不動産コラム

ケース別「土地売買の流れ」について〜必要書類・査定・売却の注意点

【更新日】2018/11/09

土地を売却する時に、どのような手続きがあって次に何をするべきか、ということに慣れている人は多くないでしょう。

なぜなら、一生のうちに土地を何度も売買する人はほとんどおらず、1回か2回売買するくらいでは慣れることはできないためです。

また、専門用語や業界独特のルールなどもあり、なかなかハードルが高いのが現状です。

しかし、不動産仲介業者とよいパートナーシップを組むためにも、土地売却の知識や一連の流れを身に付けておいた方がベターです。

この記事を読むことで、あなたが土地を売却する際の流れや注意点、高く売却する方法について知ることができます。

先読み！この記事の結論

業者依頼の場合は不動産一括サイトを利用するのがおすすめ
個人売買の場合はお得だが手間がかかる

1. 土地売買の大まかな流れ

まずは、土地を売買する時の一連の流れについて説明します。

土地を売却する時に流れがわかっていれば「○○のタイミングで●●を用意しておこう」といった一歩先を行く売却活動ができますので、よく確認しましょう。

≪まとめ≫
土地を売却する前の準備がある
不動産仲介業者の選定と媒介契約の種類を知る
売却活動開始から決済・引渡しまでは3ヶ月間が目安

1.1. 対象の土地の査定を依頼する

土地を売却する場合、いくらくらいが適正な売却価格であるのかを知る必要があります。

そのために、まずは自分で国土交通省が運営する土地総合情報システムなど、インターネットで相場を確認しておきましょう。

自分自身で相場を確認できたら、不動産仲介業者に査定を依頼します。

ここで、不動産一括査定サイトを利用すると、複数の不動産仲介業者から査定を受けることができ、非常に便利です。

物件所在地や土地面積などの物件情報と氏名やメールアドレスといった個人情報を入力するだけで、メールなどにより査定結果が送られてきます。

1.2. 不動産仲介業者を選定

複数の不動産仲介業者から査定結果が送られてきたら、査定価格の妥当性をよく検証しましょう。
あまりにも高い価格の査定をしている不動産仲介業者は、とりあえず媒介契約の締結だけを狙っている可能性があります。

自分自身で調査した相場観と照らし合わせて、各不動産仲介業者の査定結果を確認します。

また同時に、購入者のターゲットをどのように設定するのか、どのような売却活動をするのか、売却戦略はどのようなものか、など各不動産仲介業者の提案内容やスキルなどを精査します。

決して、査定価格だけで不動産仲介業者を選ぶことのないよう気を付けましょう。

また、疑問や腑に落ちない部分があったら、納得できるまで確認し、中途半端な状態で媒介契約を締結しないことです。

業者選びが土地売却成功のカギを握ります。

1.3. 不動産仲介業者と媒介契約を締結

査定価格と提案内容に納得できたら、媒介契約を締結します。媒介契約には、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の3種類があります。

それぞれの特徴は下の表の通りです。

	他の業者に重ねて依頼	自ら見つけた客との直接契約	活動報告義務	レインズへの物件登録義務	契約期間
一般媒介	できる	できる	なし	なし	定めなし
専任媒介	できない	できる	あり	あり	3ヶ月
専属専任媒介	できない	できない	あり	あり	3ヶ月

1.4. 対象の土地の売却価格の設定

売却を依頼した不動産仲介業者と相談のうえ、売出し価格を決定します。
売却期間に余裕があれば、査定価格より高い売出し価格の設定をして、高値売却に挑戦してもよいでしょう。

1.5. 土地の売却活動を開始

そして土地の売却活動を開始します。専任媒介もしくは専属専任媒介の場合はレインズに物件を登録して他の不動産仲介業者へ情報を発信し、また、不動産サイトへの掲載やポスティングチラシ、DM、新聞折込、既存顧客への紹介など、
売却を依頼した不動産仲介業者と取り決めた個別の広告活動を展開します。

1.6. 土地の購入希望者と売買条件の交渉

広告活動を通じて情報を発信していると、購入希望者から現地見学の希望や価格を含めた売買条件の交渉が入ります。
条件の内容は買付証明書（購入申込書ともいいます）という書面で提出されるのが一般的です。
売買条件を不動産仲介業者とよく相談しながら、方針を決定しましょう。

売買条件交渉の事例）
査定価格が2,500万円の土地を売却するAさんは、売却期間の余裕があったため3,000万円で売り出しましたが、売出し後わずか10日で2,500万円の買付が入りました。
通常は500万円ダウンの買付を不動産仲介業者は受け付けませんが、もともとの査定価格でもあることから、Aさんは納得して契約に進みました。

1.7. 土地の売買契約書を締結

価格を含めて売買条件が整いましたら、売買契約書の雛形をよく確認して、土地の売買契約を締結します。
売買契約時には買主から手付金を受領します。

1.8. 決済後、土地の引き渡し

契約締結後、買主の住宅ローンの承認などを待って残金決済をします。
残金を受領したら、所有権移転登記に必要な書類を提出して引渡しを行います。
これでめでたく土地の売却が完了です。
通常、土地の売却活動を開始してから引渡しを終えるまで、3ヶ月間をひとつの目安としています。

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2. 少しでも高く土地を売るための注意点

土地を売却するのであれば、1円でも高く売却したいのが売主の本音です。
そのためにはどのようなことを心掛ければよいのでしょうか。

2.1. 土地売却前に複数社に査定を依頼するべき

売却する土地の査定は、必ず複数の不動産仲介業者に依頼しましょう。 1社だけでは査定価格の妥当性が検証できません。

通常、不動産仲介業者は査定をするために、近隣の条件が近い物件の成約価格をレインズで調べます。

どの不動産仲介業者も同じデータを見て査定するのですから、査定価格にバラつきが出ないと思われますが、実際はバラつきが出ます。

査定価格は不動産仲介業者が「この価格なら決まるだろう」と考える価格ですので、

不動産仲介業者の営業スタイルやエリアに対する強み、査定のプロセスなどによって違いが出るのです。

そのため、事前に自分自身で調査して価格相場観を持ったうえで、各社の査定の根拠を聞きながら絞り込んでいく必要があります。

2.2. 対象の土地はメンテナンスしておく

土地を売却する場合、建物がなければ土地そのものの状態が目立ちます。
購入希望者が現地を見学に行って、雑草が生え放題だったり、ゴミが散らかっている状態だったりすれば、購入希望者のモチベーションは下がってしまうでしょう。

そのため、売主は土地の状態を常にメンテナンスしておき、見栄えが良い状態をキープしておかなければなりません。

2.3. 売却時の費用も把握しておく

土地を売却する際にかかる費用には、さまざまな費用があります。

例えば、ボロボロの古家が建っている場合は、「売地（古家あり）」といった形で売却活動を行うこともあります。

その際は、購入希望者から「更地で引渡し欲しい」という条件交渉が入るかもしれません。

事前に解体工事費を把握しておけば、そのような交渉が入っても慌てることがありません。

このように、事前に想定できる費用については把握しておくことで、交渉や取引がスムーズに進み、不利益を被るリスクを減らすことができます。

≪まとめ≫

複数の不動産仲介業者に査定を依頼する

売却する土地はメンテナンスが必要

事前の売却のための費用を把握する

3. 土地売却にかかる費用

ここでは、土地売却にかかる主な費用について説明します。

3.1. 土地売却の費用①仲介手数料

仲介手数料は、売却を依頼した不動産仲介業者へ支払います。
仲介手数料の金額は、売却代金×3％＋6万円（別途消費税）となります。

例）3,000万円で土地を売却した場合
仲介手数料＝3,000万円×3％＋6万円＋消費税＝1,036,800円

なお、この速算式で求められる金額は仲介手数料の上限額です。
すなわち、この金額以下であればよいわけですが、ほとんどの場合上限額を請求されます。
媒介契約を締結する前に、仲介手数料の金額について確認してみましょう。

3.2. 土地売却の費用②印紙税

印紙税は、売買契約書に貼付することで納付します。

通常、売買契約時に不動産仲介業者が持参してくれますので、現金で用意しておきましょう。

なお、印紙税は契約金額によって、税額が下記の表の通り定められています。

平成26年4月1日から平成32年（2020）年3月31日までに作成される不動産売買契約書に記載された契約金額が、10万円を超えるものについては軽減措置が適用されます。

契約金額	税額	軽減後の税額
1万円未満のもの	非課税	非課税
1万円以上10万円以下のもの	200円	200円
10万円を超え50万円以下のもの	400円	200円
50万円を超え100万円以下のもの	1,000円	500円
100万円を超え500万円以下のもの	2,000円	1,000円
500万円を超え1,000万円以下のもの	1万円	5,000円
1,000万円を超え5,000万円以下のもの	2万円	1万円
5,000万円を超え1億円以下のもの	6万円	3万円
1億円を超え5億円以下のもの	10万円	6万円
5億円を超え10億円以下のもの	20万円	16万円
10億円を超え50億円以下のもの	40万円	32万円
50億円を超えるもの	60万円	48万円

参考：国税庁HP No.7140 印紙税額の一覧表（その1）第1号文書から第4号文書まで（https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/inshi/7140.htm） No.7108 不動産の譲渡、建設工事の請負に関する契約書に係る印紙税の軽減措置（https://www.nta.go.jp/taxes/shiraberu/taxanswer/inshi/7108.htm）

例）3,000万円で土地売買契約を締結した時は、印紙税は1万円となります。

3.3. 土地売却の費用③登記費用

土地の決済・引渡しの際には、土地の所有権を買主に移転します。
この時に、所有権移転に関する登記費用は一般的に買主負担ですが、抵当権抹消登記や住所変更登記が必要な場合は、売主負担となります。

抵当権抹消登記および住所変更登記の登録免許税は、不動産1個当たり1,000円となります。

その他に司法書士への報酬が1～2万円程度かかります。

例）土地1筆と建物1棟の抵当権抹消登記を司法書士に依頼した場合の登記費用
登録免許税1,000円×2＋報酬1万円＝12,000円

3.4. 土地売却の費用④その他（測量費、廃棄物処分費など）

土地売却に伴うその他の費用としては、確定測量費・既存建物解体費・残置物（廃棄物）処分費などがあり、状況に応じて支払う必要があります。

確定測量とは、隣地所有者（官民とも）立会いのもと、土地の境界をすべて確定させることいい、土地家屋調査士へ依頼します。

費用は隣地所有者の数や土地の筆数にもよりますが、約30万円～60万円程度を目安とします。

更地渡しのための建物解体費用は、木造建物の場合で＠3～4万円/坪程度の費用がかかり、通常も木造一戸建て住宅を解体する場合、100万円程度の費用がかかります。

その他、土地上に残置物などがある場合は廃棄物処分費用が発生します。

費用の目安としては2tトラック1台分で5～6万円程度です。

4. 土地の売買の必要書類リストと入手方法

土地の売買契約や決済・引渡しを行う際には、売主として用意するべきさまざまな必要書類があります。
ここでは、必要書類についてひとつずつ説明します。

≪まとめ≫
契約時や決済時には身分証明書を提示する
権利証と印鑑証明書は必須書類
固定資産税関係書類も必ず用意する

4.1. 土地の売買の必要書類①身分証明書

売買契約時および決済・引渡し時に、本当の土地の所有者であることを証明するために用意します。
具体的には、運転免許証やパスポートなど（いずれか1点で可）を用意します。

4.2. 土地の売買の必要書類②実印

売買契約書に捺印する印鑑は実印である必要はなく認印でも問題ありませんが、決済・引渡し時には、必ず実印が必要となりますので注意しましょう。

4.3. 土地の売買の必要書類③印鑑証明書

決済・引渡し時に、買主が売主に土地の売却代金を支払い、所有権移転登記を行いますが、司法書士が法務局へ所有権移転登記を申請するために印鑑証明書が必要となります。印鑑証明書は市町村役場の窓口や各自治体のサービスセンターなどで取得できます。

4.4. 土地の売買の必要書類④権利書

売買契約時および決済・引渡し時に、土地の権利証（登記済証、2005年以降は登記情報識別通知）を用意しましょう。
特に、決済・引渡し時には必ず必要になります。

万一、紛失してしまった場合は、司法書士による本人確認情報や事前通知制度などの手続きをすることによって対応できます。

権利証だけでは所有権移転はできませんが、実印と印鑑証明書がセットになると所有権移転できていまいます。

そのため、権利証と実印は別々に管理することをお勧めします。

4.5. 土地の売買の必要書類⑤固定資産税の納税通知書

毎年4月になると土地や建物の所有者に固定資産税納税通知書が郵送されてきます。
固定資産税と都市計画税の納付すべき税額などが記載されています。
この納付書をもとに、買主と決済・引渡し時に清算する固定資産税と都市計画税の日割り計算をします。

通常、売買契約時に持参して、買主に確認してもらいます。

4.6. 土地の売買の必要書類⑥固定資産評価証明書

固定資産評価証明書は、登録免許税を算定するために必要な書類であり、決済・引渡し時に必ず用意しなければなりません。

固定資産評価証明書は、市区町村役場の窓口で取得することができます。

取得できるのは、原則、不動産の所有者や納税義務者ですが、委任状を発行すれば売却を依頼した不動産仲介業者に代行してもらえます。

4.7. 土地の売買の必要書類（補足）その他、不動産業者などが用意してくれるもの

その他、不動産仲介業者や司法書士から指示があるものを持参しましょう。
また、売買契約時までに不動産仲介業者が用意した「付帯設備表・物件状況報告書」などの書類を作成して買主に引渡します。

5. 土地の売買の流れは「個人売買」だとどうなる？

土地売却の大まかな流れや手続きについて説明してきましたが、これまでは不動産仲介業者に依頼することを前提に説明しました。

5.1. 土地の個人売買のメリット

まずは、土地の売却手続きをすべて自分で対応した場合のメリットについて説明します。
個人売買についてはっきりメリットとしてご紹介できるのは、土地売却取引に不動産仲介業者が介在しないため、仲介手数料を支払う必要がないという一点です。
売却代金が3,000万円の場合、仲介手数料は税込約104万円ですので、大変な節約となります。

一方、個人売買のデメリットについては、注意点が複数あるため必ず確認してください。

5.2. 土地の個人売買のデメリット

重要書類を作成しなければいけない

仲介を依頼した場合は不動産仲介業者が作成していた売買契約書などの重要書類を、すべて自分で作成しなければなりません。

売買契約書は契約後のトラブルを防ぐために、決済に関することや瑕疵担保責任に関すること、売買代金の支払いに関することなど、さまざまな取り決めを盛り込む必要があり、<慣れていなければすべてを網羅するのは難しい< /span>面があります。

5.3. 瑕疵担保責任が発生する可能性もあり

不動産仲介業者が仲介する場合は、瑕疵担保責任について建物の雨漏り・シロアリ被害・躯体部分の腐食・給排水管の故障に限って、引渡し後2～3ヶ月間の瑕疵担保責任を負う、という取り決めをします。

しかし、自分で対応した場合にこのような取り決めをしないで契約すれば、民法の規定通りの「買主が瑕疵を知ったときから1年間」という、負わなくてもよい瑕疵担保責任を負うリスクがあります。

トラブル発生時の対応が難しい

契約後にトラブルが発生した場合も、すべて自分自身で対応しなければならないため、大変な責任と負担が生じる可能性があります。

主なトラブル事例を紹介します。

売買契約書の不備や漏れによる取引困難
重要事項説明不足による損害賠償請求
引渡し後の瑕疵（欠陥や不具合）発覚による契約解除

こういったトラブルが発生した場合に、自分で対応できなければ高額な費用をかけて弁護士に対応を依頼するしかありません。

土地の買主を自分で探すのが大変

そもそも、買主が決まっていなければ、自分で買主を探さなければなりません。

土地の価格を査定して売出し価格を決め、物件情報を不動産サイトへ登録し、必要に応じてポスティングチラシや新聞折込を行い、反響があれば対応して現地を案内し、売買条件について交渉する･･･といった流れをすべて自分で対応しなければならないのです。

手間だけでなく費用もかかります。

特に広告宣伝費用は、多くの不動産サイトに登録すれば月額5万～15万円、ポスティングチライや新聞折込は1回5万～10万円と、高額な費用が発生します。

不動産仲介業者に依頼した場合は、ほとんどが業者負担です。

5.4. 土地の売買を個人で行う場合の流れ

1.対象の土地の相場を確認

まず、国税庁の路線価図や国土交通省運営の土地総合情報システム、不動産ポータルサイトを利用して土地の相場を確認します。

2.対象の土地の現地確認

次に土地の現地を確認し、売却できる状態か否かを判断します。

3.対象の土地の図面・資料作成

土地の販売用図面や検討資料を作成します。

4.売却価格の決定

土地の売出し価格や査定価格など、価格戦略を決定します。

5.広告出稿と問い合わせ対応

インターネットや紙媒体などの各種広告の出稿をし、反響があった購入希望者の問い合わせ対応をします。

6.土地の購入希望者と売買条件の交渉

購入希望者との現地見学に対応し、売買条件の交渉をします。

7.契約書などの作成

売買条件が整ったら、売買契約書を作成して各種条件を反映させます。

8.土地の売買契約書を締結

土地売買契約を締結します。

9.決済後、土地の引き渡し

買主の住宅ローンなどの承認を待って、決済・引渡しとなります。

10.買主のアフターフォロー

引渡し後の買主からのクレームやトラブルに対して、適宜対応します。

家族間の土地売買も「個人売買」がおすすめできない理由

家族間で土地売買をすれば、不動産仲介業者を入れる必要もなく、買主を探す手間もかからないため、非常に都合がよいと感じますが、あまりお勧めはできません。
なぜなら、金融機関の融資を受けることが非常に難しい、というデメリットがあるからです。
家族間での土地売買に融資した場合、融資したお金が他の用途に利用されてしまうリスクがあり、同時に不当な価格で売買される可能性もあります。
そのため、金融機関としてはリスクが大きいので積極的に取り組むことはないのです。

こうしたデメリットを考えると、まったくの第三者へ売却した方がよいでしょう。

≪まとめ≫
個人売買の場合は、仲介手数料が必要ない
個人売買の場合は、契約書の作成や買主を探すことが大変
個人売買の場合は、瑕疵担保責任やトラブル対応が自己責任

6. まとめ

土地を売却する一連の流れや必要書類、高く売るコツ、費用の相場、個人売買した場合のメリット・デメリットなどについて説明してきました。

個人売買した場合には、仲介手数料を節約できるなどのメリットもありますが、自分自身にかかる労力や広告宣伝費用、契約手続きなどを考えると、不動産仲介業者に依頼した方が安く上がる可能性が高いです。
やはり、餅は餅屋ということもあります。

ただし、依頼する不動産業者は土地を高く売却するノウハウやスキルを持ち、売主の立場に立って取引をリードしてくれる会社でなければなりません。
そういった優良業者を探すには、不動産一括査定サイトを利用することがおすすめです。

不動産一括査定サイトとは

不動産一括査定サイトとは、インターネットで所在地や面積などの物件情報と氏名や連絡先などの個人情報を入力するだけで、
複数の不動産業者から査定を受けることができるシステムです。
複数の査定の中から、査定価格のみならず売却活動などの提案もよく確認して「ここだ！」思える不動産業者に売却を依頼しましょう。
中でもおすすめなのが「イエウール」です。