また、イベント参加者限定の特典を用意することで、さらに参加意欲を引き出すことができます。

電話

電話営業（テレアポ）は、不動産業界で見込み客に直接アプローチできる手法です。特に、不動産売却希望者や空室オーナーへの営業に有効ですが、成功率は約0.5％と低く、多くのコールが必要になります。

効率的に進めるには、ターゲットリストの精査が重要です。例えば、「大家リスト」を活用し、地域や築年数で絞り込むと効果的です。また、トークスクリプトを工夫し、「成約事例」や「市場動向」など具体的な情報を提供することで、相手の関心を引くことができます。

無差別な電話営業は敬遠されやすいため、SMSやLINEと併用し、柔軟なコミュニケーションを取ることも有効です。戦略的なアプローチを行い、成約につなげましょう。

新聞広告・折り込みチラシ

新聞広告や折り込みチラシは、特定のエリアや中高年層に直接アプローチできる集客手法です。新聞を購読している層に物件情報を届けられる一方、購読者数の減少により、以前ほどの効果は期待しにくくなっています。

折り込みチラシは、エリアを指定して配布できるため、売却希望者や住み替えを検討する層に効果的です。ただし、コストがかかり、白黒で約50万円、カラーでは約200万円が相場となるため、費用対効果を考慮した活用が必要です。

新聞広告を活用する際は、高齢者向け物件や相続関連の売却相談など、ターゲットに合った内容を掲載し、QRコードを用いたオンライン誘導などの工夫を取り入れることで、効果を高めることができます。

ティッシュ配り

ティッシュ配りは、駅前や繁華街で物件情報を記載したチラシをティッシュに挟んで配布する手法です。低コストで広く認知を得られますが、ティッシュ目当てで受け取る人が多く、見込み客に絞った集客が難しいのが課題です。

情報量に限りがあるため、QRコードを掲載し、自社サイトや問い合わせ窓口へ誘導する工夫が必要です。また、新築戸建てなら子育て世帯が多いエリア、賃貸なら学生や単身者向けのエリアなど、ターゲットに合った配布戦略を取ることで効果を高められます。

FAX・DM

FAXやDM（ダイレクトメール）は、特定のターゲットに直接情報を届ける不動産業界での集客手法です。売却査定の案内や空室対策の提案などに活用されますが、送付方法によって注意が必要です。

FAX営業は、低コストで手軽に送れる一方、受信者負担のためクレームにつながるリスクがあり、白黒1枚に情報をまとめる必要があります。

DMは、はがきや封書で送るため、FAXより印象に残りやすいですが、無作為な送付は逆効果になることもあります。ターゲットを絞り、有益な情報や特典を盛り込むことで、反響を高める工夫が必要です。適切なリストを活用し、他の集客施策と組み合わせながら活用しましょう。

看板

看板広告は、地域の潜在顧客にアプローチできる効果的な手法です。駅前や大通り、駐車場など人目につく場所に設置することで、認知度向上につながります。特に、物件の敷地内に設置する「募集看板」は、住まいを探している顧客に直接訴求でき、成約につながりやすいのが特徴です。

ただし、設置には費用や規制があるため、条例を確認した上で活用が必要です。インターネットを利用しない層にも訴求できるため、他の集客施策と組み合わせて活用することで、より高い効果が期待できます。

不動産会社が押さえておくべき集客数を増やすためのポイント

集客数を増やすために、これらの対策を実践しながら、意識するべき3つのポイントを解説します。

自社の強みを理解して戦略・施策に落とし込む

集客力を向上させるには、まず自社の強みを把握し、それを他社との差別化に活かすことが重要です。たとえば、小規模で迅速な対応が可能な不動産会社であれば、「査定申し込みから最短○時間で結果をお届け」といったスピード感をアピールすることが効果的です。

このように、特定のニーズを持つ顧客に向けて、自社ならではの価値を具体的に伝えることで、他社との差別化を図れます。

また、ただ強みを理解するだけでなく、それを戦略的な集客活動に落とし込むことが重要です。たとえば、スピードを強みとするなら、「即日査定キャンペーン」などの施策を通じて、売却を急ぐ顧客層に効果的にアプローチできます。自社が提供できる特別なサービスを洗い出し、それを最大限に活かした具体的な戦略を立てましょう。

集客方法をうまく組み合わせている

複数の集客方法をバランスよく組み合わせて活用すると効果的です。例えば、オープンハウスや地域イベントを活用した体験型のオフライン集客と、不動産ポータルサイトやリスティング広告を使ったオンライン集客を組み合わせることで、幅広いターゲットにアプローチしています。

具体的には、オープンハウスの開催情報をLINE公式アカウントで通知することで、オンラインからオフラインへの誘導を促すといった施策が効果的です。

さらに、動画マーケティングを取り入れる企業も増えています。物件紹介動画を作成し、YouTubeやInstagramに投稿することで、視覚的に訴求力の高い情報を提供できます。このように、多様な集客方法を組み合わせることで、幅広い層からの反響が期待できるでしょう。

顧客との関係性を大切にする

まとめ

本記事では、不動産の集客ができない場合の原因とその対策方法、およびポイントをご紹介しました。紹介した原因や対策をもとに状況を分析し、自社に合う施策を実践してみてください。

ネット化しているユーザーの購買行動に合わせ、SNSやWeb集客の適切な活用が重要です。ターゲット層に合わせた集客方法で、効果的に集客を増加させましょう。

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