不動産売却における魅力的なキャッチコピーとは?売れる物件の共通点を解説

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皆さんは販売中の物件のキャッチコピーを目にしたことがあるでしょうか。

不動産屋さんの店頭のガラスに隙間なく貼られた広告。
ポストに投函されたどこかの物件のチラシ。
電車の吊り革広告。

広告文の形態は様々ありますが、どれもキャッチコピーの出来次第で売れるかが決まるという共通点があります。

不動産の集客は、キャッチコピーの出来次第で8割がた決まると言われているほどです。
つまり、それくらいキャッチコピーが与える影響が大きいということ。

それほど重要なキャッチコピーですが、不動産会社が物件の魅力を伝えきることに限界があるのが現実。そこで、売主がよく知った物件の魅力をいかにうまく伝えられるかがカギとなってきます。

この記事では以下の悩みを抱えた人を中心に、不動産売却におけるキャッチコピーでどうすれば集客できるのかを解説していきます。

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先読み!この記事の結論
  • 不動産売却の成功はキャッチコピーがカギ
  • キャッチコピーは売主も考える
  • ターゲットを明確にする

不動産売却における魅力的なキャッチコピーとは

そもそも不動産売却における魅力的なキャッチコピーとは何を指すのでしょうか。

魅力的なキャッチコピーとは、人々の関心にピンポイントで刺さるキャッチコピーのことを指します。住環境の良さ、方角、広さ、家賃など、魅力を感じるポイントは人それぞれです。人によって「魅力」のポイントや価値基準が違うなかで、不動産売却に限らず「刺さる」キャッチコピーの共通点としてあげられるのが、キャッチコピーを届けたい相手の理解度が非常に高いということです。

例えば、「日当たり良好!」という物件と「共稼ぎの子育て世代に朗報!徒歩1分圏内に保育園があるお家」という物件があるとして、どちらのキャッチコピーのほうがより対象が具体的でしょうか。物件の比べるポイントには違いがありますが、多くの人が後者と考えるでしょう。前者はどんな人が日当たりを重視しているのか抽象度合いが高く想像がつきにくいですが、後者の場合共働きで小さなお子さんがいるのだなとある程度想像がつくと思います。

このように、具体的な悩みや大事なこだわりにピンポイントで刺さるキャッチコピーこそ、不動産売却における魅力的なキャッチコピーを指すものであるといえます。

キャッチコピーをより良くするためできること

前の章では、そもそも魅力的なキャッチコピーとは何かを紹介しました。それを踏まえ、この章では魅力的なキャッチコピーを作るために何ができるのかを説明します。

まず、不動産売却におけるキャッチコピーのクオリティをより良くするためには、ターゲットを明確に定め、そのターゲットにだけ刺さるようなキャッチコピーを考えることが必要です。
先ほど述べたように、不動産の集客はキャッチコピーが8割といわれるくらいです。どんなに魅力的な物件だったとしても、ターゲットを間違えていたり、雑なキャッチコピーだったりすれば、お客さんに関心を持ってもらうのも難しくなります。

不動産売却の広告のキャッチコピーをより良くする方法として、仲介を依頼した不動産会社の担当者に「相談」する、売却した不動産の魅力の「洗い出し」を行う、キャッチコピーをより「具体的」に変えるの三点があります。

次からは以上の三点について、具体的な例を交えながら紹介したいと思います。

依頼先の担当に「相談」する

まずはじめに、売却の仲介を依頼した担当者の方に相談してみましょう。

不動産の売却を実際取り仕切るのは、仲介を依頼した不動産会社の担当者です。ここで重要になるのが、売り主もしっかり売却にコミットしているかということです。

売却する不動産の広告を作るといっても、売却する物件を知り尽くしている売主より魅力を伝えることには限界があります。

キャッチコピーを考えているのは誰か

そもそも、不動産売却において売却活動を行うのは売却の仲介を依頼した不動産会社の営業の方です。

ポストに投函されるようなチラシや不動産会社のガラス窓に貼っている物件の広告を作るのもその業務の一つです。

つまり、売却している物件のキャッチコピーを考えている人は不動産会社の営業マンであるといえます。

しかし、仲介を依頼している不動産会社の担当の方は同じように複数の物件を担当しています。
それゆえ、物件のキャッチコピーも印象で決めていることが多く、1つの物件にかけられる時間や労力にも限界があります。

せっかく魅力的な物件だったとしても、売却した不動産のことをよく知っている売主よりも物件の魅力を伝えきれていない可能性があることを考慮しなければいけません。

協力が不可欠

そこで重要になってくるのが、売主と不動産会社の担当者が協力してキャッチコピーを考えることです。
依頼した不動産会社に任せっきりにするのではなく、共に売却を成功させようと取り組むことが欠かせません。

住んだことのない物件の魅力を伝えることは、いくらプロであっても限界があり、駅距離といった差別化しづらいキャッチコピーに終始してしまうのも少なくありません。
住環境や日当たりなど住んでいたからこそ気づける魅力も多いです。

また、それと同時にアピールポイントになるかどうかを判断することができるという面でも、魅力と難点を知り尽くした売主がしっかりと担当者に伝える必要があるでしょう。

物件の魅力の「洗い出し」をする

魅力的なキャッチコピーを打ち出すために、売却している物件の魅力をもう一度突き詰めるところから始めましょう。

なかなか物件が売れない場合、キャッチコピーが他の物件と差別化されていないことが多く、抽象度が高い傾向にあります。しかし、物件の売却を早期に成功させるには、より明確なターゲットに向けて刺さるような魅力を伝えられなければなりません。
ターゲットを定めて売るには、そもそも物件にどんな層に刺さる魅力があるのかを探すところから始める必要があります。
もし、売却している物件と広告のキャッチコピーにギャップがあったり、納得がいかない場合、今一度売却している物件の魅力を考えてみましょう。

現在の広告に掲載されているキャッチコピーと見比べながら、売却している物件の魅力はどこなのか今一度洗い出してみましょう。

・住環境の魅力、売りはどこかを洗い出す

売却している物件の魅力を再考するにあたり、注目すべきポイントは住んでみないとわからないもので人に勧められる箇所です。

こういったポイントは、物件に住んだことのない不動産会社の担当者にとって盲点となります。また、住んでみないとわからない箇所は購入検討者が生活のなかで意外と重視しているポイントにぴったりと合致してくる可能性を秘めています。

例えば、日当たりは実際その物件のことをよく知っていないとわからないポイントだったりします。
一概に「南向き」「日当たりがいい」などの売り文句があっても、季節や周りの建物との距離、窓の大きさによって変わってきます。広告のキャッチコピーと実際の内見での印象が異なれば、早期の売却も遠のきます。
また、駐車場や周りの公共施設など生活の各場面で欠かせないものは、生活の中で欠かせない意外なポイントに合致する可能性があり、他の物件との差別化にもつながります。

自分は重視していなくても買主にとっては重視しているポイントがあるかもしれません。生活に役立つ情報は魅力としてキャッチコピーに乗せられる可能性があるので、先入観をなるべくなくして洗い出してみましょう。

キャッチコピーの対象を「具体化」する

最後に魅力的なキャッチコピーにする秘訣として、ターゲットをしっかりと定めることの重要性を解説します。

そもそも購入するしないに関わらず、ほとんどの人はチラシや広告を熟読しないことがほとんどです。情報量がもとから多くないことからも、まず目を向けるキャッチコピーの重要度が高いといえます。

また、不動産のチラシや広告はもとから不特定多数の人の中にいる特定のターゲットに向けて発信しているものです。言い換えれば、100人の中から1人2人の需要に合致すれば御の字といえます。

そんな媒体において、ターゲットのイメージに具体性があるかということは、キャッチコピーを考えるうえで要となってくるポイントといえるでしょう。

・ターゲットは明確か

まず、キャッチコピーからターゲットが具体的にイメージできるかどうか確認しましょう。
イメージできれば売れない理由はほかにある可能性が高いですが、もし抽象的だったりイメージできなければ、ターゲットを具体的にする必要があります。

洗い出した物件の魅力の中からキャッチコピーに載せられそうな特徴をピックアップし、その特徴を魅力的だと考えそうなターゲットの人物像を具体化していきましょう。

例えば、売ってる物件は単身向けかファミリー層向けか、ファミリー層の中でも何を重視しているかによって地域差が出てきます。売っている物件がある地域はどんな価値観の人が住んでいるのか、どんな人の需要を満たす可能性があるのかなど複合的に考え、具体度を上げることでターゲットはおのずと絞られていきます。

このように、洗い出した魅力と照らし合わせながら、買い手のイメージをより深彫りしていくことが「刺さる」キャッチコピーを作るコツとなります。

・ターゲットに合ったキャッチか

ターゲットを具体的に定めたら、次に考えるべきはターゲットに刺さるキャッチコピーかどうかを検討することです。

前の章では、魅力の洗い出しを行い、前節ではターゲットの具体化をしました。次にこれらの要素を加味し、具体的なターゲットに自分がなったと仮定して、どんな売り文句だったら刺さるのかを考えてみましょう。
例えば「○○小学校にお子様がお通いで、家賃を毎月72,000円以上お支払いの方へ」など、ターゲットにピンポイントで合致するキャッチは特定の人に刺さる可能性が高いです。この校区において売っている物件が勝てる部分があれば、そのポイントを強くアピールしていくことが売却の成功につながる要因となります。

このように、自分が設定したターゲットに刺さるようキャッチコピーにターゲットの具体像を盛り込んでいくことで、より魅力的なキャッチコピーに仕上がっていくといえるでしょう。

競合の物件のキャッチを確認

最後のひと手間として、他の物件のキャッチコピーを確認しましょう。

いくら魅力だと思ってキャッチコピーに載せても、似た内容のキャッチコピーを載せている競合物件があれば買い手には伝わりません。それゆえ、アピールするポイントが被らないようなキャッチコピーを考える必要があります。

そうは言っても、キャッチコピーは短い文である場合が多く、近隣の物件と被ってしまう可能性は十分あります。そこで、被りそうな可能性があれば、一つのキャッチコピーだけでなく二つほど載せるなどなるべく差別化を図りましょう。

キャッチコピーを変える頻度

魅力的なキャッチコピーができれば、次の課題は広告の内容やキャッチコピーが何を基準にすれば刺さっていると判別することができるのかということです。

不動産売却には、広告を載せてもなかなか売れない場合があります。売れない理由には、価格が高いや立地が悪いなど様々ありますが、その中の一つにキャッチコピーがターゲットに刺さっていないことが考えられます。

そんなとき試してみるべきことが広告の内容を変えることです。さきほどの説明のように魅力が何か再検討し、それに見合ったターゲットに向けてキャッチコピーを変えてみましょう。

広告内容の変更において、さじ加減が難しいのがキャッチコピーを変える頻度です。
変える頻度といっても指標がなければどのタイミングで変更すればいいのかわかりません。そこで、おすすめするのが、集客目標を設定することです。2週間周期などで区切り、週や月単位で集客数の目標を定めることによって売れない原因が公告によるものかそれ以外化がはっきりしてきます。
どのタイミングでキャッチコピーを変えるのかは売却前に担当者とあらかじめ決めておくと良いでしょう。

売れない原因は様々ですが、その理由の一つに広告が刺さってない可能性があります。価格を変えるのも重要ですがが、収益を減らす前に一度キャッチコピーの変更を検討してみてもよいのかもしれません。

キャッチコピーには規定がある

どんなに魅力的なキャッチピーが完成したとしても気をつけなければならないポイントもあります。

それは、キャッチコピーには規定があり、最悪規定違反によって不動産売却が止められてしまう可能性があるということです。この場合、責任を負うのは不動産会社ですが、売却がストップしてしまえば売主にとっても痛手です。

規定とは、一等地です、破格のお値段など、消費者が誤認する広告が市場に出回ることを防ぐことを目的としています。

魅力を伝えたいのは山々ですが、消費者にとってウソになるようなキャッチコピーや誇張のし過ぎで現実離れしているキャッチコピーになっている場合は差し替えるようにしましょう。

まずは不動産会社に相談から

この記事では、不動産売却におけるキャッチコピーの重要性、どうすればキャッチコピーの精度を上げていけるのかを解説してきました。

売却した物件の広告掲載を含め販売を取り仕切るのは依頼した不動産会社ですが、物件を扱う不動産会社の社員が物件の魅力を伝えるには限界があります。
そこで、物件の魅力を知っている売主がターゲットに向けてしっかりとしたキャッチコピーを発信することが重要になってきます。

まずは、売却した物件の魅力をもう一度考え直し、キャッチコピーについて変えたい旨を依頼した不動産会社の担当の方に相談してみると良いでしょう。

要望を伝えても反映されないのなら思い切って他社へ

そもそも変更してもらえない、不動産会社と売却中の物件の相性が合わないなど問題があるのであれば、掲載先を変えてみるのも手かもしれません。

売る物件によってどのような不動産会社に仲介を依頼するのかは変わってきます。絞ったターゲットの層を対象にしている不動産会社かどうか一度考えてみましょう。

まちの古くからある不動産屋さんと大手不動産会社では扱っている物件は異なっていますし、そもそも広告の形態から根本的に違っている可能性もあります。

ターゲットに合った広告の形態はなにか、不動産会社の扱っている物件と売却している物件の系統が近いかどうかなど複合的にかんがえてみるといいかもしれません。

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