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【マンションが売れない場合】6つの原因の見つけ方と対策を公開!



こんにちは、イエウールコラム編集部です。

マンションが中々売れない、内覧はあるが成約に至らないなどの悩みを抱えている方は多いのではないのでしょうか?

また、不動産会社に相談しても一向に改善しないと悩んでいる方もいらっしゃるかと思います。

  1. マンションを売りたいんだけど・・・、なかなか売れなく困ってるんです・・・
  2. マンション売却で必要な知識は、この記事でざっくり理解できるよ!

この記事では、他のサイトにはない一日でも早くマンションを売却する方法をご紹介しています。
こんな特徴 ↓ ↓ ↓ に少しでも当てはまるなと思った方は、全体をざっと読んでみて下さい。

こんな悩みの人にピッタリ
  • マンションを売却しているけど、なかなか売却が進まない
  • 一日でも早くマンションを売却したい
  • マンションを売ろうと思っているが売れるか不安な人

まず、結論から先に言うと・・・


先読み!この記事の要点
  • まずはマンションが売れない原因を理解しよう
  • マンション売却の成功には、はじめの不動産会社選びがいちばん大切
  • 3か月経っても売れないなら、不動産会社との契約状況を見直そう

マンションが売れない理由は必ずあります。不動産会社や契約状況の見直しを行うことで改善することは多いので、この記事を参考にしてください。また、物件そのものの価値を高める方法を紹介します。

1. マンションが半年以上売れなければ、要注意!

マンションを売ろうとしたけれど、なかなか買い手が現れないこともあります。
だんだんと不安になってきますが、売れないと判断するタイミングはいつでしょうか?

結論から言えば、半年売れなければ、何らかのアクションが必要です。

1.1. マンション購入を希望する顧客は3カ月で一巡

売主と不動産会社で締結する「媒介契約」の期限は3カ月です。 また、買主のサイクルも3か月で一巡します。なので3ヶ月間で売れないと多くの不動産会社がこのタイミング(3カ月後)で価格を含めた条件の見直しを提案します。

そして仮に2回目のサイクルでも売れないと、「あの物件はもう半年も売りに出ているけど、売れない。何か問題があるんだな」と、買主が抱くイメージが悪くなってしまいます。 不動産会社も長期在庫になった物件よりも新着物件の方を優先的に売っていくので、このスパイラルに入ってしまうと売れにくくなります。

  1. 売却を始めて6ヶ月経つと売れにくくなるんだ!!!
  2. しかもマンションは売れずに保持し続けると、多くの費用が発生してしまうんだ
  3. えっ!まさに負の遺産ってことか。。いくら費用かかっているんだろう

1.2. 売れないと発生する不要な費用

たとえ誰も住んでいないマンションであっても、所有者には固定資産税や都市計画税などの税金に加え、管理費や修繕積立金などの費用が発生します。

地域による違いはありますが、築40年のマンションだと、年間の固定資産税+都市計画税で、10万円程度かかります。
管理費と修繕積立金は、マンションによって大きく異なりますが、毎月平均で3万円程度は必要です。 つまり、売れないマンションをそのまま所有しているだけでも、年間で50万円程度の不要な出費が発生します。

  1. そんなにかかるの? なんとかして売却まで繋げなきゃ。。
  2. じゃ次はマンションを売却するための具体的な方法について説明しよう!

2. 売れないときの「6つ」のチェックポイント

マンションが売れない場合、売却活動のどこかのステップで、間違ってしまっています。 まずは、マンションの売却ステップを振り返り、失敗すると何が起きるかをざっくり見てみましょう。

タイミング やること よくある失敗
売り出し前 Step1 不動産会社を探して、査定してもらう a)不動産会社選びに失敗している
Step2 売却をサポートしてくれる不動産会社を選ぶ
Step3 売却の方針(集客方法や売却開始時期)を決める b-1)相場や競合物件に比べて条件が悪く興味を持たれない
b-2)写真などのアピールが弱い
b-3)そもそも認知されてない
売り出し中 Step4 内覧してもらう
売却の条件を詰める
c-1)部屋の状態が悪すぎる
c-2)売り手の印象が悪い
売却契約後 Step5 売買契約を交わし、マンションを引き渡す d)買い手のローンが下りない

3. 【まずはこれから】不動産会社選びに失敗していませんか?

一番よくあるのが、不動産会社選びに失敗しているケースではないでしょうか。 不動産会社選びに失敗している場合、このような状況になっています。


  • 不動産会社を絞りすぎて広告が少なく、マンションが買い手に知られていない
  • 不動産会社の広告が下手で、マンションの魅力を伝えられていない
  • 不動産会社が相場を読み違え、売り出し価格などの条件が魅力的でない
  • 不動産会社が、買い手に悪印象をもたせてしまっている

特に、不動産会社を最初から絞りすぎてしまった場合に、これらのミスがおこります。
他の会社にも売却を任せていれば気付けるミスです。

もし、マンション売却を1社にしか任せていない場合は、複数の不動産会社に売却を依頼することから始めましょう。

「不動産一括査定サービス」を使うのがコツ

なお、マンション売却が得意な会社を簡単に見つける方法があります。
それが、不動産一括査定サービスです。

オンラインで不動産情報を入力すると、その物件を売りたい不動産会社を探してくれます。
自分で探すと何日もかかる作業をたった数分で終わらせることができます。

特に、おすすめは業界最大手の「イエウールイエウール

とりわけおすすめなのが、業界最大手の「イエウール」です。
不動産一括査定サービスは、取引先の不動産会社数が多いほど、よい会社の中から不動産会社を探してくれるからです。

イエウールの取引会社数は1,700社と業界で一番多く、利用者は1,000万人以上という実績もあります。
ぜひ、イエウールを使って、もう一度不動産会社を探してみましょう。

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4. 複数の不動産会社に売却を依頼しているが、売れない場合の対策

この場合に考えられる原因は、内覧してくれる人がいるかどうかで見分けることができます。

もし内覧してくれる人がいれば、原因はこの3つのいずれかと言えます。


  • b-1)相場や競合物件に比べて条件が悪く興味を持たれない
  • b-2)写真などのアピールが弱い
  • b-3)そもそも認知されてない

逆に、内覧はあるけれど成約に至らない場合は、このような原因が考えられます。


  • c-1)部屋の状態が悪すぎる
  • c-2)売り手の印象が悪い
  • d)買い手のローンが下りない

では、それぞれの対策を見ていきましょう。

4.1. 「b-1)相場や競合物件に比べて条件が悪く興味を持たれない」場合の対策

この場合、価格だけでなく、管理費・修繕費などのトータルコストの魅力が低い可能性があります。

ケース(1):販売価格が適正でない

内覧の申し込みがない場合、まず考えられる原因は、売り出しているマンションの販売価格が適正でないことです。
売り手が適正価格だと思って売り出しても、買い手が相場よりも割高だと感じれば、あきらめて他の物件を検討してしまうため、内覧の申し込みに至りません。

マンションの販売価格は、立地や広さ、築年数、設備など、さまざまな要素で変動します。
まずは、周辺エリアの競合物件について調べてみるとよいでしょう。

不動産情報サイトを利用すれば、専有面積や築年数などの条件を指定して検索すると、中古マンションの相場価格を把握できます。

「レインズマーケットインフォメーション」「土地総合情報システム」といったデータベースを利用して、実際の成約価格を確認することも可能です。
似たような物件と比較して、販売価格が高すぎないかを検証してみましょう。

ケース(2):管理費・修繕積立金が高く感じられている

また、販売価格の他に、管理費や修繕積立金などのランニングコストが高すぎないかを確認することも大切です。

特に、築年数が経過していると、販売価格がいくら安くても、管理費・修繕積立金の負担が大きい感じられてしまい、内覧申し込みに至らないことがあります。

他にも、駐車場代、固定資産税・都市計画税、火災・地震保険料などの維持費が高額になっている場合があります。

このような場合にはどのくらいのランニングコストがかかるのかを考慮し、 無理なく払っていけると感じてもらえるような物件価格の再設定が必要です。


ケース(3):同じマンション内で売却が重複

同じマンション内で売却が重複していると、競合してしまい売れにくくなることがあります。
なぜなら、同じマンションだと間取りや立地が同じなので価格の安い物件に人気が出るからです。

このような場合、不当な価格競争に巻き込まれるケースがあるので少し時期を置いてから売り出す事も検討しましょう。

他の物件が売れるまで待つことになりますが、大幅に値下げをせずにかえって好条件で成約することができます。

  1. 内覧が来ない大きな理由は価格設定にあるってことか!
  2. そうじゃよ。ただ、無計画に値下げすればいいというわけではないぞ!
  3. えっ?値下げのノウハウを教えてほしいです!
  4. それは記事後半で教えてあげるから、まずは売れない原因の説明を続けよう。

4.2. 「b-2)写真などのアピールが弱い」場合の対策

販売価格が適正であるにも関わらず、内覧の申し込みがない場合は、広告戦略を見直す必要があります。
現在の売り出し広告は、あなたの物件の魅力をしっかりと伝えられているでしょうか。
買い手は売り出し広告を見て内覧の申し込みを決めるので、売り出し広告が魅力的でないと内覧の申し込みにつながりません。

「外観や室内写真はきれいで清潔感があるか」「地域のニーズに合わせた媒体を利用しているか」など、広告について改善できる点はないか検討しましょう。
明るくて見やすい写真へ差し替えたり、アクセスや周辺環境の良さなどのアピールポイントをしっかり記載したりするだけで、買い手の反応は変わります。

4.3. 「b-3)そもそも認知されてない」場合の対策

内覧の申し込みがないのは、不動産会社がしっかりと売り出していないことが原因である可能性もあります。
不動産会社が積極的に物件をアピールしているか、不動産情報サイトに物件情報を掲載してくれているかなど、不動産会社の取り組みを確認してみましょう。
もし不動産会社の対応が不誠実で、売り出し方に不満がある場合は、不動産会社の変更を検討する必要があります。


次に、内覧の申し込みがあるにも関わらず、売却には至らない……。そういったケースの原因を考えてみましょう。


4.4. 「c-1)部屋の状態が悪すぎる」場合の対策

内覧の申し込みがあるのに成約に至らない場合、室内を清潔に保てていないことが原因である可能性があります。
内覧の申し込みがあるのは、買い手が物件に魅力を感じている証拠です。
室内を掃除して清潔に保ち、きれいな状態で案内できれば、成約につながりやすくなります。

特に玄関や水回り、リビングなどは、ちょっとした工夫が必要です。散らかっていると狭く見えますし、窓の近くに物を置くと日光を遮るので暗い印象を与えてしまいます。

内覧者に良い印象を持ってもらえるように、しっかりと掃除・整理整頓をした状態で室内を案内できるように準備をしましょう。


4.5. 「c-2)売り手の印象が悪い」場合の対策

内覧の申し込みがあるのに成約に至らない場合は、内覧希望者に誠実に対応しているかどうかを考えることも大切です。
物件や周辺情報の魅力など、内覧者が気になることや質問に対して十分に答えられているでしょうか。
もし答えられていないと感じるなら、あらためて物件や周辺情報の魅力について整理し、内覧者の疑問点や不安を解消できるように努めましょう。

また、内覧者が質問していないのに必要以上にメリットや魅力をアピールすると、「何か不都合なことがあるのでは」と不信感につながります。 デメリットや不都合なことがあればしっかりと伝えたほうが、買い手に安心感を与え、真剣に購入を検討してくれるでしょう。

5. マンション売却を成功させるためのコツ

マンションがなかなか売れない場合は、不動産会社の契約を見直す必要があります。
ここでは、不動産会社との契約見直し方法や売値の値下げに関するコツを紹介します。

5.1. 不動産会社の契約は3種類

不動産会社との媒介(仲介)契約は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。
まずは、それぞれの特徴を理解しておきましょう。

一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
レインズへの登録義務 なし 契約から7日以内 契約から5日以内
依頼主への報告義務 なし 2週間に1回以上 1週間に1回以上
他社への依頼 自由 禁止 禁止
契約の有効期限 なし 3カ月以内 3カ月以内
自己発見は取引(※自分で買い手を見つける) 不可


レインズとは、国土交通大臣から指定をうけた不動産流通機構が運営しているネットワークシステムのことです。
レインズに物件を登録すると、会員の不動産会社の間で物件情報の交換がリアルタイムで行われるため、売り出し物件が買い手の目に留まりやすくなります。

一般媒介契約は、複数の不動産会社と契約できるので「買い手の幅が広がる」「会社間の競争意識が働いて営業活動が積極的になる」のがメリットです。

しかし、一般媒介契約はレインズへの登録義務や依頼主への報告義務がないため、「物件情報が広がりにくい」「不動産会社の活動がわかりにくい」デメリットもあります。

一方、専任媒介契約と専属専任媒介契約は、レインズへの登録や依頼主への報告義務があるので、「物件情報が広がりやすい」「不動産会社の活動がわかりやすい」のがメリットです。

しかし、1社のみに任せるため、「不動産会社の力量によって売却金額や時期が左右される」「他社との競争がないので営業に力が入らない」デメリットもあります。

また、専属専任媒介契約は、専任媒介契約に比べて「レインズへの登録までの期間」「報告回数」で有利ですが、自分で買い手を見つける自己発見取引はできません。

このように、不動産会社の契約はそれぞれメリット・デメリットがあるので、自分に合った契約を選ぶことが大切です。


5.2. 3か月で不動産会社の契約を見直す

マンションが3か月経っても売れない場合は、不動産会社の契約を見直すことを考えてもよいかもしれません。
1社としか契約できない専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、3カ月はちょうど契約が切れるタイミングだからです。

また、契約の有効期間に制限がなく、いつでも解約できる一般媒介契約においても、行政指導で3か月以内の契約となっています。
マンションは売れない期間が長くなるほど、「売れ残り物件」という印象を買い手に与えてしまい、ますます売れにくくなります。

また、住み替えの購入タイミングや相続で取得した物件の場合、保有しているだけで経費がかかってしまうので、早急に手を打つ必要があります。
不動産会社によって実績や力量は異なります。
3か月で成果が出ない場合は契約を継続しても結果が出ない可能性が高いので、契約見直しを検討しましょう。


5.3. 不動産会社に不満があるなら一括査定で比較するのがベスト

もし、不動産会社に不満があるなら、一括査定で複数の不動産会社とコンタクトを取って比較するのがベストです。

個別に不動産会社を探すよりも一括査定を利用して比較するほうが、保有物件の相場価格がより正確に把握でき、信頼できる不動産会社を見つけやすくなります。

イエウールの一括査定なら、査定を依頼したい不動産情報と基本情報を入力するだけで簡単に登録でき(所要時間60秒)、信頼できる不動産会社を見つけることが可能です。

イエウールの一括査定は無料で利用できるので、不動産会社に少しでも不満があるなら、一括査定で比較・検討してみましょう。


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5.4. 売値を下げをする前に確認すべきこと

物件が売れないと不動産会社の担当者から「値下げしませんか?」と提案を受けるでしょう。
そんな時は値下げをする前に以下の項目をすべてやり切ったか担当者に確認してみると良いでしょう。

  • 大手不動産会社(東急リバブル、住友不動産など)のホームページに掲載されているか
  • 大手ポータルサイト(SUMMO、HOME‘Sなど)に掲載されているか
  • 近隣賃貸マンションへのポスティングチラシを実施したか
  • マイソク(物件広告)は十分に物件の魅力を伝えているか
  • 近隣エリアの不動産仲介会社へ物件の告知をしたか

これらの対応をすべてやっても売れていなかったら値下げを検討しましょう。

5.5. 値下げ効果を最大化できるタイミングとは?

売値の値下げをする場合、1月、2月、9月に実施すると最も効果を発揮します。
なぜなら1、2、9月は1年でも最も買い手が多い時期だからです。
逆に12月は買い手の数が落ち込む時期なので12月に値下げをしてしまうと、さほど効果がなく、値下げの新鮮味も薄れます。

このように不動産会社から値下げを提案されても、値下げの効果が薄い時期があることを年頭に入れたうえで慎重にタイミングを検討をしましょう。

  1. 値下げのタイミングが重要ってことだね!実践してみよう!!
  2. 最後に、値下げしても売れない場合の最終手段を教えてあげるよ。

6. 物件そのものの魅力を高める方法

マンションを売却するには、物件そのものの魅力を高めて買い手の不安を払拭することも大切です。次に、物件の魅力を高める方法を紹介します。


6.1. ホームインスペクションで買い手の不安を解消

中古物件を購入するにあたり、買主は「住宅に欠陥がないか」「劣化が進んでいるのではないか」といった不安を感じます。
そんな買主の不安を解消するために有効なのが、ホームインスペクション(住宅診断)です。

ホームインスペクションとは、建物状況の調査のことです。
専門家が第三者の立場から、物件の劣化状況や欠陥・改修すべき箇所の有無などについて調査を行います。
物件を売り出す前にホームインスペクションを行い、物件に問題がないことを証明できれば、買主の不安を解消できます。
安心して取引を行うためにも、マンションを売り出す際は、ホームインスペクションを行って物件の状態を確認すると良いでしょう


6.2. 「安心R住宅」でマンションの安全性をアピール

一定の基準を満たした中古住宅の売り出し広告に、国が定めたマークを付けられる「安心R住宅」という新しい仕組みもあります。
「不安」「汚い」「わからない」といった従来の中古住宅のマイナスイメージを払拭し、流通を促進するために国によって創設された制度です。

安心R住宅とは、ホームインスペクションが行われた物件のうち、以下の要件を満たすものです。

  • 耐震性等の基礎的な品質を備えている
  • リフォームを実施済み又はリフォーム提案が付いている
  • 点検記録等の保管状況について情報提供が行われる


売り出し広告に「安心R住宅」のマークを付けることで、買い手に安心して購入できる物件であることをアピールできます。

ただし、売り出し広告に「安心R住宅」のマークを付けるには、国に認められた事業者団体に所属している不動産会社から売り出さなくてはなりません。
安心R住宅については、国土交通省のホームページで登録事業者を確認するか、不動産会社に直接相談してみるとよいでしょう。


6.3. 内覧時の対応策にはハウスクリーニング

内覧から成約につなげるためには、室内を清潔に保ち、内覧者に良い印象を与えることが大切です。

掃除や整理整頓はもちろん、「電球などの照明は新品に取り換える」「壁紙を自分好みで張り替えた場合は白系のものに再度張り替える」といったことも検討する必要があります。

また、内覧時の対応策にハウスクリーニングがあります。比較的安価であるため、水回りや目立つ傷などを重点的に対応するのがおすすめです。
売り出し広告に「ハウスクリーニング済み」と記載できるので、業者にハウスクリーニングを依頼したら不動産会社にも連絡してアピールしてもらいましょう。

ただし、室内をきれいに見せたいからといって、リフォームまでする必要はありません。
リフォームは高額になるケースもあるため、避けたほうがよいでしょう。


6.4. 不動産会社と相談してこそ効果を発揮する

「ホームインスペクション」「安心R住宅」「ハウスクリーニング」といった物件の魅力を高めるための施策は、不動産会社と相談してこそ効果を発揮します。

信頼できる不動産会社であれば、親身に相談に乗ってくれますし、少しでも良い条件で売却するために積極的に提案・行動をしてくれるので、早期に成約できる可能性が高くなります。

しかし、実績や知識が不足している不動産会社や担当者の場合、積極的に動いてくれず、お金だけがかかって損をする危険性もあります。

マンションをトラブルなく、良い条件で売却するには、信頼できる不動産会社との契約が欠かせません。

  1. 一人で悩むよりプロに相談するのが成功の秘訣ってことだね。
  2. その通り!そして、マンション売却はスピード命なんじゃ。
  3. 「スピード命」ってどういう事?
  4. マンションが売れやすい期間は売り出しを始めて6ヶ月間なんじゃよ。

7. 売り出しの休止や任意売却も検討する

マンションがなかなか売れない場合は、売り出しの休止や任意売却を検討するのもひとつの手段です。
最後に、売り出しの休止や任意売却の検討についてお伝えします。


7.1. 売り出しを止めるのも一つの手段

マンションがなかなか売れない場合は、一旦売り出しを止めて様子を見るのも一つの手段です。

売り出してから半年以上経過すると、たとえ魅力的な物件であっても、買主は「売れない原因があるのでは」と不安になるため、さらに売れなくなります。

もし売却を急いでいないのなら、一旦売り出しを止めて、少し間を開けてから再度売り出す方法もあります。
一旦売り出しを止めてから再度売り出せば、不動産情報サイトに新着物件として表示されるため、再び多くの人の目に留まりやすくなるからです。

マンションを売却するためには、状況によっては一旦売り出しを止める勇気も必要です。


7.2. 任意売却も検討する

住宅ローンの支払いが困難で、どうしてもマンションを売却して資金を得たい場合は任意売却を検討しましょう。

任意売却とは、専門の不動産コンサルタントが債権者(借入先の金融機関)と債務者(ローンの申込人)の間に入り、債権者の合意を得ることで、売却価格がローン残高を下回っても不動産を売却できる取引のことです。

不動産を購入する際は、多くの人が金融機関の住宅ローンを利用し、金融機関は住宅ローンの対象物件に抵当権を設定します。

抵当権とは、債務者がローンを返済できない場合に備えて、不動産を担保として設定することです。
ローンが返済されない場合、金融機関は優先的に担保から貸したお金を回収できます。

抵当権が設定されている不動産を売却する場合、売却価格がローン残高を上回っていれば、売却資金でローンが返済できるので、問題なく売却できます。

しかし、売却価格がローン残高を下回る場合は、ローン残高を一括返済しない限り、基本的には売却できません。
ただし、任意売却で債権者(金融機関)との合意を得られれば、ローンを残したまま抵当権を解除することが可能です。

ローン返済を滞納しつづけると、金融機関が担保物件を差し押さえ、競売の申し立てを行うと低額で処分されてしまう可能性もありますので、どうしても売却したい場合は、早めに任意売却を検討しましょう。


7.3. 売り出しの休止も任意売却も慎重な判断が必要

売り出しの休止と任意売却は、どちらを検討する場合も慎重な判断が必要です。
マンションがなかなか売れない場合、まずは契約する不動産会社の変更を検討するとよいでしょう。

しかし、不動産会社を変更してもうまくいかない場合は、売り出しの休止や任意売却を早期に判断する必要があります。
不動産会社に率直な意見をぶつけて、どちらの対策をとるかを判断しましょう。

8. まとめ

マンションが売れない原因はさまざまなものが考えられますが、不動産会社が変わるだけで状況が一変することもあります。
契約する不動産会社を比較・検討するなら、一括査定で複数の不動産会社とコンタクトを取って比較するのがベストです。

しかし、根拠なく高い査定価格を提示してくる不動産会社を信用してはいけません。
多角的な根拠に基づいた価格を提示し、希望売却価格も加味してくれるような不動産会社を選ぶべきです。
ポイントは、大手や地元に強く、実績がある不動産会社です。

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