中古マンションが高く売れた理由は?「より高く売却する」成功へ導く5つのコツ

中古マンションが高く売れた理由は?「より高く売却する」成功へ導く5つのコツ
「家を売りたい」と考えている方へ
  • 「家を売りたいけど、何から始めれば良いのか分からない」という方は、まず不動産一括査定を
  • 複数の不動産会社の査定結果を比較することで、より高く売れる可能性が高まります
  • 業界No.1の「イエウール」なら、実績のある不動産会社に出会える

「所有している中古マンションを売却したいと思うけど、何から手を付けていいかわからない」「不動産の売却は難しそうだし、大きな金額が動くので、失敗したら後悔しそうで不安」と思っている方に向けて、「中古マンションの売却」における5つのコツをお伝えします
ただし、「早く売りたい」場合と「高く売りたい」場合ではコツが異なります。ここでは、「少しでも高く売りたい」場合のコツをご紹介いたします。

先読み!この記事の結論
  • まずは相場を知ろう
  • 一括査定サイトを使って多くの業者から査定を出してもらう

9・10月はおうちの価格を調べるチャンス。今なら秋の不動産売買シーズンです。 一括査定サービス「イエウール」なら完全無料でマンションの価格がわかります。

査定で分かるのは、価格だけじゃない
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あなたの不動産、
売ったら いくら?

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不動産売却を考えているなら、まずはおうちの価格を調べてみませんか? 一括査定サービス「イエウール」なら完全無料で、複数の不動産会社に査定してもらえます。

「まずはマンション売却の基礎知識を知りたい」という方は、マンション売却の記事マンションを売る記事をご覧ください。

所有する中古マンションの「相場」を知りましょう

「中古マンションがなかなか売れない」場合、相場よりも高い金額で売り出されているケースがほとんどです。中古マンションの売却価格は売主の意志で設定できますが、相場とかけ離れた売却価格では、残念ながら購入希望者に見向きもされません
まずは、ご自身が所有している中古マンションの価格相場を把握することから始めましょう。「とは言っても、素人が中古マンションの相場なんて、調べることができるの?」と疑問を持っている方もいるでしょう。
いちばん手軽なのは、ネットの一括査定を利用する方法です。一括査定サイトの『イエウール』は、大手不動産会社から地元密着の地域に強い中小の不動産会社まで、選び抜かれた優良な1,600社に一斉に査定依頼ができます。
市場価格を知りたいだけなら、「机上査定」がおすすめです。「メールで連絡」を希望すれば、たいていの不動産会社がメールで査定額を知らせてくれます。
参考:イエウール

あなたの不動産、
売ったら いくら?

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良い不動産会社を選ぶ

「一斉査定をすると、多くの不動産会社から電話がきて、煩わしい思いをするのが嫌」という人もいます。不動産会社にとっても売買はビジネスです。売れる見込みのない物件にアプローチはしません。 もし、あなたの一斉査定依頼に多くの不動産会社から電話やメールでアプローチがあったとしたら、それはあなたの所有する中古マンションが「売る価値のある物件」だということ。非常に喜ばしいことで、幸先の良い売却活動のスタートと思ってください。

宅地建物取引業票

中古マンションの売買には、宅地建物取引業の許認可が必要です。この資格がないのは、明らかに不正業者です。『イエウール』のような一括査定サイトは不動産会社も一定の規定をクリアしないと登録できませんので、まずそんなことは考えられません。
宅地建物取引業は、2つ以上の事業所(本支店など)なら国土交通省、1つの事業所なら各都道府県知事による許認可を必要とします。宅地建物取引業票は店内に掲示広告にも宅地建物取引業番号の明示が法律で定められていますから、チェックしましょう。

詳しく知りたい場合は、都道府県知事認可の場合は、各都道府県庁の管轄部署に問い合わせを。

机上査定額と売買実績

具体的な机上査定額を示さず、「訪問査定させてくれ」と言う不動産会社もあるかもしれません。訪問査定は前向きな姿勢の表れですから、無下に断る必要はありませんが、こちらがまず知りたいのは相場。あらかじめ机上査定額を提示してもらいましょう。
机上査定額の比較と同時に、不動産会社の売買実績も調べましょう。同じマンション内や近い条件の実績があれば◎。不動産会社のHPでわからなければ、不動産ポータルサイトを見たり、メールや電話で直接「同様の売買実績」などを尋ねるのもいいでしょう。

訪問査定

机上査定額で価格相場が把握でき、信頼できる不動産会社が見つかったら、次のステップは訪問査定。あなたの大切な中古マンションに招き入れるわけですから、信頼できる不動産会社と契約を結ぶには、一括査定や机上査定というフィルターは必要不可欠です。
そして、訪問査定は実際の売却価格決定に欠かせないステップです。室内の使用状態、リノベーションやリフォーム履歴、立地などを営業マンがプロの目で確かめ、相談の上、決定するので、査定額が上がる場合もあります。納得したら、その場で契約も可能です。

「専任媒介」にするか?「一般媒介」にするか?

不動産会社に売却活動を依頼する契約には、「専属専任媒介」「専任媒介」「一般媒介」と3つの方法があります。どれを選択したらいいか迷いますね。結論から言うと、初めての売却なら「専任媒介」売却を急ぐ場合は「一般媒介」がおすすめです。

専任媒介

文字通り1社と専任契約を結ぶ方法です。その不動産会社が窓口となり、他の不動産会社からも購入希望者を紹介してもらうことができます。不動産会社のサイト掲載チラシ作成もしてくれ、売主への活動報告も義務化されているので、初心者向きです。

一般媒介

数社と契約する方法

です。売買成立しないと不動産会社は手数料を得られないので、競争原理が働いて早く売れる可能性が高くより好条件の購入希望者を選べる利点もあります。ただし、レインズ登録や報告義務はなく、自分が窓口となるので手間は煩雑です。

媒介会社 売主自らが見つけた相手と取引 レインズへの
登録
業務報告義務 契約期間
専属専任媒介 1社のみ × 契約締結の翌日~5日以内に登録 1週間に1回以上 3カ月以内
専任媒介 1社のみ 契約締結の翌日~7日以内に登録 2週間に1回以上 3カ月以内
一般媒介 複数社可 任意 義務なし 原則なし

※レインズ(Real Estate Information Network System)とは、国土交通大臣の指定を受けた不動産流通機構が運営するネットワーク・システムのこと。指定流通機構の会員不動産会社が不動産取引に関する情報交換を行います。

売却活動中の週末・祝日は内覧日に

すでに買い替え・転居済みであったり、親族からの相続など、売却物件が空家の場合は、内覧は媒介契約を結んだ不動産会社に任せておけばOK。鍵の預かり証を交わすのだけは忘れずに。ちょっとした心配りとコツが必要なのは、住みながら売却する場合です。
内覧は休日や休前日に集中しがちです。せっかく購入希望者から内覧お申し込みが入ったのに、予定があるからとお断りしてしまうと、売却のチャンスを逃してしまいます。売却活動中はなるべく土日・祝日を空けておき、ご家族にも協力してもらいましょう。
内覧は、お客様を自宅にお招きするのと同じ。お茶やお菓子でおもてなしする必要はありませんが、きれいに整理整頓し、きちんと掃除しておくに越したことはありません。より高く売りたいなら、なおさら印象良くすべきです。スリッパの用意も忘れずに。

売却の必要経費を把握しておく

購入と違って、売却は支出ではなく入金だからと安心してしまいがちですが、売却にも必要経費は掛かります。特に買い替えの場合は、購入費用が不足しないよう、あらかじめ経費を念頭に入れておく必要があります。以下に売却の必要経費を挙げておきます。

仲介手数料

不動産売買が成立すると、媒介してくれた不動産会社に「仲介手数料」を支払わなければなりません。売買金額が400万円を超える場合は、「売買額の3%+6万円」を上限とすると法律で定められています。これは、売却・購入それぞれに掛かります。
仲介手数料=不動産売買金額×3%+6万円+消費税 ※ただし、媒介ではない不動産会社買取りの場合は、仲介手数料は掛かりません。

印紙税

売買契約書に貼る印紙代

です。売買契約書は売主保管用と買主保管用が作成されますから、2通分の印紙税が必要で、通常、売主と買主それぞれが1通分ずつ負担します。尚、平成30(2018)年4月1日~平成32(2020)年3月31日に作成される不動産譲渡契約書には軽減措置が適用されます。

契約金額 軽減前の本則印紙税額 軽減額(軽減率)
10万円超~50万円以下 400円 200円(50%)
50万円超~100万円以下 1千円 500円(50%)
100万円超~500万円以下 2千円 1千円(50%)
500万円超~1千万円以下 1万円
1千万円超~5千万円以下 2万円 1万円(50%)
5千万円超~1億円以下 6万円 3万円(50%)
1億円超~5億円以下 10万円 4万円(50%)

司法書士報酬

不動産売買を行なうと、その不動産の所有者が変わるわけですから、「所有権移転登記」が必要となります。その際の登記費用は買主が負担しますが、売却物件にローンが残っている場合は「抵当権抹消登記」が必要となり、その費用は売主の負担となります。
抵当権抹消には登録税のほか、司法書士への報酬も必要となりますが、それらを含めて目安としては2~3万円程度と思っていたほうがいいでしょう。

不動産譲渡税

不動産売買で得た収益は、「譲渡所得」として所得税・復興特別所得税・住民税の分離課税対象になります。他の報酬で得た所得と同様、年度末の確定申告が必要です。
減税の特例などもあるのですが、ケースバイケースなので、詳しくは国税庁のホームページを参照して、自分のケースを確認しておきましょう。 https://www.nta.go.jp/publication/pamph/koho/kurashi/html/05_2.htm

固定資産税

不動産を売却すると、固定資産税等(固定資産税+都市計画税)が発生します。その年の1月1日~12月31日に所有者であった人が納税することになっているので、原則的には売主の負担となります。
ですが、通常、不動産の引き渡し時点での売主と買主の日割り計算「固定資産税等の精算」が行われます。大概は今後年内までに納税予定の額が、買主から売主へ支払われます。それまでに未納付の固定資産税等がないか確認し、納税を済ませておきましょう。

売却前にインスペクションを済ませておく

新築が好まれる日本でも、最近は中古マンションをリノベーションあるいはリフォームして住むことが急速に普及し、都市部では2016年を境に中古市場が新築市場を追い越したとされています。
こうした市場動向を睨み、平成28(2015)年の宅建業法改正により、インスペクション施行が決定しました。今後は不動産売買に際し、不動産会社は「ホームインスペクションを行なう業者をあっせんできるかどうか」書面での明示が義務付けられます。
ホームインスペクションとは、建築士などの専門家が住宅の劣化状況、欠陥の有無などを診断することです。

費用はかかりますが、不動産売買契約には「契約不適合責任」というものがあります。契約時に伝えていた内容と異なりシロアリや漏水など欠陥があった場合に売主は買主に対して責任を負わなければなりません。

そういう意味では、買主はもちろん、売主にとってもホームインスペクションはいわば「保険」となるわけで、中古マンションの売買に際してあらかじめ行なっておくことをおすすめします。

  • 信頼できる不動産会社の営業マンとは

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  • 訪問査定は営業マンの実力もわかる

  • 不動産会社選びと同様、担当営業マンが信頼できるかどうか見極めるのも重要です。あなたの大切な資産である中古マンションの売却を託すのですから、訪問査定は、営業マンが物件価格を査定するのと同時に、あなたがその人の実力を査定する日でもあります。
  • 大抵の不動産会社は地域や不動産の種類によって担当が異なります。会社も本気で契約を取りたければ、あなたが所有する中古マンションを得意とする営業マンを送り込んできます。立地や管理体制などの情報やメリット・デメリットも把握しているはずです。
  • 査定額の根拠を説明できる

  • すでに一括査定で相場を把握していれば、営業マンが提示してくる訪問査定の売却価格が妥当かどうか判断できるはずです。一般的に、机上査定額は市場相場やこれまでの売買実績をもとに計算されます。室内の使用状態やリフォーム状況は加算されません。
  • 実際に建物や室内を見て、状態が良ければ査定価格は上がるはずです。状態が良くない場合、ただ価格を安く見積もるのではなく、より高く売るための提案アドバイスその場合の価格も提示してくれる営業マンは、信頼できる知識と経験を身につけています。
  • また、中古マンションの場合、現在の不動産取り引きでは、購入希望者から値引き交渉されるのが慣習化しているようです。それらを考慮した上での金額かどうか、根拠を示してもらいましょう。買い替えや相続など、あなたの事情を理解しているかも重要です。
  • 見込み客を予測している

  • あなたのマンション限定で購入したい方がいる」「地域内の同様の広さ・価格帯で物件を探すお客様がいる」…運とタイミングが良ければ、そういう営業マンと巡り合えるのも一斉査定ならでは。そのおかげで1週間で契約に至った実例もあります。
  • そういう顧客を現時点で抱えていなくても、活発に活動している不動産会社の営業マンなら、あなたの売却物件を見ただけで、見込み客が想像できるはずです。そのためにも、自分の希望する売却条件を明確に示し、営業マンと販売計画を相談しましょう。
  • プロとして知識の「引き出し」を持っている

  • 売主と不動産会社の営業マンと言っても、所詮は人間同士。相性の良し悪しはあります。ただし、チェックすべきは人柄よりも、その営業マンの知識の「引き出し」です。あなたの疑問や不安に、プロの知識とアイディアで応えてくれるかどうかです。
  • 不動産会社の営業マンは、宅地建物取引士不動産鑑定士ファイナンシャルプランナーなどの国家資格保有者です。特に宅地建物取引士は、合格しないと営業活動させない不動産会社もあります。せっかく契約を結ぶのですから、プロの知識を大いに活用しましょう。
  • 訪問査定の重要性
  • 担当営業の知識と実力
  • 見込み客と販売計画
内装

中古マンション売却時の内覧で成功するコツ

ハウスクリーニングは必要か

より高く売りたい」なら、答えは「イエス」です。なるべく出費は抑えたい、特に買い替えの場合はできるだけ購入資金に当てたいものですが、ハウスクリーニング代も必要経費と考えましょう。特に汚れや傷みの目立つ水回りは業者に頼んだほうが効率的です。

部屋を明るく見せる照明に変更する

意外に見落としがちなのが室内の明るさです。陽当たりの良い部屋でも、内覧は日中とは限りません。仕事終わりの夕方遅くに内覧者が見えることもあります。照明の掃除と電球を新しいものに交換しておくことを忘れずに。
室内が明るいと、部屋の中が見やすいだけでなく、物件の好感度が上がります。インテリアに合う蛍光灯を選ぶだけで、「この部屋に住みたい」と思われます。

昼光色:いわゆる蛍光灯らしい白い光ですっきり明るい印象です
昼白色:昼光色に比べ温かみのある色合いで自然な明るさです
電球色:昔ながらの電球に近いオレンジ系の温かみのある色合いです

リフォームは必要か

少しでも高く売りたい」場合なら、最低限の補修や修繕は必要です。きれいに使ってきたつもりでも、経年変化により、壁紙や床、水回りなどに傷みが生じているものです。
特に注意したいのが、給排水管です。水漏れは売主の瑕疵担保責任となります。給排水管の傷みは水漏れの原因となり、リフォーム後では修繕が困難です。あなた以前の所有者による交換履歴を調べたり、リフォームするなら同時に点検と補修を依頼しましょう。
「住むためのリフォーム」と「売るためのリフォーム」は違います。キッチンや収納は住む人の使い勝手によるので、「売るためのリフォーム」で無理する必要はありません。
この点も、不動産会社の営業担当とよく相談を。不動産会社の多くはリフォーム関連会社や取引業者があり、「売るためのリフォーム」にも慣れています。リフォームには2週間~1カ月程度かかるので、期間や資金にも余裕を持って準備しましょう。

内覧時は住む人としてのアドバイスを

内覧

は、要は価格に見合う物件かどうかを購入希望者が見極めるためのものです。当日は、内覧の方からのご質問に答えられるよう準備しておきましょう。住む人にしかわからない利点をアピールするのも大切。内覧でよくあるご質問を下に書き出しておきます。

・買い物、病院、金融機関、公共施設、交通アクセスなど、生活の利便性について
・公園、自然、騒音、周囲の交通量、治安、天候の影響など、環境について
・通学路、遊び場、子ども会、PTA、学校の教育方針など、子育てしやすさについて
・ゴミ置き場、エントランス、エレベーター、駐車場など、共有部分について
・風通し、景色、陽当たり、保温性、耐震性など、室内の過ごしやすさについて
・管理人さんの対応、防犯・防災点検、修繕計画、管理組合など、管理について
・マンション内の人間関係、町内会など、ご近所づきあいについて …etc.

ご質問によっては、デメリットを語らなければいけないこともあります。正直にお伝えし、対処法を付け加えることも忘れずに。
内覧者は、売主さんの前ではあまり多くを語らないものです。大概は内覧後、不動産会社の営業マンに本音を語るので、後で伝えてもらいましょう。即お申し込みにつながらなくても、特に価格リフォームについての感想は今後の売却活動の参考になります。

  • 最低限クリーニングと補修を
  • 照明で付加価値アップ
  • 内覧は住む人の立場で
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中古マンションが売れない場合の対処法

価格が高くて売れない場合

某不動産ポータルサイトの調査では、売却開始から契約成立まで平均6カ月だそうです。なかなか売れなくても、「より高く売りたい」場合、半年間は耐えましょう。専任媒介契約で2度目の更新を迎えても売れない場合、売却価格を見直すことになります。
再度『イエウール』で一斉査定し、相場を確かめます。同時に「一般媒介へ切り替え」が有効です。これまでの専任媒介会社と特にトラブルがなければ、一般媒介で契約しなおします。他社は1~2社。多すぎるとかえって競争原理が働きません。
価格変更を行う場合は、Excelなどの表計算ソフトが使える方は、前もって必要経費や税金などの計算式を入力した計算表を作っておくと、売却価格設定の目安になります。

同じマンションにライバルがいる場合

購入希望者はあなたの物件以外にも複数の内覧をします。近頃、不動産会社所有の中古物件などはリノベーションして売るのが主流になっています。比較されることは覚悟して、周囲にリノベ済みの似た物件があれば、それより価格を低くすることも必要です。
ライバル物件自分の部屋より広かったり陽当たりが良かったりしたら、これも値下げ検討の要素です。それでもあまり価格を下げたくない場合は、しばらく売却活動を休止して、ライバル物件が売れてから売却活動を再開させる方法もあります。
同じマンション内物件の購入希望者は、狙った物件が売れてしまい、他にも売り出されるのを待っているかもしれません。一般的に転勤や異動の多い2~3月9~10月不動産市場が活況です。このタイミングを逃さず、売却を再開するのも一つの方法です。

立地や条件が悪い場合

よく「中古マンションは管理を買う」と言われます。管理の良いマンションは、築年数が古くても、メンテナンスによりある程度の耐久性を保てるからです。しかし、立地や環境を変えるのは、いくら熱心な管理組合が組織されていても、なかなか困難です。
売却価格の引き下げやリノベーション、リフォームではどうしようもない条件の場合、最終的には「不動産会社による買取」を検討することになります。市場価格の2/3~半額で買い取られる場合が多く、「より高く売る」という志は捨てなければいけません。

不動産会社が協力的でない場合

専任媒介の場合、2週間に一度の売却活動の報告義務があります。前向きな営業マンはその他にも問い合わせや内覧後、こまめに報告してくれます。熱心さが感じられない時は、担当を変えてもらうことも可能です。契約満了後、一般媒介に変えるのも方法です。
注意しなければいけないのは、不動産会社による「囲い込み」です。売主・買主が両方とも自社取り引きの場合、不動産会社は双方から手数料を支払われ、これを「両手仲介」と呼びます。他社から買主を紹介された場合は、「片手仲介」となってしまいます。
そのため、他社から購入希望者を紹介されても「すでに申し込み済みです」と断って物件を「囲い込み」、オープンに売却活動しないことです。専任媒介契約の不動産会社が故意に情報を隠蔽・独占することは法律で禁じられていますから、明らかな違法行為です。
価格も条件も市場相場から大幅にかけ離れてはいないのに、あまりに問い合わせが少ない内覧の申し込みがないしきりに値下げばかりを持ちかけると感じたら、「囲い込み」が疑われます。こういう場合は速やかに他社との一般媒介へ切り替えましょう。

  • 価格変更前も一斉査定
  • 成功の秘訣は一般媒介
  • 囲い込みに要注意
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「より高く」中古マンション売却を成功させるには

優良な不動産会社との出会いが決め手

「より高く売りたい」中古マンションの売却

は、一斉査定に始まり一斉査定に終わると言っても過言ではありません。優良な不動産会社と出会って、売却を成功に導きましょう。

あなたの不動産をもっとも高く売ってくれる企業に出会える「イエウール
他にも、詳しく知りたい方は、下記の記事もご覧ください。

地域に密着した不動産の売却情報あなたの地域に合った売却情報をチェックできます。各地域ごとの地価変動や、実際の売却事例を見てみましょう。

マンションを売る

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売ったら いくら?

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