不動産会社の集客ができない理由はこの4つ｜原因がわかれば対策法もわかる

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不動産会社の集客ができない理由

不動産は競合が多く、うまく集客ができずに悩む企業は多いです。適切な施策を行うために、まずは集客ができない理由を考えていきましょう。

集客ができない主な理由を4つ紹介します。

ユーザーの購買活動が変化している

不動産業界ではユーザーの購買活動がデジタル化しているため、紙媒体に依存した広告活動では効果が薄くなりつつあります。

スマートフォンが普及し、ユーザーはインターネットを使って簡単に物件情報を入手できるようになりました。従来のチラシやポスティングといった紙媒体の広告では、多くのユーザーにリーチすることが難しくなっています。

たとえば、スマートフォンを使用しているユーザーは、物件情報を不動産ポータルサイトやSNSを通じて即座に検索し、条件を比較することが一般的です。紙媒体のチラシは限られた範囲の人にしか届かず、購買意欲を持つユーザーに情報が届きにくいです。

紙媒体に依存している不動産会社は、広告媒体の見直しが必要でしょう。

集客コストの増加

他社が集客コストを増加することにより、ユーザーが他社に流れている可能性があります。大手の不動産会社は、集客のために多額のコストをかけている場合が多いです。

不動産は高額の商材であるため「大手の不動産会社に任せた方が安心」と考えるユーザーも少なくありません。コストをかけた大手不動産会社と比較すると、中小企業は戦いづらいのが現状です。

限られたコストの中で、効率良く集客できる方法を検討する必要があります。

他社と差別化を図れていない

ユーザーはいくつかの不動産会社を比較しながら情報を集めることが多いです。ありきたりなアピールでは他社と差別化できず、ユーザーの興味が他社に移ってしまいます。

自社の強みは何なのかしっかりと分析し、強みを生かしたサービスのアピールが必要です。

ユーザーに合わせた施策を打てていない

ユーザーのニーズに合った施策を打たなければ、効果的な集客には繋がりません。ターゲット層の特性を理解し、それに応じた集客方法の施策が必要です。

不動産はさまざまなターゲット層を相手にしており、それぞれが異なるニーズを持っています。年齢・性別・居住エリアに加え、ユーザーが抱える課題や希望を正確に分析しないと、広告が的外れになり興味を引けません。

たとえば、家の売却を考えているユーザーが「担当者と直接会わずに売却価格の目安を知りたい」というニーズを持っているとします。広告で「すぐに訪問査定できます」と謳っていても、そのユーザーには魅力を感じてもらえません。
反対に、AIやWebを使った簡易査定を提供する広告であればユーザーのニーズに合い、興味を引きつけられます。

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集客ができない不動産会社実践すべき集客手法

集客ができない理由を明確にしたら、具体的にどのような方法で集客すればよいか検討しましょう。
おすすめの手法を4つご紹介します。

なお、小手企業に勤務されていて「大手企業に媒介を取られてしまう」と言った悩みを持っている方は以下の記事を参考にしてみてください。
小手だからこそ使える武器と、大手に勝つためのノウハウを紹介しています。

ホームページの作成・整備

多くのユーザーは自社ホームページを見た上で問い合わせをするか決めるため、自社の強みを最大限にアピールしなければなりません。
最新情報を更新することや、デザインにもこだわりましょう。

また、ホームページの使いやすさも重要です。
せっかく自社ホームページにアクセスしても情報が少なかったり、お問合せフォームの入力が面倒くさかったりするとユーザーは離脱してしまいます。

自社ホームページは掲載料がかからないため、効果的に運用できればコストパフォーマンスが高まります。

Googleビジネスプロフィールの登録

Googleビジネスプロフィールは直接的にユーザーと接点を持てるため、集客活動に効果的です。

Googleビジネスプロフィールは、Googleの検索結果やGoogleマップに会社や店舗の情報を無料で掲載できるサービスです。実店舗を持つ企業のみ利用できます。

住所・電話番号・営業時間などの基本情報に加えて、写真掲載によるユーザーへのアピールや、企業のURLへの誘導ができます。

ユーザーは口コミを書くことができて、企業は口コミへの返信が可能です。
対応によっては口コミを書いたユーザーだけでなく、閲覧した他のユーザーへも安心感や好感度を与えられる材料となります。

また、企業は検索数や閲覧数などの情報も得られるため、分析ツールとしても便利です。
不動産集客で積極的に活用しましょう。

一括査定サイトで集客を行う

一括査定サイトの活用は効率的に集客でき、より効果的な営業活動を行えます。ユーザーは簡単に複数の会社を比較できるため便利です。

「どの不動産会社に連絡を取れば良いか分からない」「1社ずつ問い合わせるのは手間がかかる」などと感じるユーザーの利用が多いです。

ユーザーが一括査定サイトを通じて査定を依頼すると、複数の不動産会社から自分に合った提案を受けられます。査定依頼をしたユーザーの条件に合う不動産会社が、メールや電話でユーザーに連絡を取り、実際の訪問査定の営業活動を行います。

不動産会社はユーザーのニーズを事前に把握した上で営業活動が可能です。

他社との競争にもなるので、成約につなげるためには自社独自の強みをアピールする必要があります。迅速かつ丁寧に対応し、自社への信頼感を高めましょう。

SNS運用

SNSで不動産情報を入手するユーザーが多いため、SNSでの集客活動も効果的です。
写真や動画を使って視覚的にアピールができます。

不動産集客に活用できる代表的なSNSのユーザー層と特徴は、以下の表の通りです。

SNSはそれぞれ特徴やターゲット層が異なります。ターゲット層や自社との相性を見極めることがポイントです。うまく活用できれば拡散力も上がり、集客の増加につながります。

SNS運用は無料で始められ、広告費をかけずに集客活動できる点もメリットです。

また、SNSはコメントやDMなど、ユーザーとのコミュニケーションを取りやすい機能が豊富です。ユーザーにとって自社ホームページから問い合わせたり電話をかけたりするよりも、SNSを利用して連絡する方がハードルが下がります。

自社のSNSがユーザーにとって身近な存在になれるような投稿を心がけ、積極的にコミュニケーションを取れる環境を作りましょう。

不動産会社が取るべき、集客数を増やすためのポイント

集客数を増やすために、以下の3つのポイントを意識して集客活動をしましょう。

自社の強みを理解して戦略・施策に落とし込む

集客力を上げるために自社の強みを理解し、他社との差別化をしましょう。たとえば小回りの利く不動産会社であれば、スピードを重視した対応をアピールできます。

「査定を申し込んでから最短何時間で査定結果を出せます」など、他社と差別化できるポイントを具体的に提示できれば、売却を急いでいるユーザーに興味を持たれる可能性が高いです。

自社だからこそ提供できるサービスを見つけて、強みを活かした集客活動の戦略を立てましょう。

Web集客を強化する

集客数を本格的に増やすにはWeb集客の強化が重要です。すぐに結果はでませんが、中長期的に取り組むことで集客に繋がる可能性が高いためです。

Webでの集客方法はいくつかありますが、代表的な2つの方法をご紹介します。

SEO対策

SEOはターゲット層の明確化やキーワード選定などの専門的な知識や戦略が必要です。上位表示されるには時間もかかりますが、しっかりとした対策・運用によりコストを抑えて自社ホームページに誘導できます。

コンテンツマーケティング

価値のあるコンテンツを配信し、ユーザーの興味やニーズに応えることが重要です。

たとえば「住まい選びのポイント」や「住宅ローンの仕組み」といった役立つ情報をブログや動画で発信すれば、家探しをしているユーザーに興味を持ってもらえます。また、おすすめスポットを紹介し、物件エリアに関心を持たせるのもよいでしょう。

ユーザーに有益な情報を提供し続けることで、企業の信頼性と専門性が高まります。

広告のネット化が進んでいる現代ではWeb集客が不可欠です。しっかりと施策を立てて集客活動をしましょう。

顧客との関係性を大切にする

不動産は高額の取引であるため、顧客も慎重に不動産会社を選びます。集客につながった顧客には迅速かつ丁寧な対応で「この不動産会社に任せたい」と感じてもらえるよう心がけることが重要です。

良好な関係を築いた上で成約できると「また次の機会も依頼したい」と長期的なリピート顧客になる可能性も高いです。また、周囲の人に自社を勧めてくれて紹介客が増える可能性もあります。

どんなに集客活動に力を入れても、信頼できる不動産会社でなければ成約にはつながりません。
集客した顧客との関係性を大切にしましょう。

まとめ

本記事では、不動産の集客で実践すべき集客の手法とポイントをご紹介しました。

紹介した集客方法を参考に、自社に合う施策を実践してみてください。

集客ができないと感じた際は、まずは集客できない原因を分析しましょう。自社の課題を明確にできれば、最適な手法で集客活動を行えます。

ネット化しているユーザーの購買行動に合わせ、SNSやWeb集客の適切な活用が重要です。ターゲット層に合わせた集客方法で、効果的に集客を増加させましょう。

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